скачать книгу бесплатно
Из сводной таблицы анализа Поставщика, мы имеем данные о необходимом товарном запасе и корректности условий оплаты. Условия оплаты не всегда удается улучшить. На этот случай, мы можем изменить график поставки. Например, если поставка будет осуществляться чаще, чем по договору прошлого года. Мы сможем избежать «переплаты» за товар и контролировать наличие достаточного товарного остатка на полках.
Если, по прошлому договору, условия оплаты и товарооборачиваемость в днях по Поставщику соответствуют. Мы можем обговорить дополнительные, выгодные для нас, инвестиции или ретро-бонусы, за увеличение объема поставок. Гарантией выполнения нами новых условий будет Маркетинговый план, разработанный вместе с Поставщиком на год. Подробнее об этом инструменте мы поговорим в Главе 7.
Самовывоз или Индивидуальная схема логистики может быть предложена нами Поставщику. В случае если мы имеем Распределительный Центр, поставка осуществляется в одно место. Для Поставщика, мы удобный клиент. Расходы на логистику по такому клиенту у него ниже, чем при доставке в каждую торговую точку. В это значит, закупочная цена для нашей компании, должна быть ниже, чем для конкурентов. Этот аргумент работает в нашу пользу, и мы можем смело применять его, для получения более выгодной цены. Еще, путем расчета экономии по логистики, мы можем оговорить с Поставщиком увеличения бюджета на маркетинг или другие инвестиции (изготовление оборудования, оформление промозоны и прочее)
Условия маркетинга:
Уменьшение бонусов
Поддержка торгового маркетинга
Содействие в рекламе
Дополнительные места выкладки
Размещение дополнительного оборудования и т.д.
Индивидуальный план маркетинга
Брендирование оборудования, форма, имидж
Правильно просчитанное предложение и индивидуальный маркетинговый план, вполне может заменить бесполезный % ретро-бонуса. Для этого нужно запросить у партнера все расходы по изготовлению рекламного материала, расчет себестоимости акций, описать согласие в участии маркетинговых мероприятиях, намеченных нами на год, внутри компании. Лояльное отношение и поддержка инициатив партнера, даст нам дополнительные ресурсы для реализации собственных планов по повышению товарооборота или реализации стратегии роста. Самое важное, на переговорах согласовать ожидания и цели маркетинговых мероприятий. Не лишним будет установить критерии. Например: минимальный % скидки, минимальный объем прироста продаж по акции и прочее. Описание критериев в договоре, налагает ответственность на партнера в части качества проведения маркетинговых мероприятий. Можно также ввести штрафные санкции за выполнение критериев и возмещение затрат и потерь.
Рост товарооборота по акционным позициям за прошлый год, можно показать партнеру на примере наиболее удачно проведенных акциях других компаний или конкретных товаров.
Условия обмена данными:
Обратная связь о потребителе
Статистика продаж (регион)
Объем продаж в разрезе
Уровень торговой наценки
Самым ценным и дорогим ресурсом в наше время, является информация. В наши обязанности входит выгрузка и анализ отчетов. И для нас это привычная и рутинная работа. Но для наших партнеров, такая информация очень важна. И они готовы за это платить. Предоставление некоторых данных, не нарушая условия конфиденциальности с другими партнерами, очень выгодный ресурс. Включение такого пункта в договор принесет дополнительный доход компании. Несмотря на то, что для нас, это, по сути, продажа «воздуха». Нужно понимать, что сбор такой информации для наших партнеров, процедура затратная и трудоемкая. А для нас текущая, рабочая.
Обсудите с партнером условия и сроки предоставления такой информации. Оцените свои услуги и пропишите в договоре.
Условия безопасности:
Личный контроль документооборота
Уменьшение краж
Помощь в проведении ревизии
Возмещение недостачи
Самая трудоемкая работа в бухгалтерии, это обработка первичной документации. Сбор документов, сопровождающих поставку товара, замена документов, сравнение сумм отгрузки и налоговых выплат, подтверждение сумм возмещения маркетинговых мероприятий.
Также большие затраты и использование ресурсов нашей компании приходится на проведение ревизий и работу с недостачами.
Часть этой трудоемкой деятельности вполне можно переложить на партнеров.
Прописать в договоре контроль документооборота, рекомендации по сохранности товара, помощь в проведении ревизии и схему возмещения недостач.
Основную специфику производства товара, его логистики, особенности реализации, условия хранения и потребления лучше всего знает тот, кто его продает. А значит, наш партнер может максимально уменьшить наши риски, если вы оговорите это в договоре. Морально разделите ответственность за сохранность товара.
В этом случае, партнёр будет заинтересован передать нам больше информации, которая позволит сохранить товар и максимально выгодно продать.
Самое интересное, что при работе с партнером, можно продавать друг другу «воздух». Речь сейчас идет не об обмане, а о решении проблем, которые для одной стороны являются проблемой, а для второй стороны ничего не стоят и очень легко решаемы. Нужно очень хорошо подготовиться к переговорам, продажа «воздуха» может кратно улучшить отношения между партнерами. Поэтому для подготовки этого пункта, нужно выяснить все проблемные стороны партнера, для того чтобы в общем договоре попытаться их решить.
«Что ещё нужно учесть?»
Бывают особенности работы с непростыми партнерами. У них сложные договора, требующие серьёзной подготовки, уровень технических процессов и технической оснащенности базы партнера, высокий уровень собственной ответственности, это оценка собственных бизнес-процессов, это медленное изменение условий взаимодействия по договору. В этом случае подготовка к встрече с таким партнером должна проходить в несколько этапов, с привлечением юридического, IT отдела, бухгалтерии. До встречи с таким партнером, нужно тщательно провести анализ собственного сервиса, особенности своей компании, мы должны будем честно обсуждать данные условия с нашим партнером. Для того чтобы оговоренные условия договора неукоснительно исполнялись и не были номинальными на бумаге. Итак, мы закончили описание первого этапа подготовки к переговорам.
Личная подготовка
Это подготовка скорее тоже психологическая.
Логика успеха в переговорах = борьба за интересы компании + знание интересов сторон +жесткая политика переговоров+ карта переговоров+ личность переговорщика.
Далее внешний вид переговорщика, Вы должны соответствовать моменту переговоров, нести лицо компании, своим внешним видом сразу рассказать о себе. Дресс-код поддерживается.
Психологическая подготовка – это эмоции.
Секрет 1 «Уберите свою точку нужды»
Никакими эмоциями мы не показываем, насколько сильно нуждаемся в партнёре. Сильная заинтересованность выдает слабость, зависимость от партнёра. Только чёткая деловая линия.
Секрет 2 «Сила переговорщика в безразличии»
Это дополняет эмоциональное состояние при переговорах.
Деловой стиль. Спокойный, уверенный, хорошо выглядишь. Упакованный «Портфелем Переговорщика». Владеешь знаниями ресурсов и сервисов собственной компании. Четко подготовленное коммерческое предложение, включающее в себя таблицы расчетов, аналитику, статистику. Планы развития. Это позволит провести переговоры на профессиональном уровне.
Собираем «портфель переговорщика».
«Портфель переговорщика» содержит:
описание товара, который, вы собираетесь предложить, данные в таблице, с показанием расчёта и конечной выгоды,
перспектива партнерских отношений, индивидуальная программа развития,
бланки шаблоны, которые вы собираетесь утвердить к договору,
статистика ваших продаж или закупок в графиков визуализированная,
статистические данные, анализ продаж данной торговой марки, торговой точки, данные по региону, изменения на рынке, сертификаты.
достижения вашей компании или продукта, договора о которых будет идти речь при переговорах, они должны быть у вас на руках, чтобы в любое время при переговорах не могли обратиться к любому интересующему Вас пункту,
рекламные материалы помогут вам без труда рассказать о продуктах или о будущих изменениях.
различные предметы, для того чтобы психологически вас ничего не сбило, не вывело из состояния делового покоя, всё что может понадобиться вам технички в переговорах должно быть у вас с собой.
Перечисляем, ваши визитки для знакомства, ручки, калькулятор, блокнот.
Цель портфеля – это уверенность.
Чек-лист подготовки к переговорам
Я определил цели переговоров в диапазоне минимум-максимум
Я выяснил реальную текущую ситуацию на рынке и убедился, что предполагаемые мною условия сделки выгоднее среднерыночного предложения
Я узнал историю взаимоотношений нашей компании с этим партнером
Перечень требований к партнеру подготовлен и ранжирован по степени важности для нашей компании
Я подготовил перечень псевдоуступок и реальных уступок, на которые мы можем пойти в ответ на уступку или требования партнера
Я знаю всю необходимую информацию о партнере, об его поставщиках, его конкурентах
У меня составлен список вопросов к партнеру, на которые я должен получить ответы в ходе переговоров
Я подготовил свои аргументы, чтобы убедить партнера принять наши условия
Важная информация, которую я хочу донести до партнера, визуализирована и наглядно показывает выгоду для партнера
Я знаю, с кем конкретно буду вести переговоры, его должность, опыт работы, сферу его ответственности при принятии решения о сделке
Я продумал комплименты и малый разговор для вступления в контакт и создания позитивной атмосферы в переговорах
У меня собран «портфель переговорщика»
Я договорился о том, когда, где, с кем и в какое время буду вести переговоры
Я подтвердил готовность встречаться вечером или утром перед выездом на переговоры (встречей партнера в нашем офисе)
Я уверен в себе, настроен позитивно и готов вести переговоры
Глава 3: Эффективное управление ассортиментом
Ассортимент общие понятия.
Ассортимент – состав однородной продукции по видам, сортам и маркам. Различают ассортимент услуг, ассортимент продукции и торговый ассортимент:
ассортимент услуг – набор услуг, предлагаемых потребителям. По степени детализации ассортимент услуг подразделяется на три основных вида: групповой, видовой и внутривидовой.
ассортимент продукции – состав, соотношение отдельных видов изделий в продукции предприятия, отрасли, группе товаров с учётом их качества и сортности.
ассортимент товаров – группа товаров, связанных между собой либо в силу схожести сферы их применения, либо в рамках одного и того же диапазона цен, объединённых по какому-либо одному или совокупности признаков.
Основные этапы формирования ассортимента:
Определение стратегии магазина
Стратегия – методы ведения бизнеса, которые выбирает руководство компании для достижения поставленных целей.
Тактика – заранее разработанная последовательность действий, направленных на реализацию стратегических планов.
Стратегия и тактика, слова, пришедшие из науки ведения военных действий. Отсюда стратегия – это расстановка войск перед боем. А тактика – это направления движения войск во время боя.
Стратегия состоит из стратегических планов: достижения высокого товарооборота, открытие новых торговых точек, завоевание доли рынка.
Тактика разделяется на стратегические цели. Например, создание «магазина у дома», открытие 50 магазинов до конца года, во всех областных городах, доля рынка в молочной продукции 23%.
Рассмотрим виды конкурентных стратегий:
Стратегия называется «самые низкие цены».
Стратегия предполагает собой низкий уровень расходов. Низкая закупочная цена, оплата труда сотрудникам, аренда, низкие затраты на логистику, и часто и низкое качество товара. Пример, магазины «СТОК», дискаунтеры, «Все по 300» и др.
Стратегия «уникальный продукт и уникальный сервис».
Данный вид стратегии предполагает ассортимент продукции узкий, целенаправленный, имеющий особую потребительскую ценность, производящийся в других странах, высокого качества, малодоступный на общем рынке. Уникальный сервис, предполагает какие-то особые услуги сервиса. Например, доставка 24 часа, интернет-заказ, или, например маникюрный салон для собак, боулинг для женщин, ювелирные украшения для собак. Цена в этом виде стратегии высокая, затраты на доставку и обслуживание товара высокая.
Стратегия «средний уровень цен для товаров хорошего качества.
Этот тип стратегии предполагает собой, приемлемую цену, хорошее качество товара, широкий ассортимент, хороший охват рынка, средний уровень расходов. Предполагается налаженная система бизнес- процессов, специалисты высокого уровня, договорная система взаимодействия с производителями или дистрибуторами товара, так как для поддержания этой стратегии требуется широкий ассортимент.
В чистом виде каждая стратегия встречается часто в узкоспециализированном бизнесе.
При выборе стратегии необходимо, в первую очередь, найти ответы на следующие важные вопросы
О продукте
Какой именно продукт (услугу) предлагает на продажу ваша компания?
На каких клиентов, и на какой рынок рассчитана продукция (услуга)?
Почему клиенты нуждаются в предлагаемом обслуживании?
Каковы технические альтернативы вашего продукта (услуги)?
О конкурентах
