Внедряй и побеждай

Компаниям стоит самостоятельно собирать данные о пользователях, а не надеяться на рекламные сервисы. Одним из инструментов для сбора и хранения данных является сквозная аналитика Roistat. Через этот сервис вы узнаете, как ведут себя пользователи после клика по рекламе, и поймете, какой канал приносит прибыль, а какой – убытки.

Выводы и прочие мысли о трендах

– Используйте короткие видео;

– Будьте открыты для своей аудитории, прозрачны, работайте над сервисом и репутацией. Повышайте доверие к себе;

– Работайте над удержанием клиентов и доп. продажами, так как стоимость привлечения клиента растет;

– Персонализируйте свое предложение для разных групп ваших клиентов и используйте CRM-маркетинг;

– Глубже анализируйте своих клиентов, собирайте от них обратную связь об опыте работы с вами. Собирайте самостоятельно как можно больше данных о ваших клиентах;

– Отслеживайте эффективность рекламы не только до заявки, но и до продажи через системы сквозной аналитики;

– Становитесь удобнее в коммуникациях с вами, используйте разные социальные сети и мессенджеры для взаимодействия с разными группами клиентов;

– Внедряйте технологии искусственного интеллекта;

– Тестируйте новые инструменты и подходы, которые будут влиять на рост ваших продаж.

И 2 тренда, о которых пока на начало 2022 года мало информации, но за этим будущее, рекомендую погуглить:

1. NFT – невзаимозаменяемый токен.

2. Метавселенные.

Да, мир уходит в виртуальную реальность. Возможно, скоро будет важнее купить себе виртуальные джинсы, чем физические.

Глава 2. Как не вылететь с рынка и стать лидером?

Формируем стратегию, позиционирование и сильное конкурентное предложение. Практические действия.

В этой главе мы затронем тему фундаментального маркетинга, который должен понимать каждый предприниматель, если он намерен построить успешный бизнес.

Сразу к делу: для того, чтобы бизнесу не вылететь с рынка и развиваться, нужно предпринять следующие меры:

1. Сужение и отказ от лишнего;

2. Понять, какие проблемы решаем и для кого;

3. Проработать преимущества;

4. Выбрать маркетинговую тактику;

5. Проработать оффер.

Далее пройдемся по каждому пункту отдельно.

Сужение и отказ от лишнего

Чтобы вырасти, надо стать меньше. Парадоксально, да?

Если вы по обороту делаете меньше 10 миллионов рублей в месяц, то не бегите продавать все и для всех. Я часто вижу, что небольшие предприниматели, занятые огромным количеством разных проектов, в лучшем случае зарабатывают 100 тысяч рублей в месяц. За счет того, что они малы, у них не хватает ресурсов (временных, финансовых, человеческих) на преуспевание во всех направлениях и существенный рост.

Сфокусируйтесь на 1 продукте или услуге и станьте в этом лучшими. Работайте над этим продуктом, улучшайте его, и только после того, как вы станете лидером по этому продукту, масштабируйте бизнес за счет добавления дополнительных продуктов. Я лично работал с такими компаниями, и вижу, что проблем с ростом у них не возникает, потому что вся команда сфокусирована на одном.

Посчитайте, какой ваш продукт приносит наибольшую прибыль и в чем вы сильнее всего – это и будет ваш основной первый продукт.

Если сейчас вам кажется, что вы в расфокусировке, то вам не кажется. Тут я советую отказаться от продуктов/услуг, которые дают вам наименьшую прибыль, приводят сложных клиентов или требуют больших ресурсов на реализацию. Когда вы от этого откажетесь, то развиваться вам станет в разы легче.

Определить, какие боли закрываем и для кого. Нишевание

Здесь важно пообщаться с вашими действующими клиентами и понять реальную причину, почему они к вам приходят. Например, девушка приходит на маникюр не чтобы выделиться среди подруг или произвести впечатление на парня, а потому, что получает удовольствие от процессов ухода за собой и начинает чувствовать себя еще увереннее. А может быть, она приходит просто потому, что это одно из немногих мест в ее жизни, где она может отвлечься от окружающей суеты и просто пообщаться с мастером, как с интересным собеседником, на разные темы.

Известная фраза: «человек покупает не дрель, а отверстие в стене».

Если у вас пока нет клиентов, найдите клиентов конкурентов по отзывам в интернете и проведите опрос. Так вы не только узнаете реальные боли и потребности клиентов, но и будете в курсе сильных и слабых сторон конкурентов.

Примеры нишевания для широкой аудитории, как это делают многие, по типу услуги/продукта:

– Психолог по работе с фобиями

– Тренер по похудению

– Строительство каркасных домов

Но это уже очень заезженно, поэтому предлагаю усилиться, еще более сузиться в нишевании по типу клиента.

Например:

– Психолог по работе с фобиями у женщин

– Тренер по похудению для мужчин от 40 лет

– Строительство каркасных домов с безопасной планировкой для семей с маленькими детьми

Преимущества. В чем ваша сила?

Мы должны сами четко понимать, почему клиент выбирает наш продукт. Я до сих пор встречаю описание преимуществ компаний по типу «100% ГАРАНТИЯ!!!». Что это вообще означает?

Подобные формулировки преимуществ не дают клиенту никакой информации, никак не делают его лояльнее к продукту и просто показывают, что сам маркетолог и собственник компании не понимают, в чем же преимущества их компании или продукта.

Если вы даете гарантию, то надо писать какую конкретно вы даете гарантию и на что.

Далее разберем, как опередить ваше ключевое преимущество, вокруг которого можно строить весь маркетинг компании.

Какие основные виды преимуществ бывают:

1. «Самый дешевый» – у вас реально самый дешевый продукт среди всех конкурентов. Он может быть самым дешевым за счет уникальной технологии производства или просто потому, что вы являетесь производителем, а не посредником (и это крайне важно знать вашим клиентам – за счет чего ваш продукт самый дешевый).

2. «Самый большой по ассортименту» – когда клиент может получить у вас сразу все. И при этом не факт, что у вас самые дешевые цены. Здесь, как и во всех других преимуществах, важно показывать за счет чего вы такие. Можно, например, показывать это в цифрах: «В нашем магазине более 35 000 товаров для парикмахеров». Если это реально ваше преимущество, то показывайте его, рассказывайте о нем.

3. «Самый новый» – вы прогрессирующая компания, которая постоянно выпускает новые продукты. Клиенты к таким приходят с мыслью «У них постоянно появляются новые товары, можно найти что-то интересное».

4. «Самый быстрый» – у вас самая быстрая доставка или оказание какой-либо услуги. Или к вам можно прийти в ближайшее время и легко найти все необходимое.

5. «Самый легкий, понятный, экспертный» – к вам идут потому, что вы можете легче и понятнее всех объяснить клиентам как пользоваться вашим (возможно сложным) продуктом.

6. «Самый нестандартный опыт пользования продуктом или взаимодействия с вами» – известный пример, когда одна бургерная начала выдавать черные перчатки, чтобы гость не пачкался.

7. Если у вас автосервис, то вы можете оплатить такси своему клиенту до дома и обратно к вам, пока его машина на дорогом ремонте в вашем автосервисе. Еще можно оборудовать зону ожидания, как это делают в барбершопах.

Эти преимущества можно миксовать. Например, вы можете сочетать самый широкий ассортимент с быстрой доставкой.

После проработки преимуществ у вас появится понимание, что говорить о компании в рекламе и под каким углом.

Выбор тактики позиционирования. За счет чего вы такие крутые?

Определите, что важно для вашего клиента при принятии решения о покупке. Выпишите эти критерии. Далее разберем варианты тактик позиционирования:

а) Посмотрите, есть-ли конкуренты на рынке, которые уже позиционируются и бьют по этим критериям и болям. Если таких конкурентов не находите, то срочно фокусируйтесь на этих критериях. Это вас выведет в лидеры.

б) Если же вы нашли конкурентов, которые используют эти преимущества в своем позиционировании и реально решают запросы клиентов, то попробуйте определить второстепенные критерии, которых в позиционировании конкурентов нет.

в) Введите инновацию в рынок, которая будет подрывать давно устоявшиеся правила, и начните переобучать рынок.

г) Если переобучить рынок нельзя, или там уже идет технологическая революция, то сосредоточьтесь на улучшении характеристик продукта, насколько хватит вашего технологического ресурса. Задайте себе вопрос: какие характеристики своего продукта я могу улучшить до максимума?

Если тактики позиционирования, описанные выше, у вас не работают или вам не подходят, то можно воспользоваться тактикой инструментальной. Делайте инструментальный маркетинг лучше конкурентов: ваш сайт должен быть лучше, чем у конкурентов, вы должны вести соцсети активнее конкурентов и быстрее отвечать на запросы клиентов, охваты вашей рекламы должны быть больше, чем у конкурентов.

Проработка оффера

Здесь мы соберем все, о чем говорили выше в этой главе.

Оффер – это то самое предложение, которое в первую очередь должен видеть ваш клиент. Это краткая презентация вашего продукта и всех ваших сильных сторон буквально в одном-двух предложениях.

Обычно я задаю клиентам такие вопросы:

– Что делаете?

– Для кого конкретно?

– В какой срок (или другое преимущество не временное)?

– За счет чего у вас такое преимущество?

Разберем примеры:

– Избавляю женщин от фобий за 5 консультаций благодаря авторской методике, которая помогла уже более 50 женщинам.

– Помогу наладить порядок в личных финансах и сохранить 10-30% бюджета холостым мужчинам, работающим в найме за 5 консультаций благодаря внедрению правильного личного финансового планирования.

– Помогу мужчинам до 40 лет избавиться от лишнего веса за 3 месяца за счет авторской методики тренировок, которая помогла более 50 мужчинам похудеть в среднем на 10 кг.

– Построим каркасный дом для вашей семьи за 3 месяца с безопасной для детей планировкой по индивидуальному бесплатному проекту.

– Увеличение оборота вашей пекарни на 200% за 7 дней без затрат и найма новых сотрудников за счет включения в бизнес-процесс 3-х элементов.

– Быстрая замена лобового стекла со скидкой 20% за 20 минут в вашем гараже

– Обезопасим ваш склад за 2 дня: установим систему видеонаблюдения со скидкой 15%.

– Ваш удаленный IT-отдел по цене от 1 000 руб./мес. с неограниченными выездами. Первый месяц IT-аутсорсинга бесплатно.

– Уютная квартира за 3 дня: ремонт без предоплаты с гарантией 3 года, дизайн в подарок.

– Улетный маникюр за 30 минут. 1 минута от метро N

– SPA для двоих со скидкой 50% – массажисты из Таиланда с опытом от 7 лет.

– Красивые натяжные потолки за 1 день со скидкой 20% от розничной цены за счет собственного производства.

– Ваша мебель как новая за 1 день! Перетяжка со скидкой до 30% и гарантией 3 года.

– Свадьба по уникальному сценарию от 100 тыс. руб. Выездная регистрация и видео love story в подарок.

– Лечение вашего питомца без стресса от 500 рублей – круглосуточный выезд ветеринара на дом за 30 минут. Своя лаборатория для анализов.

– Стильный офис за 2 дня, дизайн в подарок. Ремонт с гарантией 3 года, без предоплаты.

– Квартирный переезд без хлопот за 24 часа. Скидка на услуги грузчиков 20%. Полная материальная гарантия.

– Ремонт iPhone при вас за 15 минут. Гарантия 3 года, цена на 30% ниже официального сервиса.

– Незабываемый день рождения для вашего ребенка. 99 уникальных сценариев. Фотосессия в подарок.

– Элитный камин в стиле Людовика XV – изготовим уникальный камин из мрамора под ваш интерьер в срок от 10 дней.

– Ухоженный сад за 24 часа – обрежем деревья и обработаем их от вредителей. Материальная гарантия, бесплатный замер.

Проработанный оффер – путь к вашему богатству. И важно – тестируйте офферы, смотрите аналитику по ним и прислушивайтесь к вашим клиентам.

Общие выводы

В итоге хочу сказать, что технологии стремительно развиваются, идет жесткая борьба за внимание потенциального клиента, он становится более избирательным. Реально вдолгую выживают только компании с хорошим продуктом, маркетингом и выстроенными продажами.

Поэтому пока вы не стали платить за тесты гипотез по 100 000 рублей и больше – тестируйте, внедряйте рабочие механики и, самое главное, выделяйтесь среди конкурентов. За счет своих уникальных преимуществ, технологий и подходов в работе с клиентами создавайте новые рынки и становитесь в них лидерами.

Желаю вам найти свою суперсилу и научится доносить ее ценность до своих клиентов.

Контакты

Вконтакте: https://vk.com/sev_e

Instagram: https://www.instagram.com/sev_evg

TikTok: https://vm.tiktok.com/ZSefUt711

Телефон / WhatsApp: [phone]

TenChat (социальная сеть для предпринимателей)