скачать книгу бесплатно
– А почему всего два? Вы ищете ещё брокеров? – спросил я. – Просто эти два сотрудника уже перегружены, и я предвижу, что скоро нам вообще придётся остановить рекламу, поскольку в один прекрасный день у каждого из них будет назначено по несколько показов и вся работа по приёму новых заявок встанет.
– Мы ищем, да, – с недовольной интонацией в голосе ответила Луиза, – но сейчас на рынке дефицит брокеров.
– Окей, я посмотрю вакансии, которые вы публикуете на «Хедхантере», и дам обратную связь. Возможно, дело в формулировках.
На следующей неделе, как и планировала Луиза, брокер «Грейстоун» подписал первую сделку на двадцать девять миллионов рублей в комплексе «ВТБ Арена парк» с клиентом, пришедшим с нашей рекламы.
Теперь застройщик должен выплатить агентству 3 % от суммы сделки, а значит, общая комиссия «Грейстоун» составит 870 000 рублей, из которых нашей команде причитается десять процентов.
Правда, бухгалтерия «Грейстоун» неожиданно для меня вычла из этой суммы 18 % налога на добавленную стоимость, ссылаясь на условия нашего договора. Это было неприятным сюрпризом, но для себя я понял, что сам виноват, поскольку подписывал агентский не читая, на доверии, и не заметил в тексте эти корпоративные уловки с НДС.
Пять недель «Грейстоун» ждал деньги от застройщика и наконец-то получил их в конце мая. Ещё через пару дней в нашу сторону отправились 74 000 рублей. Всё это время мы продолжали крутить рекламу, и общее количество переданных в «Грейстоун» клиентов перевалило за сотню.
Я, как и обещал ребятам, с первого прихода закинул в их бонусную копилку десять процентов от этой суммы, что составило довольно скромные 7400 рублей.
– Ну что, парни, поздравляю с нашими первыми заработанными в новом проекте деньгами, – сказал я, доставая из коробки кусок пиццы.
В честь поступления комиссии от партнёра мы решили устроить в офисе небольшое победное чаепитие и заказали пиццу и сладкие пироги. Довольные Тёма, Андрюха и Алексей сидели рядом со мной в окружении открытых картонных коробок с едой за большим переговорным столом и уплетали угощения.
Именно за этим столом всего пару месяцев назад мы обсуждали с ребятами макеты сайтов и строили гипотезы по запуску рекламы, а сегодня жуём пиццу и пироги на первые заработанные в проекте деньги.
Глава 26. Красный, как пирог
Я взял большой кусок горячей пиццы и поднёс его ко рту так, что от него к коробке растянулись тонкие нити расплавленного сыра, словно не отпускавшие своего брата из родительского дома.
– Пускай пока не миллионы заработали, но мы на правильном пути. Я уверен, что нас ждут отличные сделки, – поддержал я ребят и откусил пиццу.
– Да, клаффно, – начал говорить Тёма с набитым ртом, из-за чего его слова было сложно разобрать. Он сделал паузу, проглотил пиццу, сделал из кружки глоток и продолжил: – Вести клиентов и дальше в «Экселе» – это жесть, конечно. Там уже такой фарш творится, что страшно заходить. Сотня повисших лидов, по которым непонятно, что происходит. Я смотрю на невыполненные задачи, раз за разом выделяю всё красным цветом, но ситуация не меняется уже пару месяцев. – Тёма окончательно разделался с пиццей, вытер руки и рот бумажной салфеткой, отрезал кусок вишнёвого пирога, аккуратно положил к себе на тарелку и продолжил: – Я вижу при этом, что девчонки-брокеры стараются. Они не виноваты, что их компания такая тяжёлая, угловатая и не может выстроить удобную систему. По нашим заявкам работает всего два, ну редко три брокера. Найти новых сотрудников у эйчаров «Грейстоун» так и не получается вот уже сколько месяцев. Текущие агенты перегружены и мотаются постоянно по показам. Очевидно, что чуда не произойдёт и на текущем фундаменте масштабировать проект и дальше увеличивать поток входящих заявок не получится. Мы можем, конечно, добавлять новые жилые комплексы и давать брокерам «Грейстоун» ещё больше клиентов, но они просто начнут сливать сделки. Трафик уже льётся через край. Поэтому я тороплю программистов, чтобы они как можно быстрее выкатили нашу CRM-систему, доработанную под недвижку. Уже много сделано, но нам ещё пару недель точно надо.
– Кстати, про перегрузку агентов. Хотите прикол? – включился в разговор Андрюха. Не дожидаясь нашего ответа, он продолжил: – Вчера вечером слушал звонки и наткнулся на один любопытный разговор. Сейчас вам включу.
Он покопался в ноутбуке, нажал на кнопку и, довольный, откинулся на спинку кресла. Через секунду из динамиков раздались гудки.
– Алло, – взяла трубку брокер.
– Да, здравствуйте, я звоню проконсультироваться по покупке квартиры в строящихся домах в Москве. С кем можно пообщаться? – спрашивал на том конце приятный мужской голос.
– Вообще, со мной, но мне пока неудобно говорить. Я сейчас в метро. Могу вам перезвонить примерно через полчаса? – ответила брокер. По шуму поездов на заднем фоне было понятно, что она не врёт.
Андрей поставил звонок на паузу и обвёл нас внимательным взглядом. От нахлынувшего возмущения я почувствовал, как краснею.
Если бы в этот момент я мог видеть своё лицо, то по цвету оно, скорее всего, было бы похоже на начинку вишнёвого пирога, лежавшего в коробке на столе. Даже стрессоустойчивый Артём, услышав такой ответ брокера, чуть не подавился, расстроенно положил свой недоеденный пирог в тарелку и, потупив взгляд, стал смотреть куда-то сквозь нас, монотонно жуя.
В моей голове носился внутренний перфекционист, который призывал к здравому смыслу, выкрикивал вслух матерные слова и требовал, чтобы я немедленно позвонил Луизе и объяснил, что эта жесть продолжаться больше не может. Нельзя так отвечать на звонки клиентов по элитной недвижимости. Они сливают и мои, блин, деньги.
Стоп. Выдохни. Возьми себя в руки. Понятно, что Луиза сама только недавно перешла в «Грейстоун» и получила все эти неэффективные, плохо управляемые процессы в наследство. Агентство работает уже второй десяток лет, и поставить всё на новые рельсы за несколько месяцев – задача непростая. Она поэтому и привлекла меня, чтобы я подсказал, помог, направил.
В переговорке ещё какое-то время висела неуютная тишина, поэтому было отчётливо слышно, как Лёха с лёгким хрустом сломал пальцами зубочистку. Я налил полную кружку чая и залпом его выпил.
– Да уж, – наконец выдавил я из себя. – Разговор, конечно, провальный. Посмотри по детализации звонков с этого номера, она в итоге перезвонила клиенту, как обещала, или нет?
Глава 27. Герпес недовольства
Андрей застучал пальцами по клавиатуре и через полминуты виновато поджал губы.
– Не перезвонила? – переспросил я. Он отрицательно покрутил головой.
Возможно, брокер ехала на показ и в водовороте дел забыла о клиенте. Но это были наши с ребятами деньги.
– Так, Андрюх, – моя рука с напряжением сжала кружку. – Скинь мне этот звонок. Перешлю его Луизе. С этим нужно что-то делать.
Андрей кивнул. Мы ещё какое-то время посидели, обсуждая дела остальных моих компаний, доели пироги и без особого настроения вернулись к работе.
Поздним вечером я отправил в «Грейстоун» запись разговора. Вскоре получил от Луизы ответ, что ситуация действительно неприятная, но этот агент сейчас готовит к подписанию вторую сделку с нашим клиентом в «ВТБ Арена парке» и в этот момент как раз ехала на встречу с ним.
С позиции «Грейстоун» получалось, что все процессы шли в рабочем режиме и особых проблем на горизонте в компании не видели.
Когда я предпринял попытку пообщаться с руководителем отдела персонала, чтобы уточнить, как идут дела с наймом новых брокеров, мне дали понять, что не стоит совать нос не в свой огород и наступать на чужие грядки – с меня требуется всего лишь делать рекламу.
Внутри меня, как герпес на губе, тихо и практически незаметно росла неудовлетворённость сотрудничеством с «Грейстоун».
На календаре первое июня, а это значит, что я со своей командой почти полгода работаю над проектом в недвижимости. За это время мы закрыли вместе с «Грейстоун» всего одну сделку и заработали 74 000 рублей. Так себе результат.
При этом я каждую неделю слушал разговоры брокеров с клиентами и понимал, что наша маркетинговая стратегия работает. У нас получается находить для «Грейстоун» реальных покупателей на новостройки. Но тогда почему закрывается так мало сделок?
Вопросов пока было больше, чем ответов. Из данных для анализа в моём распоряжении имелись лишь перегруженная «Эксель» – таблица с кучей раскрашенных Артёмом красных полей, заменяющая нам CRM-систему, и записи входящих разговоров брокеров.
Почему вот уже несколько месяцев у эйчаров «Грейстоун» не получается нанять больше брокеров? Какое обучение по продажам и объектам проходят новые агенты? Прописывает ли кто-то регламенты, пополняется ли в компании коллекция ошибочных действий брокеров? Как проходят презентации в офисе продаж застройщика, могут ли на этом этапе у клиента оставаться неотработанные возражения? Какой цикл сделки в этом сегменте недвижимости считается нормой? Сколько ещё мы будем работать в «Эксель» и получится ли у меня убедить «Грейстоун» начать пользоваться нашей CRM-системой, когда она будет готова?
Да и почему брокеры уже полгода предлагают покупателям всего 5–6 жилых комплексов, а компания при этом не пополняет портфель новыми проектами? Для этого есть объективные причины или просто нет ответственного за этот процесс?
Мне стало интересно, сколько вообще новых домов строится сейчас в центре столицы.
«Ростик, составь, плиз, список новостроек в пределах ТТК и сделай таблицу застройщиков», – записал я голосовое сообщение своему новому личному помощнику, который уже второй месяц ответственно выполнял любые мои поручения.
Решение взять бизнес-ассистентом Ростислава я считал удачным. Тот ответственно закрывал все мои бытовые и предпринимательские задачи.
Главным недостатком Ростика была излишняя мягкость. Когда надо было торговаться, прожать исполнителей, выбить нужные нам условия, он тушевался. У него не получалось обсуждать наказание и штрафы за срыв сроков, предъявлять претензии из-за низкого качества, требовать и настаивать. Из-за этого мы иногда проигрывали, а я не люблю этого.
Я видел, как он старался, и при любой возможности давал ему развёрнутую обратную связь, делился мыслями и объяснял, как в этой ситуации поступил бы я и почему.
Мне нужно было постепенно создать в голове своего помощника мини-версию Олега Торбосова – нейронную сеть, которая понимала бы мою жизненную систему Х;Y и примеряла бы на неё те или иные решения, защищая мои интересы.
Глава 28. Ветер перемен
– Ростик, не давай себя нагибать, – говорил я своему помощнику, когда в очередной раз его подвёл дизайнер, срывая срок сдачи заказа. – У нас не институт благородных девиц. Если ты не управляешь ситуацией, то не ты контролируешь исполнителей, а исполнители начинают контролировать тебя. Способность предвидеть – одно из важных качеств профессионала. Тебе нужно учиться смотреть на несколько шагов вперёд и просчитывать потенциальные неприятности, когда они только появляются на горизонте.
– Понимаю, – кивнул Ростик и преданно посмотрел на меня своими глубокими серо-голубыми глазами.
– Зачем ты заплатил им все деньги вперёд и при этом не обговорил, что будет, если они не сделают работу в сроки? После получения всей суммы за заказ исполнители резко теряют к тебе интерес. Они охотятся за твоими деньгами и любят тебя, пока ты полностью не заплатишь им. Теперь будешь бегать за ними и ждать обещанного.
– Я исправлю ситуацию, – сказал Ростик. Было видно, как от напряжения он сжал кулаки.
– Ладно. У меня ещё одна просьба, – сказал я уже мягче и спокойнее. – Забронируй на начало августа тур куда-нибудь в Европу. Можно в Париж или Барселону. Дней на десять. Лето ведь, нужно не только работать, но и отдыхать. Хочешь поехать со мной?
– Да, конечно, я мечтал в Барселоне побывать, – обрадовался Ростик.
– Выбери тогда отель и поставь бронь на нас с тобой.
– Будет сделано.
В «Финансовых партнёрах» и «Эйчарсканере» дела тем временем шли размеренным чередом. Не сказать чтобы компании бурно росли, но свои рыночные позиции держали.
С начала года мы открыли пять новых офисов кредитного брокера, но я понимал, что города стремительно заканчиваются. Каждый месяц на мою карту с этих двух компаний капало 200–300 тысяч дивидендов. Такую же часть забирал себе Иван.
В хорошие месяцы мы могли заработать с ним по полмиллиона каждый, но это были далеко не те деньги, о которых я мечтал.
Заметил, что доход компаний рос после каждого моего выступления в «Бизнес Молодости» – у нас появлялись покупатели на франшизу и новые пользователи «Эйчарсканера». Поэтому от предложения выступить я никогда не отказывался.
– Олег, привет, это Василий из «Бизнес Молодости», – раздался в трубке знакомый мужской голос.
– Да, здорово, Вась, – радостно поприветствовал его я. Он звонил мне только с одной целью: пригласить выступить.
– У нас на следующей неделе в субботу занятие «ЦЕХа» про упаковку. Хотим поставить твою лекцию. Ты сможешь в этот день?
– Без проблем, – ответил я, быстро заглянув в календарь, в котором на всю неделю не стояло ни одного события.
– Тогда по времени напишу ближе к субботе, адрес скину. До встречи.
Я поставил мероприятие себе в ежедневник, зашёл в приложение РЖД и сразу купил билет на «Сапсан» в Москву. Презентация на тему упаковки у меня была готова, поскольку я выступал с этой лекцией уже раза три.
Пятничным вечером я вышел из «Сапсана» на Ленинградском вокзале и сладко потянулся, вдыхая летний московский воздух с лёгким запахом смолы, которой пропитывают шпалы. Через час мы договорились увидеться с Ростиком и поужинать в любимой бургерной напротив моего дома на «Белорусской».
– У меня завтра выступление на «ЦЕХе», ты хочешь сходить? – делился я с Ростиславом своими планами на этот приезд.
– Да, – сказал он и утвердительно кивнул.
– Ещё я решил встретиться и серьёзно поговорить с Луизой. Сейчас мы получаем всего 10 % от выручки направления по новостройкам, но наша команда точно может взять больше ответственности. – Ростик увидел, что моя кружка опустела, и подлил мне чай. Я сделал глоток и продолжил: – Если нам позволят самим нанимать брокеров, дадут возможность внедрить нормальную CRM-систему, напрямую ставить задачи, премировать и наказывать агентов, разрешат подключать новые комплексы и застройщиков, то количество сделок точно увеличится. Я чувствую, что смогу сделать на этом рынке больше, чем просто крутить для «Грейстоун» рекламу.
Разговор с Луизой состоялся, но параллельно с этим события в моей жизни стали развиваться по совершенно неожиданному сценарию. Всему виной – одно случайное знакомство.
Глава 29. Шесть «П»
Мы ещё какое-то время сидели с Ростиком в бургерной и обсуждали нашу поездку в Барселону. Он показал несколько вариантов отелей с хорошим рейтингом, а я выбрал самый кайфовый из них – рядом с какой-то центральной площадью и бассейном на крыше. Забронировали номера, оплатили билеты на самолёт.
– Так, бро, мне надо уже домой двигать, устал с дороги, да и немного хочу доработать презентацию к завтрашнему выступлению, – сказал я и жестом показал официанту, чтобы принёс нам счёт. – Решил добавить в лекцию блок «Шесть „П“». Он про основные элементы бизнеса: продукт, персонал, продажи, покупателей, продвижение, партнёров. Я обычно подаю его как метафору, в виде ракеты. Рисую буквы «П» друг над другом, как будто это ступени ракеты, и сверху, как вершину, пишу острую букву «Я», – попросив у официанта ручку, я взял со стола бумажную салфетку и нарисовал на ней свою идею. – Сочетание всех этих элементов создаёт подъёмную силу для бизнеса. Убери любую из ступеней, и бизнес не полетит.
– Метафора классная, – кивнул Ростик, с интересом рассматривая мой рисунок.
– Год назад, когда я впервые выступал с этим блоком на сцене, то попросил предыдущего бизнес-ассистента заказать мне ракету из шариков с гелием, – вспоминал я с воодушевлением. – Хотел в самом конце достать её из-за сцены и запустить под потолок.
– Блин, крутая идея, – улыбнулся Ростик.
– Ракета пролежала четыре часа за сценой в ожидании запуска, шарики немного сдулись, и когда я её феерично подкинул, она приподнялась на несколько метров и медленно упала в зал под дружный смех. Бизнес не взлетел.
– Ах-ха-ха, – захохотал Ростик.
– Да, было смешно, – продолжил я. – Правда, мой прошлый ассистент был готов провалиться под землю. После того дня наше сотрудничество постепенно сошло на нет.
– Ну, постараюсь, чтобы мои ракеты всегда летали, – с улыбкой сказал Ростик.
На следующий день я приехал на «БМ» за несколько часов до начала своего выступления. У меня было достаточно времени, чтобы привыкнуть к залу, посмотреть на то, как зрители реагируют на мою речь других спикеров, а также послушать, о чём говорили на сцене до меня. Выступая, я делал отсылки к темам, которые разбирали другие предприниматели, и органично встраивал свой материал в общий контекст.
На сцене я провёл сотни часов, и поэтому организаторы любили ставить меня под конец дня, чтобы подзарядить уставших участников. Говорил я плотно и быстро. Это позволяло держать зал в тонусе.
Лекция прошла на одном дыхании. Вместе с моим выступлением закончился и день обучения. Я дал все заготовленные блоки, включая «Шесть „П“», получил столь приятные сердцу любого спикера аплодисменты и спустился со сцены.
Пока я искал глазами Ростика, параллельно продвигаясь к выходу, ко мне подходили участники, чтобы перекинуться парой слов, спросить совета, пожать руку или сделать фотографию.
Ростик стоял в стороне от общей тусовки, недалеко от выхода.
– Как тебе выступление? – спросил я его, когда мы наконец оказались рядом.
– Огонь, – ответил он, пробираясь со мной к выходу сквозь толпу участников. Внезапно я почувствовал, как кто-кто коснулся моего плеча, и обернулся.
– Олег, привет, – около меня стоял стильно одетый парень в чёрной кожаной куртке и приветливо протягивал мне руку.
– Привет, – поздоровался я.
– Меня зовут Федя, – с улыбкой ответил парнишка, обнажая ряд ровных белоснежных зубов, – крутое выступление.
– Спасибо, Федь, – ответил я радушно. Парень хотел ещё что-то сказать, но я взглядом дал ему понять, что мне надо двигаться к выходу.
Если после выступления быстро не покинуть зал, то зрители могут окружить тебя плотным кольцом, и ты надолго зависнешь, отвечая на бесконечные вопросы и фотографируясь. После нескольких часов, проведённых на сцене, не хочется говорить, поэтому мы с Ростиком незаметно миновали толпу и вышли из здания на улицу.
– Ка-айф, – протянул я, набирая полные лёгкие тёплого летнего воздуха. – Погнали, поужинаем.
Ростик кивнул. Мы беззаботно брели с ним по парковке в сторону моей машины, ещё не подозревая, к чему вскоре приведёт эта мимолётная встреча с парнем по имени Федя.
Глава 30. Федя
Для облегчения поиска машины на парковке я нажал на кнопку брелка сигнализации. Откуда-то слева раздалось знакомое приветливое «пиу-пиу». Через полминуты мы с Ростиком сидели в салоне моего кроссовера «Инфинити».
Этот автомобиль я купил пару лет назад во время марафона по целям, о чём подробно рассказывал в своей первой книге. Ростик любил машины и хорошо водил, поэтому, когда мне не хотелось думать о дороге, я просил его сесть за руль. В этот вечер я так и поступил.
Я нажал на рычажок регулировки пассажирского сиденья, и массивная спинка, медленно жужжа, отклонилась назад, позволяя мне принять расслабленную позу. Мы спокойно ехали по вечерней Москве, пока я листал треки в айфоне, выбирая музыку под настроение. В салоне тихо заиграл Людовико Эйнауди.
За окном мелькали красивые элитные дома, сталинские высотки, на горизонте сине-голубыми кристаллами переливались башни Москвы-Сити, а розово-оранжевое закатное небо отражалось в Москве-реке.
