скачать книгу бесплатно
5.2. За совершенные в процессе своей деятельности правонарушения – в пределах, определенных действующим административным, уголовным и гражданским законодательством.
5.3. Менеджер несет дисциплинарную ответственность
в соответствии с нормами действующего трудового законодательства за нарушение внутреннего трудового распорядка компании.
За разглашение конфиденциальной информации
За достоверность предоставляемой руководству информации.
За согласование со своим руководителем всех действий, ведущих к возникновению финансовых обязательств организации перед третьими лицами.
________________________________________________
Спецификация Категорийного менеджера берет свое начало из истории данной профессии, это продвижение «торговой марки» в расширенном значении этого выражения.
Категорийный менеджер продвигает «торговую марку» предприятия, в котором работает, в также продвигает торговые марки партнеров компании. Ввиду этого, работа схожа с работой Бренд – менеджера, только внутри компании.
Категорийный менеджер несет ответственность за весь цикл продвижения товара от момента его закупа до продажи потребителю.
Основные циклы:
Поиск Поставщика (производителя) товара, заключение договора на выгодных условиях.
Отбор ассортимента и закуп товара.
Организация доставки товара с наименьшими затратами
Грамотная выкладка товара по принятым правилам мерчандайзинга.
Организация работы торговой команды, разъяснение особенностей данного товара и методы его продажи.
Мероприятия по продвижению товара, в том числе маркетинг.
Контроль над соблюдением норм товарного запаса и меры по предотвращению появления «неликвида».
Место категорийного менеджера в иерархии предприятия.
Как мы видим из документа Функциональные обязанности, специалист имеет высокое место в иерархии.
Непосредственным начальником его может быть только директор или коммерческий директор.
Если в предприятии отделы продаж, собственной безопасности, маркетинга, развития, управления магазинами или какие-либо другие отделы ставятся выше коммерческого отдела или отдельного менеджера, велика вероятность нарушения бизнес-процесса.
И процесс, запланированный менеджером, по продвижению и продаже товара может не принести результат.
Такое явление можно наблюдать довольно часто. К чему это приводит? Категорийный менеджер не может влиять на результат, если его планы не согласованы и не совпадают с показателями и планами других отделов. Возникает конфликт интересов.
Например:
Одним из показателей работы магазина, отсутствие или плановый процент возвратов поставщикам или % списания. В этом случае, управляющий магазином начинает намеренно сокращать заказы поставщикам, чей товар имеет небольшой срок реализации.
Какой выход? Менеджер обговаривает все риски, связанные с возвратом и списание с поставщиком. И передает инструкцию управляющему магазином. В ней должны быть четко прописаны инструменты работы с данным товаром, при применении которых, магазин сможет избежать ухудшения показателей возврата и списания. Казалось бы, инструкция всего лишь очередной внутренний документ. Но нет, она связывает коммерческий отдел и управляющих магазинов. И распределяет между ними ответственность за данный показатель.
Таких примеров можно привести множество.
Вывод: категорийный менеджер должен осознавать свое значение в бизнес-процессе.
И нести ответственность за свои решения. Всегда помнить, что за ним стоит команда, коллектив. Неправильное, непродуманное решение менеджера может нанести вред всему предприятию или отдельным отделам сотрудников.
С другой стороны, качественное выполнение работы специалиста по управлению ассортиментом влияет на благосостояние всего предприятия и каждого сотрудника, даже если он находиться в дальнем филиале за тысячи километров.
Глава 2 Организация и проведение Договорной компании
Введение
Важный этап развития любого торгового бизнеса – это построение договорных отношений с партнерами. Процесс обсуждения условий сотрудничества и подписание договора очень трудоемкий и часто сопровождается стрессом. Для того чтобы этот процесс прошел безболезненно, к договорной компании нужно провести серьезную подготовку. И дело здесь не совсем в умении вести переговоры. А в том, чтобы четко сформировать свои требования к партнеру, проанализировать предыдущий период, учесть ошибки, составить грамотное коммерческое предложение, учесть требования партнера к сервису и документообороту.
Этапы подготовки, прописанные в данной книге, позволят провести договорную компанию эффективно и в максимально короткие сроки.
Описание составлено на основе практического опыта проведения договорных компаний в розничный сетях и оптовых компаниях более 15 лет. За данный период мною согласовано и подписано более 2500 договоров поставки.
Удачное проведение договорной компании – это залог долгосрочного и взаимовыгодного сотрудничества
Давайте рассмотрим основные этапы Договорной Компании:
1.Подготовка к заключению договора
2.Заключение договора (процесс)
3. Исполнение Договора
4. Анализ договора после его исполнения.
Это означает, что на подписании Договора процесс не заканчивается. Впереди еще очень важные этапы: исполнение и анализ. Если в предприятии нет системы исполнения Договора или его анализа, теряется весь смысл долгих переговоров.
Подготовка к заключению договора включает в себя следующие этапы:
Определить важность партнера
Анализ прошлого договора
Прояснить свои интересы (выбор стратегии).
Анализ слабых и сильных сторон позиции второй стороны
Выбирать стиль ведения переговоров.
Подготовить пакетное предложение.
Сформировать основные аргументы.
Прогноз возражений или контраргументация
Что еще нужно учесть?
Личная подготовка.
Определяем важность партнера
Значение партнера в структуре бизнеса, система не финансовых, а скорее моральных показателей.
Для определения, нужно сделать опрос всех сотрудников, которые взаимодействуют с партнером. Это бухгалтерия, юридический отдел, приемка, отдел развития, продавцы, отдел собственной безопасности, отдел собственного производства и другие.
У каждого отдела свои критерии сервиса. И все их нужно учесть в новом договоре.
Приведем примеры критериев.
Репутация партнера.
Если Партнер новый, навести о нём справки, как ведет себя на рынке, какие бренды он представляет, сколько он имеет контрактов и где он уже продаётся, кому продаётся. Если это клиент для нас не новый, то обсуждаем репутацию партнера с сотрудниками компании, кто непосредственно ведёт работу с партнером: торговый агент, менеджер по продажам, маркетологами, супервайзерами. Какие особенности у этого партнера, какова его надежность.
История отношений.
Стоимость совместного бизнеса.
Интересный фактор, на который мы обращаем внимание при заключении договора. Это тот случай, когда договор может быть простым, когда с партнером долгие и хорошие деловые отношения, совместное развитие, бизнес растет и развивается, партнер готов вкладывать в развитие общего дела дополнительные ресурсы, планирует увеличить количество торговых площадей или производственных мощностей. Стоимость совместного бизнеса смотрим по аналитическому Годовому отчету. Мы видим, что факторы торговли: оборачиваемость, объем продаж и маркетинга растут, и это совместное вложение, и совместная прибыль. Такой партнер нам интересен, и мы готовы инвестировать в совместный бизнес. Мы определяем важность такого партнера, как высокую.
Если партнер не выполняет свои обязательства по договору, стоимость нашего совместного бизнеса уменьшается.
Нужно поискать причину. Навести справки о партнере, посмотреть статистику. Если новости о партнере неутешительные, то нужно изменить условия в договоре. Учесть риски потери партнера или ухудшения сервиса. Но бывает так, что в статистических данных у партнера наблюдается рост и развитие. Это означает, что мы что-то упустили в работе с этим партнером. Возможно, не корректно были налажены коммуникации. Нужно учесть это, и выстроить условия работы на этот год по-другому.
Структура Договора поставки
Этот этап подготовки к переговорам очень важен.
Анализируем все показатели прошлого договора. Насколько, каждый пункт, прописанный в прошлом договоре, актуален и работает.
Какие пункты договора будем проанализировать?
– регламент изменения цен
– формат изменения цен (приложение)
– форма заказа товара (приложение)
– срок поставки товара
– срок возврата товара
– условия и срок оплаты товара
– минимальная сумма оплаты
– срок предоставления первичных документов
– срок подписания акта-сверки
– срок предоставления информации о блокировке товара
– % сервиса исполнения заказов товара
– штраф за недопоставку
– % сервиса поставки акционного товара
– ретро-бонус
– план годовой, квартальный, месячный
– порядок расчетов
– количество акций
– размер акционного бонуса
– исполнение маркетингового плана
Это главные разделы Договора поставки, которые нужно проанализировать.
Нужно это для того, чтобы учесть все требования к партнеру в договоре. Мы должны, четко знать на каких условиях работал Партнер в прошлом году. После проведения предыдущих этапов подготовки, что мы не учли в прошлом договоре, какие у нас были ошибки. Составляем для себя короткую справку о каждом партнере. Условия оплаты, срок оборачиваемости товара, отношение к совместному бизнесу, штрафы, прописанные в Договоре, контактные лица, ассортимента Партнера, его применение. И обязательства, прописанные в прошлом договоре, исполнены они или нет.
Все эти показатели нужно анализировать по каждому партнеру. Каждый из этих пунктов влияет на годовые показатели. И если, какой-то пункт не исполняется партнером в полном объеме, возникает ситуация напряжения. Партнер попадает под штрафы, а мы недополучаем прибыль.
Возможно, при заключении прошлого договора, были согласованы невыполнимые условия сотрудничества, тем самым навредили своему предприятию. Мы не учли особенности производства или логистики партнера. И навредили, прежде всего, себе.
В этот договорной период мы должны пересмотреть условия. Предоставить партнеру возможность выполнять, взятые на себя обязательства по договору. Решение по данным условиям, нужно обсудить с партнером на переговорах, услышать его точку зрения и принять выгодное для двух сторон решение.
Ориентиры партнера: БЭК или ФРОНТ маржа
Фронт маржа (front margin) отражает прибыль, получаемую от наценки на товар. Само понятие “front” означает что-то, что находится в непосредственной видимости. Прибыль в данном случае видна и очевидна: это непосредственная разница между ценой закупки и ценой реализации.
Бэк маржа (back margin) отражает ту часть прибыли, которую компания получает от поставщика в виде скидок, бонусов, ретро-бонусов и т.п. “Back” – что-то, что не так можно определить, то, что скрыто от тривиального рассмотрения деятельности предпринимателя.
Для более полного понимания сути изучаемого вопроса рассмотрим следующую ситуацию.
В январе предприятие приобрело продукцию у поставщика на 100 у.е. В феврале была возвращена поставщиком скидка на уже приобретенную продукцию. Скидка составила 10% или 10 у.е. В марте вся партия была реализована по розничным ценам на общую сумму 120 у.е. Таким образом, фронт маржа составила 20 у.е., а бэк маржа равна 10 у.е.
Часто наш договор поставки не учитывает особенности формирования наценки нашего партнера.
