скачать книгу бесплатно
?
Род занятий
Есть ли какая-то профессия, которая чаще всего встречается среди ваших клиентов?
?
Примерный доход
В этом пункте очень важно минимизировать ошибки в определении вилки дохода, поскольку ваш продукт имеет определенную цену, и насколько он будет востребован у этих людей, зависит от того, насколько они могут себе его позволить.
Личный лайфхак: в списке вопросов брифа, который я предлагаю заполнить своим клиентам по созданию онлайн-школ, есть вопрос «Сколько вы хотели бы зарабатывать в месяц?». Если клиент пишет, например, $7000, то я понимаю, что сейчас его доход существенно ниже. Как правило, человек напишет сумму, которая в 2-5 раз превышает его текущий доход. А это значит, что мой клиент сейчас зарабатывает примерно $1500-$3500 в месяц.
С целевой аудиторией мы определились, а теперь на основе этой информации необходимо составить портрет / аватар своего клиента. Это конкретный человек, которому вы можете дать имя, фамилию, возраст, образование, доход, уточнить, есть ли у него дети и где он любит отдыхать. Это – ваш идеальный клиент.
Например, мой идеальный клиент: мужчина или женщина в возрасте от 28 до 48 лет с доходом от $1000 в месяц, занимается офлайн-бизнесом или является экспертом, спикером, коучем, тренером.
Домашнее задание 5:
Составьте свою целевую аудиторию и аватар клиента.
Отчет по домашнему заданию – подэтим постом. (https://vk.com/clubmarketinator?w=wall-182412332_8651)
Урок 6
Правила хорошей фотосессии
Только женщина может разглядеть другую женщину с микроскопической точностью.
Марлен Дитрих
Казалось бы, зачем вообще эту тему поднимать – фотосессия? Неужели люди не в силах отличить хорошую фотографию от плохой?
Я тоже не уделяла пристального внимания этой теме, пока в мой бизнес-инкубатор не стали один за одним обращаться люди – владельцы бизнесов, серьезные эксперты, профессионалы отраслей – у которых фотосессии в соцсетях вызывают слезы на глазах, не то от страха, не то от смеха. Качество, фон, одежда – все это вместе создает настолько сумбурный эффект, что погружаться и изучать их блоги совершенно не хочется.
Когда общаешься с предпринимателем, у которого миллионные бизнесы, никак не ожидаешь на его аватарке в инстаграме увидеть мужика в трусах и в кепке, который удит рыбу на берегу реки. Я понимаю, что с этой фотографией может быть связана масса приятных воспоминаний, но, поверьте, ваши подписчики и потенциальные клиенты или партнеры этого не оценят. Когда речь идет о личном бренде, такую ошибку можно допустить один раз. Потому что после нее все остальные ошибки будут уже неважны.
Я сама следую этому правилу и настоятельно рекомендую помнить об этом всем своим клиентам: у вас под рукой всегда должен быть свежий пул фотографий не более чем полугодовой давности. Они необходимы для соцсетей, блогов, публикаций в СМИ, обновлений сайта, программ форумов и конференций, где вы выступаете.
К фотосессии надо подходить не спустя рукава, а со всей серьезностью, ведь мы встречаем по одежке, а провожаем по уму. Если «одежка» у вас никакая, то до оценки ума, скорее всего, не дойдет никто. Планируйте это мероприятие заранее, чтобы в самый неподходящий момент не обнаружить, что самая свежая фотография, которая у вас есть, датируется еще прошлым веком.
Подумайте и о том, чтобы стили фотографий были разными. Если вы сделали одну-единственную приличную фотосессию в черном платье и теперь ежедневно «радуете» подписчиков одним и тем же образом, только в разных ракурсах – ваши публикации очень скоро начнут пролистывать. Людей надо уметь удивлять.
7 правил хорошей фотосессии:
Выберите правильного фотографа
Сейчас любой, у кого в руках есть неплохая камера, может назвать себя фотографом, и пока дело не дойдет до процесса, вы не сможете понять, насколько этот человек профессионален. На что обязательно стоит обратить внимание? В портфолио фотографа должны быть бизнес-портреты – а их умеет снимать не каждый. Помимо этого, ключевой критерий – умение фотографа работать со светом, чтобы он ненароком не накинул вам с десяток лет на студийной съемке.
Продумайте концепцию съемки
Качественная подготовка – залог отличного результата. Продумайте, какой образ выбрать, чтобы донести до публики свою уникальную ценность. Рекомендую подобрать 4-5 вариантов гардероба и аксессуаров для одной фотосессии – так вы значительно сэкономите время и деньги, получив фотографии в разных стилях. Единственное «но»: идеи фотографий в солнцезащитных очках оставьте для семейных пикников.
Место решает
Идеальный вариант для экспертной съемки – это качественно оборудованная студия с разными фонами (выбирайте белый, черный и темно-серый, эти цвета всегда смотрятся выигрышно). Никаких бабушкиных ковров и сохнущего на веревке белья на заднем фоне! Вы можете оживить фон, встроив его в концепцию вашей съемки – например, это может быть библиотека или красиво декорированный офис.
Время съемки
Для того, чтобы не делать все на бегу и не выглядеть на фотографиях, как загнанная лошадь, договаривайтесь о 3-х часах фотосессии. Так вы спокойно сможете настроиться на нужный лад и сменить несколько образцов.
Настроение
Секрет хорошей фотосессии в том, чтобы не пытаться выглядеть кем-то, кем вы не являетесь, а максимально расслабиться и немного поиграть. Меняйте позы: стоя, сидя, полубоком, попробуйте яркие интересные жесты. Не глушите свои эмоции, улыбайтесь, будьте открытыми, люди считывают ваше настроение и еще больше вам доверяют, чувствуя искренность.
Обработка фотографий
Обязательно обговорите с фотографом степень обработки фотографий. Для профессиональной фотосессии необходима минимальная ретушь, чтобы избавиться от неровностей лица и придать образу немного яркости и блеска. Фотошоп не должен превратить вас в звезду гламурного журнала, его задача – сделать ваши снимки эстетически привлекательными.
Если вам необходимо регулярно проводить съемки с обновлениями для соцсетей и блогов, то вы можете воспользоваться даже камерой смартфона, если есть возможность поставить профессиональный свет. Правильно настроенный свет гарантирует отличные кадры даже без профессионального фотоаппарата (это мой личный лайфхак, который я давно использую в своем офисе).
Домашнее задание 6:
В течение недели сделайте профессиональную фотосессию.
В комментариях кэтому посту (https://vk.com/clubmarketinator?w=wall-182412332_8647)прикрепите несколько самых удачных фотографий.
Урок 7
Как попасть в энциклопедию
Сначала тебя игнорируют, затем над тобой смеются, затем с тобой борются, затем ты побеждаешь.
Махатма Ганди
Что такое Циклопедия и как в нее попасть?
У вас есть биография, которая сама по себе уже является прекрасным инструментом продвижения вашего личного бренда. Думаете, что она не работает? Да вы просто не умеете ее правильно готовить!
Железное правило: ваша биография должна работать всегда, а не только по запросу. У заинтересованных людей должна быть возможность в любой момент прочитать вашу биографию и принять решение пригласить вас на мероприятие в качестве эксперта или спикера, взять у вас интервью и т.п.
Первая мысль, которая наверняка уже пришла в вашу голову – разместить свою биографию на Википедии. Идея отличная, но для этого необходимы объективные ссылки на СМИ, которые подтверждают каждый факт, указанный в тексте. Это выполнимая задача, но мы займемся ей чуть позже. А пока – пойдем более легким путем.
Циклопедия – это второй по популярности российский интернет-ресурс, где можно найти биографии известных и интересных людей. Сайт довольно лояльный, и на нем можно разместить свою биографию без строгой проверки.
Википедия работает по принципу строгой модерации и публикует только те биографии, которые подтверждены ведущими изданиями СМИ. У Циклопедии не такие жесткие требования, поэтому те люди, которые занимаются прокачкой личного бренда, обязательно должны использовать эту возможность. Единственный минус заключается в том, что Циклопедия – это портал свободной редактуры, поэтому другие участники-редакторы могут изменить текст любой статьи.
Еще одна особенность формата Циклопедии – никакой саморекламы. Подготовьте нейтральную биографию: кто вы, чем занимаетесь, какие у вас есть достижения, в чем ваша ценность. Все эти пункты обязательно должны быть подтверждены ссылками на первоисточники.
Как это сделать? Все очень просто – приведу личный пример. У меня недавно вышла книга «Метод Белой вороны». Для того, чтобы я могла включить упоминание об этом в свою статью на Циклопедии, мне необходимо дать этому подтверждение. Для этого я готовлю публикацию и размещаю ее в СМИ – теперь эта ссылка является доказательством того, что моя книга действительно вышла.
Мой личный лайфхак, как создавать ссылки из СМИ для Википедии и Циклопедии. Договариваться со СМИ, но не обязательно с крупными и известными. Можно размещать свои публикации в средних по популярности изданиях – их ссылки тоже отлично подойдут для того, чтобы подтвердить факты о себе.
Перед написанием своей биографии изучите статьи других участников ресурса, особенно тех людей, которые работают в вашей сфере. Конечно, не надо переписывать их тексты, но использовать какие-то интересные приемы вам никто не запрещает.
Итак, для того, чтобы разместить свою биографию на Циклопедии, вам понадобятся:
Публикации в СМИ
Личный сайт
Внешние источники информации с упоминаниями о вас – чем больше, тем лучше
В Циклопедии размещают экспертов, у которых есть определенная медийность, которые написали книгу, засветились на ТВ, ведут экспертный блог и т.п.
Есть еще несколько сайтов, которые являются аналогами Википедии – wikireality.ru, to-name.ru, tadviser.ru, the-biografii.ru, politrussia.com, wikiznanie.ru, personbio.com, biografguru.ru и traditio.wiki. Их тоже можно и нужно использовать для размещения своей биографии.
Домашнее задание 7:
Создайте учетную запись в Циклопедии и напишите статью о каком-нибудь известном человеке (для тренировки).
Разместите эту статью в Циклопедии, а для более продвинутых – в Викиреальности или Викитрадиции.
Отчет по домашнему заданию – подэтим постом. (https://vk.com/clubmarketinator?w=wall-182412332_8645)
Урок 8
Секреты крутой визитки
Заработайте репутацию, и она будет работать на вас.
Джон Рокфеллер
Если вы считаете, что в 21 веке визитка – это отголосок древности, то вы ошибаетесь! Обмен визитками – это не только передача контактов (очевидно, что это можно сделать, просто добавив номер в телефонную книгу или став друзьями в соцсетях).
Когда вы передаете другому человеку свою визитку, вы также передаете ему часть своей энергии, соответственно, это можно расценивать как акт дарения, доверия и надежды на долгосрочное продуктивное знакомство. Не пренебрегайте этим волшебством и запоминайте 3 основных элемента идеальной продающей визитки:
Бумага
Если ваш бизнес относится к сегменту лакшери, забудьте об экономии и дешевой бумаге. Используйте триплекс – это плотная бумага, которую приятно держать в руках (для своих визиток бизнес-инкубатора Marketinator я использую именно этот вариант). Как альтернатива хороши хлопковые визитки.
Удивительно, насколько больше доверия возникает, когда ты получаешь элегантную визитку, выполненную на бумаге класса премиум.
Текст
Используйте ограниченное пространство визитки с умом. На лицевой стороне я рекомендую написать название компании, ваше имя, должность / род деятельности. Здесь же мелким шрифтом укажите контакты для связи. На оборотной стороне очень выигрышно смотрится уникальное торговое предложение (УТП). Это делают далеко не все, но это, несомненно, выделит вашу визитку из сотен других, потому что именно грамотное уникальное торговое предложение продает вас как эксперта всего одной фразой.
Как вариант – озвучьте свою миссию или девиз (главное, не писать в столбик все услуги, которые вы предоставляете).
Дизайн
Как и в случае с бумагой, экономия здесь неуместна. Обращайтесь только к профессиональным дизайнерам, иначе придется переделывать труды кустарных мастеров.
На визитке должны быть использованы ваши фирменные цвета, повторяющие цвета вашего логотипа, но не более 3-х. Логотип также должен присутствовать на визитке, и если у вас его еще нет, то начинайте с его разработки. Цвет самой визитки может быть любым, но выигрышнее всего смотрится сочетание двух цветов. Например, фиолетовый и белый. По опыту – визитки с темным фоном расходятся быстрее и цепляют сильнее (но они подходят не для всех типов бизнесов). В Marketinator я использую темно-фиолетовые визитки и очень довольна тем эффектом, который они производят.
Наличие визиток – еще один немаловажный способ продать себя как настоящего профессионала своего дела. Возьмите себе за правило всегда иметь визитки с собой, это добавит вам дополнительные баллы при знакомстве с нужными людьми.
Домашнее задание 8:
Если у вас уже есть визитки – оцените их по 3 критериям, описанным выше. Если визиток нет – за 2 недели продумайте концепцию и закажите печать визиток.
В комментариях кэтому посту (https://vk.com/clubmarketinator?w=wall-182412332_8638)прикрепите то, что есть или то, что получилось (либо укажите, что визиток нет).
Урок 9
Сила презентации
Цените вещи не за то, сколько они стоят, а за то, сколько они значат.
Пауло Коэльо
Если вы работаете в сфере B2C, то в вашем случае презентация носит факультативный характер. Здорово, если она есть, но даже если нет, то вполне можно обойтись личным сайтом и информацией на других площадках.
Но для B2B бизнесов презентация – это, несомненно, маст хэв. Для проведения успешных переговоров о сотрудничестве вам необходимо будет выслать потенциальным партнерам свою презентацию, иначе есть вероятность, что ваше предложение никто не воспримет всерьез.
Вы можете сказать – но у меня же есть личный сайт, там есть вся необходимая информация, зачем мне заморачиваться еще и над презентацией? Сайт, как правило, рассказывает о вас и о вашем бизнесе в общих чертах, к тому же, вы не всегда можете разместить на сайте такую информацию, как цены (они могут отличаться для разных сегментов рынка) или кейсы (не все клиенты дают согласие на размещение информации о них в открытых источниках, при этом, не против, если вы упомянете ваше сотрудничество в презентации).
Презентация – это концентрация ваших преимуществ и пользы для клиента, которая в грамотно оформленной визуальной форме продает ваш продукт.
Виды презентации: печатная и электронная. Почему я рекомендую использовать оба варианта?
Печатную презентацию хорошо положить на стол в офисе или переговорной – это придаст веса вашему проекту в глазах клиентов, особенно в глазах людей старше 50, которые привыкли держать в руках печатную продукцию. Используйте эту возможность для того, чтобы клиенты еще раз могли оценить ваш высокий уровень, пролистав презентацию с перечнем ваших услуг и результатами самых успешных кейсов.
Электронная презентация высылается потенциальным клиентам в ходе проведения телефонных или имейл переговоров. У всех моих проектов есть отдельная электронная презентация, которую я в любой момент могу отправить клиенту для того, чтобы повысить вероятность сделки.
На что надо обратить внимание при подготовке презентации:
Формат презентации может быть полным или ограниченным (например, только цены на ваш продукт).
В любой, даже самой короткой презентации, открывающий и закрывающий слайд должны содержать сильные стороны вашего проекта, которые будут работать на продажу.
Открывающий слайд: кто вы, чем вы занимаетесь, ваша миссия и результат, который получит клиент в результате сотрудничества.
Основная часть презентации содержит более подробное описание услуг и цены на них.
Используйте в презентации самые яркие кейсы и положительные отзывы – это лучше всего работает при закрытии возражений ваших потенциальных клиентов.
Если у вас есть фотографии с вашими клиентами, обязательно внедрите их в презентацию – это повысит доверие к вам и вашему бизнесу.
