Сильная переговорная позиция

скачать книгу бесплатно


Пример 1. Девушка Нина решает завоевать внимание юноши – нового сотрудника их офиса. На работе очень мало времени и поводов, чтобы завязать разговор, Нина придумывает план. Она приглашает молодого человека в кафе, назначает встречу после работы, покупает билеты в кино. Тактика рабочая, но в ней нет интереса к желаниям второй стороны. Девушка действует по принципу «лишь бы мне было хорошо» и идет к своей цели.

Пример показывает, что девушку интересуют только личные цели и выгоды и ей совершенно безразличны желания другого человека.

Пример 2. Молодой человек Игорь успешно строит карьеру. Из рядового менеджера за два года он становится управляющим филиалом компании в крупном городе. Игорем движет желание быть первым во всем, методы достижения целей он выбирает исходя из правила: любить себя, плевать на всех, и в жизни ждет тебя успех. Игоря не интересуют проблемы других людей, если они не соотносятся с его интересами.

Так достижение своих целей для человека становится приоритетом в принятии решений и построении отношений с коллегами, партнерами, близкими.

Партнерство – зеленые люди.

Основным источником энергии для человека на этом этапе является синергия, благодаря которой каждый из партнеров получает значительно больше, чем мог бы добиться, действуя самостоятельно.

Человек способен к взаимному сотрудничеству, выстраиванию зрелых партнерских отношений, командной работе на общий результат. Ключевое слово «зеленого» взаимодействия – ВМЕСТЕ.

С такими людьми проще всего проводить переговоры. Они настроены не только на свою собственную победу, но и на достижение взаимовыгодных целей.

Пример 1. В IT-отделе компании для принятия правильного и эффективного решения организовали коллективное совещание – мозговой штурм специалистов по инновациям. В ходе обсуждения и поиска нужного варианта достижения результата получили совершенно неожиданную гипотезу, проверка и подтверждение которой может стать прорывом для всей компании.

Так при совместной работе единомышленников рождаются гениальные идеи.

Пример 2. Начальник отдела Михаил строит работу сотрудников так, чтобы каждый мог реализовать свой потенциал. Михаил умеет делегировать задачи и заинтересовывать подчиненных общей целью и успехом компании. Совместно отдел разработал и внедрил несколько инновационных проектов продвижения продуктов компании на отечественном рынке.

Так используя возможности каждого сотрудника, направляя их энергию в нужное русло, можно добиться больших результатов.

Принадлежность к одному или нескольким психотипам неизменна на протяжении жизни в результате влияния семейных и социальных факторов на начальных этапах формирования личности. Один из психотипов доминирует, его нельзя изменить, но с ним можно работать, совершенствоваться, двигаясь вверх по лестнице развития, стремясь к «желто-зеленой» позиции.

Причем непонятливых учеников жизнь будет направлять и провоцировать на развитие, вновь и вновь повторяя подобные ситуации, где уроки не были усвоены, человек не сделал нужные выводы и не вышел на новый уровень сознания.

Этапы развития личности и жизненная энергия

Пример 1. Когда человек рождается, он получает безусловную любовь мамы бонусом, доставшимся просто как подарок – «пробник любви». На протяжении жизни он будет искать ее вновь и вновь, считая, что только с любовью он будет счастлив, ведь так было в самом начале пути, и это он запомнил, как величайшую радость и бесконечное счастье.

Уже в раннем детстве в поисках сотрудничества и партнерства ребенок пытается завязать отношения со сверстниками: давайте дружить, строить домики и играть вместе. При неудачных попытках договориться с «братьями по разуму» и, получив в ответ на свои благие намерения негатив со стороны невоспитанных детей или хулиганов, ребенок бежит домой, туда, где спокойно и безопасно, прячется, жалуется маме – спускается на уровень серо-синего цвета.

Также на непринятие группы ребенок может реагировать агрессивно – он будет с кулаками отстаивать свою красную позицию или защищаться. Возможны комбинации красно-синего реагирования, когда ребенок дерется, а затем жалуется родителям на обидчиков.

Затем в школе рано или поздно он снова может столкнуться с дурной компанией, сверстниками-абьюзерами, взрослыми хулиганами или агрессивной учительницей, могут быть безуспешные попытки пойти на контакт с одноклассниками – и ребенок вновь прячется от проблем дома, в творчестве или плачет на мамином плече.

Жизнь неоднократно ставит человека в похожие ситуации – неадекватный начальник, грубый сосед, придирчивые коллеги или деспотичная жена/муж. Погружение в серо-синий цвет может выражаться любым уходом от действительности – творчество, секты, алкоголизм, отшельничество.

Ситуация будет повторяться до тех пор, пока человек из «серо-синего» не станет «красным» и далее «желтым», умеющим дать отпор и обозначить свою позицию.

Человек с низким уровнем сознания (серый или синий) – это объект отношений, который поддается влиянию обстоятельств и других людей, не принимает самостоятельные решения, зависим от внешних условий. Это мячик, который любой человек (субъект) может пнуть.

С таким человеком нельзя строить партнерские отношения. Для них он должен повзрослеть, то есть пройти красный уровень сознания и приобрести самостоятельность и ответственность (желтый).

Красный уровень нужно пройти грамотно, без проявления агрессии и объявления войны в сложных ситуациях. Успешное экологичное решение проблемы вселяет в человека огромную веру в себя и в силу своего духа. Ему больше не нужно самоутверждаться за счет других или избегать трудностей – он примет ответственность за свою жизнь и будет решать ее непростые задачи.

Пример 2. Рассмотри жизнь Олеси с точки зрения ступеней развития личности.

Ситуации дома, на работе и в личной жизни, а также пассивные поведенческие реакции девушки ярко демонстрируют ее «серо-синюю» позицию в отношениях с родственниками, с начальником, с фитнес-тренером.

Принимая решения во всех сферах жизни, Олеся поднимается на следующую ступень развития своей личности. Твердо обозначенная позиция перед руководством, высказывание своих требований – это признак «красно-желтой» личности. Установление контакта с фитнес-тренером, заметьте, без интереса к его желаниям – это «желтая» позиция добиться благ для себя любимого. Достижение договоренностей с сестрой и оказание помощи при необходимости – это «зеленое» сотрудничество. 

Прогресс в развитии личности Олеси

Наблюдается постепенное взросление, перемещение с низших уровней развития сознания до уровня самодостаточной зрелой личности.

Знание психотипов личности позволяет определять стратегию и выбирать тактику переговоров в любой сфере жизни с целью конструктивного диалога и взаимовыгодного результата. Для «зеленого» партнера следует подготовить аргументы в пользу сотрудничества, для «красного» – выстроить устойчивую позицию защиты своих интересов, для «желтого» – обдумать инструменты влияния на его самолюбие.

Распознать психотип собеседника можно по его лексике, эмоциям, вербальному и невербальному поведению. После определения его уровня сознания придет понимание методов и способов убеждения партнера.

Например, «серого» и «синего» человека особо уговаривать не придется – первому ничего не интересно, второй – уступит, чтобы не напрягаться, возможно, без претензий и обид.

С «красным» все немного интереснее – он будет биться даже за несущественные и непринципиальные для него решения просто ради выброса адреналина, стоять на своем и нападать ради своих амбиций. Здесь важно обозначить свою позицию, свои интересы и стоять на них – проявить «желтый» уровень сознания. Или позволить «красному» решить какую-то его проблему, чтобы он перестал нападать и почувствовал свою самость и силу духа (стал «желтым»).

Далее, обычно, пыл у бойца спадает и на удивление свободно он идет в переговорный процесс. Задача подняться вместе с ним до партнерства на «зеленом» уровне.

Если же вы сами осознаете, что находитесь на синем или красном уровне сознания, то вам необходимо пройти красный и желтый уровень. Только тогда вы сможете самостоятельно решать свои проблемы, достичь зеленого уровня и быть готовым к партнерскому сотрудничеству.

Рассмотрим различные психотипы на примере сотрудников организации.

Пример 3. На планерке начальник цеха устроил «разбор полетов» подчиненным за неудовлетворительные результаты проверки по промышленной безопасности.

Ответы сотрудников на обвинения в некомпетентности: