скачать книгу бесплатно
– Но мне так нравится, папа.
– Я тебе объясняю: с такой прической ты похож на дурачка, – более сердито сказал отец.
– А мои друзья говорят, что она мне идет. И девчонкам понравилась!
– Какое мне дело, что говорят твои друзья! Ты лучше слушай, что тебе говорит твой отец!
Спор еще некоторое время продолжался, пока наконец сын не заявил, что это его голова и он будет стричь ее так, как считает нужным. И ушел, громко хлопнув дверью.
Почему отец оказался неубедительным?
Задача отца изначально была трудной, так как в вопросах внешнего вида мнение друзей для юноши намного важней (в данном случае их статус выше).
Однако отец еще более усугубил положение, начав с оскорблений и с того, что разделяет его с сыном.
Иначе говоря, нарушил правила № 11 и № 8. Обозвав сына дурачком, он уже сделал шаг к тому, чтобы стать неприятным собеседником.
В результате отец ничего не добился и, более того, поругался с сыном, чем ограничил возможность влиять на него и в других вопросах.
«Волшебный ключик»
В соседнем учебном заведении была дискотека. Тех, кто опоздал к началу, не пускали. Опоздавших было около 20 человек.
Вахтер, здоровенный дядька, стоял насмерть. Когда просители схлынули, один юноша подошел к нему:
– Добрый вечер! Разрешите немного погреться у вас, а то на улице холодно, а мне до конца дискотеки ждать.
– А что за нужда ждать-то?
– Я обещал своей девушке прийти сюда и проводить ее домой: район у нее неспокойный… Да вот задержали на занятиях.
– Ты что, тоже учишься?
– Ага, в колледже.
– И на кого учишься?
– На плотника. Но, думаю, сегодня подраться придется.
– А что так?
– Здешние ухари считают, что, если потанцевал раз, значит, девушка должна согласиться, чтоб ее проводили. А я не хочу, чтобы кто-то другой ее провожал.
– Так иди и сам танцуй с ней.
– Так вы не пускаете!
– Раз такое дело – проходи. Только чтоб драки не было.
– Вот спасибо!
– Да ладно уж…
Молодой человек сразу же получил «да» (хотя и не произнесенное) на просьбу погреться, то есть начал действовать по правилу Сократа. Получать второе «да» необходимости не было, так как в завязавшемся разговоре юноша оказался приятным собеседником, укрепляя свой имидж «настоящего мужчины». Рассчитывая на покровительство вахтера, молодой человек тем самым дал тому почувствовать себя более значимым человеком, способным помочь решить его личные проблемы (повысил статус собеседника). Последний аргумент – о возможной драке – был самым сильным для вахтера, не желавшего подобных эксцессов. Он (в соответствии с правилом Гомера) и оказался решающим, своего рода «волшебным ключиком».
На отдыхе
Рассказывает участница тренинга:
«Летом моя подруга отдыхала в молодежном лагере. В их отряд пришла новая вожатая, Лена. Некоторым девчонкам она не понравилась, так как была очень строгой. Она не разрешала, например, выходить после отбоя из корпуса, а раньше можно было гулять по ночам.
Одна девчонка сказала, что видела, как Лена заходила в ее комнату и взяла у нее крем и пудру. Как потом оказалось, это была наглая ложь. Но мы почему-то дружно ей поверили. Хотя потом сами не могли понять, что на нас нашло».
Действительно, почему? Ведь обвинение абсурдное. Если видела воровство, то почему не подняла шум? А вы видели когда-нибудь, чтобы учитель крал у ученика? (Соотношение статусов в отряде примерно такое же.)
Лгунишке помогли быть убедительной следующие обстоятельства.
Своей строгостью, тем, что лишила девочек былой свободы, Лена создала себе в их глазах негативный имидж. Но поскольку рассудок им подсказывал, что вожатая права и поступает так, как ей надлежит, то для самооправдания девочкам было удобнее скомпрометировать ее: раз она нечестная, то и требования ее такие же.
«Убедительный ход»
Слушательница тренинга просит прокомментировать ситуацию.
«Я предложила зашедшей ко мне подруге пойти на дискотеку.
Но она наотрез отказалась, сказав, что и денег нет, и выглядит она неважно.
Но я загорелась этой идеей, потому что лучше провести время в веселой обстановке, чем киснуть вдвоем дома. Однако я не убедила подругу, и она стояла на своем.
Тогда я сказала, что пойду одна, и начала собираться. Честно говоря, одна бы я не пошла, это была игра. Но мои слова и действия привели подругу в замешательство. Сказав, что одну меня отпускать опасно, она нехотя присоединилась к моим сборам.
Как можно объяснить это?»
Когда автор этой записки ставила свой поход на дискотеку в зависимость от согласия подруги, статус той был выше – она была лицом, принимающим решение за двоих.
В выборе – остаться вдвоем дома или пойти на дискотеку – более привлекательным было первое.
Когда же девушка приняла решение сама, статус подруги понизился и той теперь пришлось выбирать – быть одной дома или в компании. Более привлекательным стало второе.
Она объяснила свое согласие заботой о подруге, хотя на самом деле реализовывала свою потребность в общении.
Таким образом, девушка, сама того не сознавая, нашла самый сильный аргумент.
Победа одержана в соответствии с правилом Гомера, правилами № 4 (имиджа) и № 14 (удовлетворения потребностей).
В дороге
«А может, это второй Чикатило?»
Спрашивает участница тренинга.
«В троллейбус на остановке вошел солидный пожилой мужчина, хорошо одетый, чисто выбритый. В салоне было довольно тесно. Он встал позади меня, и я вдруг почувствовала его руку на своей груди. Я резко повернулась к нему: “Мужчина, как вам не стыдно!”, а он на это возмущенно ответил: “Да вы что, девушка?” Почему-то окружающие его поддержали: “Вот, ездят тут нахалки всякие…” Мне стало так стыдно, что пришлось выскочить на следующей остановке».
Почему мужчина, не приведя ни одного довода, убедил окружающих в том, что девушка к нему сама пристает? В его пользу сработало правило № 4 (имиджа и статуса).
Облик мужчины предполагал его высокий статус, с каким никак не сочетаются вульгарные приставания к незнакомкам. И хотя еще более абсурдным выглядит приставание молодой женщины к пожилому мужчине, окружающие охотно встали на его сторону. Почему? Он перехватил инициативу в обвинении: статус обвиняющего воспринимается слушателями как более высокий, о чем мы уже говорили выше.
«Крохобор»
Пассажир едет на такси из центра в свой район. По прибытии на место таксист называет сумму, в полтора раза превышающую показания счетчика. На недоумение пассажира поясняет, что в этот район из центра не каждый поедет и такому респектабельному клиенту не стоит крохоборничать.
Пассажир ответил: во-первых, в такси платят по счетчику, иначе водитель должен был его предупредить; во-вторых, свободных такси была целая очередь, наверняка нашлись бы желающие ехать; в-третьих, слово «крохобор» означает «человека, который зарится на чужие крохи».
Таксист не нашел, что возразить, и клиент рассчитался по счетчику.
Блестящий пример применения правила Гомера! Ни одного слабого аргумента и самый сильный в конце. Пожелаем всем так держать!
«Почему нам не верят?»
Девушка опаздывала на учебу. Ехать нужно было на электричке. Времени брать билет в кассе не оставалось, и девушка села в поезд, надеясь приобрести билет у контролеров-кондукторов. Однако контролеры, выслушав объяснение, потребовали, помимо проезда, оплатить штраф.
– Мы садились на этой станции, – сказали они, – и на платформе вас не видели. Вы сели раньше.
– Я вбежала в вагон в последний момент, после вас.
– Это ваши фантазии. Платите штраф.
Девушка обращается к пассажирам:
– Кто-нибудь скажите, что я только что вошла.
Все молчат.
Контролер:
– Видите, никто вас не видел. Платите штраф.
Девушка вынуждена была заплатить.
Против героини этой истории сработало правило № 4 об имидже и статусе. Причем сработало двояко.
Молодежь часто неподобающим образом ведет себя в общественном транспорте: не уступает места пожилым людям, держится развязно, грубит, выдумывает всяческие ухищрения, чтобы проехать без билета. Поэтому имидж данной возрастной группы среди пассажиров низкий.
По этой причине окружающие не поддержали девушку, когда она обратилась к ним за подтверждением правоты своих слов. А такая поддержка многого стоит: статус группы намного выше статуса любого ее члена. Поддержи пассажиры девушку, и контролер не рискнул бы требовать с нее штраф. Наоборот, в отсутствие поддержки понизился статус девушки в глазах контролера, он еще больше убедился в ее неправоте.
Кроме того, обращение к окружающим «кто-нибудь» принижает имидж каждого из них, то есть нарушает правило № 6.
Когда-то с автором приключилось нечто подобное в автобусе. Я обратился к одному из пассажиров, стоящих недалеко от двери:
– Пожалуйста, подтвердите, что я только что вошел.
Тот кивнул. Контролер ретировался.
Сомневаюсь, что тот мужчина обратил на меня внимание, когда я проходил мимо него. Но человек обратился к нему за помощью. Она ему ничего не стоила, а оказав ее, он поднялся в собственных глазах. Уверен, этот пассажир покинул автобус в хорошем настроении: он выручил человека, защитил от ненавистных контролеров.
Мне помогли правила № 6 (поднял статус мужчины как важного свидетеля), № 14 (удовлетворена его потребность в уважении и признании) и в результате – правило № 7 (стал приятным собеседником).
Продавцы и покупатели
«Зеленый горошек»
Рассказывает участник моих тренингов:
«Вечером, накануне дня моего рождения дома готовили стол для гостей. Мама отправила меня в магазин кое-что прикупить.
До закрытия магазина оставалось 10 минут, и дверь уже открывали только для выходящих. На моих глазах работница, стоящая „на страже“, отбила атаку мужчины, который буквально ломился в магазин со словами: „Пустите, опаздываю, мне только хлеба купить!“ Я решил действовать по-другому.
– Добрый вечер. У меня гости собираются по случаю моего дня рождения. Но не хватает зеленого горошка для салата. Мама послала меня за ним. Может, пустите? Я быстро.
– А что, без него не обойтись?
– Понимаете, угощения и так немного – сами знаете, какое время сейчас: санкции, цены растут… Вся надежда на салаты.
– Ладно уж, проходи, именинник, только побыстрее…»
Думается, что на фоне своего предшественника этот проситель выглядел как приятный собеседник, к доводам которого дежурная отнеслась более благожелательно.
Молодой человек не принижал статус дежурной, ведь он не требовал, а просил. Его положительному имиджу способствовало сообщение о дне рождения. «Вся надежда на салаты» – аргумент очень понятный для простой труженицы и поэтому убедительный.
Своим рассказом именинник вызвал эмпатию со стороны женщины: суета накануне прихода гостей, состояние хозяйки, когда чего-то не хватает для приготовления угощений… Это знакомо каждой хозяйке. Она не захотела быть виновной в испорченном настроении и именинника, и хозяйки, и гостей.
«Запах меда»
Пожилой мужчина идет по торговому ряду, где продают мед. Подойдя к продавцу, спрашивает: «Скажите, пожалуйста, сколько стоит эта баночка?» Продавец, поднеся открытую баночку к носу покупателя, говорит: «Понюхайте, какой ароматный! И совсем недорого». На что тот отвечает: «Что вы мне суете под нос! Я не собака, чтобы нюхом определять!»
Он купил мед у другого продавца, который сразу назвал цену.
Задача продавца – убедить покупателя сделать покупку. Почему «убеждение» первого продавца оказалось недейственным?
Были нарушены правила № 9, 14 и 4. Прежде всего продавец не проявил эмпатии. Покупатель, принимая решение, исходит из своих приоритетов. Например, если у него денег в обрез, то, не узнав цену, он не будет знакомиться с достоинствами товара (зачем испытывать горечь из-за своей бедности?). Вероятно, это был именно такой случай, ведь цена для покупателя определяла все. Вот почему он так болезненно отреагировал на предложение убедиться в качестве продукта.
Навязывая товар, продавец проявил неуважение к покупателю (нарушено правило № 14).
Чтобы «не потерять лицо», в соответствии с правилом Паскаля покупатель просто прекратил разговор.
* * *
Итак, мы видим, что неудачные попытки убедить всегда связаны с нарушением правил, описанных в главе 1. С другой стороны, использование этих правил значительно способствует убедительности и, как правило, является решающим для достижения этой цели.
