100 способов продать ручку

Ринат Ташев

100 способов продать ручку

Сквозная сюжетная линия книги вымышлена: Тимур, Вера, Артём и остальные герои придуманы, всякое сходство с реальными людьми случайно. Разделы, где автор говорит от первого лица, основаны на его собственной практике.

Введение. Вопрос, который пережил свою эпоху

Есть вопрос, который задают на собеседованиях тридцать лет.

— Продайте мне эту ручку.

Его задают в Москве и в Казани, в компаниях на тысячу человек и в фирмах из четырёх сотрудников, людям с опытом и людям без опыта. Его пародируют в роликах, разбирают в статьях, высмеивают в мемах, и всё равно задают.

Отвечать на него научились. В интернете лежат сотни правильных ответов, разложенных по шагам, с объяснением психологии и вариантами на разные случаи.

Именно поэтому он перестал работать.

С чего всё началось

Вопрос стал знаменитым после фильма про Джордана Белфорта, вышедшего в 2013 году. Сцена короткая: человек протягивает ручку и просит её продать.

Правильным ответом в фильме считается создание потребности: попросить собеседника написать что-нибудь, дождаться, пока тот обнаружит, что писать нечем, и продать решение проблемы, которой минуту назад не было.

Ответ хороший. Он был хорошим примерно до 2016 года.

Дальше произошло то, что происходит с любым хорошим приёмом: его выучили все. Сначала соискатели, потом те, кто их собеседует. Сейчас человек, задающий вопрос про ручку, слышал ответ про «напишите что-нибудь» сорок раз и на сорок первом просто ждёт, когда вы закончите.

Эта книга начинается с сорок первого раза.

Что случилось с продажами за последние двадцать лет

Коротко, потому что подробно об этом первые две части.

Двадцать лет назад половину ценности продавца составляло то, что он знал про товар, а покупатель не знал. Продавец рассказывал, как устроено, что бывает, сколько стоит, чем одно отличается от другого.

Сегодня покупатель приходит подготовленным. Он прочитал отзывы, сравнил цены, посмотрел разборы и, скорее всего, спросил у ассистента, что ему вообще нужно и сколько это должно стоить.

К моменту, когда вы вступаете в разговор, половина решения принята без вас и не в вашу пользу.

Одновременно с этим случилось второе: приёмы стали общедоступными. Всё, чему раньше учили на закрытых тренингах, лежит в свободном доступе, разобранное по шагам, причём разобранное дважды — для продавцов и, что важнее, для покупателей.

Причём вторая аудитория оказалась многочисленнее первой: разборов для покупателей выходит больше, чем обучающих материалов для продавцов.

Итог: работать по учебнику стало хуже, чем не работать никак.

Почему это произошло именно сейчас

Три вещи сошлись в одной точке, и каждая по отдельности была бы переносимой.

Информация стала бесплатной. Раньше знание о товаре было ресурсом, который продавец накапливал годами. Теперь оно доступно любому за минуту, и накопленное обесценилось.

Приёмы стали общими. Обучение продажам превратилось в массовый продукт, и одновременно с ним вырос второй рынок: обучение защите от продавцов. Обе стороны читают одни и те же книги.

Внимания стало не хватать. Двадцать лет назад человек получал десяток обращений в день. Сейчас столько приходит за час, и он научился отсеивать их, не читая.

Ни одно из трёх изменений не отменить. Все три будут только усиливаться.

Отсюда единственный разумный вывод: работать надо не с тем, что изменилось, а с тем, что осталось прежним. А прежним осталось довольно много, потому что человек, который принимает решение о покупке, устроен так же, как и двадцать лет назад.

Изменились обстоятельства, в которых он это делает. Об обстоятельствах и написана эта книга.

О чём эта книга

О том, как продавать вещи, которые продать нельзя.

Не в смысле «впарить». В смысле буквальном: есть вещи, у которых нет очевидной ценности, нет спроса, нет понятного применения, и всё-таки они переходят от одного человека к другому за деньги.

Ручка на столе переговорной — предельный случай такой вещи. Она стоит шестьдесят рублей, она не нужна, у собеседника есть три такие же, и он вообще не собирался ничего покупать.

Если разобраться, как продаётся она, станет понятно, как продаётся всё остальное: услуга, идея, проект, ваше собственное время, вы сами на собеседовании.

Главный тезис книги формулируется одной строкой, и вся книга — его доказательство:

Непродаваемых вещей не существует. Существует отсутствие контекста.

Ценность вещи не лежит внутри вещи. Она возникает в обстоятельствах: с чем сравнивают, что происходит вокруг, кто смотрит, сколько времени осталось, что случится, если не покупать.

Меняются обстоятельства — меняется цена. Ручка за шестьдесят рублей в переговорной стоит ноль, а в поезде, где человеку надо заполнить таможенную декларацию за десять минут до границы, стоит сколько скажете.

Вся работа продавца состоит в том, чтобы увидеть или собрать эти обстоятельства. Не в том, чтобы найти правильные слова.

Проверка тезиса на себе

Вспомните последнюю дорогую покупку, которой вы довольны.

А теперь ответьте: что именно вам сказал продавец? Скорее всего, не вспомните ни одной фразы.

Зато вспомните другое: как выглядело место, сколько вы ждали, что вам показали, кто ещё там был, что вас в тот момент беспокоило.

Это и есть контекст. Он решил, а слова только сопровождали.

Теперь вспомните покупку, о которой жалеете. Там, скорее всего, будет наоборот: слова помните, а обстоятельств не было, потому что их создали специально для вас.

Почему в книге сто способов, а не пять

Вопрос законный, и ответ на него — часть замысла.

Книг, обещающих три главных секрета продаж, много. Все они устроены одинаково: даётся схема, схема объявляется универсальной, читатель уходит с ощущением, что теперь знает.

Проблема в том, что любая схема изнашивается ровно в той степени, в какой становится известной. Три секрета, о которых написано в книге тиражом сто тысяч, перестают быть секретами примерно через год.

Сто способов устроены иначе. Их нельзя выучить и применять по списку. Их слишком много, они противоречат друг другу, и у каждого назван случай, когда он убивает сделку.

Пройдя через сто, читатель физически не может поверить, что какой-то из них правильный. Именно это и требуется.

Настоящий инструмент — не список приёмов, а понимание того, из чего собирается ситуация. Сто способов нужны как сто разных ракурсов на одно и то же: контекст, в котором вещь становится нужной.

Для кого

Книга написана для трёх читателей, и по мере чтения вы, скорее всего, побываете всеми тремя.

Первый: тот, кому завтра на собеседование. Ему нужен ответ на вопрос про ручку, и он получит его в пятой главе, а потом ещё девяносто девять раз по-другому.

Второй: тот, кто продаёт несколько лет и упёрся в потолок. Он умеет всё, чему учат, и не понимает, почему стало тяжелее. Ему нужны вторая и третья части, где разбирается, что именно перестало работать и почему.

Третий: тот, кто продаёт не товар, а решения, идеи и себя. Руководитель, предприниматель, специалист, консультант. Ему нужны четвёртая и пятая части, где речь идёт о непродаваемом в чистом виде и о работе в условиях, когда часть разговора ведёт машина.

Книга не написана для тех, кто ищет способ заставить человека купить ненужное. Такие способы существуют, некоторые из них здесь даже разобраны, но разобраны они вместе с ценой, которую за них платят. Двадцать четвёртая глава целиком посвящена случаям, когда продавать не надо.

Как устроена книга

Пять частей, двадцать восемь глав, сто способов.

Часть I. Ручка — вопрос про ручку, почему он до сих пор задаётся и что на самом деле проверяют. Заканчивается заданием, к которому вы вернётесь в самом конце.

Часть II. Мёртвая классика — что работало двадцать лет и почему перестало. Скрипты, пять этапов, дожим, скидка. Самая неприятная часть для тех, кто этому учился.

Часть III. Анатомия контекста — ядро книги. Из чего сделана ситуация и какие её детали можно двигать: рамка, сравнение, дефицит, срок, свидетель, цена бездействия.

Часть IV. Пять классов непродаваемого — себя, дорогое, новое, невидимое, то, во что не верят. И отдельная глава про то, когда надо остановиться.

Часть V. Когда отвечает машина — что изменилось в 2026 году, когда между вами и покупателем встал третий участник. Что машина забрала, что оставила человеку и почему второе дороже первого.

Как устроен каждый способ

Одинаково, чтобы можно было пользоваться как справочником:

— Ситуация — когда это вообще применимо

— Механизм — почему работает

— Когда убивает сделку — обязательный раздел, есть у всех ста

— Проверка перед применением — один вопрос себе

— Родственные способы — куда идти дальше

Раздел «когда убивает сделку» — главное отличие этой книги от большинства других. Приём, у которого честно названы границы, годится для работы; приём, поданный как универсальный, годится только для веры в него.

Двенадцать невозможных способов

Двенадцать из ста помечены пометкой «фантастический способ» и описывают ситуации, которых не бывает: продать ручку человеку из будущего, последнему человеку на Земле, скептику, читающему мысли, машине, которая пишет книги.

Это не украшение. Мысленный эксперимент убирает всё лишнее и оставляет механизм в чистом виде. У каждого такого способа есть раздел «реальный остаток» — что от него остаётся, когда фантастическое допущение снято.

Интерактивы

В нескольких главах вас попросят что-нибудь записать и убрать. Не пропускайте эти места: последняя глава книги устроена так, что без записи из пятой главы половина финала не сработает.

Что эта книга не обещает

Три вещи, которых здесь не будет.

Не будет универсальной схемы. Её нет. Всё, что можно свести к схеме, уже сведено и потому изношено.

Не будет обещания результата. Способы работают в конкретных обстоятельствах и не работают в других, и книга каждый раз говорит, в каких именно.

Не будет американской статистики. Российский книжный и торговый рынок устроен иначе, чем американский, данных по нему публикуется мало, и любая оценка здесь даётся как оценка, а не как факт. Где кончается проверяемое и начинается предположение, сказано прямо.

Об авторе и о том, откуда взялись примеры

Примеры в книге двух видов, и различать их важно.

Вымышленная линия. Сквозные герои — Тимур, Вера, Артём, Рустам, Оксана, Гульнара — придуманы. Их истории собраны из типичных ситуаций и служат для того, чтобы механизм был виден в действии, а не описан абстрактно.

Авторские вставки. Восемь мест в книге помечены как личные: там автор рассказывает о своей практике. Это единственные фрагменты, где речь идёт о реальных сделках, суммах и годах.

Такое разделение сделано намеренно. Придуманный пример показывает механизм чисто, без случайностей реальной жизни; реальный случай даёт то, чего не даст ни один придуманный: доказательство, что так бывает.

Почему я взялся за эту книгу

Мне сорок два. В предпринимательстве я с 2008 года, живу и работаю в Казани, и за эти годы продавал электронику, страховые полисы, NFC-технологии, электронные визитки, продвижение на Авито и собственные книги. Двадцать девять штук на Литрес, эта — тридцатая.

Я не теоретик. Всё, что здесь написано, стоило мне денег — либо потому, что заработало, либо потому, что я на этом провалился.

Вопрос про ручку я услышал в первый раз не на собеседовании, а от знакомого, который пересказывал, как его «завалили» на отборе. Он был искренне возмущён: он подготовился, посмотрел разборы, ответил правильно — и получил отказ.

Меня зацепило слово «правильно».

Он действительно ответил правильно. По учебнику, по роликам, по всем разборам, которые есть в интернете. И именно поэтому не прошёл: человек напротив слышал этот правильный ответ до него раз двадцать.

Тогда я и подумал, что об этом стоит написать книгу. Не про ручку — про то, что происходит с любым приёмом, когда его выучили все.

Почему именно ручка

Потому что это предельный случай.

У ручки на столе переговорной нет ничего: ни ценности, ни спроса, ни дефицита. Она стоит шестьдесят рублей, у собеседника есть три такие же, и он не собирался ничего покупать.

Если разобраться, как продаётся она, станет понятно, как продаётся всё остальное. Я проверял это на своих продуктах, и каждый раз выяснялось одно: работает не то, что я говорю, а то, в какие обстоятельства попадает разговор.

Электронная визитка за две минуты не нужна никому — пока человек не приехал на переговоры и не обнаружил, что бумажные кончились. Продвижение на Авито не нужно — пока не выяснилось, что заявка оттуда стоит в три-пять раз дешевле, чем из контекста. Полис не нужен — пока не пришло время платить за каско восьмой раз подряд и не захотелось сравнить.

Товар во всех трёх случаях один и тот же. Меняется день человека, и вместе с ним меняется цена.

Что я обещаю и чего не обещаю

Не обещаю схемы. Её нет. Всё, что сводится к схеме, уже свели и износили.

Не обещаю, что сработает у всех. У каждого способа в этой книге написано, когда он убивает сделку. Я специально сделал этот раздел обязательным: инструмент, у которого не названы границы, продаётся как вера, а я не в этом бизнесе.

Обещаю только одно. Здесь нет ни одного приёма, который я не проверил бы на себе или не видел бы вблизи у людей, которым доверяю.

Я пишу так, как объяснял бы другу: просто, без лишних слов и по делу. За восемнадцать лет я убедился, что всё, что нельзя объяснить другу за пять минут, обычно не работает.

Кому это нужнее всего

Тем, кто продаёт то, чего не видно. Услугу, идею, себя, технологию, которой ещё нет в голове у покупателя. У меня почти всё такое, и я знаю, насколько это тяжелее, чем продавать вещь, которую можно взять в руки.

Ещё — тем, кто честно чувствует, что стало труднее, и не может объяснить почему. Я тоже так думал года четыре. Объяснение есть, оно в первых двух частях, и оно не про кризис и не про клиентов.

Как читать

Подряд — правильный вариант, потому что части опираются друг на друга, а сквозная история идёт от первой главы к последней.

Но если подряд не выходит, вот три коротких маршрута.

Если завтра собеседование: главы 1, 5, 19. Час чтения.

Если продаёте давно и упёрлись: главы 8, 12, 15, 27.

Если вас интересует только то, что изменилось с приходом ИИ: часть V целиком, главы 25–28. Она читается отдельно, но слабее без двенадцатой главы.

Если вы руководите отделом продаж: главы 7, 8, 10, 11. В них разобрано, почему обучение по схемам даёт всё меньше и что считать вместо закрытых сделок.

Одно предупреждение

Вторая часть книги разбирает то, чему многих учили и за что многие платили. Читать её неприятно, особенно если вы вложили в это годы.

Стоит понимать, что разбор направлен не против вас и не против тех, кто учил. Приёмы работали, и учили им честно. Они износились от собственной популярности, а не от того, что были плохими.

Если после второй части возникнет ощущение, что всё зря, дочитайте до двенадцатой главы. Там начинается то, ради чего книга писалась, и оказывается, что из прежнего опыта пропадает гораздо меньше, чем кажется на середине.

И последнее.

В книге сто способов. Ни один из них не сработает у Джордана Белфорта в 2026 году, и в двадцать восьмой главе объясняется почему.

Сработает сто первый — тот, которого в книге нет.

Придумывать его придётся вам, и каждый раз заново. Всё остальное здесь написано только для того, чтобы вам было из чего его собирать.

Начнём с сорок первого раза.

ЧАСТЬ I. РУЧКА

Вопрос, который пережил свою эпоху, и что он проверяет на самом деле.

Глава 1. Сорок первый раз

Переговорная на третьем этаже называлась «Байкал». Почему Байкал, никто в компании объяснить не мог: остальные три назывались «Ладога», «Онега» и «Селигер», и кто-то однажды решил, что так солиднее, чем «Первая», «Вторая» и «Третья».

В «Байкале» стоял стол на восемь человек, а сидели за ним двое.

Был вторник, четырнадцатое октября, без двадцати четыре.

Коридор

Тимур Ханнанов пришёл в двадцать минут четвёртого, потому что мать сказала: приходи заранее, это показывает, что ты серьёзный.

В коридоре стояли четыре стула, привинченные к стене одной планкой, и три из них были заняты. Мужчина лет тридцати в костюме без галстука листал телефон и время от времени беззвучно шевелил губами. Парень примерно его, Тимура, возраста сидел прямо и смотрел в стену — этот выглядел так, будто ему всё понятно заранее. Между ними, ближе к окну, сидела девушка в сером свитере. Она ничего не делала. Просто сидела и смотрела в коридор, и когда Тимур проходил мимо, подвинула ноги, чтобы он прошёл.

Он сел четвёртым и подумал: значит, нас как минимум четверо.

Потом подумал, что девушка, наверное, пришла на другую вакансию, потому что на продажи девушки в свитерах не ходят. Он ошибался, но узнает об этом нескоро, и не он один. Запомните её. Больше в этой главе она не появится.

Двадцать минут он просидел на неудобном стуле и за эти двадцать минут прогнал в голове всё, что выучил.

Выучил он много. Семь роликов на YouTube, два из них по двадцать минут. Статью «10 приёмов, которые продадут что угодно» — она открывалась с рекламой курса, и рекламу он тоже досмотрел, потому что там обещали «скрипт, который закрывает 8 из 10». Отрывок из «Волка с Уолл-стрит», который он пересматривал четыре раза. Тот самый, где Джордан Белфорт достаёт ручку и говорит: продай мне её.

В роликах советовали три вещи, и все три Тимур помнил наизусть. Смотреть в глаза. Говорить уверенно. Не давать пауз, потому что в паузу клиент вставит возражение.

Тимур знал два ответа. Основной и запасной.

Мужчина в костюме вышел из «Байкала» через одиннадцать минут и пошёл к лифту, не глядя ни на кого. Потом вызвали парня, который смотрел в стену. Тот встал, одёрнул пиджак и вошёл так, будто заходил к себе.

Он пробыл там девятнадцать минут.

Когда он вышел, лицо у него было хорошее. Довольное. Тимур посмотрел на него и почувствовал, как внутри что-то опустилось: этот, похоже, справился.

Он не знал, что смотрит на человека, которому только что отказали.

«Байкал»

— Проходите, — сказала женщина, открывшая дверь. — Долгих Вера. Просто Вера.

Ей было под пятьдесят. Она держала в руке две бумажки: его анкету и что-то ещё, во что она заглянула и отложила лицом вниз.

Позже Тимур будет вспоминать эту вторую бумажку и гадать, что там было. Там был список вопросов, который отдел кадров составил три года назад и который Вера перестала использовать через месяц, потому что кандидаты отвечали на него одинаково. Она носила его с собой по привычке.

Они сели. Она спросила про пункт выдачи заказов: сколько он там проработал, почему уходит. Он ответил: два года, хочу расти, там потолок.

— Потолок в чём? — спросила Вера.

Тимур не ожидал уточнения. В роликах говорили, что на вопрос «почему уходите» надо отвечать «хочу расти», и всё. Дальше сценария не было.

— Ну… в деньгах.

— Сколько было?

— Сорок две.

— А хотите сколько?

— Ну… больше.

Она кивнула так, как кивают на сорок первом собеседовании за месяц, и что-то отметила у себя.

А потом взяла со стола ручку. Обычную, синюю, с логотипом какого-то банка, из тех, что скапливаются в переговорных сами собой и которые никто никогда не покупал.

И положила её перед ним.

— Продайте мне эту ручку.

Девятнадцать секунд

Тимур почувствовал, как внутри всё встало на место. Вот оно. Он знал.

Это было облегчение — то самое, редкое: вопрос, к которому ты готов. Он даже чуть подался вперёд.

— Отличная ручка, — начал он. — Смотрите: удобно лежит в руке, корпус прорезиненный, не скользит. Пишет мягко, без нажима. Стержень синий, это стандарт для документов, синим можно подписывать что угодно, чёрным не везде принимают.

Он говорил и слышал, что говорит хорошо. Голос не дрожал. Он смотрел ей в глаза, как советовали в ролике, и не давал пауз, как советовали в ролике.

— Клипса металлическая, не сломается в кармане. У дешёвых пластиковая, она через месяц отлетает. Такая ручка вам прослужит долго. Не течёт, не пачкает руки. И выглядит солидно, с ней не стыдно прийти на встречу.

Он остановился и посмотрел на Веру.

Вера смотрела на ручку.

— Спасибо, — сказала она. — А зачем мне вторая ручка?

Тимур открыл рот и закрыл.

— Ну… она лучше.

— Чем?

— Она… у неё клипса металлическая.

— У этой тоже, — Вера достала из кармана свою. Клипса была металлическая.

В переговорной «Байкал» стало очень тихо. Тимур услышал, как в коридоре кто-то прошёл и как за стеной работал кулер.

Он попробовал вспомнить запасной ответ и не смог. В голове было пусто и горячо.

И вот здесь Вера сделала то, чего он не заметил ни тогда, ни потом. Она подождала.

Не две секунды из вежливости — секунд восемь, глядя не на него, а в сторону, чтобы не давить. Она давала ему выйти. За двадцать лет она видела, как из этой ямы выбираются: человек смеётся над собой, или честно говорит «я сейчас провалился, дайте вторую попытку», или просто спрашивает — а вам вообще что-нибудь нужно из того, что можно купить.

Любой из трёх ходов она бы засчитала. Ни один из них не приём, все три годятся, и она бы взяла человека, который сделал хоть что-то из этого.

Тимур молчал восемь секунд и смотрел на ручку.

Дверь была открыта, и это самое обидное в его истории: он проиграл не в тот момент, когда начал про клипсу, а в тот, когда не воспользовался паузой. Пауза вообще редко бывает пустой. Обычно это чей-то ход, и если не ваш, значит, вы его отдали.

— Ладно, — сказала Вера. — Спасибо, что пришли. Мы позвоним.

Он вышел в четыре ноль семь. Всё собеседование заняло двадцать семь минут, из них ручка — полторы.

Способ 1. Расхвалить

Тимур сделал то, что делают восемь из десяти. У этого есть номер, потому что дальше в книге у всего будет номер.

Ситуация, в которой работает. Человек уже решил покупать и выбирает между вариантами. Он держит предмет в руках, спрашивает про характеристики, сравнивает две модели. На этом этапе перечисление свойств — не ошибка, а работа: вы снимаете последние сомнения.

Механизм. Свойства отвечают на вопрос «какой из них». Они не отвечают на вопрос «нужен ли вообще». Это разные вопросы, и второй идёт раньше.

Почему это провалилось здесь. Тимур пришёл в переговорную, где никто ничего покупать не собирался, и начал отвечать на вопрос, который никто не задавал. Он говорил про металлическую клипсу женщине, у которой в кармане лежала ручка с металлической клипсой. Она лежала там всё собеседование.

Он её не видел, потому что смотрел Вере в глаза. Как советовали в ролике.

Вот это стоит запомнить, потому что дальше будет возвращаться. Совет «смотрите в глаза» не то чтобы неверный. Он просто съел всё внимание, а когда внимание уходит на исполнение, человек напротив исчезает. Продавец, который хорошо говорит и не видит, кому говорит, не стоит ничего, и любой руководитель это знает.