Рекорды продаж. 8 шагов, которые приведут к закрытию 100% сделок без стресса

Безусловно, многие отмечали, что им помогали и навыки коммуникации, и работа с возражениями, и кросс-продажи, и правильные вопросы. Но когда речь шла о кратном росте, эти умения были не самыми главными критериями успеха. Такие выводы наверняка подтолкнут вас к осознанию, что «волшебные фразы и скрипты», которые ищут большинство новичков, – это не то, что нужно для рекордов. Вам нужна система.

Рисунок 1. Диаграмма 8 навыков для рекордных продаж

Это комбинация 8 ключевых навыков.

Если у вас сейчас невысокие продажи, значит, верхняя диаграмма про вас. Слабые навыки продаж и работа не по системе – вот главная причина низких показателей. Дело не в клиентах, не в продукте и не в экономической ситуации в стране. Дело в вас и вашей подготовке. Все, что отделяет вас от высоких результатов, – это 8 навыков.

Хорошая новость в том, что все эти способности можно прокачать – есть конкретные приемы, техники, упражнения, которые сделают вас мастером продаж. Прежде чем я поделюсь с вами инструментами по каждому навыку, давайте посмотрим на эту диаграмму внимательнее и разберемся, как работает система.

НАВЫК 1. САМООРГАНИЗАЦИЯ В ПРОДАЖАХ

Если ваш список задач растет быстрее, чем вы успеваете его разбирать, важные дела откладываются «на потом», а рабочий день заканчивается ощущением, что вы были заняты, но не продвинулись ни на шаг – значит у вас слабо развит навык самоорганизации. Постоянный хаос в планах отражается не только на вашей продуктивности, но и на внутреннем состоянии: растет тревожность, копится усталость, а мысли о выгорании становятся все навязчивее.

Самоорганизация – это не просто грамотное управление временем, но и умение управлять собой. Внешняя структура (четкое планирование, контроль задач, дисциплина) дает результат только в сочетании с внутренней устойчивостью: способностью работать без перегрузки, не зацикливаться на страхах и не разрываться между десятками мелких дел.

Навык самоорганизации дает вам четкое понимание, какие действия приносят результат, а какие – просто создают видимость занятости. Вы планируете день так, чтобы ключевые задачи выполнялись в первую очередь, снижаете уровень стресса и увеличиваете свои продажи без авралов. Вы определяете точку «Б», делаете декомпозицию целей и внедряете инструменты, которые помогают вам эффективно управлять своим временем и энергией. Вы спокойно работаете по «карте дня» и добиваетесь результатов.

В следующей главе вы узнаете, как развить навык самоорганизации «внутри» и «снаружи», чтобы достигать рекордных продаж без выгорания.

«Прокачал навык самоорганизации так, что у меня доход вырос в два раза, а свободного времени стало больше – я наконец понял, что есть что-то за пределами рабочих процессов! У меня даже появилось время на тренировки и личную жизнь».

Нуржан, Алматы, онлайн-сервис для риелторов.НАВЫК 2. ПОИСК КЛИЕНТОВ

Если постоянный страх остаться без новых клиентов преследует вас, вы зависите от случайных рекомендаций и контактов, а каждая продажа кажется удачей – значит, у вас слабо развит навык поиска клиентов. Вы пытаетесь продавать всем подряд, что только увеличивает количество отказов и добавляет стресса.

Развитый навык поиска клиентов позволяет вам точно определять, кто является вашей целевой аудиторией, и выстраивать системный подход к привлечению покупателей. Вы больше не гонитесь за каждым встречным, а целенаправленно работаете с техникой «Мишень», чтобы привлекать нужных людей, и техникой «Звезда», чтобы получать стабильный поток новых заказов. Вы становитесь мастером нетворкинга, умеете находить контакт с ЛПР в компаниях разного уровня, и люди сами заинтересованы в общении с вами.

В главе 4 «Не каждый клиент – мой клиент» вы узнаете, как развить навык поиска клиентов и построить систему привлечения, которая стабильно приносит результат.

«В нашей компании не принято проводить холодные обзвоны. Но после обучения я сам сделал шесть звонков по системе и закрыл сделку! Теперь мы сотрудничаем с этим заказчиком на постоянной основе».

Владимир, Таганрог, менеджер, оборудование. Увеличил товарооборот на 50%.НАВЫК 3. ФОРМИРОВАНИЕ ДОВЕРИЯ

Если клиенты сомневаются, откладывают покупку или уходят к конкурентам, значит, уровень доверия к вам низкий. Вы замечаете это, но не понимаете, как изменить ситуацию и показать себя надежным партнером, у которого захотят покупать.

Развитый навык формирования доверия позволяет вам сразу же вызывать у покупателей ощущение, что с вами можно и нужно работать. Вы применяете формулу из 4 компонентов, точно понимаете, какие шаги усиливают уверенность в вас, а какие – разрушают ее. Вы не просто заявляете о своей экспертности, а демонстрируете ее через действия и общение. В результате охотнее покупают именно у вас, а не у конкурентов.

В главе 5 «Доверься мне» вы узнаете, как повысить уровень лояльности клиентов на каждом этапе продажи.

«Клиенты совсем по-другому стали на меня смотреть – они видят, что я не просто знаю продукт, но и являюсь экспертом и в продажах, и в товаре, и в своей сфере. У меня был доход 40–50 тысяч рублей, сейчас 110–120 тысяч».

Дмитрий, Волгоград, 29 лет, РОП, экологическая безопасность.НАВЫК 4. ПРОЯСНЕНИЕ СИТУАЦИИ

Если на встречах вы чувствуете, что общаетесь вслепую – не знаете, какие вопросы задать, сталкиваетесь с односложными ответами и неловкими паузами, – значит, у вас слабо развит навык прояснения ситуации. Вы рассказываете о продукте, но клиенту это не интересно, потому что вы не понимаете, что для него действительно важно.

Развитый навык прояснения ситуации позволяет вам точно уловить то, что для собеседника является самым важным при покупке. Вы задаете вопросы по «СОПРАНО» для понимания ситуации покупателя, определяете его потребности по формуле «У Б Э П ПГ Н», владеете техниками активного слушания и умеете задавать продающие вопросы, которые направляют диалог к сделке.

В главе 6 «Говори меньше – продавай больше» вы узнаете, как взаимодействовать с клиентом и определять его боли, чтобы продажи стали легкими и естественными.

«Начал закрывать больше сделок. Клиенты стали сами себе продавать, я просто задаю правильные вопросы. Провел 10 встреч – сделал 8 продаж. Работая по системе, я вышел на доход 150 тысяч рублей в месяц и закрыл в 2,5 раза больше договоров!»

Денис, РОП, Краснодар, IT-продажи.НАВЫК 5. ПРЕЗЕНТАЦИЯ РЕШЕНИЯ

Если во время переговоров клиенты отвлекаются, зевают или смотрят на телефон, а после остаются равнодушными – значит, ваш навык презентации решения очень слабый. Вы рассказываете о продукте, но не видите вовлеченности, не уверены, что человек понял ценность вашего предложения, и в итоге встреча превращается в пустую формальность.

Развитый навык презентации позволяет вам преподносить информацию так, чтобы клиент захотел действовать сразу. Вы используете формулу ФХВЭ, чтобы показать, как продукт решает конкретные задачи. Применяете техники «Польза от прогресса» и «ДЧЕТ», чтобы повысить ценность предложения, и рассказываете продающие истории, которые вызывают эмоции и формируют желание купить.

В главе 7 «Покажи и убеди» вы узнаете, как превратить презентацию из скучного доклада в мощный инструмент, который приводит к закрытию сделки.

«Три года назад мы начали завозить дорогое оборудование. Я был уверен, что не смогу его продавать. Благодаря формуле презентации ФХВЭ, усилителям и продающим историям я научился показывать клиентам ценность и повысил показатели в два раза!»

Илья, Ташкент, стоматологические материалы.НАВЫК 6. ОТРАБОТКА ВОЗРАЖЕНИЙ

Если каждое «Я подумаю» или «Мне пока ничего не нужно» выбивает вас из колеи, а сомнения клиентов кажутся окончательным отказом – значит, у вас слабо развит навык работы с возражениями. Вы боитесь услышать негативную реакцию, чувствуете себя загнанным в угол и воспринимаете несогласие как спор, в котором чаще всего проигрываете.

Развитый навык отработки возражений позволяет вам спокойно и уверенно реагировать на любое сопротивление. Вы используете технику «НЕ СПОРЬ», грамотно аргументируете свою позицию, усиливаете ценность предложения и ведете клиента к покупке без давления и конфликтов. Меньше возражений – больше закрытых сделок!

В главе 8 «Нет, нет и… да!» вы узнаете, как прокачать этот навык и превращать сомневающихся клиентов в лояльных покупателей.

«Я всегда слышал очень много отказов. И когда прокачал навык, понял – теперь я готов дать ответ на любое возражение своих клиентов и эффективно их предвосхищать! Мой доход с 80 тысяч вырос до 150 тысяч рублей!»

Андрей, Минск, менеджер по продажам, сфера промышленного производства.НАВЫК 7. ЗАКРЫТИЕ СДЕЛКИ

Если у вас скопилось много зависших договоров, заказчики говорят, что им все нравится, но так и не покупают – значит, у вас слабо развит навык закрытия сделки. Вы не знаете, как правильно напомнить о себе, боитесь показаться назойливым и в итоге теряете клиентов, которые были практически готовы к покупке.

Развитый навык закрытия сделки позволяет вам точно понимать, когда и как подвести покупателя к решению без давления. Вы используете формулу, применяете более 20 техник закрытия, умеете грамотно работать с зависшими клиентами и не даете покупке бесконечно откладываться «на потом». В результате сомнения исчезают, количество продаж растет.

В главе 9 «Гранд-финал» вы узнаете, как уверенно доводить переговоры до логического завершения без навязчивости.

«Техники закрытия – это вообще отдельная история! Я с нуля закрыл 40 крупных сделок! Эти приемы помогают лучше продвигаться по сделке и узнавать у клиента что-то новое. Особенно мне нравятся техники-доверители – благодаря им я быстрее нахожу общий язык с покупателем и быстрее выхожу на подписание договора».

Алексей, Москва, логистика.НАВЫК 8. РАЗВИТИЕ ОТНОШЕНИЙ С КЛИЕНТОМ

Если после первой сделки клиенты исчезают, и даже самые лояльные из них со временем уходят к конкурентам – значит, у вас слабый навык развития отношений после продажи. Вы не знаете, как выстраивать долгосрочные связи, а покупатели чувствуют себя брошенными. В результате ваш бизнес не растет, а каждый заказчик покупает лишь один раз.

Навык развития отношений позволяет вам выстраивать взаимодействие, при котором человек не только возвращается, но и рекомендует вас другим. У вас есть четкий план работы после закрытия сделки, вы понимаете, как оставаться в поле зрения и напоминать о себе правильно, без навязчивости. Большинство клиентов не принимают решение о повторной покупке сразу, и важно вовремя появляться в их жизни с полезными касаниями.