Считывание человека

Указание пальцем – прямой, обвиняющий жест. Даже если палец не направлен на конкретного человека, а просто акцентирует речь, он создает дистанцию. Указательный палец – символ обвинения.

Интересно, что жесты доминирования часто используют не те, кто действительно обладает властью, а те, кто пытается ее компенсировать. Истинный лидер может сидеть тихо, почти незаметно. Его власть не нуждается в подтверждении жестами.

Синхронизация движений (зазеркаливание)

Вы замечали, что в хорошей беседе люди начинают двигаться синхронно? Один скрестил ноги – через несколько секунд второй делает то же самое. Один наклонился вперед – собеседник тоже подается корпусом. Один улыбнулся – второй отвечает улыбкой.

Это зазеркаливание. Мы делаем это неосознанно, когда чувствуем доверие и симпатию. Наше тело подстраивается под тело другого человека, создавая ритмический дуэт.

Отсутствие зазеркаливания – тоже сигнал. Если вы наклоняетесь к человеку, а он отстраняется. Если вы улыбаетесь, а его лицо остается неподвижным. Если вы используете открытые жесты, а он держит руки скрещенными. Это значит: дистанция, несогласие, внутренний конфликт.

Зазеркаливание можно использовать сознательно. Мягко, ненавязчиво копируя позу и жесты собеседника, вы создаете подсознательное ощущение близости. Люди доверяют тем, кто на них похож.

Но здесь нужна осторожность. Слишком явное, быстрое копирование выглядит как насмешка. Разница должна быть в несколько секунд. И никогда не копируйте негативные жесты – скрещенные руки, напряженные плечи, сжатые кулаки. Вы не должны разделять чужой стресс – вы должны помогать его снизить.

Упражнение: «Чтение рук»

В следующий раз, когда будете смотреть телевизор, выберите человека, который говорит не менее минуты. Отключите звук. Смотрите только на его руки.

Ответьте на вопросы:

1. Как часто он использует жесты? Постоянно, эпизодически, почти никогда?

2. Какие жесты преобладают – открытые или закрытые?

3. Есть ли адаптеры? Какие именно, в какие моменты появляются?

4. Меняется ли характер жестикуляции на разных темах?

5. Синхронизированы ли жесты с ритмом речи? (Проверите потом, когда включите звук.)

Включите звук. Проверьте, совпадает ли содержание речи с характером жестов. Если человек говорит об уверенности, а руки прячет в карманы – это несоответствие. Если говорит о любви, а жесты рубящие – диссонанс.

ЧАСТЬ ТРЕТЬЯ: ТЕЛО КАК КАРТА ВНУТРЕННЕГО СОСТОЯНИЯ

Глава 9. Поза и пространство: архитектура поведения

В 2011 году меня пригласили на переговоры о заложниках. Мужчина забаррикадировался в квартире с женой и ребенком, требовал встречи с президентом, угрожал взорвать газ. Я не был главным переговорщиком – я наблюдал со стороны, анализировал поведение.

Он стоял у окна, спиной к стене. Не сидел, не ходил, не метался – стоял. Прямой, как телеграфный столб. Руки опущены, прижаты к бедрам. Подбородок поднят, плечи расправлены.

Поза «столб». Абсолютная вертикаль, никакого наклона, никакого движения. Тело превратилось в памятник самому себе.

Я сказал старшему переговорщику: «Он не взорвет. Он слишком боится. Эта поза – не агрессия, это замирание. Он пытается удержать себя от паники».

Через час мужчина вышел сам, опустив руки, с лицом, мокрым от слез. Он не видел президента. Он просто больше не мог стоять.