скачать книгу бесплатно
Потому что если вы действительно хотите достигнуть многого, то чей-то наработанный прием или техника продаж должны быть для вас только начальной ступенью к вершине успеха.
Из этого следует вторая важная мысль: совершенству нет придела.
Продажи – та область, которая требует от тебя постоянного развития и самосовершенствования.
Нельзя освоить какую-то одну схему или методику продажи и применять ее с каждым клиентом в каждой ситуации, и при этом ждать высоких продаж.
Нужно пробовать, брать за основу опыт лучших и менять его под себя, учиться на ошибках, делать выводы и идти вперед!
И кто знает, может, именно ваш опыт, именно ваша методика приведет вас к долгожданному успеху и произведет революцию в мире продаж?
Третье: ставь цели.
Если ты не будешь ставить конкретные цели, то ничего не получится. И это касается не только продаж, но и всей жизни в целом.
Ставь цели и достигай их!
Затем снова ставь, и снова достигай!
У тебя должна быть мотивация.
И это должно стать правилом жизни для успешного человека или хотя бы для претендующего на право стать им.
У тебя должен быть четкий план на каждый день.
И чем четче и конкретнее он будет, тем лучше.
Допустим, через 3 месяца ты хочешь купить машину.
Ты берешь блокнот и подробно, в мелочах расписываешь все, что ты должен делать (свои конкретные действия), к примеру, каков должен быть твой доход каждый день (сколько продукции ты должен продать или сколько успешных сделок провести), чтобы достигнуть своей цели.
Желательно прописывать конкретные цифры.
Например: автомобиль стоит 1 млн руб.
Ты хочешь его купить через три месяца.
Три месяца – это 90 дней.
1 млн руб. разделить на 90 дней, получаем 11 тыс. руб., то есть столько должен составить твой доход в день, чтобы уже через три месяца ты с ветерком катался на своем новеньком авто.
Повторюсь, чем четче, глубже будет расписан твой план, тем лучше.
Если выбиваешься из графика и сегодня ты не достиг цели, то завтра выполняешь план сегодняшнего дня и недостигнутый вчерашний план.
И так далее.
И так каждый день, пока не достигнешь желаемого.
Это касается абсолютно любой цели: купить дом, заработать первый миллион или вывести свою компанию на первой место в своей отрасли. Алгоритм один и тот же.
Но одно но:
Чтобы достигнуть успеха, план или цель перед тобой должен поставить не твой босс или руководитель, а ты сам, иначе ничего не получится!
К примеру, я знаю компании, которые, чтобы заставить своего сотрудника продавать, устраивают ему «вынужденную мотивацию».
То есть максимально снижают или вообще убирают окладную часть заработной платы, оставляя только процент от продажи. И получается, что сотрудник получит ровно столько, сколько продаст.
Следовательно, если ничего не продаст, то ничего не получит.
Кстати, очень действенная схема. Даже если продавец слегка ленив и не ставит перед собой грандиозных целей, то «кушать» все равно хочется и одежду купить надо, и отдохнуть съездить и т. д.
И вот в таких «спартанских» условиях консультант начинает продавать – другого-то выхода все равно нет. Сначала потихоньку, а потом все лучше и лучше. Появляется интерес, затягивает…
Вот уже продавцы начинают соревноваться друг с другом, кто больше продаст, иногда даже делают «ставки» и т. д.
Аппетит, как известно, приходит во время еды.
И вот компания получает хорошего, умелого продавца, а ты – карьерный рост, уверенность, опыт, доход, ну, и сам уже чего захочешь.
Ведь ты научился ставить цели и достигать их.
Было время, когда я и сама работала в одной из таких компаний. Задача консультантов состояла в продаже чемоданчиков с израильской косметикой. Оклада как такового у нас не было, только процент от продаж. Дело было перед Новым годом, и я безумно хотела порадовать себя к празднику одним чудесным золотым комплектом. Я подсчитала, сколько мне для этого нужно.
Оказалось, продавать один чемоданчик в день (как другие), мне недостаточно. Как минимум нужно было продать три. А так как желающих приобрести косметику за такие деньги (один чемоданчик в среднем обходился 50 тыс. руб.) было не очень много, да еще и право «получить» клиента нужно было заслужить, то мой золотой комплектик мог так и остаться мечтой.
Поэтому я поставила себе правило: три чемоданчика в одни руки. И если мне доставался клиент и это была продажа, то сразу по максимуму. Я не видела смысла продавать один или два. Если клиент уже идет на заключение сделки и берет что-то одно, то он возьмет и другое. Это уже работа продавца.
В итоге через месяц заветный золотой комплект был моим. Кстати, продолжает радовать меня и по сей день.
Но, прежде чем мы начнем говорить о техниках и приемах продаж, давайте разберемся, что же такое продажа и какие виды продаж бывают.
Итак…
Определение продажи. Виды продаж
Определений понятия продажи достаточно много. Я остановлюсь на самом простом и понятном.
Продажа – это обмен товара или услуги на деньги.
Давайте более подробно остановимся на этом определении и попробуем сами найти те составные части, без которых немыслима ни одна продажа.
Во-первых, это товар или услуга, или, иначе, что мы будем продавать?
Во-вторых, это как минимум две стороны: продавец и покупатель, или, иначе, кто будет продавать и покупать?
В-третьих, это потребность покупателя в товаре/услуге продавца, уже существующая или еще пока нет (задача продавца – создать эту потребность для покупателя).
И, наконец, это сам процесс взаимодействия продавца и покупателя.
Таким образом, мы получаем определение:
Продажа – это результат процесса взаимодействия продавца и покупателя, в ходе которого продавец помогает покупателю удовлетворить свои потребности в его товаре/услуге.
Здесь можно провести аналогию с едой: чем сильнее вы голодны (потребность покупателя), тем легче уговорить вас что-то съесть (помощь продавца).
ВИДЫ ПРОДАЖ
Видов и подвидов продаж можно выделить сравнительно много. На всех мы останавливаться не будем, так как наша цель – не теория, а практика. Поэтому остановимся только на основных. Их всего четыре: активные, пассивные, прямые, непрямые.
Вот их мы и разберем.
1. Активные продажи – один из самых сложных видов, при этом дающий один из лучших результатов. Активные продажи включают в себя поиск клиентов, отработку «холодных» продаж (т. е. тех, кто не заинтересован в заключении с вами сделки), формирование клиентской базы и активную отработку этой базы. Одним из главных отличий активных продаж от остальных является то, что максимум инициативы и действий для совершения сделки исходит от продавца. 90% – от продавца и 10% от покупателя.
Разберем на примере.
Допустим, я продаю рекламные баннеры. Я понимаю, что мой товар максимально интересен различным компаниям и организациям. Изучив компании и выяснив, кто у них занимается рекламой, я составляю коммерческое предложение. Затем прозваниваю ответственных лиц (клиентов) в данных организациях и предлагаю им выгоды моих услуг. Убедив клиента, я предлагаю встретиться и обсудить детали сотрудничества в удобное для него время.
Одновременно формирую две базы: первую – кто стал моим клиентом, вторую – с кем еще необходимо поработать. Спустя какое-то время прозваниваю первую базу – предлагаю новые продукты. И прозваниваю вторую базу – привлекаю новых клиентов.
Идем далее.
2. Пассивные продажи – продажи, не требующие активных действий продавцов (процентное соотношение прямо пропорционально активным продажам). Как правило, инициатива и действия исходят от покупателя.
Ярким примером может служить магазин или супермаркет, где товары лежат на своих полках, покупатель просто приходит и берет то, что ему нужно. Основное отличие от активных продаж заключается в том, что пассивные продажи нацелены на «горячих» клиентов, т.е. тех, кто уже заинтересован в приобретении товара. Безусловно, здесь тоже есть свои приемы и техники, но мне этот вид продаж не очень нравится. Вряд ли получится полностью раскрыться и проявить себя, а следовательно, и достигнуть успеха, используя только пассивные продажи.
3. Прямые продажи – разновидность продаж, направленная на прямых потребителей.
Ярким примером прямых продаж служат продажи в торговом зале, выезд к клиенту для проведения продажи, выставки и презентации. Основное отличие прямых продаж заключается в том, что сотрудники компании напрямую контактируют с клиентами без посредников.
4. Непрямые продажи – вид продаж, встречающийся в большинстве компаний. Непрямыми продажами может являться продажа товаров и услуг через дилеров, франчайзинг (предоставление своего оборудования и торговой марки другим компаниям), реклама также является непрямым видом продажи. При непрямом виде продаж мы продаем товар, не связываясь при этом напрямую с покупателями.
Если вы ломаете голову над тем, какой же вид продаж самый выгодный и эффективный, могу вас заверить, что любой из них приносит неплохой доход. Их можно использовать каждый по отдельности или совмещать, в зависимости от того что вы продаете и кому.
Существует еще одно важное понятие в продажах, без которого нам не обойтись на пути к успеху, это воронка продаж.
Что же это такое и «с чем ее едят»?
Воронка продаж
Воронка продаж – это путь, который покупатель товара или услуги проходит от привлечения его внимания к товару или услуге до момента покупки.
Иными словами, воронка продаж иллюстрирует путь, который проходит покупатель от знакомства с предложением до совершения сделки.
Знание о том, что такое воронка продаж, ее особенностей поможет многократно увеличить твою прибыль.
В современном мире, когда предложение товаров зачастую превышает спрос, все сложнее привлекать клиентов напрямую, что называется «в лоб», применение и грамотный анализ воронки продаж позволит действовать на потенциальных клиентов более тонким, ненавязчивым способом, незаметно для них самих, подстраиваясь под их потребности.
Концепция воронки продаж была впервые предложена американским адвокатом Элиасом Льюисом в 1898 году.
С тех пор понятие «воронка продаж» стало одним из базовых.
Суть воронки: самой продаже предшествуют четыре стадии готовности клиента:
1) захватываем внимание клиента (например, рекламой);
2) вызываем интерес (содержанием рекламного сообщения);
3) у покупателя возникает желание воспользоваться предложением;
4) наконец, клиент действует (звонит в компанию или заходит в магазин, на сайт).
Это уже «готовый» потенциальный покупатель, осталось взять его «тепленьким» и закрыть сделку.
Цель продавца – сделать так, чтобы первоначальное внимание трансформировалось в реальный интерес.
Как же этого достичь?
Как выстроить такую воронку, в которую клиент «проваливается» и достигает дна, иначе говоря, приобретает товар?
В этом-то и состоит искусство маркетинга в целом и каждого «продажника» в частности.
На количество возможных потребителей продуктов и услуг может влиять множество факторов:
• способы продвижения товара (реклама, наглядная демонстрация, достоверность информации);
• умение найти нужную аудиторию;
• ценовая политика, политика лояльности (наличие скидок, акций и т. д.).
Словом, клиент должен понять, почему приобрести товар у вас выгоднее, чем у других.
К примеру, вы открыли свой интернет-магазин, и теперь ваша задача – привлечь туда как можно больше покупателей и продать им максимальное количество товара.
С помощью данной модели можно выяснить, на каких этапах продаж отсеивается наибольшее число потенциальных клиентов, и принять меры по сокращению отсева клиентов.
А теперь поговорим еще о таком важном элементе, как конверсия.
Конверсия воронкипродаж – это показатель эффективности того или иного этапа в процентах. Другими словами, это отношение потенциально возможных действий к реально совершенным.
Пример:
Вы обзвонили 1000 человек и предложили им свой товар или услугу (1-й этап воронки);
Заинтересовались предложением 100 человек (2-й этап воронки);
10 человек пришли в магазин и купили (3-й этап воронки).
