скачать книгу бесплатно
Продажи как искусство. Или от теории к практике
Светлана Строколис (Ковальская)
Данная книга – своего рода краткий курс для начинающего специалиста в сфере продаж, желающего преуспеть и расширить свои знания в самой популярной области мировой экономики. «Продажники» со стажем тоже найдут в ней массу интересного и познавательного для себя.Как продать ЧТО угодно и КОМУ угодно?Как работать с возражениями правильно?Все теории, методы, приемы продаж проверены на практике лично автором. Книга, без сомнения, станет твоим лучшим помощником в сфере продаж и не только…
Продажи как искусство
Или от теории к практике
Светлана Строколис (Ковальская)
© Светлана Строколис (Ковальская), 2020
ISBN 978-5-4485-9762-6
Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero
Почему продажи…
Если в твоих руках эта книга, значит, ты решил расширить свои знания в самой популярной области мировой экономики на сегодняшний день. Теме продаж сегодня уделяется немало внимания.
Написана не одна книга, статья, монография. Все они, без сомнения, очень интересны и познавательны. Многие из них написаны выдающимися людьми, мастерами своего дела. Одни учат нас быстро и эффективно продавать, другие – знакомят с основными постулатами и терминологией, в третьих – авторы делятся личным опытом, хотя практиков среди них не так уж много. А, как известно, теория, не подтвержденная практикой, вряд ли может быть полезной.
Вот почему мне захотелось упростить твою задачу по сбору и анализу информации на обозначенную тему. Обобщить знания, приобретенные мною за время работы в продажах, систематизировать информацию, полученную из разных источников и проверенную на личном опыте, выделить главное и поделиться с тобой, мой дорогой читатель и, конечно же, коллега.
Загружать тебя сложной терминологией я не буду.
Теория – это, конечно, хорошо, о ней мы тоже будем говорить, но продажи – это та область, где основную роль играет практика, которую можно оттачивать и оттачивать бесконечно, доводя до совершенства.
А совершенству, как известно, нет предела…
Моя цель – показать, что же такое эффективные продажи «изнутри». Конечно, насколько мне позволит личный опыт.
Вся моя сознательная жизнь так или иначе была связана с продажами. Если учитывать, что на момент написания книги мне чуть больше 30, а работаю я с 18 лет, и так уж сложилось, что в основном в продажах совершенно разных товаров и услуг (начиная с продуктов питания, бытовой техники, сотовых телефонов, элитной косметики, итальянской одежды, детских игрушек, посуды и заканчивая, медицинскими услугами), то какой-никакой опыт у меня имеется. Скажу по секрету, что продажи всегда были мне интересны (помню, как в детстве моей любимой игрой была игра в продавца).
Конечно, сказать, что с юных лет я мечтала стать «продажником», будет неверно, но так сложилось. Окончила юридический колледж, затем экономический университет (менеджер организации), а в продажи, можно сказать, попала случайно. Хотя случайностей, как известно, не бывает.
Я попробовала себя в этой области, и мне понравилось. Начала посещать всевозможные тренинги по продажам, читать соответствующую литературу, делать первые шаги, накапливать опыт.
Надеюсь, мой накопленный опыт будет тебе полезен. Возьми его за основу, особенно на первых порах, а затем сам расширяй и дополняй его.
Далее, освоим несколько проверенных на практике техник продаж, которые помогут тебе без особых усилий продать что угодно и кому угодно и, самое главное, получить от процесса удовольствие, что немаловажно. Разберем на конкретных примерах возможные возражения клиента и методы их устранения, попытаемся понять, чем первое отличается от второго…
Одним словом, будем учиться хорошо и много продавать.
Но обо всем по порядку.
Ни для кого не секрет, что продажи все больше и больше завоевывают этот мир, погружая его в пучину рыночных отношений. Сегодня, наверное, не найдется областей, которые в той или иной степени не затронула тема продаж.
Как произнес герой одного из самых популярных детективных сериалов 90-х прошлого века «Коломбо»: «Ничего в этом мире не произойдет, пока кто-нибудь что-нибудь не продаст».
И это действительно так.
Давайте посмотрим по сторонам.
Что мы видим?
Бесконечную рекламу всего чего угодно. По телевизору, радио, на рекламных щитах, в транспорте, в метро, по дороге на работу и домой.
Сегодня, в любом журнале, газете (я в свое время безумно любила журнал Cosmopolitan, девочки меня поймут), 80% печатных листов – это тоже реклама. Зачем далеко ходить: Всемирная паутина – интернет – и та заложница рекламы.
Просматривая, к примеру, свою страницу в социальных сетях, мы «мимоходом» впитываем горы рекламного мусора. По данным ученых, более 50% информации, которую мы получаем в течение дня, является рекламой того или иного продукта или услуги.
Да, маркетологи сегодня работают неплохо. Как известно, реклама – двигатель торговли и один из весьма действенных способов навязать нам тот или иной товар. И вот тут-то растерявшемуся от изобилия товаров и услуг покупателю и проходит на помощь опытный и умелый продавец. Но к опыту и умелости мы еще вернемся.
Почему же тема продаж столь популярна и успешна сегодня?
На самом деле все очень просто.
Какую бы цель перед собой вы ни ставили, продажи – самый короткий и эффективный путь к ней.
По данным сайта ведущего российского кадрового агентства HeadHunter, средний уровень годового дохода продавца в любой отрасли на ваш выбор и в представительствах западных компаний составляет в среднем 36—60 тыс. долл. фиксированная часть и столько же переменная бонусная часть в год.
Делайте выводы!
Успешный продавец сегодня зарабатывает достойные деньги на высококонкурентном рынке за счет навыка управления ценностью, критериями выбора и ожиданиями клиента от предлагаемого решения. Обо всем этом мы с вами еще будем говорить.
Ну и уж если мы с вами заговорили об успешности, конечно, нам нужны вдохновляющие примеры.
Представляю вашему вниманию реальные истории из жизни пяти лучших «продажников», которые не просто однажды заработали свой первый миллион, но и полностью изменили этот мир.
Итак…
Пятерка лучших продавцов всех времен: истории успеха
1. Пятерку лучших открываетЗиг Зиглар
Зиг Зиглар обладает массой талантов.
Выдающийся продавец, оратор, преподаватель, писатель, эксперт по вопросам сетевого маркетинга – лишь малая часть тех достоинств, которыми обладает Зиг. Начав карьеру с низшей ступени в продажах, он сумел максимально использовать свои способности (что удается не каждому), стал невероятно продуктивным продавцом, затем возглавлял компании, выводил на рынок революционные продукты.
Зиг сделал очень много для развития свободного предпринимательства (удостоен государственных наград США), разработал собственные методики продаж, которые сегодня активно используются во всем мире.
Будучи ярким, харизматичным оратором, он до сих пор много выступает, читает лекции.
Речи Зига разобраны на афоризмы, и вы наверняка слышали самые популярные из них:
Успех подобен лестнице, приставленной к стене, и еще никому не удавалось взобраться наверх, держа руки в карманах;
Характер заставляет нас вставать с постели, приверженность помогает нам действовать, а дисциплина позволяет идти до конца;
У вас в жизни всегда будет все, что вы хотите, если вы будете помогать другим людям получать то, чего хотя они.
По-моему, лучше не скажешь.
И, разумеется, с таким даром красноречия не стать писателем было не возможно. Из-под его пера вышло 25 бестселлеров по продажам и личному росту. Методики и книги Зиглера переведены на 40 языков.
Самая успешная из книг Зиглера «Встретимся на вершине» (1975) разошлась тиражом 1, 7 млн экземпляров.
Это ли не показатель успеха и популярности?
2. Номер второй, но отнюдь не по значению. Самая влиятельная бизнес-леди и, несомненно, обаятельнейшая женщина – Мэри Кэй Эш:
Нет, наверное, ни одной девушки, которая хотя бы раз в жизни не держала в руках каталог с косметикой MARY KAY, не заказывала бы из него как-нибудь яркую помаду или сама не пыталась продавать. Я, кстати, в их числе.
Итак, основательница наиболее успешного бьюти-бизнеса начинала свой путь к вершине славы обычным продавцом. Она оказалась настолько увлеченной, компетентной и приятной женщиной, что сумела добиться огромного успеха в продаже косметики. Женщины доверяли Мэри Кэй, вдохновлялись ее энтузиазмом, хотели быть похожей на нее.
Яркий пример одного из основных ключей к успешным продажам:
чтобы продать любой продукт, его нужно полюбить.
Она написала собственный бизнес-план, применимый для любого сетевого бизнеса. В руководстве о том, как продавать косметику, Мэри Кэй Эш особое внимание уделила уходу за кожей. Так она стала первой женщиной, которая продавала не просто помаду или тушь, она продавала отличный результат. Мэри учила ухаживать за кожей, а не скрывать недостатки за декоративной косметикой.
Мэри Кэй уже нет на свете, а ее компания активно развивается, и по сей день. Уровень доверия к продукции под маркой MARY KAY стабильно высок, объемы продаж в 2006 году вывели компанию на первое место среди мировых производителей косметики.
Ежегодно представители компании продают косметики более чем на 2,9 млрд долл.
Представительства MARY KAY открыты в десятках стран, компания входит в топ-500 крупнейших американских корпораций.
Три книги, написанные Мэри Кэй Эш, стали бестселлерами. Ее автобиография вдохновляет предпринимателей, а последняя книга «Все это может быть твоим» (1995), написанная за шесть лет до смерти Мэри, побила рекорды продаж предыдущих книг.
3. История третья: Дейл Карнеги – мастер коммуникаций.
Именно он доказал, чтобы быть хорошим продавцом, нужно в первую очередь быть хорошим психологом.
Дейл Карнеги стал основоположником школы личностного роста и коммуникаций. С его книг и выступлений началось внедрение психологии в общение людей, в разрешение конфликтов. Он сформулировал простые и понятные рекомендации, как завоевывать друзей. По сути, он не открыл ничего нового, но его заслуга состоит в том, что он научил людей общаться доброжелательно, без негатива, тем самым способствуя их карьерному и жизненному успеху.
Оконченного высшего образования у Дейла Карнеги, как и у многих великих людей, не было. Но он мечтал стать преподавателем, имел для этого необходимые качества и реализовал себя на поприще бизнес-литературы и публичных выступлений. Он не был лишен честолюбия, и об этом говорит тот факт, что он сменил вариант написания своей фамилии (Карнеджи) на другой, идентичный фамилии миллионера Эндрю Карнеги.
Удачная игра на сходстве имен, несомненно, помогла ему на пути к успеху.
Наиболее известной стала книга Дейла Карнеги «Как завоевать друзей и оказать влияние на людей», вышедшая в 1936 году и проданная 5-миллионным тиражом. Кроме того, его перу принадлежат такие известные книги, как:
«Ораторское искусство и оказание влияния на деловых партнеров» (1926);
«Как перестать беспокоиться и начать жить» (1948).
Дейлом Карнеги создан «Институт эффективного ораторского искусства и человеческих отношений», который существует по сей день, и во многих странах открыты его филиалы.
4. Рон Попейл – родоначальник и король телевизионных продаж!
«Магазин на диване» – изобретение американца Рона Попейла. В начале 50-х годов XX века в Америке телевидение уже стало широкодоступным, и идея продавать товары с экрана витала в воздухе. Но именно Рон «поймал ее за хвост» и стал человеком, который со смелостью и энтузиазмом начал продавать товары через телерекламу.
Рон Попейл пришел в бизнес в 16 лет и поначалу просто презентовал в супермаркетах бытовые изобретения своего отца.
Яркая манера демонстрации товаров стала его «фишкой» и отличала Рона от сотен других продавцов, он умел заинтриговать покупателя, привлечь его внимание к своему товару, сделать так, чтобы люди радовались своей покупке и искренне считали ее большой удачей.
Когда Рон открыл собственное дело, ему было чуть больше восемнадцати. Сразу же он снял подробный рекламный ролик о товаре, который обещал стать хитом продаж, и разместил его на телевидении. Спустя два года обороты компании «Ronco» перевалили за 10 млн долл., а прибыль ежегодно росла. Рон стал невероятно популярным, он находился на экране больше иных голливудских звезд, а его фирменная подача информации просто завораживала зрителей.
Фразы «Но это еще не все!» и «Звоните прямо сейчас и получите два товара по цене одного» стали классикой жанра.
В 2005 году Рон Попейл продал компанию за 55 млн долл. и ушел на покой, но его бесценный опыт доказал всем, что часто идеи стоимостью в миллион долларов просто витают в воздухе, однако не каждый сможет ими воспользоваться. Надо обладать достаточной прозорливостью, смелостью и, конечно, талантом, чтобы ими воспользоваться.
Ну, и замыкает нашу пятерку лидеров
5. «Матрасный» гений или миллионер на матрасах — Наполеон Барраган.
В основе успеха компании «1-800-Mattress» лежит неутомимый гений ее основателя Наполеона Баррагана.
Именно он активно ищет пути продвижения такого простого и ходового товара, как матрасы.
Вряд ли кто-то до 1976 года задумывался о том, чтобы сколотить состояние на продаже матрасов. А вот Наполеону Баррагану, выходцу из Эквадора, эта счастливая мысль пришла в голову.
До того момента ему пришлось немало поскитаться по миру, набить множество шишек в чужой стране, занимаясь продажами и изучением английского языка одновременно. Его бессчетное количество раз спускали с лестниц, однако у Наполеона была цель – прокормить семью. И в один прекрасный день он подумал: почему бы не продавать матрасы по телефону?
Барраган запустил по телевидению рекламу сервиса «заказ матраса по телефону», в которой рассказал людям о таком простом и удобном способе покупки матрасов, а настоящий успех пришел спустя десять лет, когда владелец компании стал обладателем бесплатного номера «800».
Переименованная в «1-800-Mattress» компания стала сверхприбыльной. Заказы принимали и обрабатывали тщательно подготовленные консультанты, миллионы американцев заказывали матрасы в компании Наполеона, ежегодный объем продаж шагнул за 200 млн долл.
Наполеон Барраган всегда стремился довести до совершенства схему продаж, он учил новичков и постоянно учился сам.
Еще один смелый шаг заставил конкурентов заговорить о Баррагане в уважительном тоне – задолго до появления и развития электронной коммерции, в 1999 году, он открыл первый (!) интернет-магазин матрасов, совершив революцию в мире продаж.
Ну как? Получили свою порцию вдохновения?
Конечно, гениев и просто выдающихся людей, нашедших себя именно в области продаж, куда больше. Я подобрала самые яркие, самые запоминающиеся и, несомненно, самые поучительные, на мой взгляд, истории.
В чем сила, брат?
Сила в знаниях, в умении, в вере в себя, в понимании, чем ПЕРВЫЙ отличается от ВТОРОГО. Но обо всем по порядку.
Первое, что хотелось бы отметить, что продажи – это огромное поле для творчества.
Здесь нет и быть не может никаких строгих правил и схем!
Конечно, мы не говорим о техниках или алгоритмах продаж, которые наработаны опытом таких успешных людей, как те, с которыми мы только что познакомились.
Первооткрывателями и «акулами» в сфере бизнеса и торговли. Конечно, их опыт будет нам полезен.
Но, это только их опыт, который служит, без сомнения, нам подспорьем в достижении целей на пути к построению успешной карьеры в сфере продаж, но не более того.
