Записки старого менеджера

Почему? Ну если в двух словах, то по моему субъективному мнению, мы больше Север Востока, чем Восток Запада, конечно не в географическом смысле, а в духовно-нравственных ценностях, философском отношении к жизни.

Нас больше волнует, какой человек, какое мнение о нас, что его интересует, и как он относится к нашей сборной по футболу, чем то, что он нам продает, в основном это на подсознательном уровне.

Знаю много примеров, когда коммерческие директора отказывались от выгодных контрактов на сотни миллионов рублей, если поставщик оказал неуважение к компании в какой-то ситуации или к руководителю, менеджеру и тут на прибыль наплевать.

Это опять к вопросу, что прибыль не самое главное, главное уважение и понимание. Американцы (здесь слово «американцы» – относится не к народу Америки, а к торгашеском образу жизни всего западного мира) так бы не поступили, для них больше подходит слоган "деньги не пахнут", они их из дерьма вынут, если нужно, что крайне противоречит нашему менталитету.

Чтобы подтвердить свои слова о разном подходе к жизни так же и продажам, приведу пример. Вот уже на протяжении 20 лет нам показывают рекламу батончика из карамели с шоколадом. Глядя на нее я хочу на море, в отпуск, хочу позагорать, поплавать, но никак не съесть этот батончик, о нем я вообще не думаю.

Хотя целые корпорации трудились над этой рекламой, были задействованы лучшие специалисты, создавая образ батончика, чтобы мы захотели его съесть. Не получилось.

Другой пример. Возьмите рекламу одной известной газировки, что мы видим Дед Мороз, красивые машины, в новогоднюю ночь, пушистый снег, огромные ели. Возникает одно желание, красиво встретить Новый год, воспоминания из детства, в крайнем случае хочется поехать в лес за елкой или на шашлыки, но никак не бежать и покупать газировку.

Огромная корпорация, миллиарды потраченных средств, лучшие умы, ведущие специалисты рекламного бизнеса и опять мимо.

Вот так же и с руководителями, учились они учились и потом весь этот негативный опыт сейчас впихивают в нашу действительность. Они не виноваты, время было такое и учиться, кроме как у американцев, было негде.

Ну и стоит добавить, что спокойная жизнь, много денег, духовно развратили многих хозяев компаний и Вы можете видеть как это выливается в неуважительном к Вам отношении, а иногда и открытому издевательству и хамству.

Каждый человек устроен так, в духовном отношении, что он не может стоять на месте, он обязательно будет двигаться либо вверх (к высшему нравственному, духовному), либо вниз к разврату, порокам, которые в конце концов уничтожат его как личность, но ни в коем случае он не сможет стоять на месте, ежедневно происходит борьба за самого себя, если ее нет, то обязательно будет движение вниз и с какой скоростью, зависит опять же от самого человека.

Так устроен мир. Поэтому над собой постоянно надо работать и самое лучшее средство от движения вниз это помогать другим, нуждающимся в Вашей помощи, хотя бы немного.

Очень характерный пример на эту тему показан в фильме Эльдара Рязанова «Гараж». Когда фронтовой офицер, разведчик, не раз бывал под пулями, спасал товарищей, но в мирной, спокойной жизни, при делении всего то на всего гаража, поступил трусливо, проголосовав как все.

Откуда взялись менеджеры?

В советское время прославляли человека труда, т. е. тех кто создает материальные ценности, без чего не может существовать человек, да и любое государство, это одежда, продукты питания, машины…

В 90-х, как с ума сошло наше государство, труд стал не в почете, на экранах телевидения стали прославлять тех, кто хорошо провернулся, обернулся, крутанулся, кинул, нагрел, нашел лохов, ну в лучшем случае, что раньше называлось спекуляцией (купи-продай).

Что в свою очередь и провело к созданию огромной массы молодых людей с высшим образованием невостребованных в своей профессии или не нежелающих работать по специальности, да многим просто и не было возможности в связи с закрытием заводов, фабрик, предприятий.

Тем более что в продажах хорошо платили, офис, «нубуки», гордое звание-менеджер, все это привело огромную массу людей в непроизводственный сектор и даже не в сферу услуг, а куда? об этом расскажу чуть позже.

Вы скажите ну и что, что здесь плохого, да нет ничего просто вопрос, куда эта масса пойдет после 40? Вот в чем вопрос. И моя задача предупредить Вас, задать себе этот вопрос в 20 лет, когда Вы радостно закрыли за собой дверь института, техникума, проф. училища (если сейчас есть такие).

Самые распространенные вакансии без опыта после 40 для мужчин это водитель, охранник. Но чтобы попасть на хорошую работу водителем, надо будет лет 5 проездить на «ремке», без тормозов, пролежать под машиной, когда тебе в рот капает масло и в глаза летит грязь и только потом получить что-нибудь стоящее.

Или охранником, простоять не один год возле собачей будки на морозе, открывая шлагбаум, чтобы набраться опыта и только после этого возможно попадете в магазин по продаже элитной одежды, а может такого и не случиться вообще никогда и самое лучшее будет для Вас, это попасть охранять что-нибудь в теплом помещении.

Для женщин, судя по объявлениям, это уборщица, кассир, мойщица посуды. Поэтому несколько раз подумайте, прежде чем забывать свою любимую профессию и отдаться благостному времяпровождению в роли абстрактной профессии менеджера. Почему абстрактной", – об этом расскажу тоже чуть позже.

Атмосфера в коллективе

"Словом можно убить,Словом можно спастиСловом можно полки за собой повести".(Вадим Шефнер)

Не помню, в каком классе нашей школы, я на стене увидел эти замечательные слова. В нашей жизни сила слова играет огромную роль и мы должны всегда и везде это учитывать (в семье, на улице, в отпуске на пляже, на работе, в троллейбусе…)

Мне кажется что особенно в отделе продаж всегда намного шумнее, чем в других подразделениях, особенно если сравнивать с бухгалтерией, там всегда тишь да благодать, хотя именно бухгалтерия на всех корпоративах задает тон празднику и исполняет самые зажигательные танцы, парадокс, но факт!

Шум сам по себе забирает много духовных и физических сил, особенно грязные слова, поэтому разговаривая с сотрудниками или по телефону необходимо говорить негромко и спокойным тоном, не допуская нервозности в тоне.

Но самое главное чтобы менеджеры не допускали грубости в отношении друг друга и ни в коем случае не кричали. Если это происходит постоянно, то расшатываются, нервы, человеческий ресурс истончается, ухудшается климат в коллективе, падает производительность, люди теряют здоровье.

Никогда не понимал тех руководителей, которые матом орут с утра на своих подчиненных, как человек потом может продуктивно работать, а особенно – о чем думать, о многом, но уже с работой это будет мало связано.

Это не пустые слова и я знаю что говорю, в компании, где я работал, но потом уволился, можно сказать убили девушку, ей было 21 год, на нее наорала сотрудница, после чего она сильно переживала, пришла домой, стало плохо с сердцем и умерла.

Еще один случай из жизни потряс меня. В соседнем полку летчики готовились к выступлению на празднике, отрабатывали сложный пилотаж звеном. В верхней точки петли Нестерова ведомый потерял ведущего из виду, после чего срезал у ведущего крыло, началось сильное вращение самолета и летчик не смог катапультироваться. Ведомый, после столкновения успел катапультироваться, но при выходе кресла из самолета, летчик сломал ногу. Приземлившись на поле, увидел разбившийся самолет своего товарища и мчавшийся УАЗик с руководством.

Потом прилетело высокое начальство с лампасами и четыре часа, не оказывая помощи, генералы пытали летчика вопросами, как это произошло, но самое главное, орали на него, называя убийцей и преступником.

Любой мужчина, выбравший профессию летчика, связанную с риском, понимает, что опасность и риск всегда рядом и к сожалению аварии случаются, особенно, если выполняешь сложный пилотаж звеном и расстояние между самолетами 2–3 метра. Случилось горе, но зачем пытать человека, издеваться над ним, называть его убийцей?

Выживший летчик в течении месяца прошел комиссию в госпитале, так положено после катапультирования и был признан годным к летной работе, возвращался домой с отцом, он за ним заехал. Захотелось попить, на станции зашел в буфет, сел за столиком и умер. Тут даже нет вариантов того, о чем думал летчик в последние минуты своей жизни!

Отрицательная энергия существует в нашем мире, об этом надо знать и помнить, что можно ударить кулаком, но еще больше вреда мы наносим, произнося с гневом грязные слова, поэтому необходимо бороться с таким поведением, не можете бороться, лучше уволиться.

У человека не всегда может все сразу получаться и надо быть терпеливым, чтобы спокойно объяснять. Никакой косяк подчиненного на работе не оправдывает ор руководителя.

В продажах всегда работают эмоциональные люди, это связано с особенностью работы, но надо контролировать себя и лучше уходите из такого коллектива, иначе потеряете здоровье или может даже саму жизнь.

Наш комбат

Наш комбат был высокий, стройный, подтянутого вида, как и полагает быть военному, любил бег и однажды курсанта, которого застукал в самоволке бежал за ним от г. Харькова до г. Чугуева, это примерно 25 км, так и не догнал.

На утро на построение майор пытал строй, Курсант, который от меня вчера убегал, выйди из строя, наказывать не буду, мне очень интересно, кого я вчера не смог догнать"

Ему было очень интересно, потому что считал себя в училище лучшим бегуном, а тут такая неудача. А кого пытался догнать, так и осталось тайной, курсант так и не вышел.

Шел комбат как-то зимой мимо казармы, они были трех этажными. Вдруг с верхнего этажа кто-то залепил в него снежком (недовольных комбатом было много, т. к. должность обязывала быть строгим и давать по 5 нарядов вне очереди).

Он долго смотрел ввысь пытаясь кого-нибудь найти, но никого так не увидев, сказал: "Кто это сделал? Ты трус. Если ты мужчина и настоящий офицер, то должен показать свое лицо" (что-то вроде Гюльчатай открой личико), на что не долго думаю в окне третьего этажа показался курсант в противогазе и сказал: "Это я!". После этого комбат стрелой по лестнице влетел на 3й этаж, но никого поймать не сумел.

Путь развития и движение по карьерной лестнице, возможности развития

Разберем обычную торговую компанию. Она как правило состоит из трех-четырех отделов продаж (регионы, сети, несетевая розница, хорека)

Получается в компании один коммерческий директор, 3–4 руководителя отдела, в каждом отделе по 7–10 менеджеров.

Вот Вам весь и путь развития, есть возможность стать руководителем отдела и очень маленькая – коммерческим директором. А Вам ещё работать 10–15 лет.

Какова вероятность того, что Вы станете руководителем, правильно, небольшая, но и став руководителем, Ваши перспективы от перспектив менеджера мало чем отличаются, только обязанностей больше, «головников», и может по времени выхода на улицу у Вас будет побольше запас лет на 5–7.

Что делать. Но во-первых не надо сидеть сложа руки или просто работать на компанию, необходимо:

1. Проработать план развития собственного дела. Ошибка всех начинающих заключаются в том что они считают что все вокруг схвачено, никуда не пробиться, крупные компании задавят, вот бы придумать то чего у других нет. Полная чушь!!!

Не надо лезть из кожи и придумывать что-то новое, стать Билл Гейтсем у Вас шансов 1 на миллиард, лучше начните играть в лото, – шансов больше.

Опыт показывает, что если над чем-нибудь серьезно трудиться, то обязательно получится, да и крупным компаниям гораздо сложнее, потому что у них внутри много интриг, расследований, да и прибыль им не нужна как было уже доказано.

У Вас перед ними есть одно неоспоримое преимущество, Вам прибыль нужна!

2. Не валяйте дурака (тратить деньги на большое количество тур поездок, пятизвездочные отели, дорогие престижные тачки в кредит, рестораны, модные шмотки). Накопите пожалуйста под свой будущий бизнес (даже если не знаете чем будете заниматься) хотя бы 1–2 млн. руб.

За 10–15 лет работы это не сложно. Этой суммы вполне хватит для начала своего дела. Это я говорю по своему опыту.

3. Можно просто пойти учиться (или вспомнить то, что Вы постарались так быстро забыть, закончив учебное заведение) и освоить профессию, которая позволит Вам считать себя профессионалом и в пенсионном возрасте и быть востребованным, нужным.

Мы с одним товарищем (который впоследствии оказался совсем не товарищ, но это уже другая история), он тоже благополучно вышел на улицу по достижении бальзаковского возраста, начали примерно с этой суммы, занимались ровно тем, что и работая менеджерами в компании, но только на себя. Мы получили хорошие контракты, подключили тех клиентов, которых планировали, хотя рынок и не был пустым и конкуренция очень жесткая. Через 2 года мы вышли не оборот 8 млн.р./мес. Следует отметить что пришлось пахать и часто без выходных по 14 часов в сутки, но это если хочешь чего-нибудь добиться.

Какое направление развития бизнеса Вам подсказать, дать совет? Да пожалуйста, совет только не от меня а от людей разного возраста от 30 до 80 лет, разного рода деятельности, которые построили свой бизнес с нуля.

Я в свое время работая регионалом ездил много по стране, у меня было 20 городов в базе., и многим успешным людям задавал один и тот же вопрос: " чем надо заниматься?"

На вопрос, как достичь такого же результата, это подчеркиваю очень разные люди и ни когда друг с другом не встречались, они дают Вам такой ответ:

NB НЕОБХОДИМО заниматься тем, что нравится, чем хочется заниматься и все у Вас получится!!!

Просчитывая бизнес, обратите внимание на прибыль, которая должна быть не менее 15 %-20 % и расходы в пределах 5–6 %, тогда это выгодно. Это минимальные цифры от которых можно оттолкнуться и двигаться вперед!

Митек

На «абитуре» я познакомился с митьком, тогда было популярным такое движение веселых независимых художников в Питере и звали его конечно Митька. Замечательный веселый парень, играл на гитаре, вместе пели песни. Интересно, что в чемодане вместе с вещами он возил с собой пассатижи и утюг, как он утверждал, что очень нужные вещи в поездке. Конечно в училище он не поступил, потому что митьки и воинская дисциплина, совершенно несовместимые понятия.

Как-то он задал мне вопрос, чтобы я сделал если был альпинистом и мой друг, который шел в связке сзади меня, сорвался и повис на веревке, которая меня бы душила и грозила утянуть в пропасть.

Я тогда искал ответа и не мог его найти. Потом, после поступления в училище у нас были парашютные прыжки. Мы сели в самолет, я расположился возле двери первым, потому что вес был больше остальных. Набираем высоту, постепенно тобой овладевает страх.

Смотрю на ребят, пытаюсь найти хоть кого-нибудь на лице с улыбкой или спокойствием, но спокоен только инструктор, который должен нас выпускать. У всех остальных угрюмые серые лица.

Пытаюсь спокойствие найти глядя в иллюминатор, но там видно как земля становится видна сквозь слабую голубую дымку и увеличивается высота. Тут как назло инструктор открывает дверь и высовываясь в нее, чтобы точнее определить момент начала сбрасывания нас с самолета, потому что судя по лицам желания прыгать особого никто не испытывал. В салон врываются мощные потоки свежего воздуха.

Я посмотрел вниз, в эту синеватую бездну, до открытой двери было не больше метра, у меня стал рефлекторно сокращаться живот и отвлечь себя от предстоящего прыжка было практически невозможно. Хотелось побыстрее чтобы это все закончилось.

И тут раздается сирена, она как будто бьет по мозгам, отрывистые гудки. Подошел к двери на полусогнутых и закрыв глаза поскользнулся и провалился в неизвестность. Вот именно я не прыгнул с парашютом а поскользнулся и выпал в открытую дверь. Главное что инструктору не пришлось давать мне пинка для первого полета и это уже победа, я герой! После нескольких секунд, которые показались вечностью раскрылся парашют.

Бешенная радость охватила меня, хотелось орать матом, что я и сделал, вокруг глубокая непривычная тишина и только недалеко от меня мои товарищи тоже радуются что парашют есть и ты медленно спускаешься на землю.

Поэтому очень трудно ответить на вопрос про горы, если ты не побывал в сложной, стрессовой ситуации, сидя на диване можно рассуждать о чем угодно, но правильно ответить – можно только испытав себя.

Поездка в Казань

Проснулся ночью в купе поезда от какого-то шума, включаем свет, ничего понять не можем, на первом уровне три постели.

На одной лежу я, на другой сосед по купе, а между нами расположился мужик со второй полки, он упал вместе с матрасом, подушкой, и даже простыня аккуратно заправленная.

Гляжу столика нет, на нем стояли стаканы с недопитым чаем, бутылки, посуда, еда, все это оказалось у мужика под подушкой. Получается он спиной или головой сломал столик и он сложился.

Его спасло то что он упал параллельно полу вместе с матрасом и подушкой и был сильно пьян. На утро он даже ничего и не вспомнил, как ни в чем не бывало сошел на станции.

Меня спасло, то что я лег головой к двери, была зима и от окна сильно дуло, у меня в ногах валялось разбитое стекло и чувствовался недопитый чай.

Последнее время таксистами все чаще встречаются девушки на хороших машинах в пределах 30–40 лет. Возможно это дуновение незаметного вялотекущего но все-таки текущего кризиса.

А те менеджеры счастливчики в ковычках что остались – страшно перегружены до сверх предала. На менеджера возлагаю нагрузку в 60 клиентов.

Руководитель – помни, человеческий организм, психика, возможности, время, не может нормально проработать более 30 клиентов, и это предел, не занести в отчет, а именно качественно проработать.

Человеческая память имеет ограничения по объему информации и когда руководители перегружают менеджеров, это ведет к снижению эффективности продаж.

Скорость

Ограничение скорости в городе 60, почему именно 60 а не 90, 100, 120., кто это придумал? Это связано с биологическими особенностями и возможностями, реакцией человеческого организма, так же и в продажах, необходимо придерживаться здравого смысла, ведь всю работу менеджера можно проверить по секундомеру и получится, что больше 30 клиентов проработать очень сложно. На менеджеров последнее время вешают по 40,60, 120 клиентов…, стараясь получить как можно больше прибыли, сделать предприятие эффективным, получается наоборот, падает качество общения, клиентов, заявок и как результат – полный регресс.

Есть такая английская поговорка "Жадность фраера сгубила", ПО ЭТОМУ ПУТИ ИДУТ МНОГИЕ КОМПАНГИИ, ОПТИМИЗАЦИЯ, СОКРАЩЕНИЕ И КАК ИТОГ – НА ВЫХОДЕ падение прибыли, закрытие компании.

Но как мы помним, кого эта прибыль интересует!

Немного о скорости. Когда стоишь близко к полосе и смортришь как самолет подходит плавно к земле. На большом расстоянии кажется что он висит как будто на ниточке, на одном месте и не двигается, но остается метров 200–300 и он проходит их за доли секунды, и шага не успеешь сделать.

Поэтому скорость 60 км/ч (надо памятник этому человеку поставить, что он правильно определил эту цифру, если ее соблюдать, сколько жизней и можно было бы спасти!) – это пограничная скорость, человек правильно на нее реагирует, а если машина на дороге приближается на скорости 80–100 или 120 км/ч, то реакция человека становится обратной, т. е. при большом расстоянии до машины человек стоит и ждет, когда она проедет.

Но когда остается до машины совсем немного, человек начинает переходить, потому что на таких скоростях (более 60 км/ч) расстояние до машины обманчиво, и человек неправильно его определяет. Это особенно наглядно видно когда самолет приближается на скорости около 300 км/ч, а кажется что висит на одном месте, но потом все происходит очень быстро.

Помните, проезжая перекресток на скорости больше 60 к/ч, знайте, что тот, кто постарается проскочить, он не дурак, он обычный человек, а виновник-тот, кто идет на скорости 80, 100, 120, хотя и по главной.

Соблюдайте правила движения, они написаны здоровьем и жизнью участников движения.

Полет в Шатер

На аэродроме пасмурно, идет небольшой дождь. Взлетаем на Л-39, в передней кабине курсант, пробиваем облачность, выныриваем из облаков и яркое солнце бьет по глазам, опускаем светофильтр ЗШ (защитный шлем), облака белоснежно ослепительные, верхний край 2000 метров, ровный как стол и кажется как будто снег лежит под нами. Снижаемся до верхнего края, скорость сумасшедшая, загоняем самолет в облака, остается только кабина и как будто на санях на большой скорости несемся по верхнему краю облачности, потом начинаем делать змейку то вправо, то влево, закручиваем виражи.

Потом ручку на себя и сани взлетают высь, оставляя под собой белоснежное поле. И тут я говорю курсанту: "Ну что, гони сани в Шатер или говоря по другому:

"Давай ямщик, гони к ЯруСвою тоску прогоним прочьИ захвати с собой гитаруМы будем петь, гулять всю ночь".

Шатер-это пивной бар в Харькове, который не раз переходил из рук в руки, наши курсанты ХВВАУЛ бились за право обладание баром, с курсантами других училищ, и всегда он оставался за нами.

Однажды мы пришли в Шатер и с нами был Миша-это классный парень, хороший человек, но если на него одеть пионерскую форму, то спокойно сошел бы за учащегося 7–8 класса.

Как всегда расселись за столом, нас было человек 10, подошла официантка и спросила: "Ребята, что будем заказывать?" Миша своим тоненьким голосом сказал: " Нам пожалуйста 120 кружечек пива", на что официантка удивленно спросила: " Ребята, а чем будете закусывать?" Миша виновато добавил: "И две порции креветок".

Два вида штопора

Разберем на примерах, какие бывают штопора. Штопор бывает авиационным, который в свою очередь делится на прямые и обратные, нисходящие и восходящие, плоские и крутые и штопор в жизни. Какие из них надо больше бояться?

Рассмотрим для начала авиационный. Л-39, ослепительное солнце, внизу облака, высота 4000, скорость 400, РУД на малый газ, сохраняем горизонтальный полет, стрелка указателя скорости медленно ползет влево и вот самолет по ощущениям уже не летит а висит на ниточке слегка плавно покачиваясь.

На скорости примерно 180 км/ч начинается тряска, она нарастает все сильнее, как будто кто-то бьет по крыльям и рулям управления, элеронам самолета, – киянками. Самолет начинает опускать нос, РУС полностью на себя, педаль в сторону штопора.

Самолет начинает движение по спирали по нисходящей траектории, причем на каждом витке увеличивается скорость, тряска и усилия на рулях управления (примерно от 30 до 50 кг)

Для вывода из штопора необходимо рули поставить против штопора после второго витка и когда вращение прекратится, плавно увеличить обороты двигателя и вывести самолет из нисходящей траектории.

Мой инструктор Мичурин Андрей Геннадьевич в жизни очень спокойный и веселый человек, щепетильно подходил к вопросам летной подготовки и видя что штопор у меня не очень получается повторял его раз за разом.

На четвертом штопоре я РУС слишком рано взял на себя, еще до опускания носа ниже горизонта и в тоже время самолет начал движение к земле кабиной вниз. Все что было на полу кабины, грязь, пуговицы оказалось на остеклении фонаря (отрицательная перегрузка)

Плохо помню как мы вышли из штопора, но было страшно.

Штопор бывает и в жизни. Его бояться не надо, если вошел, то действия такие же, как и в самолете. С начало ставишь рули по штопору, для того чтобы понять что ты действительно в штопоре и необходимы кардинальные меры и убедиться что это именно штопор, а не просто отклонения от заданного курса, потом рули на вывод, т. е. в обратном направлении, потом добавляешь оборотиков и переходишь в набор высоты.

Мой труд вливается в труд моей республики

Это сочинение мы писали в 4 классе, о том какая у нас большая страна и как много можно для нее сделать, чтобы она была процветающей и люди могли счастливо жить и работать. Я даже получил за это произведение оценку «хорошо», что было для меня редкостью, потому что не любил писать сочинения.

Это мечты моего поколения и мы верили в это. Хорошая идея, она и сейчас не кажется мне старомодной. Работая в любой должности я всегда стараюсь сделать что-нибудь лучше, на своем месте, поднять людям настроение, успокоить, дать совет, если просят подсказать идею.

А почему и нет, принцип остался тот же, сделай что-нибудь хорошее, создай настроение людям и себе, тогда работа будет эффективнее и интереснее, это и есть вклад каждого в общее дело.