Упал, поднялся. Реальные истории бизнеса в России

Выход из операционки. Когда я вышел из операционки, выручка упала на 10–15% и настолько же выросли затраты: вовремя не закупили товар по хорошей цене, что-то не отследили, потеряли/поломали. А еще к расходам прибавилась зарплата управленца. Я предлагал директорам в регионе и 200 000, и 300 000 ₽, но приходили одни Остапы Бендеры. Чудесных менеджеров не нашел.

Так как большинство сотрудников на сделке, возникает проблема – человек заинтересован выдать большой объем, чтобы заработать, но может пострадать качество. Поэтому нужно контролировать каждый этап.

Старший смены пишет на бумажке, куда и что положили, – у него есть 5000 ₽ премии за качество. А управленец проверяет: в итоге на смене положили 300 г говядины, а не 200 и 100 г воды.

На производстве у нас работают в основном женщины. Мой рекорд – управляющий проработал 15 минут, а на собеседовании показался приятным и опытным директором. В его первый рабочий день я услышал крик и плач. Вышел – рыдают несколько девушек. Как выяснилось позже, за маленькую ошибку он стал орать на провинившихся забористым матом.

Спад доходов, рост расходов. Цены на оборудование и комплектующие выросли почти в два раза. Для моего холодильного хозяйства нужно около 100 кг фреона. Когда я собирал цех, фреон стоил около 5 000 ₽ за 20-килограммовый баллон, позже цена выросла до 30 000 ₽.

Раньше, чтобы не тратить время на откачку фреона, его все просто выпускали в воздух. Сейчас собирают каждую крупицу.

Формовка для котлет из нержавейки стоила 6500 ₽, а сейчас – 20 000 ₽.

Когда я начинал, можно было получать 30% прибыли от оборота, а теперь приходится радоваться 7%.

Хорошо, что для книги я посчитал все цифры. Похоже, и 7% не получается. Цены на продукты, коммуналку, топливо растут, а вот покупательная способность – не очень.

Глава 3. Как я склеил картон и заработал на маркетплейсах 50 миллионов за год

В 2020-м мой работодатель начал прижимать меня по условиям, я забрал команду, снял склад и запустил производство когтеточек. Казалось бы, ничего сложного: закупаешь клей, картон, находишь людей, которые 5000 раз в день готовы повторять одну и ту же операцию. Но есть нюансы.

Расскажу, как я делаю деньги из картона и клея, а также как продавать, если твой клиент – это кот.

Себестоимость когтеточки из картона

Картон – 183 ₽. В одном листе вырубается матрешка – сразу пять когтеточек. Лист стоит порядка 11 ₽, но цена может гулять от доллара, хотя лесов у нас вроде много. Плюс 10 ₽ за две недели – легко.

Когтеточка в форме восьмерки – это и красота, и эффективное использование листа картона. Чтобы получить пять готовых изделий, понадобится 83 листа картона. Это 83 × 11 ₽ / 5 шт. = 183 ₽.

Клей – 38 ₽. Клей ПВА разливаем по бутылкам.

Работа по сборке – 65 ₽. Дальше сотрудник 83 раза повторяет операцию по склеиванию картона. Если делает меньше 300 за две недели, то получает 45 ₽ за когтеточку; если больше – 65 ₽.

К готовой конструкции клеятся ободки (37 ₽), подпятники (4 ₽), логотип-наклейка (4 ₽).

Сушим 24 часа. Контролируем качество, проводя ногтями по изделию. Важно следить, чтобы Ржавый был доволен. Это кот нашей постоянной клиентки.

Заматываем в пленку (8 ₽), убираем в коробку (30 ₽) – и когтеточки готовы к отправке клиенту. Готовые изделия складываем по принципу матрешки, что удешевляет логистику.

Часто ободок делается из картона, и тогда он стоит 8,5 ₽, в таблице указана цена за деревянный ободок.

Средняя цена продажи когтеточки – 1450 ₽, себестоимость – 368 ₽. В итоге большая часть денег уходит не на то, чтобы произвести когтеточку, а на то, чтобы ее продать.

Производство когтеточек с нуля

Чтобы открыть свое производство, нам с партнером понадобился 1 000 000 ₽, который в ближайший год мы больше не видели.

Оснащение помещения и залог арендодателю – 88 000 ₽. Кажется, когтеточку можно собрать и дома, и в гараже, но в реальности все немного по-другому. Вот что нужно учитывать:

• особенность картона, То есть чувствительность к температуре и влажности (если влажность повышенная, то клей не сохнет, а еще когда мокрый картон попадает в сухое помещение, он идет волной);

• картон и сами когтеточки занимают много места.

Поэтому мы решили сразу начать с аренды цеха.

Закуп картона – 220 000 ₽. На картонном заводе есть минимальный заказ, поэтому эти деньги нужно подготовить на старте. Это не прихоть производителей картона, а особенность производственного процесса.

Как производится трехслойный картон? Выкладывается рулон целлюлозы, потом – гофра, потом – опять целлюлоза. Рулон идет по производственной линии. Заводу невыгодно останавливать конвейер, чтобы отрезать вам от него кусочек, поэтому минимальным заказом будет весь рулон. Это примерно 500 кв. м раскроя. Там могут быть и 20 000 листов (220 000 ₽), и 40 000 листов (440 000 ₽). Мы взяли первый вариант. Если начинать в квартире, надо быть готовыми к размещению от 20 000 листов картона.

Конечно, вы можете использовать картон перекупов. В первый раз мы именно так и сделали и потом узнали, что они накручивали × 2 от цены завода. Но там вы можете взять любой объем.

Картон можно заказывать сразу рубленным под ваши размеры, с нас берут плюс 50 копеек за удар. А можно заказать штанцформу (30 000–50 000 ₽) и рубить самим.

Столы для сборки когтеточек с подпорками – 12 000 ₽. Мы частично купили на онлайн-платформе, частично собрали из досок.

Регистрация торговой марки – 30 000 ₽. Мы решили сразу озаботиться регистрацией названия, чтобы потом не потерять все вложения в его раскрутку. Процесс затянулся: оказалось, что у магазина есть торговая марка, созвучная с Tommy cat, которую хотели использовать мы. Пришлось долго убеждать Роспатент, что рынок когтеточек и рынок еды для кошек – это два разных рынка.

К слову, как-то в описании карточки товара использовал слово «когтедралка». Мне позвонил владелец одноименной торговой марки и попросил не трогать их товарный знак.

Запас денег – 600 000 ₽. Во-первых, вы отгружаете и делаете когтеточки сразу, а деньги за них получаете позже. Во-вторых, первое время вы работаете в минус: продажи будут низкими, а аренду, коммуналку и зарплаты никто не отменял.

Цифры округлил для наглядности.

Доходы производства когтеточек

Мы продаем когтеточки оптом и в розницу. Оптом берут зоомагазины, питомники и приюты, селлеры маркетплейсов, или, как мы их называем, «одноразки». Они приходят сразу после курсов «Миллиард на маркетплейсах» и стараются нащупать чудо-товар, который обеспечит «мне-мерседес-а-жене-Мальдивы». Обычно они закупаются один раз.

Выручка опта на четвертый год работы – от 1 000 000 до 2 500 000 млн ₽. Кто-то берет раз в неделю, а кто-то – раз в четыре месяца, поэтому средняя цифра так гуляет.

В розницу продаем на маркетплейсах, через сайт и соцсети, на выставках. Общий оборот розницы – от 2 500 000 до 3 000 000 млн ₽.

В первый год производство работало в ноль и в минус. Помню, когда маркетплейс присылал деньги, я вычитал себестоимость и обратно закидывал их в рекламу. И все это время мы с партнером забирали только на жизненно необходимые расходы:

– Есть пятнашка мне за хату заплатить?

– Да, держи.

Расходы производства когтеточек

Так как расходы отличаются в зависимости от количества проданных когтеточек, буду считать на среднем обороте выручки в 4 000 000 ₽. В штуках это 2759 когтеточек.