ВАЙБКОДИНГ: ЗАРАБОТАЙ НА ИИ

Поддержка старого: растёт с каждым сданным проектом.

Комиссия площадки: от десяти до двадцати процентов.

Реальная ставка после всего: 400–600 ₽ в час на первом году, дальше падает по мере накопления проектов.

Потолок сегмента. При полной загрузке и без выходных выходит шестьдесят-восемьдесят тысяч в месяц. Дальше упирается: суток не хватает.

Почему отсюда трудно выйти

Не потому, что люди ленятся.

Первое: заказы есть каждый день. Это гипнотизирует. Пока лента полна работы, кажется, что всё нормально: просто надо больше работать.

Второе: переход требует паузы. Чтобы начать брать дороже, надо на время остаться без заказов. Две-три недели, а иногда больше. Когда живёшь от заказа к заказу, этой паузы не бывает.

Третье: навыки, которые здесь нужны, не помогают выше. В восьмидесяти процентах побеждает скорость и цена. В пятнадцати — умение разговаривать и брать ответственность. Это разные умения, и годы в первом сегменте не приближают ко второму.

Кирилл провёл здесь одиннадцать месяцев и вышел не потому, что научился, а потому что посчитал ставку и испугался.

Разбор 9. Год в восьмидесяти процентах

Сводный разбор, не про один проект, а про то, чем кончается год работы в этом сегменте.

Задача. Зарабатывать на жизнь заказами с биржи.

Что собрали. За год: около сорока проектов. Боты, лендинги, парсеры, мелкие доработки.

Сколько заняло. Примерно тысяча восемьсот часов, включая переписку, отклики и поддержку.

Сколько заплатили. Около шестисот сорока тысяч за год.

Ставка: 355 ₽ в час.

Что сломалось. К концу года: двадцать три проекта на поддержке, из них восемь ломаются регулярно. На поддержку уходит примерно тридцать пять часов в месяц.

Новых заказов брать некогда. Доход перестал расти в сентябре и до конца года стоял на месте.

Сколько стоило. Год жизни и понимание, что модель работы не масштабируется.

Что надо было сделать иначе. Начать брать деньги за поддержку с первого проекта, а не с двадцать третьего. Это единственное изменение, которое ничего не стоит и меняет экономику вдвое.

Почему заказчики из первого сегмента такие

Про них принято говорить с раздражением: жадные, не понимают, хотят всё за копейки.

Посмотрим честно.

Владелец салона с выручкой триста тысяч в месяц. Из них аренда, зарплаты, материалы, налоги. На руки остаётся тысяч шестьдесят.

Ему предлагают бота за тридцать тысяч. Это половина его месячного дохода за вещь, которую он не понимает и пользу от которой оценить не может.

Он не жадный. Он осторожный, и это разумно.

Три тысячи он готов рискнуть: не выйдет — переживёт. Тридцать — нет.

Что это означает для вас. Заказчик из первого сегмента не станет платить больше, потому что вы лучше объясните. Он станет платить больше, только когда увидит, что теряет больше.

Одиннадцать возвратов в месяц по две тысячи — это двадцать две тысячи, и вот теперь сто восемьдесят выглядят иначе.

Отсюда единственный рабочий способ поднять цену в работе с малым бизнесом: найти его потери и показать их цифрой.

Не убеждать, что вы стоите дороже. Показать, что бездействие стоит ещё дороже.

Это способ из девятнадцатой главы, и он единственный, который работает с людьми, у которых денег правда немного.

Сегмент второй: пятнадцать процентов

Самый непонятый из трёх.

Что это такое

Формально проект, фактически работа. Заказчик ищет человека на постоянную частичную занятость: несколько часов в день, регулярные задачи, оплата помесячно.

Признаки: собеседование, вопросы про опыт, испытательный период, созвоны, доступ к внутренним системам.

Сколько платят

Восемьдесят — сто пятьдесят тысяч в месяц за половину занятости. В пересчёте на час выходит от тысячи до двух.

Втрое-вчетверо выше, чем в первом сегменте, при вдвое меньшем количестве стресса.

Почему туда мало кто идёт

Первое: это выглядит как отступление. Человек ушёл из найма, чтобы быть свободным, а тут снова собеседование и созвоны.

Второе: нужно проходить отбор. В первом сегменте отбора нет: кто дешевле, тот и взял. Здесь смотрят, разговаривают и отказывают.

Третье: там спрашивают то, чему не учат на бирже. Как вы будете разбираться в чужой системе, что делать, если задача поставлена плохо, как объясните сроки.

Что здесь на самом деле не так

Скажу честно, потому что глава не рекламная.

Это не своё дело. Один клиент — один источник дохода. Если он уйдёт, у вас ноль, и начинать придётся заново.

Это ограничивает рост. Ваша ставка зафиксирована договорённостью и растёт медленно.

Но как ступенька это отлично. Полгода-год в квазинайме дают то, чего не даёт биржа: работу с большой системой, общение с людьми внутри компании и понимание, как устроены задачи бизнеса изнутри.

Именно оттуда вышла Алия, и именно поэтому она умеет разговаривать с заказчиками так, как не умеет Кирилл после года на бирже.

Разбор 10. Полгода в квазинайме

Задача. Компании нужен человек на автоматизацию внутренних процессов. Не проект, а поток мелких задач.

Что собрали. За полгода: четырнадцать инструментов разного размера. Выгрузки, отчёты, уведомления, две небольшие внутренние системы.

Сколько заняло. Двадцать часов в неделю, около пятисот за полгода.

Сколько заплатили. 110 000 ₽ в месяц, 660 000 за полгода.

Ставка: 1 320 ₽ в час.

Что сломалось. Через пять месяцев в компании сменился руководитель отдела, и новый решил, что это надо отдать штатному айтишнику.

Договор закончился за две недели, и человек остался с нулём заказов и отвыкшими от него старыми клиентами.

Сколько стоило. Полгода хорошего дохода и месяц на восстановление потока после.

Что надо было сделать иначе. Не бросать полностью остальных клиентов. Держать хотя бы одного-двух параллельно, даже в ущерб деньгам: это страховка от единственного источника.

Что он получил, кроме денег. Понимание, как устроена компания изнутри, и умение разговаривать с людьми, которые не разбираются в технике. С этим он потом вошёл в третий сегмент.

Пятнадцать процентов подробнее: как проходят отбор

Раз это ступенька, стоит рассказать, как через неё переступают.

Что спрашивают на таких собеседованиях. Не то, что вы ожидаете.

Почти никогда не спрашивают про инструменты и почти не проверяют код. Это уже не считается показателем.

Спрашивают три вещи.

«Расскажите про проект, который пошёл не так».

Проверяют, есть ли у вас опыт поломок и умеете ли вы про них говорить. Человек, у которого всё всегда получалось, либо врёт, либо делал мало.

«Задачу поставили плохо. Что делаете?»

Проверяют, будете ли вы уточнять или молча сделаете не то. Второе для компании дороже, чем медлительность.

«Сколько времени займёт вот это?»

Проверяют не точность оценки, а то, задаёте ли вы вопросы перед ответом. Человек, который называет срок сразу, не уточнив ничего, вызывает подозрение у любого, кто хоть раз нанимал.

Что проваливают чаще всего. Не технические вопросы. Проваливают третий: называют срок, не спросив ни о чём.

Это привычка с биржи, где скорость ответа решает. В квазинайме она работает против.

Как выглядит хороший ответ на третий вопрос

Навскидку неделя, если там нет интеграций. Но чтобы сказать точно, мне надо понять три вещи: откуда берутся данные, кто этим будет пользоваться и что происходит, когда что-то идёт не так. Могу уточнить сейчас, минут пять.

Что здесь произошло. Вы назвали срок, показали, что понимаете, от чего он зависит, и предложили уточнить.

Три предложения, и вы уже выглядите иначе, чем девять кандидатов из десяти.

Один разговор, который стоит держать в голове

Алия рассказывала, как проходила такое собеседование, когда только ушла из банка.

— Что вы умеете?

— Разбираться, чего вы хотите.

Пауза.

— В смысле?

— Вы написали в вакансии, что нужен человек для автоматизации. Это не задача, это направление. Если возьмёте меня, первое, что я сделаю, — выясню, что у вас на самом деле болит. Скорее всего, это будет не то, что вы сейчас думаете.

— Смело.

— Проверяемо. Дайте мне два дня, и я скажу, чем стоит заняться в первую очередь. Если не понравится, разойдёмся.

Её взяли. Не потому, что она лучше остальных умела собирать: она умела хуже.

Взяли потому, что она была единственной, кто предложил начать с вопроса, а не с работы.

Что стоит забрать из этого разговора. Фраза «дайте два дня, и я скажу, чем стоит заняться» работает на любом уровне: и в найме, и с владельцем мастерской.

Она снимает риск с того, кто платит, и ставит вас в позицию человека, который разбирается, а не исполняет.

Стоит она вам два дня, которые могут не оплатиться. Алия за первый год потратила так дней двадцать. Из них шестнадцать превратились в работу.

Восемьдесят процентов попаданий — это конверсия, которой не бывает ни у какого коммерческого предложения. Просто потому, что человек, которому вы уже два дня помогали бесплатно, воспринимает вас иначе, чем автора письма.

Остальные четыре дня она считает не потерей, а рекламным бюджетом.

Посчитайте свой: сколько вы тратите на отклики и коммерческие предложения, которые ничем не кончились. У большинства выходит больше двадцати дней в год, и конверсия там куда хуже.

Те же дни, потраченные на два-три реальных разбора чужой ситуации, дают в разы больше. Разница в том, что отклик читают десять секунд, а человека, который два дня разбирался в их деле, запоминают.

Сегмент третий: пять процентов

Здесь работают Женя, Алия и Тагир. Здесь же оказался Кирилл через год.

Что здесь заказывают

Задачи, у которых нет очевидного решения. Заказчик знает, что у него болит, и не знает, как это чинить.

Признак сегмента: в описании задачи есть проблема, а не спецификация.

Не «нужен бот с такими-то кнопками», а «у нас теряются заявки».

Сколько платят

От семидесяти тысяч за проект. Верхняя граница определяется размером проблемы заказчика, а не сложностью работы.

Ставка от полутора до трёх тысяч в час.

Почему их только пять процентов

Потому что такие заказы редко попадают на биржу.

Человек с проблемой на двести тысяч не пишет объявление. Он спрашивает знакомых, ищет через рекомендации, звонит тому, о ком слышал.

Отсюда практический вывод. Пять процентов — это доля таких заказов в лентах бирж. В реальности их гораздо больше, просто они распределяются другими каналами.

Тагир получает половину заказов по рекомендациям, треть от других разработчиков и остальное из двух статей. Ни одного с биржи.

Как туда попадают

Три пути, все описаны в книге.

Первый: через квазинаём. Поработали полгода внутри компании, поняли, как думает бизнес, вышли.

Второй: через специализацию. Стали единственным человеком, который делает что-то конкретное. Тагир чинит вайб-проекты, и когда у людей случается такая беда, других вариантов немного.

Третий: через тех, кому уже делали. Самый медленный и самый надёжный. Кирилл пошёл этим.

Что происходит с пропорцией

Она меняется, и в хорошую сторону.

Восемьдесят процентов будут сжиматься. Не из-за конкуренции, а потому что заказчики научатся делать это сами. Простой бот через два года будет собирать сам владелец салона.

Пятнадцать процентов останутся примерно как есть. Компаниям всегда нужны люди на частичную занятость.

Пять процентов будут расти. Не за счёт перетока сверху, а за счёт новых заказчиков — тех, кто раньше не покупал разработку вообще, потому что было дорого.

Итоговый прогноз на три года, и он единственный в книге: дно испарится, середина расширится, верх останется.

Тот, кто сейчас в восьмидесяти процентах, через три года окажется либо в пятнадцати, либо вне рынка. Это не угроза, это арифметика: сегмент, где он работает, перестанет существовать.

Что видно, если посмотреть на это как на воронку

Полезная картинка, потому что она объясняет, куда деваются люди.

Входят в профессию: сто человек за месяц. Все начинают в восьмидесяти процентах, других вариантов нет.

Через полгода остаются: примерно сорок. Шестьдесят ушли, потому что не вышло на деньги, ради которых начинали.

Через год: двадцать пять. Ещё пятнадцать выгорели на поддержке или вернулись в наём.

Поднялись в пятнадцать процентов: пять-семь человек.

Дошли до пяти: один-два.

Эти цифры оценочные, точной статистики по рынку нет. Но порядок подтверждают все, кого я спрашивал, и он совпадает с тем, что видно в профессиональных чатах: люди приходят потоком, а через год их не слышно.

Где именно теряются

Три места, и все три разобраны в этой книге.

Первое: на третьем месяце. Заказы есть, денег мало, непонятно, почему все говорят, что на этом зарабатывают.

Уходят те, кто ждал быстрых денег. Здесь ничего не поделаешь и не надо: работа правда не даёт быстрых денег.

Второе: на восьмом-двенадцатом. Проектов много, поддержка съедает время, доход перестал расти.