«Успешный бьюти-мастер»

Тамара Баранова

«Успешный бьюти-мастер»

Глава 1

Меня зовут Тамара Баранова. В бьюти-сферу я пришла в 2014 году.

Это не история о том, как я с детства мечтала создавать красивые образы, перекрашивала всех подруг и видела себя только визажистом. Нет.

Я пришла в бьюти с чётким расчётом: здесь можно работать столько, сколько хочешь, и зарабатывать хорошие деньги. Свободный график, сама себе начальник. Звучало идеально, но реальность оказалась сложнее.

После базового обучения на визажиста я быстро поняла: клиенты толпами к тебе не бегут. Для продвижения нужно что-то ещё. Просто выкладывать работы в соцсети — недостаточно. Но как и что делать, этому никто не учил.

Поскольку на визаже я сразу не стала зарабатывать столько, сколько мечтала, мне пришлось вернуться в сферу, в которой я уже 18 лет чувствую себя как рыба в воде.

С 2008 года я работаю в обучении и развитии персонала. За это время я занималась подбором, адаптацией, развитием сотрудников, проводила тренинги, вебинары, обучала как профессиональным, так и личностным навыкам. Работала в крупных российских и международных компаниях: Metro Group, «Вымпелком» (Билайн), «Модный континент» (Incity), «Триал Маркет», «Сезонная коллекция» (Zenden) и даже изучала процессы на мясном производстве.

На момент написания этой книги я работаю в сети ресторанов японской кухни, занимаюсь разработкой электронного обучения... и продолжаю работать с клиентами в бьюти. Да-да, я совмещаю обе сферы, потому что хочу развиваться в них одновременно.

Об этом, собственно, и будет книга. О том, как я смогла применить знания из опыта работы в разных сферах — в бьюти. И как эти знания помогают мне добиваться целей, которые я перед собой ставлю.

Это книга-практикум. Я поделюсь основными инструментами, которые узнала за годы работы и применяю сейчас. Эти инструменты помогут вам находить клиентов и работать так, чтобы они возвращались снова и снова.

Здесь не будет советов, как изменить шапку профиля, снять трендовый рилс на миллион просмотров или красиво разложить конфетки в студии (хотя, не спорю, и это важно). Я поделюсь инструментами, которые помогут вам построить работу в бьюти как систему и относиться к своей деятельности как к бизнесу — неважно, делаете ли вы маникюр, макияж, причёски, массаж или шугаринг. Вам останется только начать действовать.

Также я поделюсь знаниями, которые получила на различных курсах, тренингах, семинарах и вебинарах — и не всегда они были напрямую связаны с профессиональным развитием. Иногда это были даже эзотерические практики. Я много читаю, и саморазвитие — одна из моих ключевых ценностей.

Просто прочитать книгу — не даст результата. Результат появится только тогда, когда вы начнёте внедрять советы и рекомендации. Если вам понадобится моя помощь как наставника, вы можете найти меня в соцсетях по нику @baranovatamara или написать на почту [e-mail] — с удовольствием помогу. Я знаю: некоторым из нас для реализации нужен чёткий контроль со стороны, у многих есть сложности с самоорганизацией.

Будет здорово, если вы будете делиться обратной связью: какие техники сработали и принесли результат. Ваши истории вдохновят и меня, и других читателей.

Итак, начнём.

Поскольку у меня есть опыт работы визажистом, примеры я буду приводить в основном из этой области, но уверена: базовые принципы можно применить в любой бьюти-специальности.

Постановка целей и стратегия целей.

Первое, с чего мы начнем – у тебя должно быть четкое понимание, каких результатов ты хочешь достичь в своей профессиональной сфере. Если у тебя не будет сформулирована цель, у тебя не будет понимания, что тебе делать каждый день/неделю, чтобы добиться успеха и не будет мотивации все делать, так как ты не будешь, понимать, зачем тебе все это. Постановка цели — это фундамент, без которого бизнес превращается в хаотичный набор действий. В контексте бьюти-индустрии и личного развития, четкое целеполагание критично по нескольким причинам:

Определение вектора движения. Цель служит компасом. Когда вы точно знаете, к чему стремитесь (например, открыть собственную студию через год или выйти на доход в 200 тысяч рублей в месяц), каждое ваше решение проходит фильтр: «Приближает ли меня это к результату или отдаляет?». Это избавляет от распыления ресурсов на второстепенные задачи.

Эффективное распределение ресурсов. Время, деньги и энергия — это ограниченные ресурсы. Без цели они тратятся впустую. Если цель — работа в премиум-сегменте, вы вкладываете деньги в дорогое обучение и качественное портфолио. Если цель — поток клиентов на экспресс-услуги, инвестиции идут в скорость и трафик. Цель помогает понять, куда именно направить усилия сегодня.

Критерий оценки успеха. Невозможно понять, насколько успешно вы развиваетесь, если нет точки отсчета. Цель позволяет разбить путь на измеримые этапы. Достижение промежуточных показателей дает чувство удовлетворения и подтверждает, что выбранная стратегия работает.

Трансформация мышления и мотивация. В моменты спада или профессионального выгорания именно глобальная цель помогает продолжать движение. Выстраивание бизнеса с постановки цели переводит вас из позиции «ремесленника», который просто выполняет заказы, в позицию «стратега», который строит систему.

Притяжение нужных возможностей. Когда у мастера или эксперта есть четко сформулированная цель, он начинает видеть возможности, которые раньше игнорировал: нужных партнеров, подходящие площадки для рекламы или профильные мероприятия. Это созвучно эзотерическим принципам: фокус внимания определяет реальность.

Постановка цели превращает мечту в конкретный план действий, превращая творческую специальность в стабильный и прогнозируемый бизнес.

Для формулировки целей мы будем использовать несколько инструментов.

Стратегия развития на 5 лет.

Подумайте и пропишите, что вы хотите иметь через 5 лет как профессионал? С какими клиентами работать, сколько зарабатывать, какие проекты реализовываете, вы также работаете в одиночку или у вас есть какая-либо команда?

Разбейте пятилетний период на годовые отрезки, двигаясь от конечного результата к сегодняшнему дню. Пропишите для каждого года, чего вам не хватает сегодня, каких знаний, навыков, ресурсов. Если через 5 лет вы хотите открыть свою школу, то уже 3-4 года вы должны освоить навыки методологии и публичных выступлений. Запишите, какие инвестиции (временные и финансовые) потребуются для обучения, делегирования или маркетинга.

Год 5: финальный результат, к чему вы стремитесь

Год 4: что вам не хватает здесь, чтобы прийти к финальному желаемому результату. Какой промежуточный результат у вас должен быть на данном этапе? Какими качествами, личностными и профессиональными, вы должны обладать?

Год 3: …

Год 2: …

Год 1: пропишите те навыки и знания, которыми вы обладаете сейчас. Какие ресурсы, временные и финансовые, у вас сейчас есть. Какими качествами, личностными и профессиональными, вы должны обладать на данном этапе?

Приведу пример:

Допустим, бьюти мастер, начинающий визажист, через 5 лет хочет открыть свою студию-коворкинг.

Год 5: Реализация главной цели.

Поиск помещения, ремонт и зонирование (гримерные столы, зона для мастер-классов, фотозона). Запуск системы бронирования рабочих мест для сторонних мастеров. Маркетинговая кампания по привлечению мастеров.

Год 4: Подготовка к запуску собственного пространства.

Аренда небольшого кабинета на несколько рабочих мест (субаренда). Тестирование модели управления: найм администратора, закупка расходников для совместного пользования. Финальное накопление или привлечение инвестиций/кредитования под готовый бизнес-план. Разработка дизайн-проекта и бренда будущего коворкинга.

Год 3: Начало работы на аудиторию коллег, что критически важно для будущего коворкинга.

Запуск базового курса для визажистов. Создание лояльного комьюнити вокруг себя как эксперта. Начало глубокого изучения бизнес-процессов: аренда коммерческой недвижимости, налоги, СЭС, пожарные нормы. Поиск потенциальных партнеров среди мастеров смежных ниш.

Год 2: Переход из категории «новичок» в категорию «востребованный мастер».

Повышение стоимости услуг. Сотрудничество с фотографами, стилистами и участие в профессиональных конкурсах. Изучение основ маркетинга и личного брендинга.

Год 1: Основная задача — отточить мастерство и наработать базу лояльных клиентов.

Активное обучение разным техникам. Ежедневное создание контента для соцсетей, формирование узнаваемого стиля. Работа на выезде и в арендованных гримерках для понимания «болей» существующих студий. Также активное знакомство с бьюти мастерами.

Я думаю, логика вам понятна – тогда предлагаю прямо сейчас прописать свою стратегию развития на 5 лет.

Кстати, этот инструмент вы можете использовать для анализа и планирования любой сферы (отношения, здоровье и т.д.).

После того, как у вас появилась стратегия на 5 лет, вы прописываете уже подробную стратегию развития на ваш 1 год, то есть текущий. Зная, к какому результату вы хотите прийти через год, вы разбиваете этот год по месяцам: Январь, Февраль, … Декабрь и прописываете в каждом месяце те действия, которые вам нужно совершить. Что для вас актуально в этом году? Формирование четкого позиционирования? Создание портфолио? Отработка навыков? Реклама и продвижение услуг? Нетворкинг? Создание качественного контента? Сколько вы хотите зарабатывать в каждом месяце?

Проанализируйте, выделите главное и впишите в каждый месяц.

Январь:

Февраль:

Март:

Апрель:

Май:

Июнь:

Июль:

Август:

Сентябрь:

Октябрь:

Ноябрь:

Декабрь:

Отлично, теперь у нас есть цель, к чему вы хотите прийти через год и примерный план по месяцам.

Глава 2

Планирование.

Я поделюсь своей системой планирования года с акцентом на свадебный сезон. Проследите за моей логикой — она поможет вам выстроить стабильный доход.

Январь – Февраль:

Время студийных и «выпускных» съемок. После новогоднего ажиотажа наступает затишье, но это идеальное время для подготовки фундамента. В этот период активно идут съемки в студиях и фотосессии для школьных альбомов. Также у меня в это время идет активный спрос на уроки «Макияж для себя».

Моя стратегия: Я не жду сообщений в Direct, а иду сама их искать – хожу на различные мероприятия в городе. Знакомлюсь с фотографами, которые специализируются на школьной и семейной съемке.

Инструмент: Предложите фотографу партнерство. Это может быть процент от чека, фиксированная сумма за каждого приведенного клиента или взаимный пиар. Фотографы могут быть вашими главными союзниками, он видит клиента первым.

Март – Апрель: Невесты начинают бронировать даты. 8 марта многие устраивают корпоративы.

Моя стратегия: В соцсетях я становлюсь «маяком» для невест. Показываю не просто макияж, а транслирую сервис и подготовку. К этому моменту у меня уже упаковано «Свадебное предложение» (что это и как сделать, расскажу далее).

Вектор развития: Пока нет плотной записи, я инвестирую время в свое обучение.

Май: Выпускные в детских садах, последние звонки и романтичные фотосессии в цветущих садах.

Моя стратегия: Я сама формирую потребность у клиентов. Например, через контент «Макияж для фотосессии в цветущем саду: свежесть, стойкость и идеальный тон».

Важный нюанс: Май — ваш последний шанс полноценно отдохнуть. Устройте себе мини-отпуск, потому что следующие четыре месяца вы будете работать на износ.

Июнь – Сентябрь: Пик свадеб и выпускных у старшеклассников и в университетах.

Моя стратегия: Качество + Впечатление. Моя задача — сделать так, чтобы невеста не просто была довольна, а рекомендовала меня всем подругам.

Допродажи: какие и как – расскажу подробно в следующих главах.

Октябрь: Количество свадеб уже меньше. Время выдохнуть и сменить вектор.

Моя стратегия: Я перевожу фокус на обучение. Запускаю курс «Макияж для себя». Это отличный способ монетизировать свои знания, когда спрос на услуги для мероприятий временно падает. Также я начинаю готовить базу на декабрь.

Ноябрь: Подготовка к корпоративам.

Моя стратегия: Я начинаю «продавать» образы. Стараюсь транслировать блеск, графичные стрелки и Голливуд. Клиент должен захотеть примерить этот образ на корпоративе.

Декабрь: Месяц, который кормит весь январь.

Моя стратегия: Максимальный сервис и скорость. Моя репутация в декабре — это задел на весь следующий год. Работаю так, чтобы каждый новый клиент из декабрьской суеты стал моим постоянным гостем в новом году.

Ежемесячное планирование.

Теперь, когда есть понимание плана на год, в начале каждого месяца я дополнительно расписываю конкретные действия: что именно я буду делать и когда — чтобы прийти к нужным результатам.

Ниже — рекомендации, которые помогают держать график под контролем и при этом не выгорать.

Определите рабочие рамки.

Решите заранее, в какие дни вы готовы работать, а в какие — нет. Во сколько начинается ваш рабочий день и до какого времени вы точно никого не записываете.

Я, например, совмещаю с работой в найме, поэтому клиентов беру до 9 утра в будни и в любое время в выходные — для меня это нормально. Но ваша задача — выстроить график под свою жизнь.

Сначала запланируйте жизнь — потом клиентов.

На неделю или месяц вперед сначала внесите все личные дела и активности: театр, мероприятия, дни рождения, спортзал, встречи с друзьями, время с семьей, отпуск, личные задачи, выходные и т.д. И только потом выделяйте слоты под клиентов.

Почему это важно: у вас обязательно должны быть занятия, которые дают ресурс и впечатления — иначе вы очень быстро перегорите. И еще один момент: количество дел не равно результату. Можно быть вечно занятой, но без заметного роста дохода и навыка — просто потому, что нет системы и приоритетов.

Если ведете соцсети сами — внесите это в рабочее время.

Съемка контента, обработка фото/видео, написание постов, сторис, ответы на сообщения, создание контент-плана — это такая же работа, как и прием клиента.

Если не поставить это в расписание, оно начнет «съедать» ваше личное время и превращаться в постоянный хвост, который тянется каждый день.

Заведите планинг, который вам реально удобен.

Это может быть бумажный ежедневник (если вам важно записывать рукой) или электронный вариант — например, Google-календарь. Главное — чтобы вы пользовались им ежедневно.

Добавьте буфер и правила записи (это сильно облегчает жизнь).

Рекомендую сразу заложить 10–20 минут между клиентами: на уборку, дезинфекцию, фото работ, небольшую паузу, форс-мажоры наконец. Без буфера график почти всегда рушится.

Также продумайте базовые правила: до какого времени можно переносить запись, нужна ли предоплата, сколько времени вы оставляете на консультацию — это снимает много хаоса и помогает сохранять спокойствие.

Важно: время не находят — время выделяют.

И подрезюмирую часть про планирование.

Навык планирования — это умение заранее решать, что именно вы делаете, когда, в каком объёме и ради какого результата, а не реагировать на события по мере их появления. В современном мире (и особенно в бьюти-сфере) это не “про идеальный ежедневник”, а про управление вниманием, энергией, деньгами и качеством работы.

Сообщения, соцсети, звонки, “срочно ответь клиенту”, новые тренды, курсы, идеи — всё это дробит день на куски. Планирование помогает: снижать количество решений в моменте (“что делать сейчас?”), держать фокус на главном, не проваливаться в бесконечные мелкие дела.

Клиенту важны не только руки мастера, но и:

понятная запись,

пунктуальность,

стабильность,

аккуратность,

быстрые ответы,

прогнозируемость (“я знаю, что у меня всё по времени”).

Это напрямую связано с тем, насколько вы умеете планировать.

Глава 3

Финансовое планирование.

От планирования общего перейдём к финансовому планированию. Да-да, свой доход нужно планировать — я бы даже сказала, им нужно управлять.

Посмотри на любую компанию, которая живёт продажами. Там не бывает так, что сначала “как-нибудь” отработали месяц, потом посмотрели, сколько заработали, и лишь после этого решили, как распределять деньги. Внутри бизнеса всегда есть план продаж: компания заранее понимает, сколько денег нужно, чтобы оплачивать счета, выдавать зарплаты и развиваться. А дальше менеджеры используют инструменты, чтобы этот план выполнить.

У тебя должна быть — та же логика. Не ждать, когда “само придёт”, а влиять на цифры: приводить клиентов и управлять доходом с помощью конкретных действий.

Доход мастера легко разложить на простые составляющие:

Выручка = количество клиентов × стоимость услуги

А прибыль (то, что остаётся тебе) — так:

Прибыль = выручка − расходы (материалы, аренда, реклама, обучение, налоги и т.д.)

Если ты хочешь влиять на доход — ты влияешь либо на количество клиентов, либо на средний чек, либо на расходы, либо на все три одновременно.

Новички часто ставят цель: «Хочу 200 000 рублей», но не понимают, что внутри этой цифры обычно лежит несколько разных “кошельков”:

— личные расходы (жизнь: обязательные платежи и “хотелки”)

— обязательные расходы на работу (материалы, аренда, сервис)

— подушка безопасности (да, она должна быть)

— налоги (надеюсь, ты юридически оформила занятость)

— профессиональный рост (обучение)

— продвижение (реклама, съёмка контента, оборудование) и другое.

Самая частая ошибка — всё сваливается в одну кучу и тратится “по пути”. А потом внезапно нечем закупиться, платить аренду или закрывать налоги. Поэтому сначала посчитай, сколько денег тебе нужно на жизнь, выдели ключевые категории (пример выше) и пропиши, какой процент от дохода ты откладываешь на каждую. Так у тебя появится реальная сумма, которая нужна ежемесячно, а не абстрактное “хочу побольше”.

Теперь возьмём для примера 100 000 рублей и посмотрим, как из этой цифры собрать план работы. Цифры гипотетические — подстраивай под свою ситуацию, важно понять принцип.

Допустим, одна услуга стоит 5 000 (макияж или причёска), а полный образ (например, свадебный) — 10 000. Чтобы заработать 100 000, нам нужно либо 10 клиентов на полный образ, либо 20 клиентов на одну услугу.

Звучит понятно, но самое важное начинается дальше. Стартует новый месяц: цель — 100 000. Мы знаем, что это 10 полных образов. А в записи сейчас только 3. Значит, нам нужно добрать ещё 7 клиентов на полный образ (или, если считать по одиночной услуге, — ещё 14 записей).

И вот здесь появляется дисциплина мастера-предпринимателя: всё свободное от клиентов время (за вычетом заранее запланированных выходных — помним свое расписание, да?) ты направляешь на привлечение записей. Не “когда-нибудь”, а по расписанию.

Что можно сделать, чтобы увеличить количество клиентов:

— если ты размещаешь услуги на Авито — включи продвижение и обнови объявление (свежие фото, понятный оффер, быстрый способ записи)

— если у тебя есть страница ВК — сделай рекламный пост или запусти рекламу на ближайшие свободные даты

— выкладывай продающий контент в соцсетях:

продающий блок (“свободные окна на…”) + доверительный (до/после, процесс, отзывы) + экспертный (стойкость, кому подходит, как подготовить кожу/волосы). И всегда — чёткий призыв к записи: “напиши слово…/жми кнопку…”

— напиши подругам и знакомым: “В этом месяце беру 10 записей на макияж, свободны даты… Нужен тебе или подруге образ на мероприятие/фотосессию?”

— посмотри в календарь: какой сейчас сезон и что актуально клиентам? Например, фотосессии в цветущих садах — значит, транслируем оффер: “Макияж/полный образ для фотосессии в цветущих садах”

— договорись с коллегами из смежных профессий, особенно если ты делаешь только макияж или только причёски. “Давай работать в четыре руки: я — макияж твоим клиенткам, ты — причёски моим”

— напиши фотографам, студиям, свадебным агентствам, организаторам мероприятий

— раздай листовки, визитки (студии, фотостудии, магазины платьев, салоны)

— предложи ограниченную скидку на первое посещение или бонус (например, “локоны в подарок к макияжу” на ближайшие окна), но делай это точечно и с дедлайном, чтобы не приучать аудиторию к вечным скидкам

Все пункты выше — про увеличение количества клиентов.

Но на доход можно влиять и через средний чек. Если ты уже не новичок, уверена в качестве услуги и хочешь работать меньше, а зарабатывать столько же, как сейчас, — повышай стоимость или собирай комплексы.

Не просто “макияж/причёска”, а: — макияж + причёска

— макияж + оформление бровей

— полный образ невесты + образы для подружек

— пакет “3 образа на месяц” (для тех, у кого частые мероприятия/съёмки)

Отдельно подумай о “линейке продуктов” — дополнительных услугах, которые помогают зарабатывать даже тогда, когда нет крупных записей:

— экспресс-образ: лёгкий макияж без накладных ресниц и стрелок + лёгкая укладка (быстро, доступно, хорошо закрывает “окна”)

— урок “макияж для себя”

— “разбор косметички”

— “бьюти-шопинг” (сопровождение в магазине/онлайн-подбор)

По каждой услуге заранее пропиши оффер: для кого, какая боль решается, сколько длится, что входит, стоимость и результат. И предлагай это клиентам уже в кресле — там конверсия всегда выше.

Контроль расходов напрямую влияет на твою прибыль.

Что важно делать:

— фиксировать расходы и раз в месяц анализировать, на чём можно сэкономить без потери качества

— поставить лимит на закупку материалов на месяц

— запретить себе импульсивные покупки “потому что скидка”

— искать выгодных поставщиков расходников и делать закупки по списку, а не по настроению

Советую завести таблицу в заметках/Excel/Google с блоками.

Доходы:

— план по заработку

— факт

— количество клиентов

— виды услуг

— стоимость услуг / средний чек

Расходы фиксированные:

— аренда

— прочее

Расходы переменные:

— материалы/расходники

— транспорт

— обучение

— прочее

Итог:

— прибыль

— сколько отложено в резерв

Обязательно отслеживай, откуда приходят клиенты и какие услуги дают больше прибыли. Твой фокус — туда, где отдача максимальная. Помним правило 20/80: 20% действий дают 80% результата. Если у тебя нет клиентов из одной запрещенной соцсети — не нужно тратить всё свободное время на ежедневные видео в надежде на случайный вирусный ролик. А если основная масса приходит по рекомендациям — усиливай сервис, коммуникацию, качество “до/во время/после” и сделай простую реферальную систему: бонус за рекомендацию, подарок, скидка на следующее посещение. Это часто приносит больше денег, чем бесконечная гонка за просмотрами.

Глава 4

Продажи.

В сфере красоты продают не «ресницы/ногти/брови/уход», а результат, спокойствие и уверенность клиента, упакованные в понятный процесс. Клиент покупает не процедуру — он покупает ответы на свои внутренние вопросы: «Мне будет красиво? Это безопасно? Мне будет комфортно? Это будет держаться? Я не пожалею?»

Ваша задача — закрыть эти вопросы профессионально: без давления, без оправданий и без «впаривания». Чем спокойнее и яснее вы объясняете процесс, тем выше доверие и тем проще клиенту принять решение.

Классическая модель продаж выглядит так: установление контакта → выявление потребностей → презентация → работа с возражениями → завершение (запись/оплата/следующий шаг). В бьюти-сфере эти этапы работают так же, просто “продукт” у нас — это услуга плюс сервис и гарантии.

Когда клиент пришёл на услугу (офлайн)

Приветствие и сервис с порога

«Здравствуйте, меня зовут Тамара. Верхнюю одежду можно повесить здесь, сумочку — сюда. Присаживайтесь, пожалуйста. Хотите воды/чай?»

На этом этапе вы уже продаёте: спокойствие, заботу и ощущение “я в надёжных руках”.