скачать книгу бесплатно
Грани общения. Практическая риторика
Наталья Орлова
Без общения человек не может жить. Нам важно разговаривать с кем-то, передавать информацию, делиться эмоциями и впечатлениями.Это так же естественно, как дышать. Но если общение так свойственно человеку, откуда в этой области возникают проблемы? В нашем мире всему необходимо учиться, даже грамотным взаимоотношениям. Знаете, как алмаз становится бриллиантом? После огранки. Эта книга посвящена граням общения – всему тому, что нужно шлифовать осознанием и опытом.Если одна из сторон отшлифована плохо, камень не сможет показать всей своей красоты.
Наталья Орлова
Грани общения. Практическая риторика
Несколько слов от автора
Без общения человек не может жить. Нам важно разговаривать с кем-то, передавать информацию, делиться эмоциями и впечатлениями. Это так же естественно, как дышать.
Но если общение так свойственно человеку, откуда в этой области возникают проблемы? В этом мире всему надо учиться, даже общению. Знаете, как алмаз становится бриллиантом? После огранки. Эта книга посвящена граням общения – всему тому, что нужно шлифовать осознанием и опытом. Если одна из сторон отшлифована плохо, камень не сможет показать всей своей красоты.
Раскрывая метафору, книга затрагивает основные грани современной риторики. У автора их получилось шесть: невербальные средства общения; защитительная риторика; риторика для слушающего; риторика для говорящего; риторика + психология; бизнес-коммуникации.
В основе этих шести граней лежат многолетние исследования и наблюдения, а также долгий опыт преподавания риторики. Многие части книги содержат задания – это вовсе не означает, что они обязательны к исполнению, можно их пролистать, а можно выполнить, чтобы появилась возможность соотнести личный опыт с опытом автора.
Завершает теоретические главы развернутый практикум, представляющий собою подробное описание авторской методики по развитию речи и устранению «помех» коммуникации – это сборник риторических упражнений с описанием и примерами.
За ним следует «Дополнение. Для самых любопытных», здесь можно ознакомиться с гипотезами возникновения языка, поразмышлять над феноменологией речи и прикоснуться к истории риторики. «Краткий словарь риторических терминов» послужит ориентиром в море понятий и значений, а «Книжная полка» поможет выбрать следующую книгу для дальнейшего изучения современной риторики.
Риторика нашего времени
В последние годы риторика стала крайне популярным предметом: она преподается в вузах, ей посвящены многочисленные тренинги, регулярно выходят новые книги и учебники. И такая ситуация совершенно оправдана, поскольку риторика из сугубо книжной, учебной дисциплины в последнее время превратилась в востребованный и хорошо продаваемый продукт. Почему? Современное общество продажи и потребления осознало, что для успешности необходимо хорошо, ярко и образно говорить – убеждать, доказывать состоятельность собственной точки зрения, уметь преподносить себя.
Да. Именно преподносить себя. Нынешняя эпоха брендов[1 - Бренд – английское слово, ныне обозначающее торговую марку или модный, хорошо разрекламированный продукт.] и форматов задает серию параметров, которым необходимо соответствовать для успешности в достижении поставленных целей. Один из таких параметров – владение риторическими навыками манипулирования. Для современной речевой и социокультурной ситуации манипуляция[2 - Манипуляция – один из типов воздействия в пределах социума, направленное на изменение, коррекцию мировоззрения одного человека или группы людей.] – ключевое слово. Искусство владения речью, выражения своих мыслей отошло на второй план, первостепенным стало умение управлять/манипулировать аудиторией и человеком. Большая часть новых изданий по риторике – как западных, так и российских авторов – ориентированы именно на это. Многие бизнес-тренеры[3 - Бизнес-тренер – относительно недавняя профессия: это специалист, занимающийся обучением персонала и руководителей грамотному взаимодействию в пределах компании или определенной отрасли бизнеса. Современный вариант античного ритора – учителя риторики.] и коуч-консультанты[4 - Коуч-консультант – разновидность бизнес-тренера, западный термин, определяющий специалиста, работающего с персоналом той или иной фирмы, холдинга, использующего методологию психотерапии и прочих практических психологических дисциплин, ориентирующий клиентов на достижение успешности.] выпускают книги, брошюры, проводят серии тренингов, посвященных этому навыку: учат, как управлять, убеждать, склонять чашу весов в свою сторону. Как правило, в подобных трудах за рамками остается один из важнейших вопросов – вопрос этичности.
Но еще на заре цивилизации, кода риторика только зарождалась, Платон устами Сократа в знаменитых «Диалогах» говорил о проблеме нравственного выбора оратора. Риторику Платона можно назвать «защитительной», поскольку он понимал силу хорошо построенной, правильно составленной, красивой речи: «Я был бы и в самом деле безумцем, если бы сомневался, что в нашем городе каждого может постигнуть какая угодно участь. Но одно я знаю твердо: если я когда-нибудь предстану перед судом <…>, обвинителем моим и правда будет негодяй – ведь ни один порядочный человек не привлечет невинного к суду, – и я не удивлюсь, услышав смертный приговор»[5 - Платон. Собр. соч. в 3-х томах. Том 1. М.: «Мысль», 1968, стр. 137.]. Человек, владеющий искусством манипуляции, может, бесспорно, многого добиться, но насколько его цели противоречат законам этики? Оправдывает ли цель средства? На эти вопросы ответить трудно, практически невозможно.
Но можно научиться распознавать манипуляцию. Одна из задач данного издания – описать инструментарий для осознания и защиты от различных видов подобного воздействия. Им очень непросто противостоять, но возможно. Единственное средство – осознание типов, видов и целей манипуляции. Именно этим целям служат многие аспекты и методологии риторики, такие как риторический анализ устной и письменной речи, создание риторического портрета, да и вообще весь спектр риторических знаний.
И еще несколько слов о предмете
В сознании практически каждого человека слова «риторика», «ораторское мастерство» ассоциативно связаны с понятием «красноречие», т. е. умение хорошо, красиво, («красно») говорить, рассуждать на любые темы, прочно удерживая внимание слушателя. Необходимо внести ясность: красноречие – это умение, которое можно освоить, риторика – исторически сложившаяся научная дисциплина, изучающая все стороны и грани общения: от того как научить человека хорошо и правильно говорить, аргументировать, убеждать, анализировать аудиторию и воздействовать на нее, до того, как слушать и слышать (понимать цели и мотивацию речи, учиться осознавать и чувствовать манипуляцию).
Еще одно понятие, воспринимаемое как тождественное риторике, – культура речи. Безусловно, корявые фразы, неправильно построенные предложения и ошибки в постановке ударений вряд ли произведут позитивное впечатление на слушателя. Для оратора, как и для любого образованного человека, правильная речь – залог успеха.
Культура речи – дисциплина лингвистическая, она имеет отношение к понятию языковая норма – это весь тот массив языковых правил и требований, которые фиксируются, т. е. кодифицируются словарями: от постановки ударений до произношения.
Например, как правильно ставить ударения в этих словах: звонишь или звонишь[6 - Сейчас этот вариант считается единственно правильным, хотя еще пару десятилетий назад ударение ставили только на первый слог.]; кухонный[7 - Правильный вариант постановки ударения.] или кухонный; свёкла[8 - Единственно верный вариант – ударение на предпоследний слог.] или свекла? Как верно произносить слово «булочная»: <булошная> или <булочная>[9 - Современный русский язык ушел от произнесения сочетания согласных «чн» как <шн>, поэтому сейчас работает правило «как пишем, так и произносим».]? Ответить на эти вопросы поможет «Орфоэпический словарь русского языка», основная задача которого – определение нормы и допустимых форм произношения слов.
Красноречие и культура речи – необходимые составляющие риторических знаний и умений, необходимых для эффективного взаимодействия с аудиторий или одним человеком. Неправильности речи всегда ощущаются носителями языка, их следует избегать – конечно, если они не становятся изобразительно-выразительным средством.
Если не дано, то и не надо?
Античность – колыбель современной цивилизации, многие научные дисциплины зародились именно в тот период, и риторика не является исключением. Еще в древние времена, в условиях истинной демократии (устройстве общества, при котором каждый его член мог повлиять на принятие государственного решения, выступив с речью), владение искусством убеждения было крайне важным. Яркий пример тому – история Демосфена.
До того, как стать знаменитым оратором, Демосфен был простым гражданином, его отец умер и оставил сыну приличное наследство, но родной дядя решил, что может оспорить решение брата в суде. Демосфен – робкий, заикающийся, с нечеткой дикцией и нервным тиком – не смог убедить судей в своей правоте. Но понял, насколько важно и значимо в таком обществе умение хорошо и красиво говорить.
По свидетельству Плутарха, Демосфен «устроил под землей особое помещение и ежедневно спускался туда для того, чтобы отрабатывать сценические приемы, укреплять голос. Нередко он обривал себе половину головы, чтобы невозможно было показаться людям, даже если сильно захочется… Невнятный шепелявый выговор он пытался исправить тем, что, набравши в рот камешков, старался ясно и отчетливо читать отрывки из поэтов; голос укреплял тем, что разговаривал на бегу или, поднимаясь в гору, читал стихи…»[10 - Плутарх. «Сравнительные жизнеописания».]. Для того, чтобы избавиться от нервного тика, Демосфен подвешивал меч острием вниз и вставал под него; каждый раз, когда плечо, дергаясь, поднималось вверх, меч ранил его. Через некоторое время в обществе появился новый Демосфен – блестящий оратор с сильным голосом и безупречной дикцией.
Демосфен – ярчайший пример серьезной работы над собой и ответ скептикам, считающим, что если человеку не дано от природы владение речью, нечего и пытаться, а следует проявлять себя в иных сферах. Ничего невозможного нет, просто для кого-то работа над умением произносить речи потребует больше усилий.
Грань первая. Невербальные средства общения
Современная цивилизация требует от нас быстрого восприятия и анализа информации. Люди привыкли обращать внимание на то, что говорят, а вот то, как говорят, остается за рамками осознания. И это неправильно! Для эффективного и гармоничного общения необходимо осознание невербальной стороны общения. Именно поэтому первая глава посвящена всему, что лежит за рамками привычного восприятия процесса коммуникации.
Под невербальными средствами общения подразумевается все средства взаимодействия, лежащие за пределами слов, (т. е. произносимой – знаковой системы языка). Любая коммуникация состоит из двух составляющих:
– слов, складывающихся в предложения, – передающих информацию при помощи языковых средств;
– невербального компонента: жестов, мимики и движений тела.
Невербальные средства общения – неотъемлемая составляющая любой коммуникации, но поскольку, как отмечалось ранее, человек привык доверять словам и акцентировать основное внимание на них, жестам и мимике уделяется мало значения. Для того, кто изучает риторику, внимание к невербальной стороне речи обязательно: оно открывает широкие горизонты возможностей как для говорящего, так и для слушающего.
Говорящему правильно подобранные жесты и положение тела помогут быть более убедительным, позволят найти нужный тон для общения с аудиторией и отследить степень заинтересованности и согласия слушающих с основным тезисом выступления.
Для слушающего внимательное рассмотрение жестов и изучение мимики говорящего станет ключом к пониманию степени искренности и правдивости оратора. Тело человека не умеет обманывать. Существует серия микрожестов и мимических сигналов, выдающих ложь.
Разоблачить лжеца
На самом деле, это не так уж и сложно, просто нужно знать, на что обращать внимание.
Главная проблема любого анализа языка телодвижений – четкое понимание контекста и реальной ситуации, в которой они совершаются. Если человеку холодно, он будет обнимать себя за плечи и совершать другие жесты закрытости, если у него устали глаза – часто моргать, если в жару хочется пить – облизывать губы. Все эти движения никак не дополняют процесс общения, они лишь констатируют физическое состояние человека. Вот почему так важен процесс интерпретации информации, который иногда называют калибровкой. «Калибровка – это технический термин, означающий тонкое (до микрона) измерение чего-либо. В контексте психологии калибровка – это способность находить тонкие различия между двумя или более близкими стимулами, т. е. для того, чтобы правильно понимать своего собеседника, иногда бывает достаточно всего лишь внимательно смотреть и слушать»[11 - Аксенов Д. В. Гений общения.]. Искусство калибровки оттачивается на протяжении всей жизни человека, и чем более осознанным становится этот процесс, тем лучше результаты.
Итак, о неправде. Маленькие дети, как правило, не умеют лгать: когда они говорят неправду, то отводят глаза и прикрывают рот ладошкой. Взрослый человек, конечно, в момент лжи не будет так выдавать себя, но рука потянется ко рту и совершит характерное движение – касание или потирание носа. Помните, у Пиноккио, когда он лгал, удлинялся нос?
Еще один аспект, на который стоит обратить внимание, – во время лжи человек отводит глаза, чуть скашивая их, вот откуда появился газетный штамп про чиновников, у которых «от вранья вечно косят глаза».
И, наконец, третий признак лжи – частое сглатывание слюны, моргание, общая суетливость жестов.
Правильно интерпретировать жесты можно лишь при понимании специфики значений жестов у каждого отдельно взятого человека.
Существует особое понятие жестовый сленг – набор привычных жестов, движений, характерных для того или иного человека.
Задание
Выберите любого человека из своего окружения, внимательно понаблюдайте за ним, составьте небольшой «каталог» жестов, привычных для него. Обратите внимание на его жесты задумчивости:
– потирает лоб;
– проводит рукой по волосам;
– женщины могут накручивать на палец прядь волос или теребить бусы.
Характерные жесты приветствия и прощения:
– взмах ладони;
– кивок головы;
– прикосновение к предплечью,
и т. п.
Расширить данное задание можно составлением словаря любимых, часто употребляемых слов и словечек этого человека. А теперь соотнесите эти «словари». Перед вами общая схема наиболее типичных черт одного человека. Используя, «отзеркаливая» их, вы очень быстро найдете с этим человеком общий язык в любой ситуации.
Первый шаг к манипуляции? Да. А область и цели приложения – ваш выбор.
Назначение жестов и их категории
Марко Якобони, автор популярнейшей книги «Отражаясь в людях. Почему мы понимаем друг друга», в главе «Ручная речь» исследует природу жестикуляции: «Жесты можно разделить на две категории: иконические и ритмические. Иконический жест отражает содержание того, что в данный момент говорится. <…> Ритмические жесты зрительно не связаны с тем, о чем человек высказывается. Они, можно сказать, отбивают такт, подчеркивают живую пульсацию речи»[12 - Марко Якобони. «Отражаясь в людях. Почему мы понимаем друг друга»; перевод с английского Л. Мотылев. – М., стр. 101.]. Жесты необходимы не только для собеседника, они нужны говорящему.
В моменты глубокой задумчивости темп ритмических жестов замедляется, возникают паузы. В главе, посвященной техникам НЛП, говорилось о постулате Павлова, согласно которому «человек мыслит всем телом» – подобный факт замедления еще раз подтверждает истинность суждения академика. Ритмические жесты – отображение мыслей и речи на физическом уровне.
Иконические жесты – посредники коммуникации, Якобони отмечает, что именно при виде таких жестов происходит активация зеркальных нейронов головного мозга, отвечающих за понимание и «считывание» эмоционального фона собеседника, поскольку люди «наделены инстинктом имитации друг друга – взаимной координации телесных движений, поступков, даже манеры разговаривать»[13 - Там же, стр. 132.].
Тело человека является инструментом общения, мимика и жесты могут восприниматься как вполне самостоятельные знаки общения. Один из важнейших аспектов изучения языка телодвижений – в выявлении моментов рассогласования вербального и невербального посланий.
Только при обнаружении эпизодов подобных несовпадений можно рассматривать невербалику как средство получения важной информации об истинных целях и задачах собеседника.
Например, человек, стоящий напротив, говорит о том, как ему приятно с вами общаться, что он готов посвятить вам много времени прямо сейчас. При этом он смотрит на вас, искренне улыбается. Но! Носки его обуви направлены в сторону выхода из помещения, и корпус постепенно начинает разворачиваться в том же направлении. При этом он скрещивает руки на груди. Жесты в данном случае явно противоречат словам.
Правильное понимание, интерпретация жестов – один из критериев эффективного общения.
Наиболее известные и популярные теоретики языка телодвижений, авторы одноименной книги Алан и Барбара Пизы, отмечают: «Передача информации происходит за счет вербальных средств (только слов) на 7 %, за счет звуковых средств (включая тон голоса, интонацию звука) на 38 % и за счет невербальных средств на 55 %. <…> словесное общение в беседе занимает менее 35 %, а более 65 % информации передается с помощью невербальных средств общения»[14 - Алан и Барбара Пизы. «Язык телодвижений».].
И снова в центре внимания факторы, лежащие за пределами осознания. Жесты одного человека воспринимаются и интерпретируются другим человеком настолько быстро, что медленные механизмы сознания не успевают отследить этот процесс (тем более в это время «оперативная память» воспринимающего всецело занята информативной стороной общения, т. е. пониманием сути вербального высказывания).
Наиболее популярные жесты
Руки, сложенные в шпиль, – это жест сильного, уверенного человека, руководителя, главы сообщества. Бизнесменам на переговорах и совещаниях советуют собирать руки в шпиль, поднимая пальцы вверх. На картинке так называемый «верхний шпиль», обычно это жест слушающего важную информацию, задумавшегося человека, принимающего то или иное важное решение. «Верхний шпиль» говорит о сосредоточенности уверенного в себе человека, взгляд, направленный поверх такого шпиля будет требовательным и серьезным. Соединение подушечек пальцев соответствует моменту концентрации внимания на конкретном объекте.
Сцепленные пальцы рук. Такое положение кистей рук характерно для протокольных мероприятий и важных переговоров. Оно может трактоваться по-разному: с одной стороны, как жест доверия, спокойствия и силы, с другой стороны – демонстрация определенной степени закрытости (бесспорно, не такой радикальной, как скрещенные на груди руки).
Потирание щеки или поглаживание подбородка свидетельствуют о том, что ваш слушатель анализирует полученную информацию. Человек, совершающий подобные движения, пребывает в задумчивости, в процессе формирования своей точки зрения и формулирования ответа.
Рука подпирает подбородок и прикрывает рот – ярко выраженный оценочный жест, человек еще не готов высказаться, он вдумчиво анализирует информацию.
Руки, сжатые в кулаки, – во многом табуированный жест, поскольку он демонстрирует агрессию и угрозу. Мужчины чаще склонны его демонстрировать, нежели женщины. На кадрах, вошедших в историю, отлично виден эмоциональный посыл Никиты Сергеевича Хрущева, выступающего на Ассамблее ООН.
Чем выше поднимаются руки, сжатые в кулаки, тем неоднозначнее трактуется жест. Каждый психолог скажет, что раскрытая ладонь несет позитивный посыл, а сторонники эволюционной теории подтвердят, что раскрытая ладонь указывает на отсутствие в ней камней и других подручных средств нападения.
Потирание мочки уха и небольшой наклон головы вниз и в сторону повествуют о дальнейшем нежелании собеседника вас слушать и о желании высказаться самому, если он совершается сидящим в зале. Или же о крайней степени сомнения и неуверенности, когда его демонстрирует человек, находящийся у микрофона.
Потирание и закрывание глаз свидетельствует о том, что собеседник не только не уверен в себе, но и не хочет больше смотреть на происходящие вокруг него события.
После описания значений трех заключительных жестов из глубин памяти всплывает знаменитая японская статуэтка, состоящая из трех фигур. Они символизируют одну из основополагающих идей буддизма – несовершения зла: «я не говорю о зле», «не вижу зла», «не слышу зла».
Язык телодвижений очень информативен: для того, чтобы его понимать, нужно обладать привычкой замечать и анализировать, уметь абстрагироваться от того, что человек говорит, и обращать внимание на то, как он говорит.
Может, стоит при формировании макета фрагменты местами поменять, чтобы фото равномерно распределялись по тексту?
Задание
Запустите любое интервью на канале известного блогера. Устройтесь удобнее и выключите звук. А теперь, обращая внимание только на язык телодвижений, постарайтесь понять… не то, о чем эти люди говорят, – это бессмысленно. Сосредоточьте внимание на том, как они взаимодействуют: каково их отношение друг к другу, интересно ли им слушать собеседников? Периодически включайте звук, чтобы дополнить ваши наблюдения вербальной информацией. И снова выключайте. Очень скоро вы научитесь распознавать ложь (как ни странно, это проще всего). Помните: главный признак лжи – диссонанс между словами и жестами.
Выполняя это упражнение регулярно, вы научитесь осознанно воспринимать информацию, передаваемую языком телодвижений, сможете анализировать ее и применять результаты анализа на практике.
Грань вторая. Защитительная риторика. Техники и технологии манипуляций
Современный человек погружен в крайне агрессивную информационную среду – она настолько привычна, что часто даже не осознается. Это вездесущая реклама во всех ее проявлениях (статьи на сайтах и журналах, объявления в соцсетях, рекламные ролики на ТВ-каналах и в Интернете, звонки по телефону; билборды и плакаты на улицах, вывески и витрины магазинов, сообщения в мессенджерах и т. д.) все это привычно и понятно. Но! В основе рекламы порой лежат достаточно жесткие механизмы воздействия, и чем привычнее для нас среда, тем сложнее достучаться до восприятия.
Вторая грань современной риторики – многообразие механизмов манипулирования сознанием. Вот почему так важна защитительная функция риторики, о которой впервые заговорили еще в далекие времена античного периода. В этой главе речь пойдет о широком спектре средств воздействия на человека. Начнем с самого известного и мифологизированного – с аббревиатуры НЛП.
Нейролингвистическое программирование
Что такое НЛП? Прежде всего, необходимо понимать, что под этой аббревиатурой скрыт обычный в наше время бренд – т. е. торговое название, широко разрекламированное, а потому знакомое (хотя бы понаслышке) каждому. Этот термин был придуман в 1970-е годы американцами Ричардом Бендлером и Джоном Гриндером, он объединил круг наиболее эффективных техник психологического воздействия. Изначально метод создавался с целью копирования типов личности и поведения наиболее успешных людей: предполагалось, что подражание их речи, жестам и мировоззрению станет ключом к достижению высокого положения в обществе. Но постепенно подход к НЛП изменился, и дисциплина превратилась в технику психологического манипулирования.
Академическое научное сообщество относится к нему с большой долей сомнения, не признавая его отраслью психологической науки. Это связано, с одной стороны, с отсутствием стабильных результатов при исследовании эффективности методики в лабораторных условиях. Для того, чтобы успешно практиковать НЛП, нужен талант, природная предрасположенность человека, которой обладает не каждый. С другой стороны, вопросы применения этих методик на практике тесно связаны с проблемами этики. Насколько этичны компании, использующие при рекламе водки манипулятивные технологии? Их деятельность направлена на социальное благо и укрепляет здоровье нации? Отнюдь, во главе угла стоят прибыль и выгода производителя.
Очень часто к НЛП относятся как к паранауке или профанации, но большая часть техник воздействия, взятых на вооружение ее специалистами, давно и вполне успешно применяется в области психотерапии и практической психологии, поэтому их эффективность не стоит ставить под сомнение.
Принцип работы
В основе методологии лежит представление о человеке как о «социальном животном», более того – на первый план выходит именно физиологическая и физическая составляющая жизни человека, те привычные процессы, происходящие с телом, но лежащие за гранью ежеминутного осознания.
Современный тип цивилизации воспринимает человека не столько как царя природы, сколько как духовное и мыслящее существо. И вот этот мыслительный процесс – интеллектуальная деятельность, возведенная во главу угла, – и делает современных людей уязвимыми к применению технологий воздействия. Иными словами, человек привык воспринимать себя как личность и осознавать мир исключительно в контексте мышления («соображалки» – того, что работает постоянно и мыслит себя человеком). Но дело в том, что человек мыслит всем телом.
Еще великий академик Павлов отмечал, что «окончанием каждого мыслительного акта является мышечное движение». Даже находясь в одиночестве, собираясь, например, в магазин и на пороге дома заметив, что кошелек остался в другой куртке, человек хлопнет себя по лбу или совершит любое похожее движение, характеризующее подобное открытие. Или вот еще пример: идет человек по городу, разговаривает по телефону и активно жестикулирует. Зачем? Собеседник же не видит его жестов. Жесты нужны не только воспринимающему, но и говорящему. В общении принимают участие движения рук и всего тела.
Кроме всего прочего, человек еще и животное стадное. В процессе эволюции люди научились не только распознавать эмоции других членов сообщества, но и отражать их – благодаря развившимся в процессе эволюции зеркальным нейронам. Люди «наделены инстинктом имитации друг друга – взаимной координации телесных движений, поступков, даже манеры»[15 - Марко Якобони. Отражаясь в людях. Почему мы понимаем друг друга; перевод с английского Л. Мотылев. – М.: ООО «Юнайтед Пресс», стр. 132.] и далее: «когда мы, люди, разговариваем, мы склонны имитировать синтаксические структуры друг друга <…>, именно зеркальные нейроны помогают нам в этой имитации»[16 - Там же, стр. 108.]. Чтобы выживать, нужно тонко ощущать настроение и эмоции других людей, подобный механизм существует и у многих стадных животных: пугается одна газель – убегает все стадо.
Только люди пошли дальше, научившись не только распознавать, но и отзеркаливать – примерять на себя чувства и состояния других. Вот заходит в комнату человек; он только вошел, еще ничего не сказал, а находящиеся в помещении уже понимают, что он раздражен и даже зол. Как, откуда они это узнали? Не узнали – ощутили, причем не успев этого осознать (!): зеркальные нейроны обменялись информацией быстрее, чем завязался конфликт или сработала «соображалка».
Головной мозг человека является крайне сложным механизмом, это электрическая нейронная сеть, одна из ключевых эволюционных задач которой – поиск закономерностей в окружающем мире. Кто из наших первопредков успешнее и быстрее запоминал и анализировал, тот выживал и давал потомство. Нейросеть развивалась и эволюционировала в процессе естественного отбора. Однако способы получения информации об окружающей среде остались практически прежними – человек воспринимает мир посредством пяти чувств: зрения, слуха, обоняния, осязания и вкуса. Эти пять чувств функционируют постоянно.
Но – постоянно ли они осознаются? Стоит нашей «соображалке» чем-то увлечься, и она перестает осознавать, что стул, на котором сидит человек, неудобен, что в комнате пахнет цветами, что давно пора бы поесть… Вот еще одна брешь в броне защиты от манипуляций. Итак, в чем принцип работы НЛП? Активное воздействие на животную составляющую человеческого существа в обход осознания; достаточно отвлечь «соображалку», выключить осознание «вторичной информации» – и можно приступать.
Первый шаг к воздействию – установление раппорта – то, с чего начинает каждый психолог или психотерапевт, когда порог его кабинета переступает человек, нуждающийся в помощи. Раппорт – это не просто контакт, это особый род доверительных отношений, когда один становится ведущим, а второй – ведомым. Для того, чтобы начать воздействовать/вести, важно изучить объект: рассмотреть его, понаблюдать за типом его темперамента и темпом речи, «срисовать» картину его жестов. Это еще называется подстройкой – разновидностью раппорта с целью последующего манипулирования человеком, его ведения.
Ключом для установления раппорта будет копирование особенностей поведения, мимики и речи человека для того, чтобы его подсознание начало воспринимать другого человека как своего. В контексте НЛП раппорт – это подстройка под человека.
Например, медлительный от природы кинестетик с трудом будет воспринимать быструю речь с обилием визуальных образов, ему ближе неторопливое повествование с воссозданием картины мира через призму тактильных ощущений: «Сегодня на улице тепло, но легкий ветерок приятно освежает кожу».
В основе взаимодействия и расстановки акцентов, предпочтений лежит система распознавания по принципу «свой – чужой». Этот механизм функционирует неосознанно, включаясь каждый раз при осуществлении контакта с незнакомым человеком. Анализу подвергаются все нюансы – от стиля в одежде до особенностей разговорной речи. Если грамотно продемонстрировать человеку вашу принадлежность к общности, комфортной или понятной ему, в установлении раппорта не возникнет проблем.
Основной набор техник манипулирования
