Психология трейдинга. Инструменты и методы принятия решений

Просмотрев свое расписание на понедельник, я заметил, что первым на прием записан Кен, и глубоко вздохнул, прекрасно понимая: эта встреча будет нелегкой.

Впервые Кен пришел ко мне после того, как завалил первые два экзамена по патологии. Он цепенел при мысли о том, что может не сдать весь курс, так как это помешало бы ему перейти к клинической части медицинского образования. Это также уменьшило бы его шансы получить работу ординатора по какой-нибудь престижной медицинской специальности. Кен знал, что оставшиеся два экзамена решат его судьбу. Он нуждался в каждой частице мотивации и концентрации, которые он мог мобилизовать.

Но он не мог мобилизовать ничего.

Даже занимаясь до одури, в том числе по нескольку ночей подряд без сна, Кен получал за свои усилия только неудовлетворительные оценки. К своему полному изумлению и разочарованию, изучая тот же материал, что и другие студенты, он все же набирал значительно меньше баллов. И что было совсем невыносимо, постоянно получал высокие оценки на пробных тестах, а когда дело доходило до зачетного теста, все знания вылетали у него из головы. Кен был настолько расстроен неудачей на первом тесте, что решил сделать все что угодно, чтобы пройти курс. Он безостановочно занимался по всем вечерам, ночам и уик-эндам, теряя и сон, и вес.

Гонка завершилась катастрофой на втором экзамене. После долгих часов и бесконечных дней учебы результаты Кена оказались не лучше, чем в прошлый раз.

Он провалился.

Тут Кен впервые понял, что может фактически не сдать самый важный курс своего второго учебного года. А наблюдая, как его успеваемость по другим предметам падает из-за того, что все свое внимание он переключил на патологию, парень с ужасом осознал, что может вообще вылететь из медицинского института.

Такая неудача стала бы для него трагедией, если оглянуться на путь, который прошел Кен за свою молодую жизнь. У него было много общего со Сью, но происходил он совершенно из другой среды. Кен вырос в семье алкоголиков в маленьком городке в горах Адирондака – «северной стране» штата Нью-Йорк. Он чувствовал себя там как в тюрьме. Чтобы вырваться оттуда, напряженно занимался в средней школе и смог получить стипендию для учебы в солидном колледже. Там он чувствовал себя крайне неловко среди студентов из более богатых и менее проблемных семей. Он пытался, тем не менее, вписаться в их окружение и найти себе нишу, полагаясь в основном на успехи в учебе.

Кен со страхом возвращался в родной дом. Отец постоянно напоминал ему, что колледж – пустая трата времени, пытался заставить Кена найти работу и содержать себя самостоятельно. Во время своих пьяных выходок отец цеплялся к любому члену семьи, попавшемуся на глаза, и получал особое удовольствие, когда ему удавалось унизить Кена. А тот, стискивая зубы, стоически терпел, укрепляясь в своем решении не сдаваться и добиться независимости. Как-то раз после особенно грязной ссоры у Кена лопнуло терпение. Он встал лицом к лицу с отцом и заявил спокойно, но твердо: «Я обязательно кем-нибудь стану».

После того случая Кен редко возвращался в дом своей юности.

– Мой дом, – холодно пояснил он на нашей первой встрече, – в университете.

Мне было трудно поверить, что Кен, сидящий теперь в моем кабинете, был тем же смелым молодцем, который не побоялся противостоять пьяному отцу. Кен сидел ссутулившись, и его виноватый взгляд говорил мне, что несколько дней прошли для парня неважно.

– Все очень плохо, – выдохнул Кен, рухнув в одно из двух больших кресел в моем кабинете.

– Что плохо? – спросил я. – Учеба?

Кен выдавил насмешливую улыбку в свой адрес.

– Я не учился, – сказал он, не поднимая глаз. – Не могу заставить себя открыть учебники. Тест на следующей неделе, и я уже не успеваю. Даже не начинал просматривать новый материал.

Дело плохо. Упорная учеба не принесла Кену результатов, но вряд ли ему помог бы и полный отказ от учебы. Его глаза воспалились – результат бессонных ночей и пролитых слез. Если когда-либо побежденный человек и вступал в мой кабинет, то это был Кен. И осевшее тело, и безжизненный голос выдавали в нем выгоревшую дотла личность.

– Не знаю, что делать, – жаловался Кен. – Чем больше занимаюсь, тем меньше, кажется, знаю. Но я ведь знаю. Вы не поверите, но я тут занимался со своим соседом по комнате и давал ему ответы на экзаменационные вопросы. Знаете, сколько он набрал? 85. Всего пять баллов до отлично. Что я мог сказать, когда он спросил, сколько набрал я? Он не поверил, что я получил 68. Столько же я получил в прошлый раз на экзамене!

Он помолчал, ожидая моей реакции. Не дождавшись, снова опустил голову.

– Я больше так не могу… – его голос затих.

В тот момент все мое внимание сосредоточилось на Кене. Я знал, что какого бы результата мы ни достигли во время ближайших сеансов, это сыграет решающую роль в формировании его личного и профессионального будущего.

Именно ради этих мгновений живут психотерапевты. В этом отношении они не так уж отличаются от питчеров или баскетболистов высшей лиги. Хорошие игроки хотят получить мяч в свои руки, когда игра вступает в решающую стадию и каждое очко на счету. Большинство сеансов психотерапии, как и большинство торговых сессий, представляет собой рутину. А возможности для выигрыша в своем большинстве ограниченны. И только случайные периоды высокой волатильности, когда люди и рынки реагируют на события крайне эмоционально, предлагают величайшие возможности выиграть по-крупному.

Это также периоды самого высокого риска.

Я посмотрел на удрученное лицо Кена и сделал еще один глубокий вдох. Мяч был в моих руках. До этого я уже встречался с Кеном дважды, но настоящая терапия начиналась только сейчас.

Диверсификация в жизни и на рынках

Что происходит с Кеном? Хотя детали могут различаться, он во многом похож на тех трейдеров, которые пишут мне, жалуясь на отсутствие рыночного успеха.

Кен хочет окончить медицинский институт. Это бесспорно. Он так сильно хочет преуспеть, что готов не спать и отказаться от еды, лишь бы охватить побольше материала. Фактически намеревался оставить семью ради достижения своих целей. Хотя кабинетный психолог мог бы предположить, что Кен питает внутреннее желание потерпеть неудачу, это не так. Каждой частичкой своего естества Кен хочет получить диплом врача.

Почему? Что побуждает Кена преуспеть в учебе?

Очевидный ответ заключается в том, что он хочет стать врачом. Это, однако, также не совсем правильно. Конечно, он хочет стать доктором, но что это означает для него? Каково психологическое значение целей, к которым стремится человек? Почему трейдер хочет получить прибыль? Почему Кену так важно получить диплом?

Чтобы получить ответ в случае Кена, нужно вернуться к его конфронтации с отцом и даже еще раньше – к его напряженной учебе в средней школе и колледже. Академический успех всегда был нишей Кена, единственной ареной, где он выделялся. Отец мог ругать сына и подвергать сомнению его пригодность к мужской работе, но не мог вытравить из Кена приятие его академических успехов.

Философ Сэмюэль Джонсон был потрясен концепцией епископа Беркли, гласившей, что воспринимаемые людьми предметы существуют только в их умах. Тогда Джонсон поддал ногой камень и объявил: «Так я опровергаю Беркли!» Итак, посредством учебы Кен опровергал своего отца. Это был его способ заявить: «Я добился успеха».

Успехи в учебе имели дополнительное значение для Кена: это был его билет из мира юности. В родном городке Кен чувствовал себя пойманным в ловушку и недооцененным. Он был чужим в своей семье и не мог найти общий язык с другими студентами колледжа. Медицина обещала дать ему и личную, и профессиональную нишу, где Кен мог бы очутиться среди таких же, как он, людей, которые пытались как-то изменить свою жизнь.

Короче говоря, личность Кена оказалась накрепко связана с его успехами в медицинском вузе. Он не просто беспокоится о сдаче теста. Он парализован, страшась потерять себя. От грядущего результата зависит его чувство собственного достоинства, а это наверняка приводит к расстройству и неудаче в любом деле, будь то сдача экзамена, публичное выступление, спортивные состязания, сексуальные отношения или трейдинг.

Рассмотрим аналогию из финансовой сферы. Если медицина является торговой позицией Кена в жизни, то он оказался в полной долговой зависимости. Кен инвестировал весь свой эмоциональный капитал в учебу в медицинском вузе. Плохой результат на первом экзамене по патологии сродни обычному проседанию на рынке, подобное довелось испытать многим успевающим студентам. Но другие могли выдержать это проседание, потому что их эмоциональный капитал был разложен по многим корзинам. Кен, однако, такую диверсификацию провести не мог. У него не было «налички». Поскольку его эмоциональный левередж был равен 50 к l, то обычное проседание вырвало ужасающий кусок из его психологического капитала.

Все мы спекулянты, даже если не являемся участниками рынка. Хотите жить, как полноценный человек, – эмоционально инвестируйте себя в элементы вашей жизни. Только через эмоциональные инвестиции можно получать прибыль – в форме счастья, удовлетворения и самоуважения. Конечно, бывают хронически депрессивные и замкнутые люди, которые вообще не могут общаться с миром. От жизни они не получают почти никакой прибыли. В жизни, как и на рынках, самые большие выигрыши достаются тем, кто инвестирует свои ресурсы и стремится к высокой прибыли.

Люди в большинстве своем располагают диверсифицированным эмоциональным портфелем со значительными позициями в любви, детях, карьере и других сферах личных и социальных отношений. Такое разнообразие приносит эмоциональную выгоду, по существу немногим отличающуюся от финансовой диверсификации: когда в одной сфере дела идут не так, как надо, преуспевание в других смягчает удар. Обычный человек держит достаточно много некоррелированых жизненных позиций, чтобы переносить большинство житейских неприятностей.

Подобная диверсификация является действенным инструментом управления риском. Риск, в частности, предполагает потери. Чтобы достигнуть высоких доходов, вы должны инвестировать эмоциональный капитал. Но такие инвестиции чреваты и значительными потерями. Если вы очень много инвестировали в брак, потеря супруга(и) причинит вам сильную боль. Если вложили много усилий в карьеру, вас тяжело заденет увольнение. Когда придаете чему-нибудь очень большое значение, вы открываетесь – как для значительных вознаграждений, так и для значительных потерь. В любой сфере деятельности успехов достигают те, кто посвятил жизнь одному делу. Они – эмоциональные инвесторы, добровольно согласившиеся испытывать повышенную неопределенность, которая сопровождает риск.

И все же даже самые увлеченные художники и ученые сохраняют интересы вне своей работы подобно тому, как даже самые преданные супруги не ограничивают интересы своей второй половиной. Лишь у немногих людей портфель жизни совершенно не диверсифицирован.

Таким и был Кен. Кен не встречался с девушками. Кен не спал. Кен не ел. Кен отдал весь свой эмоциональный капитал до копейки, чтобы покрыть личный маржин-колл.

И, как многим трейдерам, живущим ради торговли, вместо того чтобы торговать ради жизни, ему не хватило денег.

Психология паралича

Классификация проблемы Кена как эмоциональной инвестиции позволяет объяснить, почему он мог прекратить учебу в такое время. Кен походит на трейдера, который в потрясении глядит на безудержно падающий медвежий рынок. Он выбросил весь капитал на рынок, и теперь над ним нависает огромный, готовый реализоваться убыток. В определенный момент боль становится такой сильной, что он просто не может больше смотреть на котировки. Как черепаха, прячущаяся в панцирь, он защищается, прячась от экрана.

Разница здесь в том, что панцирь реально защищает черепаху. А студенты и трейдеры лишь увеличивают риск, когда модель отключения от происходящего превращает их в оленей, застывших в лучах автомобильных фар. Этот урок был очень нагляден во время мощного медвежьего рынка 2000–2001 гг., больно ударившего по акциям высокотехнологичных компаний. Всего за год индекс Nasdaq Composite Average потерял 60 % стоимости, а акции многих интернетовских, телекоммуникационных и сетевых компаний упали на 80–90 %. Фонды, показывавшие превосходные результаты после нижней точки цикла, пройденной в 1998 г., внезапно утратили значительную часть чистой стоимости своих активов.

Во время этого спада я написал для веб-сайта MSN Money несколько статей, посвященных тому, как трейдеры справляются с убытками. К моему удивлению, статьи эти задели читателей за живое, и многие из них написали мне о крахе своих финансовых планов. Некоторые поведали жуткие истории о том, как у них на глазах исчезали их пенсионные сбережения. Если до этого они с нетерпением ждали прихода своей золотой поры, то теперь оказались перед перспективой возвращения к работе и/или серьезного урезания пенсионных планов. Они, как и Кен, сложили свой эмоциональный и финансовый капитал в одну корзину. Теперь, когда корзина опрокинулась, их ожидало зловещее будущее.

Как же эти читатели реагировали на сложную комбинацию риска на рынках и неуверенности в умах? Никто из них не делал ничего. Некоторые прямо сообщали мне, что больше не могут видеть котировки акций в газетах.

«Я не могу купить, – признавался один читатель, – а продавать слишком поздно. Все, что мне остается, это держаться и ждать, пока цены снова пойдут вверх».

В то время, когда он писал эти строки, цена акций в его самом большом пакете упала с $75 до $35. За несколько месяцев сбережения всей его жизни уменьшились на 50 %.

Но еще через несколько месяцев эта акция – фаворит Уолл-стрит и ключевой компонент большинства крупных, ориентированных на рост взаимных фондов – торговалась уже по $16. Моему читателю теперь нужен был более чем четырехкратный рост только для того, чтобы вернуться к былому максимуму.

Еще через некоторое время рынок действительно энергично отскочил. Акция читателя подтянулась, немного перевалив за $20. Однако, когда я проверял ее в последний раз, она застыла едва выше своих минимумов. Не предпринимая ничего, этот инвестор последовал самым опасным из всех курсов. На рынке не может не быть решений. Каждое решение держать длинную или короткую позицию уже является принимаемым сейчас решением о покупке или продаже.

Если вы держите позицию, которую никогда не стали бы открывать как новый ордер, то весьма вероятно, что вы держите ее скорее по психологическим причинам, чем по логическим. Решение держать часто представляется как непринятие решения, хотя в действительности это активный выбор с целью фиксации позиции. Точно так же Кен не просто уклонялся от выбора в отношении учебы, а принял активное решение не учиться. Как моему читателю стало невыносимо видеть котировки в газетах, так и Кену стало невыносимо открывать учебники.

Передовые исследования Эймоса Тверски и Дэниела Канемана помогают понять смысл феномена «олень в свете фар». Они нашли, что большинство людей склонны избегать риска, когда речь идет о прибыли, но принимают риск, когда сталкиваются с убытками. В примере, приведенном в книге Скотта Плауса «Психология оценки и принятия решений» (The Psychology of Judgment and Decision Making)[4], участникам опыта дают $1000 и предлагают выбрать между 50 %-ным шансом выиграть $1000 или гарантированной прибылью в $500. Последнее выбирают 84 % участников. Если, однако, им предлагают сценарий, в котором дают $2000 и выбор между 50 %-ным шансом потерять $1000 и 100 %-ной потерей $500, то почти 70 % выбирают более рискованный первый вариант. Короче говоря, люди намного более склонны рисковать ради уменьшения убытка, чем ради увеличения прибыли.

Именно из-за этой психологии на рынке обрезается так много выигрышных позиций и продлевается так много проигрышных. Кен, как и читатели, отвечавшие на мои статьи в MSN Money, слепо выбирает более рискованную ставку из-за неспособности принять нереализованный убыток. Впав в оцепенение, он выбирает нечто противоположное подходу, ориентированному на решение, – продолжает делать то, что не работает.

Проблема заключается в том, что стратегии, применяемые людьми для управления неопределенностью, часто вступают в конфликт со стратегиями, необходимыми для управления объективными рисками. Для стороннего наблюдателя поведение инвестора, перестающего следить за ценами, когда рынок идет против него, и студента, бросающего учебу, когда он терпит неудачу, выглядит пагубным, даже мазохистским. С эмоциональной точки зрения, однако, их бездеятельность совершенно объяснима. Они защищают свои души, а не портфели или табели успеваемости. Как дети, которые надеются спрятаться от домового, натягивая на голову одеяло, они надеются заставить неприятные факты исчезнуть, не допуская их в сознание.

Удивительно, как часто пагубные поведенческие модели применяются при неудачных попытках управлять риском и неопределенностью в угрожающих ситуациях. Два года назад я познакомился с молодым человеком по имени Боб. Он отчаянно пытался подыскать себе девушку. За год с лишним у него состоялось несколько случайных встреч, но ничем серьезным они не завершились. Наконец Боб встретил особу, которая ему понравилась. Она поболтала с ним после занятий и, кажется, тоже заинтересовалась. Он был в восторге и не переставая думал о ней.

На вечеринке в следующий уик-энд они снова увиделись. Что сделал Боб? Ничего!

Почему?

– Она разговаривала с другими людьми, – объяснил Боб, – и я решил, что ей со мной общаться неинтересно.

– И что же вы сделали? – спросил я.

– Ушел. Не хотелось получить еще один отказ.

Два года спустя Боб снова обратился за консультацией. Он завел-таки отношения, но они его не удовлетворяли. Уже целый год он знал, что его подружка изменяет ему, но не мог разорвать с ней отношения. Как подопытные Канемана и Тверски и подобно Кену, Боб пытался защитить чувство собственного достоинства, делая все что угодно, лишь бы избежать ощущения потери. Молодой человек, слишком боявшийся заговорить на вечеринке с подававшей ему надежды женщиной, оказался перед лицом намного более травмирующего отказа из-за того, что слишком боялся потерять женщину, лишавшую его всех надежд.

Решения и неопределенность

Оказывается, нежелание Боба принять потерю является частью намного большего набора когнитивных и эмоциональных предубеждений, влияющих на торговые решения. Растущее количество исследований в области поведенческих финансов помогает трейдерам лучше понимать эти искажающие факторы и их потенциальное воздействие на то, как трейдеры воспринимают рыночные события.

В своей книге «За порогом страха и жадности» (Beyond Fear and Greed) Херш Шефрин обобщает два главных отрицательных фактора, влияющих на трейдеров.

1. Эвристически направляемые предубеждения. Трейдеры создают эмпирические правила, помогающие им понимать и предсказывать события, но оказываются в ловушке из-за несовершенства эвристики. Многие из принятых среди трейдеров аксиом, таких как недоверие к снижению рынка на малом объеме и концепция «тренд – твой друг», являются просто удобными эвристическими правилами, которые, к сожалению, не выдерживают проверки под микроскопом тестирования. Во время периодов неопределенности на рынках трейдеры особенно склонны цепляться за такую эвристику. Первые годы нового тысячелетия доказали опасность подобной стратегии – когда трейдеры следовали за эвристическим правилом, связывающим высокие уровни индекса краткосрочной торговли (TRIN), или индекса Армса, с высокой прибылью на движении вверх. Благодаря тому что акции компаний с большой капитализацией в течение 2001 и 2002 гг. распродавались интенсивно, очень высокие значения TRIN сменялись еще более высокими, за которыми следовало существенное снижение, особенно среди выпусков Nasdaq.

2. Зависимость от представления. Форма или способ представления ситуации влияет на то, как люди реагируют на ситуацию. Превосходным тому примером является уклонение от риска со стороны подопытных Тверски и Канемана. Как показало исследование Терренса Одина, трейдеры, только что проведшие несколько успешных сделок, вслед за этим склонны открывать более рискованные сделки, поскольку чувствуют, что теперь играют на «деньги заведения». Совершенно обычное дело – наблюдать, как трейдеры принимают стратегии управления капиталом, которые действовали в их недавних сделках. Это побуждает их становиться самонадеянными и импульсивными после выигрышей и излишне осторожными и не расположенными к риску после проигрышей.

Хороший пример того, как оба эти предубеждения проявляются в трейдинге, можно извлечь из сделок на прорыве. Распространенное среди трейдеров эвристическое правило гласит, что за прорывом из диапазона следует тренд в направлении прорыва. Зависимость от представления, однако, помогает определить, что фактически трейдеры понимают под прорывом. Я провел опыт над рядом трейдеров, используя графики идентичных рыночных данных, построенные на различных шкалах. Точки, в которых трейдеры визуально идентифицируют прорыв, изменяются как функция цены, откладываемой на оси Y, и таймфрейма, откладываемого на оси X. Я даже расширил этот эксперимент и занес данные графика в модуль сонификации, где каждому уровню цен придал явно отличимый тон. После этого участников опыта просили закрыть глаза и идентифицировать прорывы на графике по звукам, которые они слышали. Точки прорывов, определенные по звуку, неизменно отличались от полученных визуальным образом.

Интересно, что в этих экспериментах обе опытные группы идентифицировали уровни прорыва раньше математических алгоритмов, определявших, когда прорыв становился существенным. Трейдеры, использовавшие для идентификации прорывов графики или звуки, как правило, выбирали точки, где цены достигали новых максимумов или минимумов, находившихся, однако, все еще в пределах диапазона случайного изменения. Свидетельства чувств, особенно в условиях неопределенности, не всегда являются надежной основой для решений. Трейдеры склонны придавать рыночным данным преувеличенное, по сравнению с действительностью, значение.

Более того, в исследовании Тверски и Канемана говорится, что люди продолжают цепляться за ложные эвристические правила и заключения еще долгое время после того, как получают противоположные свидетельства. Если люди могут использовать эвристику для объяснения большей части своего опыта, они не захотят менять проверенные идеи. В практике трейдинга это создает опасный сценарий. Но только тогда, когда убытки вырастают до чрезвычайных размеров, у трейдеров появляется ощущение потребности в решительном пересмотре своих сценариев. Эта невосприимчивость к новым фактам – особенно тем, которые опровергают предыдущие, серьезно препятствует правильной торговле.

Исследование, выполненное Рейдом Хести и Бернадет Парк, помогает объяснить такую тупость восприятия. В их работе утверждается, что суждения, которые делаются на основе исключительно прошлого опыта, сильно отличаются от тех, которые появляются «онлайн», т. е. в свете свежих входящих данных. В более ранней ситуации качество долгосрочной памяти весьма хорошо коррелирует с суждениями, выносимыми людьми. Однако в ситуациях онлайн – как в трейдинге – память человека не в силах предсказать будущие решения. Люди, объясняют Хести и Парк, склонны выносить новые суждения на основе предшествующих суждений и выводов, а не на основе информации, извлекаемой из долгосрочной памяти. Результаты исследования позволяют предположить, что большинство спонтанно принимаемых рыночных решений может совсем не опираться на фактический опыт. Этот вывод подтверждает, как важно сохранять приверженность проверенным правилам и исследованиям в потоке происходящих онлайн событий на рынке.

Короче говоря, люди, похоже, гораздо лучше генерируют идеи, чем их пересматривают. Особенно те люди, которых устраивает относительный баланс риска и вознаграждения. Кроме того, в периоды высокой неопределенности, когда волатильность рынков требует принятия решений на месте, трейдеры более склонны становиться жертвами своих когнитивных и эмоциональных предубеждений. Почему-то, и это кажется почти жестоким, природа создала человеческие существа так, чтобы они были плохими трейдерами, не готовыми к анализу риска и вознаграждения в режиме реального времени.

Изменение формулы риска и вознаграждения

Я знал, что единственный способ помочь Кену состоял в изменении у него баланса между воспринимаемым риском и вознаграждением. Он бежал от занятий, потому что в психологическом отношении страшнее было попытаться и потерпеть неудачу, чем не попытаться вообще. Ключом к помощи Кену стало мое понимание как психотерапевта, что отнюдь не отчисление из медицинского института страшило его сильнее всего. Его самый большой кошмар состоял в том, что его отец все время оказывался прав. В течение многих лет, в отличие от других студентов колледжа и университета, Кен чувствовал себя в некотором роде самозванцем, происходящим из маленького захолустного городка, из необразованной бедной семьи. Ему очень хотелось стать, как все. Попытка с последующим провалом вынуждала бы его на обескураживающее признание, что он, возможно, все-таки не на своем месте. И возможно, никогда не вырвется на свободу, потому что место ему как раз в родном доме.