Боевой отдел продаж

Части вторая и четвертая книги показали, что со стороны того, кто продает, тоже есть роли. В отличие от ролей покупателя, они отражают отношение не к продукту, а к себе, выражаясь в том, кто какими блоками обладает. Можно назвать блоки установками, сценариями, шаблонами поведения. Как угодно. Главное, в том, что вы делаете, есть какая-то «червоточина» (уж точнее не назвать, извините). И эта червоточина мешает вашему бизнесу добиться успеха.

Роль со стороны того, кому продают, и того, кто продает. С обеих сторон – роли. Это навело нас на следующую удивительную и (при этом) чрезвычайно банальную мысль: что бы мы (вы) ни продавали, на каком бы рынке ни работали, имеет место встречи роли с ролью. Как правило, это напоминает встречу двух аквалангистов на дне илистой реки. Они что-то пытаются друг другу объяснить через мутное стекло масок, без возможности говорить и с размазанными жестами, какие бывают, когда человек пытается удержать себя при сильном подводном течении.

Да, Эрик Берн3 оказался прав. Люди, которые играют в игры, и игры, в которые играют люди. Все мы – игроки, а вокруг нас – игры.

Поэтому пусть вас, кто бы вы ни были, не смущают и не сбивают строгие костюмы, визитки с золотым обрезом, секретари, помощники и великоречивая риторика. Это всего лишь переодетые «аквалангисты». То есть все мы, в той или иной степени. Простите за прямоту.

Это не хорошо и не плохо. Просто так оно есть. Тут другой вывод важен и очевиден: придется выучить «акваязык», чтобы хоть сколько-нибудь эффективно взаимодействовать.

Примечания

1

Исследователь продаж и проблем маркетинга, лектор и автор нескольких книг-бестселлеров, переведенных на 50 языков, консультант многих корпораций с мировым именем.

2

Профессор международного маркетинга Высшей школы менеджмента Дж. Л. Келлога при Северо-Западном университете США, магистр экономики, доктор философии, имеет почетную докторскую степень Стокгольмского и Цюрихского университетов, Афинской школы экономики, Университета Де Поля в Чикаго и Школы экономики в Кракове.

3

Американский психолог и психиатр, разработчик трансакционного и сценарного анализа. Развивая идеи психоанализа, общей теории и метода лечения нервных и психических заболеваний, Б. сосредоточил внимание на трансакциях, лежащих в основе межличностных отношений. Некоторые виды трансакций, имеющие в себе скрытую цель, он называет играми.