скачать книгу бесплатно
В этом составе мы и подошли к моменту, когда нам предстояло провести День города.
Для Ксении, которая до этого отвечала за организацию всей образовательной программы в рамках госконтрактов, День города был легкой прогулкой. Мы заключили договор, а команда подтвердила, что все сделает без моего участия на площадке, так что я могу ехать на отдых.
Проблема возникла через несколько дней. Ксения написала заявление на увольнение с комментарием, что получила несколько серьезных предложений по работе. Это был невероятный удар. Так я неожиданно для себя узнал, что любой человек может уволиться когда угодно, и к этому нужно быть готовым.
До моего отъезда оставалась неделя, я не знал, что делать. С одной стороны, думал, что не поехать на отдых не могу. Своей разбалансированной жизнью я и без того поставил здоровье под угрозу. Но с другой – провалить исполнение контракта с ТДСК было нельзя.
Получив договор на мероприятие, на какое-то время я вновь воспрял духом, но увольнение Ксении снова его надломило. Однако, если говорить откровенно, я сам создал условия для такой ситуации.
Взять на работу знакомую по гимназии, да еще и отличницу, для меня было абсолютным счастьем. Ксюша была лучше меня в девяноста девяти процентах вопросов. Все, что не было связано с креативом, а также с принципиальными переговорами, получалось у нее лучше, чем у меня. Я ей всецело доверял и старался никогда не отказывать в вопросах, которые были для нее ценными. Если уж быть до конца честным, даже бизнес-школа являлась некой совместной идеей, но больше это был проект, который мы сделали под нее. В школе она была генеральным директором, и не потому, что я стремился переложить на нее юридическую ответственность, а потому, что, мне казалось, для нее это важно. Она отвечала за уют в офисе, а также за нюансы кадровой работы.
Когда ей требовалась поддержка, я всегда ее оказывал, даже в ситуациях, не имевших отношения к работе. Так, однажды она попросила меня сходить с ней на свадьбу к подруге, поскольку ей не хотелось идти одной. И я составил ей компанию, мне было не сложно.
В наших отношениях был один деликатный момент, который точно повлиял на ее решение об увольнении. Это произошло в процессе выполнения госконтрактов.
Ксения не только отвечала за организацию обучения, но и читала много лекций. Как вы понимаете, лекции у нас оплачивались отдельно. За период исполнения контракта у нее «набежала» приличная сумма. Если сложить заработную плату, премию за исполнение контракта, а также вознаграждение за лекции, сумма составляла несколько сотен тысяч. Это были очень большие деньги с учетом того, что ее средняя заработная плата тогда была в разы меньше. Сейчас не назову точную цифру, но помню, что когда увидел сумму к выплате, то призадумался.
После истории с Викой и Таней во времена газеты «Факультет», когда перед выдачей им денег я вытащил купюры из конвертов, я поставил себе жизненное правило – не передоговариваться «после». Я быстро поборол свои сомнения и свыкся с мыслью, что выдам Ксюше все деньги, которые получались по формуле.
Позже сомнения вновь вселил в меня отец, которому я с гордостью рассказал о том, какую сумму получит мой сотрудник. Вместо восторгов и удивления в его глазах я увидел невероятный скепсис. Папа попросил меня не выплачивать деньги в таком размере. С его точки зрения, это могло привести к тому, что человек, не приученный к ним, потеряет покой и в скором времени покинет компанию, если я не смогу в ближайшей перспективе выплачивать столько же. Отец рассказал, что человек, который однажды узнал, что такое большие деньги, едва ли сможет вернуться к прежнему образу жизни.
Дословно он сказал: «После таких сумм она всегда будет ждать их, поскольку любые меньшие деньги будут казаться незначительными, а оклад вообще перестанет восприниматься». Папа сказал, что даже премии для Ксении будут выглядеть подачками, ведь она будет знать, сколько можно получать на самом деле, и будет помнить, как можно жить.
Отец спрогнозировал, что подобные выплаты могли даже в последующем загнать ее в долги, так как человек мог просто отучиться жить на обычные деньги и начать планировать жизнь, исходя из некой утопической суммы.
Я с ним не согласился, так как не верил, что Ксения может от меня уйти. Считал, что мы близкие люди и договоримся. Папа же сказал фразу, которую я запомнил на всю жизнь и которая стала для меня большим уроком: «Любой может уйти в любой момент».
Финансовое напряжение появилось в компании сразу же, когда я подтвердил Ксении сумму. Я не мог выплатить ее разом по причинам, которых уже не помню. Но это создавало весьма неловкую ситуацию. Еще более неловкой выглядела заработная плата, которая смотрелась просто незначительной на фоне премиальных выплат по проекту. Конечно, возможно, я все это надумал, но казалось, что это так, и с каждым днем слова отца все больше начинали походить на правду. Дальше положение вещей только усугубилось, и опасения папы подтвердились на сто процентов.
В тот момент, когда Ксения увольнялась, компания находилась в сложном финансовом положении. Если быть точным, денег не было вообще. Я был обязан выплатить ей не только за работу, но и отпускные. Это оказалось тяжело. Вся потенциальная прибыль, из которой я мог заплатить, могла появиться после того самого Дня города, над которым просто некому было работать. Я предложил Ксении сценарий, при котором она отрабатывала в компании еще какое-то время, чтобы мы сдали проект с ТДСК, а также попросил подождать с расчетом до тех дат, когда у нас обычно выплачивается зарплата.
В ответ она написала СМС, что устала ждать, и пригрозила, что если я не рассчитаю ее в сроки, оговоренные законом, то она напишет на меня заявление в трудовую инспекцию.
Я был ошарашен. Никогда бы не подумал, что получу такое сообщение от Ксении.
Прямо перед ее уходом я стал замечать опасные вещи. У нее стали появляться кредитные карточки, внешним видом которых она хвасталась. Не знаю, как сложилась ее жизнь после ухода из компании, но слышал, что не так хорошо, как могло бы быть, продолжи мы работать вместе. Мы друг друга очень дополняли как коллеги, и во многом эти перспективы я разрушил той самой выплатой.
Делая выводы из этой главы, я хочу, чтобы вы знали, что абсолютно любой человек может уйти от вас в самый неподходящий момент. Вы должны быть готовы к этому. Мы часто собираем команду и расслабляемся. Это непозволительная роскошь. С кадрами, как с клиентами, нужно думать не только о поиске, но и о сохранении, а также об очереди. В данном случае имеется в виду кадровый резерв.
Второе, что могу вам посоветовать, – быть сдержанными в выплате заработной платы. Вернее, аккуратными.
Платить много можно, но только если вы уверены, что человек знает, на что тратить эти деньги, а также при условии, что у него есть культура использования подобных денег. Если у человека есть семья, ипотека, а также обязательства перед родителями, то ему и в голову не придет пойти во все тяжкие. У него достаточно проблем и сформулированы цели, которых нужно достигать.
Если же у человека есть большие деньги и нет целей и проблем, как и культуры обращения с ними, то можете не сомневаться – он быстро придумает себе, что хотеть, а еще придумает проблемы на свою голову. Причем чаще всего цели и проблемы будут больше той суммы, которая лежит в кармане. Такова природа денег. Их всегда не хватает.
Однажды мы работали на стройке, и директор компании сказал прорабу, когда они обсуждали поощрение рабочих: «Не плати много, а то напьются». Я посмеялся, а на следующий день никто не вышел на работу.
Вы можете подумать, что так бывает только со строителями, но это может происходить со всеми. Когда мне в рамках одного контракта выплатили деньги, я пошел и купил такое количество классических костюмов, что пришлось влезть в долги. Я просто не мог остановиться.
Сейчас, работая, я стараюсь заранее иметь цели, а иногда и что-то купленное в кредит, чтобы знать, на что должны идти мои излишки прибыли.
Планируя любую премию, всегда думайте, можете ли вы выплатить конкретно этому человеку очень много. Заглядывайте на несколько месяцев вперед. Это вам кажется, будто сотрудник понимает, что так будет не всегда. А он может считать, что это только начало. Он может взять кредит, купив машину, которую не в состоянии содержать, и уволиться, поскольку вы не смогли поддерживать уровень выплат.
Продумывая премии, важно позаботиться о том, сколько человек будет получать дальше. Если после всплеска вы не сможете обеспечить хотя бы немного сопоставимые выплаты, то будьте аккуратны. Одним из выходов может стать постепенная выдача премии. Так делают в больших корпорациях, в которых премиальные выплачивают в течение нескольких месяцев. Вы не обманываете человека, не забираете у него ничего, платите справедливо, но и из баланса не выводите.
Думайте, когда платите намного больше среднего показателя по году. Средний показатель выплат определяет уровень жизни человека, и когда вы позволяете человеку один месяц прожить иначе, он редко готов вернуться к прежнему уровню по своей воле. Поэтому иногда стоит определить потолок выплаты, и это будет абсолютно нормально.
Глава 17
Расширяйте круг общения и наводите кипиш
2011 год
Когда Ксения написала заявление, я какое-то время пребывал в состоянии фрустрации. Лежа дома, нашел ежедневник, который купил в Москве, когда летал на диагностику колена. Это был мой первый в жизни датированный ежедневник Moleskine.
У него могла быть такая же судьба, как и у всех предшествующих, которые я покупал, а потом ни разу не открывал, но тут все сложилось иначе. Я взял его и понял, что именно сейчас наступило то самое время для героизма, о котором писал выше. Я осознал, что никто, кроме меня, не спасет мою компанию. Я взвесил все, вспомнил о победе в конкурсе предпринимателей, которую одержал не так давно, подумал о Даше Чирковой, продолжавшей работать и верившей, что все будет хорошо. Тогда я сел и составил план того, что нужно делать, записал его в ежедневник и поехал на работу.
Помню, как зашел в офис и непривычным для себя тоном провел планерку с Дашей. До этого я был похож на размазню, но тут меня словно подменили. Даша тут же воспряла духом. Она меня хвалила, и мне это очень помогало. Мы распланировали проект и решили, что я, насколько смогу, подготовлю все до отлета, а она возьмет на себя проведение мероприятия. Мы работали до моего отъезда как пчелки, и, улетая, я чувствовал, что все будет как надо.
В то же самое время я понял, что не вправе закрыть агентство. Наверное, к этой мысли подвели Даша, которая в меня верила, и Ксения, которая списала меня со счетов. Именно эта комбинация обычно очень мотивирует. Если есть некто, кого я не могу подвести, то это заставляет меня сворачивать горы, а если есть еще и кто-то, кто считает, что я не смогу, – это заставляет сворачивать горы эффектно.
Я был благодарен Даше за то, что она не уволилась из компании. До сих пор не понимаю, почему она не написала заявление вместе с Ксюшей. Одновременно я был настроен доказать Ксении, что, усомнившись во мне и в будущем компании, она совершила ошибку. Это колоссальная слабость – действовать, только найдя врага, но такая особенность во мне есть. Тогда я этого еще не понимал, но сейчас хорошо ее знаю и использую осознанно.
До того как я улетел в отпуск, мы с Дашей не только работали над мероприятием на День города. Я начал прилагать усилия, чтобы у нас были клиенты и в дальнейшем. Я все время кому-то звонил и с кем-то встречался.
Связался со своими футбольными товарищами из компании «Арсенал+» – той самой, куда меня когда-то не взяли на работу, – и попросил познакомить с новой командой маркетинга, чтобы получить какие-то задачи.
Позвонил и своему товарищу Олегу Матвееву из хоккейного клуба «Рубин». Я предложил сделать что-нибудь необычное перед стартом сезона. С Олегом мы познакомились в рамках кампании по продвижению «Кошкиных и Бабочкиных». Он был очень отзывчивым и помог сделать так, что все зрители стадиона тоже отгадывали, почему одна семья счастлива, а другая – нет.
В тот же период мой гимназический друг Антон Гиви позвонил с предложением создать тюменское региональное отделение Ассоциации молодых предпринимателей России. Я не знал, зачем это нужно, но мне было все равно, что делать. Главное – делать. К тому же раз об этом просил Антон, я согласился. Он всегда меня поддерживал, поэтому я старался отвечать ему тем же.
Честно, я звонил вообще всем. Некоторые меня даже посылали, но я не отчаивался. На тот момент я уже устал отчаиваться, поэтому просто больше не мог.
Организовав все к мероприятию и закинув достаточное количество удочек потенциальным клиентам, я улетел отдыхать.
Даша справилась. Она полностью раскрылась на Дне города и показала, что за внешней хрупкостью скрыт профессионализм. Мы сделали лучшую площадку на городском празднике, собрали невероятное количество людей, а компания ТДСК была в восторге от того, как мы отработали.
Именно с того проекта начался уверенный рост нашей компании. Возвращаясь с Кипра, я уже знал, с кем мы будем работать.
Замотивированный на результат, я продолжал работать и на отдыхе и все время что-то писал в ежедневник. Тогда я стал очень обязательным. Это приносило плоды, но временами было связано с риском для жизни.
Еще будучи в отпуске, однажды я пообещал, что к утру отправлю креативные концепции оформления входной группы компании «Арсенал+». Фирма только открылась в новом торговом центре и хотела обратить на себя внимание. Давая обещание, я не учел, что предшествующий вечер будет очень веселым. Утром, находясь в состоянии дичайшего алкогольного опьянения, придя из ночного клуба, я спустился в лобби-бар отеля вместе с ноутбуком, чтобы придумать и отправить какие-нибудь концепции. Помню только, что, пока я шел от номера до лобби, упал с лестницы три раза.
Следующее, что помню, – я проснулся, передо мной ноутбук, а на нем открыта страница отправленных электронных сообщений, последним из которых было письмо в «Арсенал+». Я был в ужасе от того, что мог выслать.
В еще больший страх меня вогнало ответное сообщение в папке «Входящие». Я готовился к тому, что со мной прекратят сотрудничать. К удивлению, одна из идей понравилась команде и они захотели ее реализовать.
Изучив отправленное им, я изумился, насколько крутые предложения разработал, но еще больше в шок меня повергло то, что я не сделал ни одной ошибки в письме.
Тогда же мне позвонил знакомый по имени Павел, с которым мы встретились на одном из собраний Ассоциации молодых предпринимателей Тюменской области. Вместе с партнерами он планировал открыть пивной ресторан «Колбас Барабас» и хотел, чтобы все продвижение, а также открытие организовало мое агентство.
Позвонил и Олег из «Рубина», который созрел для продвижения старта сезона.
ТДСК просигнализировала, что хочет заказать упаковку и продвижение нового проекта.
Я возвращался в Тюмень и знал, что у нашей компании все будет хорошо. Всего за один месяц мы превратились из организации, которая собиралась закрываться, в команду, которая верила, что может стать лидером рынка.
Несмотря на весь позитив, я все еще испытывал сильную неуверенность на фоне того сложного периода, через который прошел совсем недавно. Меня очень сильно беспокоило то, что все продвижение моей компании строилось исключительно на личных связях. У нас не было никакой рекламы или нормального сайта – только мой круг общения, которому я что-то продавал.
Так часто бывает у предпринимателей, но они не ценят этого и не осознают, что работать с кругом своего общения – настоящая и очень надежная технология бизнеса. Меня смущало, что в основе наших результатов – моя активность, которая напоминала кипиш. Мне казалось, что подобная модель поведения несерьезна и настоящие компании так не действуют. Я бежал во всех направлениях, словно вытягивая себя за волосы. У меня не было выбора и не было ничего, кроме ног, чтобы показать результат, но подход меня смущал.
Многое изменило открытие «Колбаса Барабаса», которое мне доверил Павел.
Обычно в бизнесе среди начинающих предпринимателей принято объяснять успехи других тем, что они потрясающие везунчики, «люди с инвесторами» или вовсе родственники всемогущих покровителей, которые финансируют дело. Павел в моей системе ценностей был «парнем с инвестором». Он был немногим старше меня и на тот момент уже имел четыре больших и успешных кафе.
О том, что в ресторанной сети были солидные инвесторы, в городе знали все, и именно их инвестициями я объяснял успехи Павла. В какой-то степени он реализовал мечту, которая была у меня до открытия агентства.
Пятое его заведение – «Колбас Барабас» – должно было стать самым большим пивным рестораном в городе. Три этажа, огромный экран для футбольных трансляций, невероятных размеров вывеска, которая переливалась всеми цветами радуги.
В моей голове не укладывалось, как молодой парень мог быть совладельцем огромной ресторанной сети с заведениями гигантского размера. Именно это непонимание вызывало большой интерес ко всему, что говорил Павел. К тому же я ему понравился, и мы много и активно общались.
Никогда не забуду, как утверждал с ним кампанию по продвижению «Колбаса Барабаса». Я впервые открывал ресторан, и нужно было сделать так, чтобы к нам пришли гости. Бюджет был маленький, к тому же я помнил о своем фиаско в компании по продаже строительных материалов. Мне не хотелось повторения. Я перестраховывался в методах и при этом не был уверен ни в одном из них. Так что старался вносить в смету все самое дешевое, чтобы позже меня не обвинили в растрате.
Я предлагал разные кустарные методы продвижения, которые могли показаться слишком мелкими в вопросе раскрутки самого большого пивного ресторана в городе.
Агитировал Павла бежать во всех направлениях, точно так же, как бежал сам, раскручивая свое агентство. Предлагал позвать зрителей ХК «Рубин», тюменских предпринимателей, входящих в Ассоциацию, риелторов агентства «Этажи», которое располагалось недалеко от колбасного гриль-бара, распространить листовки в других заведениях сети. Конечно, существовали и дорогие способы привлечь гостей, в духе продвижения в кинотеатрах, а также наружная реклама, но в целом все было мелко и хаотично.
К моему удивлению, Павел все утвердил и самое большое внимание уделил как раз мелкому маркетингу. Выслушивая меня, он сказал фразу, которую я запомнил на всю жизнь: «Сейчас самое важное – навести кипиш. Сразу же никогда нельзя сделать правильно, поэтому нужно попробовать многое. А когда пыль уляжется, мы поймем, что работает». При этом к бесплатным методам в духе «позвать тех, этих» или «разместиться в других заведениях сети» подталкивал меня именно он, и когда я их предлагал, Павел с восторгом слушал и говорил, что гости увидят, придут, а потом позовут своих друзей. Я не мог поверить, что все эти мелочи сработают.
Павел поставил специфическую дополнительную задачу, которая не была связана с открытием. Он не сомневался в том, что все три дня празднования открытия ресторан будет заполнен. Однако сказал, что признает продвижение эффективным, только если на следующий день после открытия наберется полный зал. Ему хотелось, чтобы сработала именно молва, а не мероприятие.
Три дня открытия действительно прошли с полным аншлагом. На следующий день Павел позвонил мне почти в полночь и восторженно сказал: «Мы победили» – заведение было набито битком.
В тот момент я понял: занимаясь своим агентством и пытаясь его вытащить из болота, я действовал верно, наводя кипиш. Я немного стыдился своей активности, навязываясь всем и получая клиентов кустарными методами. Я договаривался о сотрудничестве то на футбольной тренировке, то за столом с кружкой пива в руках. Глядя на методы, которые предлагал и всерьез воспринимал Павел, я понял, что это нормально.
Помню, как один из клиентов позвонил и сказал, что не будет работать с нами, поскольку очень мало о нас слышал. В тот момент я посчитал, что нам срочно нужно нормально раскручиваться. Я позвонил маме и рассказывал ей, что должен найти деньги на размещение во всех журналах города, чтобы нас воспринимали всерьез. Подсознательно мне хотелось, чтобы родители в ответ на мой плач дали денег. К счастью, у них их не было. Да и как можно было давать их тому, кто то работает, то собирается закрывать компанию.
Именно Павел изменил мое представление о том, что продвижение может базироваться в рамках ближнего круга людей, общение с которыми абсолютно бесплатно. Единственное условие для этого продвижения – много контактов и широкий кругозор, над которыми нужно работать до того, как придется что-то продвигать. Именно Павел показал, что кипиш – это нормально, а не позорно.
