Обратный отсчёт до безработицы из-за ИИ. За 90 дней научитесь зарабатывать

Временной разрыв в реализации ценности: у некоторых видов деятельности, создающих ценность (таких как фундаментальные исследования, образование), цикл получения дохода чрезвычайно длинный, в то время как рынок зачастую отдаёт предпочтение краткосрочной прибыли.

Понимание этого явления неравновесия имеет решающее значение: оно помогает нам избавиться от наивного представления о том, что «если усердно создавать ценность, богатство придет само собой», и вместо этого применять более прагматичные стратегии.

Новый подход к извлечению ценности в эпоху ИИ

Сегодня, в эпоху стремительного развития ИИ, это разделение между созданием и извлечением стоимости становится всё более заметным. Алгоритмы и автоматизированные системы создают стоимость в огромных масштабах, но извлечение этой стоимости зачастую в значительной степени сосредоточено в руках небольшого числа технологических гигантов и владельцев капитала. В то же время многие создатели стоимости в традиционном понимании (такие как производители контента, работники умственного труда) сталкиваются с беспрецедентным риском замещения.

Эта тенденция напоминает нам, что в эпоху новых технологий одного лишь внимания к созданию ценности явно недостаточно. Нам необходимо одновременно думать о том, как разработать более эффективные механизмы получения ценности. В частности:

Во-первых, нам необходимо выявить те сферы, в которых создание и получение ценности тесно увязаны. Как правило, это отрасли или должности, обладающие следующими характеристиками:

• Высокая степень индивидуализации: их сложно воспроизвести с помощью стандартизированных процессов или алгоритмов

• Ориентация на результат: вознаграждение напрямую связано с созданной ценностью

• Высокая редкость: наличие уникального набора навыков или ресурсов

• Прямой контакт с конечным пользователем: сокращение удержания стоимости посредниками

Во-вторых, нам необходимо построить собственную систему получения ценности. Это включает:

• Создание личного бренда: укрепление связи между собой и конкретной ценностью, повышение незаменимости

• Изменение модели предоставления ценности: переход от продажи времени к ценообразованию на основе результатов, от разовых сделок к постоянной подписке

• Обладание долей собственности: получение права на долгосрочные доходы от стоимости посредством акций, интеллектуальной собственности и т. д.

• Создание собственных каналов распространения: снижение зависимости от посреднических платформ, установление прямого контакта с получателями ценности

Анализ типичных примеров: различия между созданием и получением ценности

Чтобы более наглядно понять эту концепцию, давайте проанализируем несколько типичных примеров:

Автор бестселлеров против научного исследователя

Ученый-исследователь может потратить несколько лет на проведение оригинальных исследований, создав значимую интеллектуальную ценность, но его экономическая выгода, как правило, ограничена. В то же время автор бестселлеров может преподнести результаты этих исследований в доступной и понятной форме, создав меньшую оригинальную интеллектуальную ценность, но получив значительно более высокую экономическую выгоду. Это происходит не потому, что рынок не ценит создание знаний, а потому, что авторы бестселлеров владеют более эффективными механизмами получения выгоды — у них есть более широкие каналы распространения, более сильный брендовый эффект, а также стиль изложения, в большей степени соответствующий рыночным потребностям.

Разработчики технологий против маркетологов

Во многих технологических компаниях разработчики ключевых технологий создают фундаментальную ценность продукта, но сотрудники отделов продаж и маркетинга зачастую получают более высокий доход (в виде комиссионных за результаты). Это связано с тем, что последние непосредственно участвуют в процессе извлечения ценности, в то время как первые, хотя и создают ценность, остаются относительно изолированными от её конечной монетизации.

Художники vs. Агенты по продаже произведений искусства

На протяжении истории многие великие художники при жизни жили в бедности, в то время как агенты, продвигавшие их работы, получали огромные прибыли. Художники создавали основную ценность, но не обладали эффективными способностями по извлечению этой ценности; агенты, хотя и не создавали художественной ценности, контролировали рыночные каналы и право устанавливать цены, благодаря чему получали большую часть экономической выгоды.

Разработка личной стратегии получения дохода

Основываясь на понимании различий между созданием и извлечением ценности, мы можем разработать более эффективную стратегию роста личного благосостояния:

Оценка и переориентация

Прежде всего, объективно оцените разрыв между созданной вами ценностью и фактически полученной выгодой. Если разрыв слишком велик, рассмотрите следующие направления корректировки:

• Переместиться вниз по цепочке создания стоимости: приблизиться к конечным пользователям и этапу оплаты

• Усилить влияние на ценообразование: повысить незаменимость и уменьшить конкуренцию на основе однородности

• Изменить модель расчета стоимости: перейти от оплаты по времени к оплате по стоимости или по результатам

Стратегический выбор областей создания стоимости

Не все виды деятельности по созданию ценности обладают одинаковым потенциалом получения прибыли. При выборе областей, в которые следует вкладывать усилия, можно учитывать следующие факторы:

• Размер рынка и готовность платить: численность целевой аудитории, а также её платежеспособность и готовность платить

• Уровень конкуренции: существует ли в данной сфере избыток предложения

• Зрелость механизмов получения ценности: существуют ли эффективные каналы для преобразования ценности в доход

• Риск технологической замены: могут ли процессы создания ценности в данной сфере быть легко заменены искусственным интеллектом или системами автоматизации

Построение комплексной системы создания ценности

Наиболее эффективные стратегии получения ценности, как правило, предполагают сочетание различных форм ценности. Например:

• Преобразование одноразово созданного контента в различные формы (книги, курсы, консультационные услуги и т. д.)

• Привлечение аудитории с помощью бесплатного контента, а затем монетизация за счет дополнительных услуг

•: объединение профессиональных навыков с личным брендом для создания уникального рыночного позиционирования

Постоянная оптимизация путей получения ценности

Получение ценности не является чем-то неизменным; его необходимо постоянно корректировать с учётом рыночной конъюнктуры, технологических изменений и развития личных способностей:

• Регулярно анализируйте соотношение создания и получения ценности

• Изучайте стратегии отдельных специалистов и организаций в отрасли, демонстрирующих высокую эффективность получения ценности

• Экспериментируйте с различными моделями предоставления ценности и ценообразования

Понимание разницы между созданием и получением ценности не означает, что мы должны отказаться от создания подлинной ценности и сосредоточиться исключительно на её получении. В долгосрочной перспективе наиболее устойчивая модель роста благосостояния заключается в балансе между этими двумя аспектами — создании подлинной ценности и одновременном построении эффективного механизма её получения.

В эпоху искусственного интеллекта, по мере постоянного снижения барьеров для создания ценности, способность извлекать ценность станет ключевым фактором, определяющим траекторию роста личного благосостояния. Те, кто способен как создавать уникальную ценность, так и эффективно извлекать из неё доход, будут выделяться в эту эпоху.

В конечном счёте, суть богатства заключается не только в том, сколько ценности вы создаёте, но и в том, какую прибыль вы можете из этого извлечь. Понимание и освоение этого принципа является ключевым знанием, которое должен усвоить каждый, стремящийся к финансовому росту.

3.2 Законы рынка: почему высокая ценность не означает высокий доход?

В современной экономической системе мы часто наблюдаем озадачивающее явление: люди, создающие высокую ценность, не всегда получают высокий доход. Этот разрыв между созданием ценности и получением дохода не только беспокоит бесчисленное количество работников, но и ставит под сомнение наше базовое понимание рыночной экономики. Почему доходы представителей таких профессий, как врачи, учителя и научные работники, которые создают огромную социальную ценность, зачастую несопоставимы с доходами работников некоторых отраслей, таких как развлечения, финансы или маркетинг? Какие рыночные законы скрываются за этим явлением?

Относительность оценки ценности

Прежде всего, нам необходимо понять, что «ценность» сама по себе является относительным понятием. В рыночной экономике ценность определяется не самим создателем, а получателем — то есть рынком. Как говорят экономисты: «Ценность товара или услуги заключается не в труде, затраченном на их производство, а в сумме, которую потребитель готов за них заплатить».

Это объясняет, почему некоторые виды работы, казалось бы, не столь «важные», могут приносить чрезвычайно высокое вознаграждение. Например, профессиональный спортсмен может получать годовой доход в десятки миллионов, и это не потому, что его работа жизненно важна для человечества, а потому, что он способен предоставлять развлекательную ценность миллионам зрителей, которые готовы за это платить (прямо или косвенно).

В отличие от этого, хотя работа фермеров абсолютно необходима для выживания человечества, из-за того, что продукты питания являются предметами первой необходимости с низкой ценовой эластичностью, а также из-за многоуровневой системы распределения в цепочке поставок, фермеры обычно получают лишь небольшую часть от конечной розничной стоимости.

Решающая роль дефицита

В рыночной экономике уровень доходов в значительной степени зависит от дефицита. Если какой-либо навык или услуга чрезвычайно дефицитны, а на рынке существует высокий спрос, то обладатели этих навыков могут получать высокий доход, даже если создаваемая ими социальная ценность может быть ниже, чем в других профессиях.

Например, ведущие хирурги действительно создают огромную ценность, но их высокий доход в основном обусловлен дефицитом их навыков — не каждый может стать квалифицированным хирургом. В то же время, хотя работа учителей начальной школы не менее важна и, возможно, даже более критична для долгосрочного развития общества, из-за относительно большого числа подходящих кандидатов и достаточного рыночного предложения уровень их доходов ограничен.

Осознав важную роль дефицита, нам также необходимо понять следующее: дефицит не является статичным и неизменным. С распространением образования, развитием технологий и изменениями на рынке навыки, которые когда-то были дефицитными, могут стать повсеместными, а на смену им придут новые дефицитные навыки. Именно поэтому обучение на протяжении всей жизни становится столь важным — оно помогает нам сохранить дефицитность нашей личной ценности.

Неравенство в механизмах извлечения выгоды

Даже создав огромную ценность, в отсутствие эффективного механизма извлечения выгоды создатель вряд ли сможет получить соответствующую экономическую отдачу. Это объясняет, почему многие ученые-первопроходцы могут всю жизнь оставаться в бедности, в то время как предприниматели, коммерциализирующие их изобретения, получают огромные состояния.

Механизмы извлечения выгоды в основном включают следующие аспекты:

Защита интеллектуальной собственности: такие механизмы, как патенты и авторские права, позволяют новаторам извлекать выгоду из своих творений. Без этой защиты инновации могут быть скопированы бесплатно, и создателям будет сложно получить вознаграждение.

Рыночная власть: монопольное или олигопольное положение позволяет компаниям получать сверхприбыль. Лица, обладающие уникальными ресурсами или технологиями, также могут получить аналогичные преимущества.

Способность влиять на цену: влияние профсоюзов, профессиональных ассоциаций или личного бренда может повысить способность влиять на цену, что позволяет получить большую долю в распределении стоимости.

Прямой контакт с конечным плательщиком: чем меньше промежуточных звеньев, тем большую долю стоимости может получить создатель. Именно поэтому многие создатели контента переходят на бизнес-модель, ориентированную непосредственно на поклонников.

Эффект масштаба и предельные издержки

Одной из характерных черт эпохи цифровой экономики является усиление эффекта масштаба. Когда предельные издержки продукта или услуги приближаются к нулю, создатели могут обслуживать неограниченное количество клиентов практически с одинаковыми затратами. Это объясняет, почему разработчики программного обеспечения, создатели контента или преподаватели онлайн-курсов могут получать доходы, значительно превышающие доходы в традиционных отраслях — распределение создаваемой ими стоимости обладает чрезвычайно высокой масштабируемостью.

В отличие от них, парикмахер, каким бы мастером своего дела он ни был, может обслуживать только ограниченное количество клиентов в день, поэтому рост его дохода ограничен физическими возможностями. Именно поэтому «масштабируемость» стала важным фактором при выборе профессии в наше время.

Социальные когнитивные искажения и оценка ценности

В человеческом обществе существует системное смещение в восприятии различных типов ценности. Как правило, мы склонны переоценивать краткосрочную, прямую и видимую ценность, а недооценивать долгосрочную, косвенную и невидимую.

Например, крупная сделка по слиянию и поглощению, заключённая инвестиционным банкиром, может немедленно принести сотни миллионов долларов (а также соответствующие личные комиссионные), и эта ценность является непосредственно видимой и поддающейся количественной оценке. В то же время фундаментальные исследования учёного могут потребовать десятилетий, прежде чем они найдут практическое применение; их ценность трудно оценить сразу, поэтому получить соответствующую экономическую отдачу бывает сложно.

Точно так же ценность спасателей, спасающих жизни во время бедствий, очевидна, в то время как ценность работы специалистов по профилактической медицине, предотвращающих возникновение тысяч и десятков тысяч заболеваний посредством просветительской работы в области здоровья, трудно воспринять интуитивно. Такое когнитивное смещение приводит к искажению оценки ценности, что, в свою очередь, влияет на распределение доходов.

Рыночные сбои и внешние эффекты

Понятие «внешних эффектов» в экономике объясняет, почему некоторые виды деятельности, имеющие высокую ценность, с трудом приносят высокую прибыль. Внешние эффекты возникают тогда, когда выгоды (или ущерб), порождаемые поведением одного человека, затрагивают не только его самого, но и других людей, причем эти последствия не находят отражения в рыночных ценах.

Например, ценность работы учителя, способствующей развитию способностей учеников, приносит пользу не только самим ученикам, но и всему обществу в целом, однако учителю сложно получить вознаграждение за эти «побочные» социальные выгоды. В отличие от этого, создаваемая инвесторами ценность в большинстве случаев может быть напрямую преобразована в личную прибыль посредством рыночных механизмов.

Именно поэтому многие профессии, создающие огромные положительные внешние эффекты, такие как фундаментальные научные исследования, образование, охрана окружающей среды и т. д., зачастую зависят от государственных субсидий или поддержки некоммерческих организаций, а не являются чисто рыночными механизмами.

Временной цикл и реализация ценности

Разрыв между созданием ценности и доходом также связан с временным циклом. Как правило, рынок склонен вознаграждать действия, приносящие быстрые результаты, и относительно скупо относится к деятельности, требующей долгосрочных вложений для достижения эффекта.

Например, риэлтор может заключить сделку и получить значительную комиссию в течение нескольких недель, тогда как здание, спроектированное архитектором, может быть построено только через несколько лет, а его гонорар составляет лишь небольшую часть от общей стоимости здания.

Такое предпочтение краткосрочных результатов частично обусловлено психологическими особенностями человека, частично — механизмами функционирования рынков капитала, а частично — неопределенностью: чем более долгосрочен проект, тем неопределеннее его результат и тем выше риск.

Как реагировать на законы рынка?

Поняв разрыв между созданием ценности и доходом, как нам следует реагировать на эти рыночные законы в контексте личного профессионального развития?

Повысить свою уникальность: развивать уникальный набор навыков, особенно тех, которые трудно скопировать или автоматизировать.

Повышение способности извлекать выгоду из созданной стоимости: научиться лучше доносить и доказывать созданную вами ценность, укрепляя свою позицию при переговорах.

Искать возможности для масштабирования: по возможности преобразовывать результаты своей работы в форму, которая может принести пользу большему количеству людей.

Создание личного бренда: завоевание авторитета и доверия в конкретной области, что поможет вам получить премию за свою работу.

Сокращение цикла обратной связи: по возможности разрабатывайте методы работы, позволяющие быстро достигать видимых результатов.

Сокращение промежуточных звеньев: по возможности обращайтесь напрямую к конечным получателям ценности, сокращая промежуточные уровни распределения ценности.

Следует подчеркнуть, что уровень дохода не всегда полностью соответствует ценности или успеху человека. Многие выбирают ту или иную профессию не только из-за дохода, но и из-за любви к делу, чувства удовлетворения от достижений или возможности оказывать влияние на общество.

Понимание законов рынка нужно не для того, чтобы полностью подчиниться им, а для того, чтобы мы могли делать более осознанный профессиональный выбор — учитывая как личные интересы и общественную значимость, так и не игнорируя реалии экономической отдачи.

В эпоху искусственного интеллекта, на фоне быстрого развития технологий и повышения уровня автоматизации, понимание и адаптация к этим рыночным законам приобретают особую важность. Те, кто способен как создавать высокую ценность, так и эффективно получать за это вознаграждение, будут добиваться устойчивого профессионального успеха в эту эпоху перемен.

3.3 Право устанавливать цены: ключевой фактор, определяющий верхний предел вашего богатства

Рассматривая сущность обмена ценностями, мы должны прямо обратиться к одному ключевому понятию: праву устанавливать цены. Проще говоря, право устанавливать цены — это способность в ходе рыночных сделок самостоятельно определять цену на предлагаемые вами продукты, услуги или навыки. Это не только вид коммерческой власти, но и ключевой фактор, определяющий верхний предел личного благосостояния.

Представьте себе двух врачей, предоставляющих одинаковые медицинские услуги: один может получать только фиксированную зарплату, установленную больницей, а другой может самостоятельно устанавливать плату за прием. В долгосрочной перспективе доходный потенциал второго врача явно выше. Это и является прямым проявлением права устанавливать цену.

Четыре уровня права устанавливать цену

В контексте профессионального развития право устанавливать цену можно разделить на четыре уровня:

Принимающие цену: люди, находящиеся на этом уровне, полностью принимают цены, установленные рынком или работодателем, и не обладают никакой способностью вести переговоры. Типичными представителями являются рабочие на стандартизированных производственных линиях, младшие офисные сотрудники или поставщики базовых услуг, которых легко заменить. Их заработная плата, как правило, близка к минимальному уровню в отрасли, а возможности для роста ограничены.

Лица с ограниченной способностью к переговорам: люди, обладающие определенными профессиональными навыками или опытом, могут вести ограниченные переговоры в заранее установленных пределах. К ним относятся, например, менеджеры среднего звена и опытные специалисты. Они могут добиваться более выгодных условий оплаты труда при переговорах о приеме на работу или при продвижении по службе, но их возможности по ведению переговоров по-прежнему строго ограничены организационной структурой и отраслевыми стандартами.

Участники ценообразования: люди этого уровня могут участвовать в разработке ценовой стратегии, например, старшие консультанты, обладатели особых навыков или известные эксперты. Они обычно могут корректировать ставки в зависимости от сложности проекта, затраченного времени или ожидаемых результатов, обладая значительной гибкостью в ценообразовании.

Лидеры ценообразования: люди, находящиеся на вершине пирамиды, которые могут полностью самостоятельно устанавливать цены, которые рынок готов принять. К этой категории относятся ведущие артисты, всемирно известные эксперты и специалисты, обладающие редкими навыками. Их цены почти полностью основаны на ценности личного бренда и незаменимости, а не на среднерыночном уровне.

Ключ к пониманию этих четырёх уровней заключается в следующем: по мере усиления вашей ценовой власти ваш доход перестаёт ограничиваться затраченным временем или средними показателями отрасли, а напрямую зависит от создаваемой вами ценности и признания рынка.

Основные факторы, влияющие на право устанавливать цены

Итак, какие факторы определяют право человека на ценообразование? Проанализировав множество примеров, мы выделили следующие ключевые факторы:

Дефицитность: это основа права устанавливать цену. Когда ваши навыки, ресурсы или способности пользуются спросом, превышающим предложение, вы естественным образом получаете преимущество в ценообразовании. Стоит отметить, что дефицитность обусловлена не только врождёнными способностями, но в большей степени — приобретённым уникальным набором навыков. Например, продукт-менеджер, разбирающийся как в технологиях, так и в бизнесе, или специалист, владеющий финансовыми знаниями и разбирающийся в медицинской отрасли, как правило, обладают более высоким правом устанавливать цену, чем эксперты в одной конкретной области.

Незаменимость: в эпоху искусственного интеллекта этот фактор приобретает особую важность. Когда предлагаемая вами ценность трудно воспроизвести другими людьми или с помощью технологий, ваша способность диктовать цену значительно возрастает. Такие трудно поддающиеся стандартизации способности, как индивидуальный стиль, творческое самовыражение, эмоциональная связь и уникальные инсайты, станут важными опорами вашей способности диктовать цену в будущем.

Видимость ценности: даже если вы создаете огромную ценность, ваша способность устанавливать цены будет ограничена, если эту ценность трудно четко воспринять и количественно оценить рынком. Именно поэтому у продавцов обычно более высокая доходная эластичность, чем у сотрудников отдела исследований и разработок — вклад первых (объем продаж) хорошо виден, тогда как ценность вторых (технологические инновации) часто теряется в общем контексте продукта.

Степень остроты проблем клиента: чем более срочной, важной и болезненной является проблема, которую вы решаете, тем сильнее ваша способность устанавливать цены. Именно поэтому почасовая ставка консультантов по кризисным коммуникациям значительно выше, чем у обычных консультантов, а доход врачей скорой помощи зачастую превышает доход врачей обычных отделений.

Репутация и бренд: личный бренд — мощный мультипликатор ценообразования. Когда рынок признает ваш профессиональный статус, вы можете взимать надбавку даже за предоставление тех же услуг. Это также объясняет, почему гонорары за выступления профессоров известных университетов значительно выше, чем у преподавателей с аналогичным академическим уровнем, но меньшей известностью.

Социальный капитал: ваша сеть контактов, круг общения и сфера влияния напрямую влияют на вашу способность устанавливать цены. Сильный социальный капитал не только открывает больше высокоценных возможностей, но и помогает вам обойти острую ценовую конкуренцию.