Мастерство продаж: секреты заключения выгодных сделок

скачать книгу бесплатно


Какие бывают типы потребностей у клиентов? Рассмотрим основные:

– Функциональные – что-то делать быстрее/качественнее

– Экономические – снизить затраты, повысить прибыль

– Технологические – внедрить новые технологии, модернизироваться

– Имиджевые – повысить узнаваемость, улучшить репутацию

– Социальные – решить HR вопросы, улучшить соцпакет

– Психологические – снизить стресс, повысить лояльность

– И так далее. Выясните, потребности какого типа стоят для клиента на первом месте.

Очень важно различать истинные и ложные потребности. Истинные – объективно необходимы клиенту. Ложные – это предубеждения, страхи и заблуждения.

Например, клиент просит срочно сделать сайт. На самом деле ему нужно simply повысить продажи. Сайт – лишь средство, а не цель. Помогите расставить приоритеты.

Для выявления мотивов полезно задавать вопрос «Почему это важно для вас?». Продолжайте уточнять до самой сути. А чтобы понять опасения, спросите: «Что вас смущает в решении этого вопроса?» Их тоже важно обсудить.

Когда вы соберете всю информацию о клиенте, составьте его профиль потребностей. В него должно войти:

– Краткое описание деятельности клиента

– Его цели и задачи

– Основные проблемы и болевые точки

– Виды потребностей в приоритетном порядке

– Мотивы, побуждающие к покупке вашего продукта

– Опасения, которые могут удерживать от принятия решения

Такой профиль поможет вам предложить максимально персонализированное решение, которое будет соответствовать реальным запросам клиента.

Резюмируем ключевые моменты

– Задавайте открытые и уточняющие вопросы, чтобы выявить потребности.

– Определите, потребности какого типа стоят для клиента на первом месте.

– Различайте истинные потребности и ложные предубеждения.

– Выясните мотивы и опасения клиента при принятии решения.

– Составьте полный профиль потребностей для персонализированного решения.

Уверена, эти советы помогут вам глубоко проникнуть в запросы клиента уже на первой встрече. А это ключ к долгосрочному взаимовыгодному сотрудничеству. Двигаемся дальше?

Глава 5 «Презентация товара»

Дорогой читатель! Мы уже разобрали, как правильно выявить потребности клиента. А теперь поговорим о том, как эффективно презентовать свое торговое предложение. От этого напрямую зависит заинтересованность клиента и шансы на успех.

В этой главе речь пойдет о:

– Как подготовить убедительную презентацию

– Как заинтересовать клиента уникальностью предложения

– Какие техники презентации наиболее эффективны

– Как отвечать на возникающие вопросы и возражения

– Как мотивировать клиента на положительное решение

Я поделюсь конкретными советами и лайфхаками, которые помогут вам выделиться на фоне конкурентов и убедить клиента в преимуществах вашего товара или услуги. Итак, приступим!

Для начала давайте разберем, как эффективно подготовить презентацию товара. Вот основные рекомендации:

– Структурируйте выступление – введение, основная часть, заключение

– Акцентируйте внимание на решении конкретных задач клиента

– Используйте наглядные материалы – схемы, графики, образцы

– Приводите яркие примеры и истории успеха

– Ставьте риторические вопросы, вовлекайте аудиторию в диалог

– Избегайте перегрузки сложными техническими деталями

– Отведите время на вопросы и отработку возражений

– Завершите выступление призывом к действию, мотивируйте на решение

Такая структура и техники презентации позволят донести максимум полезной информации и убедить клиента в пользе вашего предложения.

Для привлечения внимания важно с самого начала акцентировать уникальность вашего торгового предложения. Подчеркивайте, чем именно вы отличаетесь от конкурентов и можете быть полезны клиенту.

Например: «В отличие от других, мы предлагаем полный комплекс услуг под ключ, экономя ваше время».

Или: «Наше преимущество в индивидуальном подходе к каждому клиенту и гибких условиях сотрудничества».

Подкрепляйте слова конкретными фактами, статистикой, отзывами – это повысит убедительность.

Эффективные техники презентации товара:

– Демонстрация образцов и возможности опробовать товар – это создает интерес.

– Истории успеха конкретных клиентов – социальное доказательство работает.

– Сравнение с известными аналогами по ключевым параметрам – наглядность убеждает.

– Обещание конкретных выгод при использовании товара – это мотивирует.

– Прогнозирование положительного результата для клиента – визуализация вдохновляет.

– Указание на ограниченное время или количество товара – стимулирует решиться.

Грамотное сочетание разных техник презентации позволит максимально заинтересовать аудиторию.

В ходе презентации важно быть готовым к возникающим у клиента вопросам и возражениям. Вот как эффективно на них реагировать:

– Внимательно выслушать и уточнить суть вопроса/возражения.

– Поблагодарить клиента за важное замечание, показать заинтересованность.

– Дать развернутый ответ, подкрепив фактами, или предложить решение проблемы.

– Перевести обсуждение в позитивное русло, сделав акцент на преимуществах товара.

– При затруднении предложить вернуться к вопросу после презентации или на следующей встрече.

Так вы сохраните инициативу и контроль над презентацией.