скачать книгу бесплатно
2008–2009 годы
Став простым безработным студентом, я жил спокойно и отдыхал после закрытия компании. Я не познал стресса долгов и многих-многих проблем, с которыми еще предстояло столкнуться. Тем не менее серийные поражения лишают сил.
Я был уставшим и вымотанным. Все долги забрали на себя родители. Собственно говоря, так как они финансировали проект, только им я и был должен, но с меня ничего не спрашивали.
На восстановление у меня ушло несколько месяцев, но в какой-то момент все забылось и стало прекрасно. Я был молод, встречался с красивой девушкой, вдобавок проникся беззаботной студенческой жизнью, которой пренебрегал первые два курса.
Тогда же я всерьез решил побороть страх перед драками и занялся боксом. Тренировки проходили почти каждый день. Больше я ничем не занимался: учеба, девушка, отдых, спортивный зал.
В универе я говорил однокурсникам, что занимаюсь темами, с которых якобы зарабатываю деньги. Это было абсолютным враньем, но каждый дерзкий обитатель коридоров университета якобы промышлял чем-то прибыльным. Я не был исключением.
Беззаботная жизнь начала подходить к концу, когда я перешел на четвертый курс. Родители все чаще стали говорить о том, что нужно закрыть кондитерскую компанию, и настраивали меня на работу в какой-нибудь корпорации. Они искренне верили, что это лучшее будущее для меня.
Тогда в Тюмень заходили крупные федеральные розничные сети, которые покупали продукцию не у крупнооптовых компаний, как фирма моих родителей, а напрямую у кондитерских фабрик. Именно приход федералов нанес удар по нашему семейному бизнесу.
Со временем стало ясно, что компаниям наподобие нашей не место на рынке. Да и люди ели все меньше конфет. На их место в продуктовой корзине пришли другие удовольствия, а способов побаловать себя становилось все больше.
Я начал понимать, что, скорее всего, придется работать. Не скажу, что паниковал, но меня это точно не радовало. Всю жизнь я чувствовал, что тылы прикрыты. А тут все изменилось. Будущее стало туманным, и парню, который «занимался темами» и считался мажором, предстояло пойти по типовому маршруту обычного человека.
Вскоре я узнал, что ситуация еще хуже, чем представлялось. Закрывая бизнес, родители посвятили меня в то, что у семьи есть определенные кредитные обязательства, а доходы от аренды имевшихся помещений весьма скромные. Так я обнаружил, что больше не являюсь представителем золотой молодежи и на жизнь мне теперь необходимо зарабатывать самостоятельно. С того самого момента я стал размышлять о будущем и искать возможности для развития.
Как-то раз в один из обычных студенческих дней на пару зашла наш преподаватель Елена Валерьевна Морозова. Она спросила, есть ли желающие принять участие во Всероссийской олимпиаде по маркетингу. Оглянувшись, я увидел, что ее предложение никого не заинтересовало, и поднял руку.
Еще в школе я понял, что можно быть последним двоечником, но если ты лучший хотя бы в чем-то одном, то не будешь считаться лузером. Впервые я осознал это в седьмом классе, когда пополнел.
Я был спортивным ребенком и освоил баскетбол задолго до уроков физкультуры в средней школе. Все лето мы с друзьями во дворе бросали мяч в кольцо, поэтому, когда в пятом классе нам дали возможность поиграть в баскетбол, я проявил навык. Мои одноклассники тогда впервые взяли в руки оранжевые мячи. А я – мальчик, который никогда не блистал в плане спорта, – неожиданно в одиночку обводил весь класс, нагло забивая мячи и демонстрируя повадки Майкла Джордана. Как вы понимаете, пять месяцев игры во дворе с утра до вечера не прошли даром.
Я стал капитаном классной команды и вошел в сборную школы. Играл бестолково, но умело. Именно тогда я начал что-то понимать в том, как вообще завоевываются позиции в обществе. Первой отношение ко мне изменила учительница физкультуры, которая никогда не обращала на меня внимания. Я бегал средне, прыгал как все, не подтягивался и не отжимался, ни в каких соревнованиях не участвовал. Теперь же у нас с ней быстро начало складываться хорошее общение.
В классе меня тоже стали воспринимать по-другому. Многие, кто был лучшим в чем-то, начали со мной считаться. Лидирующая позиция на баскетбольной площадке незримо вносила баланс в жизнь. Мне это нравилось. Словно до дня, когда я заиграл в баскетбол, меня и не было в школе, а тут резко взял и появился.
Через год я перенес пневмонию, потом операцию на ухе, сопровождавшуюся запретом полгода заниматься физкультурой, а еще чуть позже – свинку. Из атлетичного парня, который на школьном кроссе занимал четвертое место, я превратился в толстячка, который на той же дистанции вообще не смог финишировать.
Для меня это было ударом. За год баскетбола я привык быть лидером класса, меня считали нужным и сильным. А тут вдруг я стал понимать, что оказался аутсайдером, и начал ощущать пренебрежение к себе. Я прочно сел на скамейку запасных и очень обижался на учительницу физкультуры, у которой не было причин выпускать меня на поле. Даже на тренировках она старалась не давать мне игрового времени, тренируя других ребят.
Все так бы и шло, если бы не объявленные городской администрацией школьные соревнования по волейболу. Выяснилось, что наши баскетболисты в этом не слишком сильны, я же полгода занимался волейболом, и обо мне снова вспомнили. Я стал капитаном волейбольной команды школы, и с того момента пренебрежительное отношение ко мне на физкультуре полностью исчезло. Меня даже стали выпускать поиграть в баскетбол – для галочки, когда уже ничего нельзя было испортить.
Именно тогда я вывел свою трактовку фразы «разделяй и властвуй» – мир нужно разделить, выбрать свое и быть в этом главным. С тех пор я стал пользоваться этим принципом, и, пока следовал ему, не пытаясь быть всем сразу, у меня получалось. Как только я от него отходил и лез не в свое дело, все шло наперекосяк.
После истории с волейболом я стал применять этот принцип уже осознанно.
В девятом классе мы с родителями решили, что мне нужно поступать в гимназию Тюменского государственного университета. Туда поступали только победители городских и областных олимпиад. Можно было попасть и в ходе экзаменов, но таких шансов у меня точно не было. Я учился очень плохо. Мы посмотрели на мои результаты по итогам восьмого класса: две пятерки на фоне троек однозначно говорили, что между олимпиадой по физкультуре и олимпиадой по английскому нужно выбирать второе.
Так я начал углубленно изучать английский язык. Через полгода невероятной учебы с ежедневными двухчасовыми репетиторскими занятиями я пошел на городскую олимпиаду. В грамматике мои познания оказались не так хороши, но когда предоставили шанс показать себя в разговоре, мне не было равных. Я выиграл у всех с явным преимуществом.
Не буду скрывать: возможно, я и не был лучшим, но у меня был особый талант – умение производить впечатление. Я говорил так, будто был настоящим англичанином. Я заготовил большое количество чисто британских слов и до сих пор думаю, что члены жюри меня не слишком понимали.
Я победил и поступил в гимназию ТюмГУ. Единственное условие, которое она поставила, – у меня не должно было быть троек по итогам средней школы. И я его, как вы помните, выполнил. Только четверки и две пятерки, естественно, по физкультуре и английскому. Это говорит о том, что я знал толк в программе-минимум.
В это же время я стал осваивать новый вид спорта – футбол. Если вы знаете худшего в вашей жизни игрока на поле, то можете позвонить ему и обрадовать, что существует человек, который играет хуже. Это я. Думая о будущем, я понимал, что вряд ли с такими навыками смогу претендовать на то, чтобы во взрослые годы мужики позвали меня поиграть в футбол. Я почему-то считал это важной частью сознательной жизни и не хотел оставаться за кромкой поля, когда вырасту. Я хотел быть нужным.
Однако из-за проблем со здоровьем я стал полненьким и четко знал: даже с учетом тренировок мои шансы на успех в футболе минимальны. Тогда я решил снова применить принцип «разделяй и властвуй» – стать футбольным вратарем. Вернее, я им и был, но только потому, что на ворота всегда ставят либо самого неумелого, либо толстого. В тот момент я соответствовал обоим параметрам. Осознание, что за место вратаря самая низкая конкуренция, заставило меня сосредоточиться и стать ценным игроком.
Сфокусированная работа сделала из меня неплохого голкипера. Позже я защищал честь своего института и всего Тюменского государственного университета на городской спартакиаде, играл в городских лигах и даже провел несколько матчей в городской суперлиге.
Впоследствии вратарское дело принесло мне трех крупных клиентов. Всем командам нужен хороший вратарь, поскольку никто не хочет вставать на ворота. Я знакомился с людьми, они звали меня поиграть в футбол, я показывал себя с хорошей стороны на поле, и у нас завязывалось общение. Слово за слово – и вот вы уже в кабинете за столом переговоров.
Однако игра много и отняла. Однажды я разорвал связки колена и был вынужден пройти через серию операций, но и они кое-что мне дали.
Какое-то время я был вратарем команды риелторской компании «Этажи» и познакомился с ее основателем – Ильдаром Хусаиновым. Возможно, мы не стали бы друзьями, если бы у него тоже не начало болеть колено. В итоге ни с того ни с сего он предложил мне пообедать, и за обедом выяснилось, что ему нужны советы по колену. Наверное, именно на том обеде у нас завязались дружеские отношения, которые позже переросли в партнерство.
Вряд ли бы он вообще меня запомнил, будь я полевым игроком, но вратарь в команде один.
А теперь вернемся в аудиторию на пару, на которой было предложено поехать на Всероссийскую олимпиаду по маркетингу. Как вы понимаете, я согласился. В голове автоматически возникла мысль, что это мероприятие – те самые ворота, в которые никто не хочет вставать, и поэтому я поднял руку первым. На подготовку ушел месяц. Я всем всегда говорил, что не слишком готовился, но это неправда. Я всегда готовлюсь и если в чем-то участвую, то лишь тогда, когда чувствую, что могу победить.
В итоге я занял второе место в личном зачете. Это было уникальное и практически героическое достижение. Ежегодно олимпиада проводилась в Казани в одном и том же университете, и все первые места, как правило, занимали местные воспитанники. Это логично, поскольку их преподаватели и готовили тестовые задания. Я смог ответить правильно на все вопросы, кроме одного. Это вызвало шок у членов жюри, ведь первое место и места позади меня заняли только казанцы.
Эту победу, которая в итоге полностью предопределила мои следующие двенадцать лет в жизни и в бизнесе, я использовал по полной программе.
Вернувшись в Тюмень, я осознал, что являюсь единственным в городе студентом – призером Всероссийской олимпиады по маркетингу. Я должен был воспользоваться этим и начал тиражировать информацию о себе. Не предпринимая ничего специального или невероятного, я старался сделать так, чтобы у своего поколения ассоциироваться с маркетингом. Так как конкурентов в городе особо не было, это получалось легко. О том, что занимаюсь маркетингом, я рассказывал везде: на футболе, волейболе, в бане, за кружкой пива, в поездке куда-то. Через пять лет эта осведомленность среди ровесников мне очень пригодилась: все повзрослели и стали занимать разные посты и у всех были какие-то маркетинговые задачи, с которыми они обращались ко мне.
Сразу после олимпиады я начал искать работу. Шесть месяцев меня никуда не брали. Я был на собеседовании в гипермаркете «Южный», в лидирующей в Тюмени компьютерной компании «Арсенал+», но везде получал отказы.
Самые большие надежды я связывал с компанией «Растам», в которую меня привел друг Иван Дубровин, работавший там IT-директором. Но и туда меня не взяли. До сих пор сложно сказать почему, но сейчас я понимаю, какое это счастье, что все так получилось.
Пройдя десятки предприятий, я разработал план поиска работы. Я позвонил однокласснику папы, который возглавлял одну из крупнейших производственных фирм на тюменском рынке пластиковых окон, и попросил взять меня на практику. Естественно, я рассчитывал со временем попасть в штат. Там не очень-то хотели меня брать, поскольку маркетингом в компании занимался Антон Владимирович Бочкарев, родной брат основателя. Он был скептически настроен по отношению ко мне и, когда я пришел познакомиться, казалось, общался лишь потому, что его попросил одноклассник моего отца. Помог бокс, которым я занимался со времен закрытия газеты. Я обратил внимание на ссадины на его сжатом кулаке. Мне было известно, что они случаются, когда плохо бинтуешь кулаки и работаешь в силовой манере на мешке. Пойдя ва-банк, я поинтересовался у Антона Владимировича, где он занимается боксом. Его взгляд тут же изменился, и общение пошло уже совсем в другой манере. У нас начали складываться хорошие человеческие отношения.
Антону Владимировичу стало любопытно, что же такого я знаю, что выиграл олимпиаду, и он разрешил быть практикантом. До сих пор считаю, что он мог тогда не согласиться, приди к нему самый обычный студент. И неважно, занимался тот боксом, как он, или нет. К нему же пришел призер Всероссийской олимпиады, который утверждал, что обладает уникальными знаниями в маркетинге. С его любопытства и началось наше сотрудничество.
Тогда я еще не знал, что природа гонорара высокооплачиваемых консультантов базируется на ощущении, будто они обладают какими-то уникальными технологиями, которых нет ни у кого. Чтобы создавать это ощущение, нужны факты и подтверждения, а не пустые слова. Моим фактом было призовое место, которого бы я не занял без настоящих знаний.
Когда я прошел практику, Антон Владимирович предложил мне место маркетолога.
Шестнадцатое сентября 2008 года был моим первым рабочим днем в компании. Честно сказать, мне никто не ставил никаких задач. Я был подчинен сам себе, никто даже не контролировал, прихожу ли я во сколько положено или опаздываю. Я никогда не задерживался, но это было моим личным решением. У меня было все, что должно быть у офисного сотрудника: соседи по кабинету, собственная кружка и прочие атрибуты.
Степень моей свободы в полной мере отражалась в ситуации, когда Антон Владимирович после трудовой недели подошел ко мне и спросил: «Ну как ты? Сам знаешь, что делать?» Я ответил утвердительно, хотя на самом деле понятия не имел, что должен делать маркетолог.
Нужно было разбираться абсолютно во всем, поэтому у меня выстроилась полная картина маркетинга и продаж. Я не просто понимал, что делаю, но и знал, зачем, почему, на что влияют мои действия. Таким образом, говоря словами одной притчи, я не просто таскал камни, а строил храм.
Спустя полгода стало понятно, что мне не хватает знаний, и я пошел на семинар Игоря Манна. Тогда не было маркетологов номер один или какой-либо иерархии. Никто не знал, кто такой Игорь Манн. Обучение оказалось полным прорывом. Я исписал всю тетрадь, создав целый список идей и задач, которые должен реализовать в компании. Я понял, что нужно развиваться, и вслед за обучением у Игоря записался еще на несколько курсов. В месяц на собственное образование я тратил в два раза больше денег, чем зарабатывал в компании. Благо родители в вопросе обучения меня поддерживали.
В процессе учебы я быстро познакомился с деловым сообществом города. Меня знали, поскольку я был в каждой бочке затычкой – активничал на семинарах, поднимал руку, выступал, спорил. От мероприятия к мероприятию моя известность как специалиста возрастала. Росло и мое понимание того, что можно делать в области маркетинга.
Горе от ума не заставило себя долго ждать, и я перестал успевать реализовывать собственные идеи. Тогда я попросил дать мне помощника и повышение. Суть продвижения по карьерной лестнице заключалась лишь в том, чтобы быть руководителем этого помощника. Нанимая человека, я не хотел делегировать и делать меньше. Наоборот. Мне хотелось внедрять как можно больше, поскольку, обучаясь, я все больше открывал для себя маркетинг и с каждой щепоткой знаний осознавал, как много вещей еще необходимо реализовать.
Мне отказали и предложили подождать полгода.
Помню, как, опустошенный, вышел со встречи с Антоном Владимировичем и задавался огромным количеством вопросов, на которые не было ответов: «Почему нужно ждать? Чего? По какой причине именно полгода? Не квартал, не неделю, не месяц?»
Я не мог это принять. Было непонятно, как жить шесть месяцев и сдерживаться, когда хотелось сделать все, что я только мог. У меня было так много идей и энергии на фоне обучения, что хотелось скорее это реализовывать в компании, а та, в свою очередь, по непонятной причине останавливала меня.
В то время благодаря общению в деловых кругах мне стали часто звонить самые разные предприниматели и обращаться за советом. Консультировать я любил и поэтому начал ощущать свою нужность за пределами работы в офисе. Обдумав все происходящее, я решил, что должен уволиться и открыть маркетинговое агентство.
Не было никакой инновационной идеи. Просто маркетинговое агентство, каких в стране насчитывались сотни, а может, и тысячи. В качестве базовой причины успеха моего начинания я видел всего одну и, возможно, самую вескую вещь – мне казалось, что я знал, как должна работать такая компания.
Я до сих пор помню эйфорию момента, когда решил вернуться в бизнес. Я ехал по улице имени Герцена и думал о том, что индивидуальный предприниматель Пискулин Илья Андреевич возвращается. Я не мог поверить в это, ведь когда двумя годами ранее я закрыл убыточный портал, то говорил себе, что бизнес – это не мое, а устраиваясь на работу, убеждал родителей, что трудиться по найму гораздо круче. «Это как предпринимательство, только не нужно ничего никому продавать, у тебя уже есть клиент, который купил», – объяснял я маме. На самом деле это было совсем не так, но, когда я устраивался в эту компанию, мне нравилась данная позиция, поскольку иного мне было не дано.
Уходя, я предложил Антону Владимировичу схему, при которой мое агентство становилось подрядчиком, а первым клиентом – мой работодатель. Разговор с ним сложился абсолютно нормально. Антон Владимирович сказал, что, с его точки зрения, я был сильным специалистом, с которым проще договориться, чем кого-то искать. В итоге он согласился.
Так я вновь стал предпринимателем. Была весна, впереди ждало замечательное лето, которое я собирался провести отдыхая, чтобы осенью полномасштабно стартовать с собственным бизнесом.
Принцип «разделяй и властвуй» сработал не только в спорте, школе, университете и детских олимпиадах, но и в работе.
Позже я углубился в эту технологию и понял, что почти весь мир ее недооценивает. Большая часть людей работают над своими слабыми сторонами, не понимая, что те бесконечны. Чем дольше мы живем, тем больше узнаем, как много не знаем. Люди, желающие быть всем, а также диванные эксперты хотят знать по чуть-чуть обо всем, в то время как качественно получается лишь то немногое, о чем ты знаешь все. Это и называется «профессионализм», природу которого многие не понимают. Сильному тренеру никогда не придет в голову ставить в ворота Криштиану Роналду, потому что нужно использовать и улучшать его сильные качества. У нас же в обществе все наоборот.
Когда человек заканчивает юридический факультет, он почему-то идет учиться на экономический, а затем и на менеджмент, вместо того чтобы стать профессиональным юристом, получая дополнительное образование все в той же юриспруденции. Я считаю, так люди пытаются стать полноценными личностями, закрывая свои комплексы.
Что касается фокусировки, то совсем не обязательно, чтобы вашей специализацией было что-то уникальное, где нет конкуренции. Если бы у меня не было денег на то, чтобы учить английский язык, то стоило бы учить русский. Это бесплатно и ничего не стоит, кроме усилий.
Большинство людей не пытаются стать лучшими в чем-то. Они хотят быть просто лучшими и потому распыляются. Например, у одного известного человека начались проблемы, поскольку, как сказал другой известный человек, «он все время думает, что он – чемпион мира. А он при том всего лишь чемпион мира по шахматам».
Люди любят быть всем и не хотят ни во что углубляться. Каждый пытается играть роль эдакого терапевта жизни, который имеет возможность советовать, куда идти, что в целом желательно делать, но совсем немногие готовы стать узкими специалистами, чтобы говорить очень конкретно. Это связано с тем, что специализация предполагает ответственность за нечто определенное. Именно узкие специалисты оперируют в медицине и что-то меняют. К этому готовы единицы. Людям нравится умничать, раздавать советы и направлять всех к узким специалистам, но не нравится что-то уметь самим, ведь есть риск того, что не получится.
Если хотите преуспеть – выберите что-то и становитесь в этом профи. Я понимаю, маленькая история из этой главы – не то, что способно вас убедить, но, продолжив чтение, вы поймете всю силу принципа «разделяй и властвуй».
Только тем, кто выбрал и определился, люди платят большие деньги. Ни у кого из нас никогда не возникает желания найти самого лучшего терапевта. Я вообще не уверен, что есть такое понятие, как лучший терапевт. Нам нужен некто выдающийся, только когда есть серьезные и очень конкретные проблемы, и за работу топового оперирующего врача мы всегда готовы отдать последнее. Что забавно, какими бы крупными ни были те или иные города, лучших хирургов в них всегда один-два, не больше. Почему так? Не знаю. Возможно, это связано с тем, что остальные так и не смогли определиться. Я определился и в молодом возрасте уже считался одним из самых заметных и перспективных маркетологов Тюмени.
Глава 5
Вера сильнее денег
2009 год
Мой бизнес начался крайне забавно. Все лето я провел в размышлениях о том, как назвать компанию. К июлю появился вариант «Jazz маркетинг». Идея заключалась в том, что в джазе есть импровизация, соревнование, синхронность и стремление понравиться публике.
Это шестью месяцами позже я поменяю нейминг компании на «Love marketing» и проработаю под брендом почти 10 лет. Но на старте именно музыкальная концепция запала мне в душу, и я быстро перешел от слов к делу.
Проблема была одна: даже на маркетинговое агентство требовались деньги, которых у меня не было. Мне казалось, что я никак не мог начать бизнес без офиса, мебели, рабочего компьютера и других традиционных атрибутов. Брать деньги у мамы с папой не хотелось. Во-первых, у них особо и не было, а во-вторых, они не считали, что в маркетинговое агентство необходимо что-то вкладывать. Родителям казалось, я вполне мог начать работать дома просто с ноутбуком и купить все, что потребуется, из прибыли, которую скоплю. Более того, выслушав меня, папа выразил свое мнение: большая часть вещей, которые я хочу купить, мне не нужна. Я с ним не согласился.
Выбрав название и не договорившись с родителями, я собрался в Турцию набраться сил перед рывком. За неделю до отъезда позвонил мой близкий друг Антон, с которым мы сидели за одной партой. В гимназии было не так много парней, которых можно было бы уверенно отнести к категории условных двоечников. В годы, когда мы учились, вероятность появления в гимназии глупых ребят стремилась к нулю. Такие «вылетали» сразу же, ведь нагрузка была настолько серьезной, что некоторые на уроках теряли сознание или переживали нервные срывы. Так что если там и были двоечники, то весьма условные, которые походили на классических разве что сидением на последних партах и галдежом. Галдящих в нашем классе было трое: я, Антон Длинный, или Гиви, которого так стали называть, когда у него начала расти борода, и другой Антон, по прозвищу Поршень.
Мне позвонил именно Гиви. Он работал в Фонде поддержки предпринимательства, и именно с этим был связан его звонок. Антон знал, что я собираюсь что-то открывать, и поинтересовался идеей, предложив поучаствовать в конкурсе на получение безвозмездной господдержки. Нужно было написать бизнес-план и попросить сумму до двух миллионов рублей, которые впоследствии не придется возвращать. Я согласился. Глупо было отказываться от денег. К тому же на фоне недоговоренности с родителями они оказались весьма кстати. Быстро зарегистрировав компанию, я подал заявку на получение гранта и отправился на отдых, где собирался писать бизнес-план.
Бизнес-план у меня был плохой. Печатал я его в лобби-баре отеля, попивая ром, о чем легко можно было догадаться, читая сам документ. Что интересно, эти строки книги я пишу, сидя в том же отеле на Анталийском побережье, за тем же столиком, и пью тот же напиток.
Вернувшись в родной город, я сдал требовавшийся документ в Департамент поддержки предпринимательства и принялся за развитие бизнеса.
Антон Владимирович из фирмы-производителя пластиковых окон на тот момент принял решение открыть мебельный центр компании BoConcept и поставил мне задачу вывести проект на рынок. Мы договорились, что какое-то время я буду руководителем этого проекта, поскольку Антон Владимирович не хотел искать нового человека в команду и предпочитал работать с проверенными людьми. Я же все еще опасался предпринимательства и искал относительной стабильности, поэтому дал слабину.
Мы съездили с ним в Москву на обучение по продажам, но со временем осознали, что франшиза компании переоценена, и засомневались. Окончательное «нет» датчанам мы сказали, когда я оказался на мебельной выставке в столице и познакомился с командой Bontempi. Я доставил Антону Владимировичу каталоги, и он решил вместо BoConcept поставлять продукцию фабрики Bontempi. Мне все так же предстояло открыть этот салон, но уже не как управляющему, а как подрядчику, поскольку по общему ходу наших взаимоотношений стало понятно, что уровень моей внутренней свободы был к тому моменту слишком высоким.
Как раз во время той командировки, когда я оказался на мебельной выставке, мне позвонили из Тюмени и сказали, что на следующий день нужно прибыть в правительство Тюменской области для защиты бизнес-плана. Я долго сомневался, поскольку к очным выступлениям были допущены более семидесяти предпринимателей, а гранты могли получить лишь пять. Ходили слухи, что конкурсанты заявились просто с космическими идеями, и поэтому я не слишком верил в победу. Тем не менее глупо было отказываться от шанса получить на счет сто восемьдесят две тысячи сто рублей – именно столько я попросил для старта своего бизнеса. На них я планировал арендовать офис, купить ту самую технику, мебель, программное обеспечение для маркетинговых исследований и сделать сайт.
Презентацию бизнес-плана я делал, летя в Тюмень.
Придя на защиту, я увидел около тридцати предпринимателей и чиновников самых разных мастей. Многих я знал, и многие знали меня. С кем-то я играл в футбол, с кем-то занимался в тренажерном зале, с сыном одного из бизнесменов мы занимались боксом. Благодаря Гиви обо мне знали представители власти, присутствовавшие на заседании.
Комиссия выглядела серьезно. Не так, как моя презентация. На первом слайде у меня был домовенок Кузя, а на последнем – стриптизерша. Помножьте все это на бизнес-план, который был написан в Турции. Одним словом, на бумаге я был готов так себе. Несмотря на это, защитился хорошо. Меня не могли оттащить от трибуны, поскольку я был пропитан маркетингом и желанием им заниматься. Вера в то, что я двигаюсь в правильном направлении, была такой зашкаливающей, что серьезные люди с удовольствием слушали, задавали вопросы о компании и даже просили что-то порекомендовать.
Через несколько дней мне позвонили и проинформировали, что я выиграл. Я был одним из пяти победителей. Четверо других ребят получили по два миллиона рублей, а меня поддержали суммой в десять раз меньше.
Позже, когда я общался с участниками того заседания, они сказали, что комиссия просто поверила в меня. Не в идею, не в бизнес-план и не в презентацию.
Я уже работал и уже пытался. У меня были какие-то обороты. Членам жюри было важно дать деньги тому, у кого получится.
Да, великой концепции не было. Маркетинговое агентство – это просто работа, и жюри поверило, что я буду ее выполнять и ни за что не сдамся. Сложно спасовать и отказаться от дела, когда оно – часть тебя.
Бизнес-план в вопросах предпринимательства и инвестиций всегда вторичен. Идеи из этих документов не сворачивают горы и не создают себя сами. Это делают люди, которым надо. Да и к тому же, когда все начинает реализовываться не на бумаге, большая часть вещей идет не так, как было описано. В такие моменты на первый план выходит личность и ее непреодолимое желание. Все это у меня просматривалось невооруженным взглядом. Каждому в той судейской коллегии было очевидно, что у меня есть «зачем», и поэтому «как» я точно найду.
На любых конкурсах члены жюри смотрят на участников как на айсберги. Они видят лишь верхушку, но большая часть скрыта, и главное, что недоступно взору, – это будущее, которое ждет человека, просящего деньги. Именно по той маленькой части, которую видно, жюри пытается делать выводы и строить прогнозы.
Люди пишут огромные стратегии и на защитах стремятся показать, что они нашли некую нишу, хотя всякий раз, видя очередную растущую сеть кофеен, которой недавно еще не было, мы понимаем, что в их подходе нет никакого ноу-хау или «голубого океана». Они развиваются просто потому, что отдают всю душу. Это легко делать, когда бизнес по душе. Ни в каком бизнес-плане нельзя указать, что «у нас получится, поскольку мы будем стараться», но чаще всего именно это и делает одних успешными, а других – нет. Основа этого старания всегда – человек, стоящий во главе компании, которому важны все мелочи и который верит.
Дословно мне сказали: было видно, что, независимо от того, получу я деньги или нет, я сделаю маркетинговое агентство, поскольку это мое.
Если вам когда-либо придется просить инвестиции, знайте: опытные предприниматели почти никогда не верят в красивые истории про ниши. Эти люди смотрят на бизнес-планы, чтобы понять суть предложения, ваш уровень финансовой грамотности или подход к оформлению документов, но с ходу разобраться в вашей теме им непросто. Поэтому главное, на что они обращают внимание, – это на вас. Если вы верите в бизнес, но не верите в себя в нем, – не просите денег. А если просите и верите – не стесняйтесь фанатизма. Он заражает, как заразил членов той комиссии я.
Посмотрите на любую секту, в которой какой-нибудь фанатик продает свою идею тысячам, а порой и миллионам людей. Он это делает за счет мощной веры, которой не стесняется ни на секунду. Каждое сильное предприятие – это своего рода секта, созданная основателем.
В этом вопросе важна искренность и непоколебимость, которые чувствуются на энергетическом уровне. Более семидесяти человек пришли тогда побороться за деньги, но большей части было все равно, на что их просить. Они просто мечтали о бизнесе. О любом. О каком-то. Именно поэтому они ничего не получили. Я же хотел маркетинговое агентство и ничего другого. Они мечтали о двух миллионах и именно поэтому предложили такие идеи, на которые можно попросить сумму, отведенную на одного конкурсанта, целиком. Я же с самым серьезным видом попросил смешные сто восемьдесят две тысячи сто рублей.
В итоге мечта сбылась – инвестиции на маркетинговое агентство были получены. Я купил мебель, технику, программное обеспечение для маркетинговых исследований и арендовал офис, в котором начал работать один. Полки в офисе я, конечно, заполнил книгами из дома, но соседний стол было занять некем, да и незачем. У меня было не так много работы, чтобы нанимать людей. Моим единственным клиентом оставалась компания по производству окон, и иногда появлялись маленькие заказы, которые, в общем-то, ничего в жизни не меняли.
Отец оказался абсолютно прав. Мне не нужны были инвестиции и не нужна была площадь в каком-то бизнес-центре, казавшаяся обязательной. Программы для обработки маркетинговых исследований, на которые я потратил почти половину полученных средств, я не открыл до сих пор. Они все еще лежат у родителей в доме как напоминание о том, что очень многие бизнес-проекты можно начать без вложений, а ощущение необходимости инвестиций вызвано лишь нежеланием проходить через дискомфортный период, когда тебе самому нужно на что-то заработать. Тратить гораздо приятнее, чем зарабатывать.
Через несколько месяцев я и вовсе освободил арендуемое помещение, чтобы рента не забирала те скромные деньги, которые платили немногочисленные клиенты. Родители, которые всегда меня поддерживали, предложили маленький кабинет в своем здании. Я согласился.
Впрочем, в этот офис я тоже почти не ходил. Работа делалась на домашнем ноутбуке прямо в квартире. Причем, к сожалению, иногда выполняла ее мама. Видя, как я тружусь, она спрашивала, чем мне помочь, и я нет-нет да и просил ее о содействии. В итоге часто все выглядело ровно так же, как в школе с домашними заданиями. Я просыпался, а работа уже была сделана за меня.
Глава 6
Договор важнее договоренностей
2010 год
Работа в моем маленьком агентстве шла ни шатко ни валко, пока однажды мне не позвонили товарищи по футбольной команде. У них была компания, которая занималась оптовой продажей строительных материалов и которую необходимо было развить на розничном рынке, составив конкуренцию региональному лидеру.
Тогда набирали популярность гипермаркеты, и все магазины стремились именно к такому формату. Магазин моего клиента был иным. Он состоял из небольшого помещения площадью пятьдесят квадратов и огромной базы на заднем дворе, где хранились строительные материалы. В торговом зале было совсем немного образцов: предполагалось, что человек должен приехать и ему должны помочь продавцы. Этот формат подходил для оптовиков, так как они выбирали не глазами.
