Жизнь Перекупа – 3. Сколько стоит честность?

«Ремонт, диагностика, иногда чудеса. Гарантию даёт только бог и владельцы завода».

Я подъезжаю, глушу машину, вдыхаю запах смеси бензина, металла и мужских разговоров без фильтра.

Виталик выходит навстречу, вытирая руки тряпкой.

Тряпка чёрная настолько, что любой психолог сказал бы: «символично».

– Ну что, офисный, – ухмыляется. – Пульс есть?

– Пока да, – отвечаю. – Сердце, правда, ведёт себя как клиент на выдаче: сомневается.

– Правильно делает, – кивает он. – Пойдём, покажу тебе альтернативу корпоративной смерти.

Внутри – два подъемника, пара машин в разной степени разобранности, стол с ноутбуком, кофе, три стула и ощущение, что здесь работают живые люди, а не «персонал».

– Садись, – он ставит передо мной кружку. – Это кофе, не корпоративный растворимый яд, не бойся.

Делаю глоток.

Действительно не яд. Просто крепкий, честный, как жизнь без оклада.

– Ну давай, – опирается он на стол. – Рассказывай. Как там твоя «семья»?

– Семья как семья, – отвечаю. – Царь, план, машины продаю, премию отменили, но пообещали подумать. Сердце подсказало, что оно против.

– Сердце у тебя умнее, чем ты, – фыркает. – Оно уже всё поняло. Ты пока делаешь вид, что «надо потерпеть».

Я смотрю на него.

Когда-то он был таким же, как я: костюм, оклад, собрания, «клиент всегда прав».

Потом что-то треснуло, и он ушёл в этот бокс, где вместо мотивационных плакатов висят амортизаторы.

– Ты же помнишь, почему я оттуда ушёл, – напоминает он. – Не потому что «бизнес мечты» увидел. Просто надоело умирать медленно.

– Ты уже рассказывал, – говорю. – Раз десять.

– Значит, в одиннадцатый дойдёт, – спокойно парирует. – Смотри, у тебя сейчас три дороги.

Он подходит к куску картона на стене, где раньше был календарь с тёлкой.

Берёт маркер, рисует три кривые стрелки.

– Первая, – показывает на стрелку вверх. – Оставить всё как есть. Найм, царь, «мы семья», план, премии «в проекте». Ты умеешь там жить. Цена: здоровье, время, и та самая надежда, что «потом само рассосётся».

– Вторая, – рисует стрелку в сторону. – Заняться хернёй, как сейчас модно: коучинг, блог, эзотерика. «Я расскажу, как жить, пока сам живу у тёщи». Цена: стыд и вечное желание не встречать своих подписчиков в реальной жизни.

– Симпатичный вариант, – хмыкаю.

– Третья, – рисует стрелку вниз. – Начать жить на свои ошибки. Машины ты знаешь, людей тоже. Купил, проверил, починил, продал. Сказал правду, остался живой.

Цена: страх, ответственность и отсутствие оклада. Плюс честное понимание, что если ты сегодня ничего не сделал – завтра у тебя ноль, а не «аванс к пятнадцатому».

Он отходит, смотрит на картон.

– Спойлер, – добавляет. – Выжить можно на любой из трёх. Вопрос – в состоянии, в котором будешь засыпать.

– Красиво рисуешь, – говорю. – Только ты забываешь, что у меня кредиты, ребёнок и жена, которой нужна хоть какая-то стабильность.

– Ты за жену сейчас решаешь или ей прикрываешься? – прищуривается он.

Попал.

– Она боится, – признаюсь. – И я боюсь.

– Бояться нормально, – кивает он. – Страшно как раз сидеть в страхе и делать вид, что всё под контролем. Смотри, я же не предлагаю тебе завтра всё сжечь и уйти в телеграм с мотивационными цитатами.

– А что предлагаешь? – спрашиваю. – Конкретно.

Он улыбается.

Любит этот момент, когда философия заканчивается и начинается математика.

– Конкретно, – повторяет. – Давай считать.

– —

Он садится за ноутбук, разворачивает его ко мне.

– Сколько ты сейчас чистыми вытаскиваешь в салоне? – спрашивает.

Я называю цифру. Не ту, что в презентациях, а ту, что остаётся после «премию потом» и «держимся командой».

– Так, – он забивает её в таблицу. – Сколько стоит твоя спина, сердце и мозг под этим царём – это отдельная статья. Пока только деньги.

Он открывает другую вкладку. В первой колонке – «Месяц». Во второй – «Сделок». В третьей – «Чистыми с тачки». В четвёртой – «Итого».

– Это мои последние полтора года, – спокойно говорит. – Без понтов.

Были месяцы, где он вывозил меньше, чем моя текущая ставка.

Были, где кратно больше.

В среднем – чуть выше моего «стабильного» найма.

Я смотрю на цифры.

Они кривые, местами жалкие, местами жирные.

Зато честные. Без корпоративного грима.

– И что? – спрашиваю. – Хочешь сказать, надо просто «поверить в себя» и пойти в перекупы?

– Нет, – отвечает. – Хочу сказать, что ты уже работаешь как перекуп. Только сейчас весь риск психологический, а деньги чужие. Перекуп – это не «обуть клиента». Это жить с последствиями своих решений.

Он делает паузу.

– Сейчас ты живёшь с последствиями решений директора, – добавляет. – Как по мне, поставщик решений так себе.

Я улыбаюсь, хотя смеяться особо нечему.

– Допустим, – медленно говорю. – Допустим, я это всерьёз рассматриваю. Я же не могу завтра выйти из салона и послезавтра зарабатывать столько же.

– Наконец-то ты говоришь как живой, – кивает он. – Поэтому план не «увольняюсь и бог мне судья», а «готовлю операцию».

Он достаёт мой блокнот, который я по привычке таскаю с собой, разворачивает к себе и пишет:

1. Обрезать лишние расходы.

2. Собрать подушку на 3 месяца.

3. Определить формат: один / с партнёром / гараж / площадка.

4. Назначить дату Х.

– Подушка на сколько? – спрашивает.

– Минимум на три месяца, – отвечаю. – На шесть было бы спокойнее.

– На шесть ты будешь «копить на идеальный момент», – фыркает. – Идеальный момент – это диагноз в справке. Три – нормально. Обрежешь лишнее, подзаработаешь, заведёшь своих клиентов. Потом выйдешь. Не как герой, а как человек, который умеет считать.

Он двигает блокнот ко мне.

– Это не тренинг, – говорит. – Я тебе не продаю курс «стань свободным за 21 день». Я просто показываю, что у тебя есть альтернативы, кроме «сдохнуть в салоне» и «уйти в лес к шаманам».

– И почему ты так уверен, что я потяну? – спрашиваю. – Может, я просто лучше смотрюсь в костюме и не создан для этой «земли».

– Потому что ко мне уже приезжали твои клиенты, – спокойно отвечает он. – После вашей «семьи». И они о тебе хорошо говорили.

Ты умеешь не врать в лицо. Для рынка это уже суперспособность.

Осталось перестать тратить её на чужую CRM.

Я молчу.

Слова попадают ровно в те зоны, куда вчера попадали строчки в блокноте.

– Ладно, – наконец говорю. – Допустим, я играю в эту игру. Какой первый ход? Чтобы не попасть потом в подборку «уволился ни с чем и охренел».

– Первый, – загибает палец. – Сегодня приходишь домой и рассказываешь Лене не про мечту, а про цифры. Доход сейчас, средний доход тут, риски, подушка, шаги.

Второй. Завтра на работе заводишь отдельную тетрадку под «моих» клиентов. Не для отчёта царю, а для себя. Фиксируешь тех, с кем хочешь работать дальше как сам по себе.

Третий. Через неделю приезжаешь ко мне ещё раз. Не поболтать. Привозишь первую тачку как свою сделку. Хоть жигу за копейки, но свою.

– А царь? – спрашиваю. – Он же не отпустит.

– Царя отпустит инфаркт, если ты дождёшься, – хмыкает Виталик. – Ты решай раньше.

Он тебя не кормит, Игорь. Это ты помогаешь кормить его.

Не перепутай роли.

В голове щёлкает.

Не громко.

Просто кое-что встаёт на место.

– —

По дороге обратно в салон мир остаётся прежним.

Те же пробки, те же рекламные щиты «автокредит без переплат», та же ложь в десятиметровом формате.

Но внутри появляется второй режим.

Раньше был только «как бы уволиться мысленно и дотянуть до выходных».

Теперь добавился «как выйти реально и не сдохнуть по дороге».

Царь встречает меня у входа.

– Ну что, на сервис ездил? – спрашивает. – Машину проверил?

– Проверил, – отвечаю. – Всё как у нас: снаружи блестит, внутри местами ржавчина.

Он смеётся, не понимая, что это сейчас не только про машину.

– Ладно, – кладёт мне руку на плечо. – Загляни ко мне вечером. Я хочу обсудить твои перспективы.

Мои перспективы я уже начал обсуждать. Только не с ним.

У меня есть альтернатива.

Если останусь – это уже не «по-другому нельзя», а «я так выбрал».

Страшно.

Но этот страх, в отличие от инфаркта, хотя бы ведёт куда-то, а не в реанимацию.

Глава 4. План операции

Вечером я пришёл домой раньше обычного.

Лена удивилась настолько, что сначала проверила время на телефоне.

– Тебя выгнали? – спокойный семейный юмор.

– Пока нет, – говорю. – Но если всё пойдёт по плану, скоро я сам себя выгоню.

Она отрывается от плиты, смотрит внимательнее:

– Это что, тот разговор, которого я жду полгода, или ты опять принесёшь новый мем про инфаркт?

– Тот разговор, – отвечаю. – Но без мотивационных цитат. С цифрами.

Мы едим молча. Я чувствую себя человеком, который пришёл домой с новостью о переезде в другую страну, только паспорта ещё нет.

После ужина достаю блокнот и кладу на стол как вещдок.

– Так, – говорю. – Слушай и кидай в меня чем-нибудь, если начну нести чушь.

– Подожди, – она наливает себе чай. – Если ты сейчас скажешь: «я увольняюсь завтра, а там посмотрим», я кину не чем-нибудь, а тобой.

– Спасибо за доверие, – хмыкаю. – Нет. Не завтра. Я, в отличие от нашего директора, умею считать дальше одной зарплаты.

Сажусь напротив, открываю блокнот.

На первой странице чёрным по белому мои вчерашние три пункта: про инфаркт вместо стажа, про то, что всем удобно, чтобы я так жил, и про то, что «ничего не менять» – тоже выбор.

– Я был сегодня у Виталика, – начинаю. – В гараже. Мы с ним не просто «за жизнь» поговорили. Мы сели с калькулятором.

– Уже страшно, – вздыхает Лена. – Ну, давай.

– Цифры такие, – показываю ей в блокноте. – Сейчас я в салоне зарабатываю вот столько. Это среднее за последние месяцы, без фантазий директора про «потенциал».

Пишу сумму.

Лена кивает: она и так её знает, просто с моих слов и квитанций.

– У Виталика по перекупству цифры плавают, – продолжаю. – Были месяцы хуже, были лучше. В среднем выходит вот столько.

Рисую рядом вторую цифру. На пятнадцать—двадцать процентов выше моей. Не космос, но не мелочь.

– Это если всё пойдёт в среднем, – уточняю. – Без сказок про «завтра умножим на три».

– И? – она не спешит радоваться. Правильно делает.

– И, – делаю вдох, – я хочу выйти в своё. Не в блог про мечту, не в бизнес-тренинги, а в нормальный честный перекуп.

Не завтра. Через операцию.

Переворачиваю страницу, где уже есть набросок плана от Виталика.

– План такой, – говорю. – Не красивый, рабочий.

Пишу по пунктам:

1. Обрезать расходы.

2. Собрать подушку минимум на три месяца.

3. Начать вести свою клиентскую базу параллельно с наймом.

4. Определить формат: один / с партнёром / мини-салон.

5. Назначить дату Х и выйти не «в никуда», а в уже запущенный процесс.

Лена смотрит на список, как на диагноз с шансом вылечиться.

– Давай по порядку, – говорит. – Обрезать расходы. Что ты хочешь резать?

– Всё, что мы не вспомним через год, – отвечаю. – Лишние подписки, спонтанные покупки «просто порадовать себя», какие-то мелкие радости, которые не радуют, а затыкают дыру.

– То есть маникюр и ребёнка в секцию оставить, да? – поднимает бровь.

– Нет, – сразу отрезаю. – Ребёнка и твой нормальный уровень жизни трогать не хочу. Резать будем мой самообман. Типа «я устал, заслужил ещё одну игрушку, чтобы забыть, как я устал».

Она чуть смягчается.

– Подушка на три месяца – это сколько? – задаёт следующий вопрос.

Называю сумму.

Не катастрофа, но и не «с завтрашнего дня».

– Сколько нам понадобится, чтобы её собрать? – продолжает она.

– Если ничего не менять – год, – честно говорю. – Если включиться и взять пару доп-схем с Виталиком по вечерам и выходным – месяцев шесть. Да, я буду меньше дома. Но это будет подготовка к тому, чтобы потом быть дома не «после инфаркта».

Некоторое время мы молчим.

Внутри поднимается старый голос: «ну всё, сейчас она скажет, что ты с ума сошёл».

– Так, – наконец говорит Лена. – Дальше. Клиентская база. Что это значит?

– Это значит, что я перестаю считать клиентов салона «клиентами салона», – объясняю. – И начинаю относиться к тем, кто приходит ко мне, как к своим людям.

Фиксировать контакты, выстраивать нормальные отношения, чтобы потом часть из них пошла ко мне напрямую, когда я выйду.

Не красть у салона базы, а перестать отдавать живых людей обратно в мясорубку.

– Ты уверен, что это… корректно? – осторожно спрашивает она.

– Меня там никто не держит из альтруизма, – отвечаю. – И клиенты приходят не к логотипу, а к тем, кому верят.

Если я буду уходить честно, не вытаскивая файлы, а общаясь лично – это не воровство. Это взрослая жизнь.

Она кивает.

Не потому что ей нравятся такие схемы, а потому что она знает, в какой стране мы живём.

– Формат? – возвращает меня к списку.

– Тут сложнее, – признаю. – Один я могу тянуть несколько машин в месяц. С партнёром и площадкой – больше, но и геморроя больше. Пока склоняюсь к варианту «начать одному». Без пафосного салона и баннеров. Просто нормальный честный гараж/площадка, где люди знают, к кому идут.

– И дата Х, – подводит она итог. – Вот тут интересно.

Я замираю.

Дата Х – это уже не мысли, а конкретика.

– Если мы будем ждать идеального момента, – говорю медленно, – он не наступит никогда.

Поэтому предлагаю так:

Сейчас март.

Делаем план на полгода. К сентябрю у нас должна быть подушка на три месяца и минимум пять—шесть сделок, которые я проведу через себя вместе с Виталиком.

В сентябре садимся и смотрим: тянем – выхожу. Не тянем – честно говорю, что испугался, и продолжаю сидеть в салоне уже без сказок про «обстоятельства».

Лена молчит дольше обычного.

Очень тянет скрутить схему попроще: «ну давай посмотрим месяцок и решим».

Но тогда это будет очередная отсрочка.

– Сентябрь, – повторяет она. – Шесть месяцев. Это значит, что полгода ты будешь работать в две смены и всё время уставать.

– Я и так устаю, – пожимаю плечами. – Только сейчас я устаю ради чужих целей.

Хочу хотя бы раз устать ради своих.

Она смотрит на меня так, как давно не смотрела.

Не как на мужика, который опять жалуется на работу, а как на человека, который впервые за долгое время не ноет, а что-то предлагает.

– Давай так, – медленно говорит Лена. – Я не буду держать тебя за шкирку в салоне.

Мне страшно. Я не буду врать.

Но мне ещё страшнее получить мужа с инфарктом в тридцать с чем-то, который потом будет рассказывать, что «он всё делал ради семьи».

Внутри что-то хрустит.

Не от боли. От того, что маска «я же ради вас» больше не работает.

– Мне нужна от тебя одна вещь, – продолжает она. – Не геройство.

Нормальный план по месяцам. Прямо по месяцам: что мы режем, сколько откладываем, сколько ты делаешь с Виталиком, сколько тебя дома.

Если ты готов это расписать и не включать «авось», я с тобой.

– А если не готов? – спрашиваю.

– Тогда честно оставайся в салоне, – говорит она. – Но без вечного «меня туда загнали».

Просто скажи: «я выбрал так. Потому что мне так спокойнее».

И мы будем жить уже с этим знанием, а не в сказке.

Никакой манипуляции.

Просто выбор, на который больше нельзя повесить бирку «обстоятельства».

– —

Ночью я снова сажусь за стол.

Лена ушла спать, мелкая сопит в своей комнате, дом наконец замолчал.

Открываю блокнот на новой странице и пишу:

«План операции Х».

И дальше по месяцам:

Месяц 1—2

– Режем лишние расходы.

– Завожу тетрадь/файл с контактами «своих» клиентов.

– 1—2 сделки в месяц с Виталиком в свободное время, как тренировка.

– Начинаю считать реальный доход по перекупу, а не «на словах».

Месяц 3—4

– Подушка минимум на 1,5—2 месяца.

– 2—3 сделки, где я не просто «помог Виталику», а веду клиента полностью.

– Тестирую формат: гараж/площадка, условия аренды, документы.

Месяц 5—6

– Подушка на 3 месяца.

– 3—4 сделки под моим именем, с повторными клиентами.