Агенты влияния. Том 2. Тусечкины истории. Стратегические переговоры и продажи

На уровне поведения:

слушает человека;

калибрует;

проверяет;

предполагает;

задает вопросы;

интересуется.

В характере может проявляться:

наглость;

подозрительность;

мнительность;

агрессивность;

любопытство.

Переопределение. Важен данный язык для проведения консультаций, продаж, журналистики, для адвокатов и юристов. Люди, владеющие таким языком, чаще всего обесценивают либо вдохновляют других людей.

На уровне ценностей им важны:

манипуляция;

изменение смыслов;

контроль над людьми и ситуациями;

преследование своих целей.

На уровне стратегий:

способность вдохновлять/обесценивать;

умение часто делать комплименты/флиртовать;

подмена понятий, игра слов;

умение контролировать;

фокусировка на нужном результате.

Базовая эмоция: презрение и игра, игривость, трикстер, интерес.

На уровне поведения:

обесценивают или вдохновляют;

троллят, любят подколы, шутки, стеб;

меняют слова.

Характер:

гибкость;

хитрость;

изворотливость;

льстивость;

уклончивость;

токсичность;

оптимизм;

игривость;

беспринципность.

Последствия. Такой человек легко выстраивает причинно-следственные связи. Мозг так экономит энергию, оправдываясь.

На уровне ценностей важны:

безопасность;

здоровье;

жизнь;

надежность;

стремление быть лучшим на дистанции;

контроль над другими.

Уровень стратегий:

предвидит будущее;

прогнозирует;

предполагает причины;

легко обучаем, так как прогнозирует.

Базовая эмоция: страх.

Уровень поведения:

планирует;

умеет находить причину и следствие;

вспоминает прошлые события и планирует будущее;

видит последовательность.

Характер:

осторожность;

предусмотрительность;

логичность;

прагматичность;

осторожность;

дисциплинированность;

практичность.

Разделение. Такие люди хорошо следят за своим питанием.

Это эксперты, специалисты своего дела.

На уровне потребностей:

безупречность;

совершенство;

этикет;

красота для себя;

экспертность.

На уровне стратегий:

внимание к деталям;

хорошая память;

способен видеть нюансы и различия;

способен различать;

смотрят на состав продукта.

Базовая эмоция: печаль и интерес.

Уровень поведения:

сравнивают;

исследуют;

перечисляют детали.

Характер:

въедливые;

эрудированные;

профессионализм;

придирчивость к деталям;

широкий кругозор;

хорошая память;

злопамятные.

Объединение. Такие люди очень хорошо трансуют.

Уровень ценностей:

упрощение;

простота;

легкость;

оптимизм;

экономия.

Уровень стратегий:

навыки общаться;

упрощать;

философствовать;

находит общие моменты.

Базовая эмоция: печаль. Много рефлексируют.

Уровень поведения:

собирают вместе;

обобщают;

структурируют;

подводят итоги.

Характер:

добродушные;

поверхностные;

легкие;

рассеянные;

невнимательные;

легкомысленные.

Аналогия. Такие люди умеют хорошо убеждать, входят в доверие, умеют легко коммуницировать с другими.

Уровень ценностей:

терапия;

развитие;

изменение убеждений, мнений;

обучение;

влияние.

Уровень стратегий:

умение находить сходство у разных вещей;

умение мыслить метафорами;

навык говорить просто о сложном;

навык объяснять.

Базовые эмоции: удивление и интерес.

Уровень поведения:

находят сходство;

находят сказки, символы, ассоциации;

метафоричное изъяснение.

Характер:

творчество;

гибкость;

сказочность;

фантазеры;

всезнайки;

слеп к фактам;

креативный.

Изменение размеров фрейма. Такие люди умеют проводить переоценку убеждений во времени или относительно чего-либо, например больше/меньше. Путешественники, фантазеры.

На уровне потребностей:

фантазирование, предвидение;

целостность;

свобода перемещения;

свобода развития;

спокойствие;

авантюризм.

Уровень стратегий:

умеют быстро изменять размер задач и переходить от стратегии к тактике;

смотрят на задачу с разных точек перспективы;

способность видеть перспективами, предполагать тренды.

Базовые эмоции: игра, трикстер, интерес.

Другой результат. Такие люди не доводят дело до конца. Планировать с ними невозможно. Переобуваются на ходу, до последнего непонятен план. Отличная стратегия для девочек.

Уровень ценностей:

лояльность;

выживаемость;

развлечение, творчество, искусство;

интерес;

гибкость, простота.

Уровень стратегий:

перебирают варианты;

везде найдут свою выгоду;

руководствуются критериями, которые им выгодны сейчас.

Базовая эмоция: удивление.

Уровень поведения:

быстро отвлекаются;

найдут всегда, как им провести время;

ищут плюсы во всем;

умеют учитывать мнение другого человека;

находят неожиданные решения;

умеют расширять проблемное поле;

спокойно живут в мире неопределенностей.

Характер:

высокая стрессоустойчивость;

легкие;

быстро принимают решения;

быстрая переключаемость;

гибкость;

необязательность;

высокая скорость мышления;

непредсказуемость;

находчивость;

оптимизм.

Модель мира. Такие люди очень часто опирают свое мнение на авторитетные сообщества.

Уровень ценностей:

высокомерие/доминирование;

любовь к себе/самоуважение;

признание/причастность;

уверенность в себе;

благополучие;

значимость.

Уровень стратегий:

умение испытывать интерес к ролевым моделям;

могут наблюдать за картами людей, есть насмотренность из других карт;

навык примерять мышление другого человека;

люди ― это ресурс;

масштабное мышление.

Базовые эмоции: интерес.

Уровень поведения:

легко надевают ту ролевую модель, которая подходит для них;

часто сравнивают себя с другими;

выбирают;

легко коммуницируют с теми, кто нравится;

наблюдательны.

Характер:

снобизм;

высокомерие;

изворотливость;

легкость;

ловкость;

верность/приверженность;

идейность/вдохновленность.

Фокус языка реальности присущ успешным людям. Сенсорно очевидные факты. Критическое мышление. Люди бизнеса, экономисты, врачи.

Уровень ценностей:

контроль;

влияние;

управление;

безопасность;

спокойствие;

все четко;

уверенность;

эффективность;

гарантия;

ясность;

структурность;

пунктуальность;

планирование.

Уровень стратегии:

умение фокусироваться на фактах и задавать уточняющие вопросы;

общаться «по сути» / «по существу».

Базовая эмоция: гнев.

Уровень поведения:

четко выделяют факты;

собирают статистику;

анализируют данные;

документально все подтверждают;

часто не верят в Бога;

конкретные глаголы в разговоре;

много деталей.

Характер:

логичные;

серьезные;

скрупулезные;

результативные;

точность;

низкая степень внушаемости;

холодные;

расчетливые;

хорошо дисциплинированные.

Противоположный пример. Люди революционеры. Постоянный поиск исключений из правил. Примерно 10—15% комментариев и отзывов в социальных сетях ― это люди с противоположным примером. При общении с ними важно давать им вызов, брать на слабо!

Уровень ценностей:

противоречить;

важен сам процесс протеста;

независимость.

Уровень стратегии:

Я не такой, как вы все.

Базовая эмоция: гнев и презрение.

Уровень поведения:

спорт по делу и без, важен сам процесс;

ставят под сомнение все правила;

обостренное чувство справедливости;

громко говорят;

привлекают внимание.

Характер:

принципиальность;

въедливость;

отделяются от толпы;

исключительность;

критичность;

бунтарство;

склочность;

невнимание к собеседнику.

Иерархия критериев – это фокус языка лидеров мнения. Достигаторы, фанатики своего дела. Они очень настроены на цели и результаты. Люди из категории «Хочу/Могу/Буду».

Уровень ценностей:

власть;

влияние;

победа;

успех;

доминирование;

целеустремленность;

хозяин.

Уровень стратегии:

работают с целями;

есть понимание своей миссии, даже за пределами их жизни;

выделяют самое главное и идут.

Базовая эмоция: гнев, гордость, радость за свои победы.

Уровень поведения:

настроены на цель;

выделяют главное;

сфокусированы на главном;

расставляют приоритеты;

сформулированы результаты;

структурированность;

прямолинейность.

Характер:

эгоизм;

упрямые;

диктаторы;

фанатичные;

целеустремленные;

политики;

ораторы;

зависимость и зацикленность на чем-то;

критичность;

невнимание к чужим интересам;

трудоголизм;

верность своим принципам.

Применение к себе. Эти люди все время примеряют свой продукт на себя же. Могут так и не начать делать, пока не будут уверены в идеальности. Считают, что у них нет права на ошибку.

Уровень ценностей:

рефлексия относительно себя;

саморазвитие;

самореализация;

высокое качество / идеальное;

совершенство.

Уровень стратегий:

много рефлексируют и считают, что недоделано;

медлительность перед доведением до точки принятия решения;

цепляются к деталям и к себе на постоянной основе.

Базовая эмоция: страх, печаль, гнев.

Уровень поведения:

навязывают свои критерии оценки / детальные;

все время доделывают и дорабатывают;

постоянно в напряжении;

все под контролем;

твердят: «Я недостоин».

Характер:

требовательны к себе;

негибкие;

внимательность;

чуткость к обратной связи.

Метафрейм. Люди такого типа чаще находятся в позиции наблюдателя.

Уровень ценностей:

контроль;

проницательность;

цинизм;

пофигизм;

влияние.

Уровень стратегий:

умение видеть убеждения других людей и способность создавать новые расширяющие убеждения;

диссоциация;

умение видеть закономерности.

Базовые эмоции: интерес.

Уровень поведения:

диссоциируются от ситуации;

хорошо слушают, определяют рамки;

выбирают нужную здесь и сейчас рамку;

находят повторяющиеся паттерны;

изучение;

пользуются рамкой задачи и переопределения;

дробят слона по частям.

Характер:

коучи;

визуалы;

мудрецы;

философы;

проницательность.

Шикарный разбор каждого языка на примерах в бурном обсуждении всем залом показал одну интересную особенность: мы не понимаем другого человека либо заказчика, просто потому, что говорим с ним на разных фокусах языка. Наша задача ― понять позитивное намерение и мысль нашего оппонента, которую он хочет донести, определить его основной фокус языка общения и в его же манере мышления донести ему свою мысль. Страх переговоров, продаж, диалога отпадает полностью. Смысл спорить, доказать, навязать, переубедить пропадает вовсе. Коммуникация становится приятнейшим процессом, который приносит наслаждение обеим сторонам. За счет гибкости мышления и быстрого переключения между языками ты становишься интереснейшим собеседником. Ты трансуешь людей словами, оборотами речи и плавностью линий сюжета. Слова-паразиты и ненужные паузы в разговоре исчезают. А когда ты живешь по правилу «смысл коммуникации в той реакции, которую она вызывает», то каждое общение становится ценным в твоей жизни. Ты не тратишь время на пустые разговоры. Качество твоей жизни заметно улучшается, скорость принятия решений увеличивается. И ты понимаешь, насколько каждый человек уникален.

* * *

Последняя ночь на кухне с куратором. Собака уже храпит на своем маленьком диване. Я в роли оператора. Куратор попросила помощи разобрать ее манеру в стратегических продажах. Основная работа ― риелтор по продаже элитного жилья в Москве. От одной своей сделки она влегкую может заработать очень хорошую сумму с шестью нулями. Только вот то, как она это делает, лежит в зоне ее неосознанного поведения. Когда-то сделка закрывается легко, когда-то идет с большой тяжестью. Собираем модель ее поведения в деталях.

– Стой! ― вдруг остановила ее я. ― Ты сейчас другая стала. У тебя голос поменялся. Взгляд загорелся. Ты другими словами опять говорить начала. В тебе что-то дикое стало на мгновение. Как животное? Кто это? Как ты его включаешь?

– Я? ― удивилась куратор.

– Ты рукой автоматически по груди проводишь. Когда так ― то ты логически начинаешь размышлять, когда вот так проводишь ― то ты решения не головой принимаешь. Тело. У тебя тело играет. Дикость какая-то в тебе. Кто это?

Мы обе замолчали. Я смотрела пристально на нее. Она смотрела пристально в себя. Мы обе искали и пытались поймать за хвост того, кто спрятался.

– Лиса! Да, это Лиса, ― закричала куратор.

Ее взгляд машинально изменился. Тело завиляло невидимым хвостом. Поза как перед прыжком. Охота. Нос на острие.

– Как ты закроешь тогда эту сделку по квартире, когда ты Лиса?

За пять минут был накидан четкий план действий. Тут же схвачен телефон, написано сообщение. Звонок. Назначена встреча. Звонок. Сообщение.

– Фу, все. Я на завтра все согласовала, ― промолвила Лиса.

– А ты сейчас вообще думала? Какие мысли были в твоей голове?

Взгляд удивления брошен на меня.

– Нет. Ни одной мысли. Голова чистая была. Ого-о-о.

– А как ты включила эту Лису? Как ты так быстро переходишь из одного состояния в животное?

Мы нашли эту кнопку. Поиграли с ней на разных сделках, накидав план из состояния «Я-человек» и из состояния «Я-лиса». Все логично, все правильно, но вот Лиса задачи решает в разы быстрее. Она не тратит время на размышления: ловить или не ловить добычу. У нее охота. Нюх, принять стойку, прыжок прямо в цель, еда, сон.

– О боже! ― воскликнула я. ― Я знаю это животное состояние. Дикое и первозданное. Я чувствую свою кнопку переключения. Значит, во мне тоже скрывается дикое начало.

В четыре часа ночи пошли спать. Сил уже не было разбирать меня.

«Тусечка, девочка моя. Спокойной ночи тебе. Твой день шикарен. Ты красотка. Я вижу себя, я чувствую себя, я о себе забочусь. Я знаю, что во мне есть что-то дикое и первозданное. Во мне есть мое животное, которое мне помогает. Покажись, пожалуйста. Я буду с тобой дружить».

На этих словах я уснула. Когда утром я открыла глаза, первое, что мне пришло в голову: «Пантера. Я черная пантера». За пять минут в интернете я нашла именно ее, ту самую, которой я себя ощущаю: сильная, мощная, статная, сексуальная, женственная, самодостаточная, одним прыжком прямо в цель.

P. S. Все мои переговоры я провожу именно в пантере. Логического мышления нет. Голова чиста. Тело знает момент охоты: четкий нюх, стойка, прыжок, мощные лапы, цель, мягкая кошачья плавность и гибкость. Все мои действия в этот момент идут откликом из тела. Я просто знаю, что так надо действовать. Я полностью доверяю своей кошке. Я даже логически потом посчитала: все переговоры, в которых я участвовала в своей дикой натуре, перешли на следующий этап коммуникации или этап сделки. Ни одного провала за два года полетов и встреч. Я доверяю своей черной пантере. Я ее чувствую телом, я в ней живу, я о ней забочусь. Посмотрев ролики про это животное, я теперь понимаю, почему я в большей степени одиночка. Мне комфортно охотиться одной. Команда и большой социум для меня – это не первая моя ценность и значимость. У меня всегда были и есть свои правила охоты, свои правила нежности, свои правила жизни, королевская стать. Уж такова сама суть черной пантеры, которой я полжизни сопротивлялась, так как были нарушены мои личные границы.

* * *

Ложусь на кушетку.

– Я тебе полностью доверяю. Делай то, что давно хотела со мной сделать. Через четыре часа крайняя точка, когда я должна сесть в такси, чтобы успеть в аэропорт.

– Тебе нужны эти губки. Пора усиливать твои переговорные позиции во всех планах. Мы сделаем губки-магнит. Ты столько ресурсов на них еще притянешь!

Мы засмеялась.

– А что, давай. Ты пока делаешь, я буду мечтать.

Девочка с Красноярска привезла с собой все необходимое оборудование, нашла в Москве в коворкинге аренду места. Делая мне губки, она одновременно раскачала свое мышление: границы по бизнесу только в наших головах. Я же просто лежала и мечтала, как девочка, обо всех мелочах на свете – от уходовых процедур за волосами и телом до путешествий по небоскребам мира.

– Я уже все мечты перебрала, ― смеялась я

– Еще пять минут. Давай мечтай еще.

Подхожу к зеркалу. Губы, отекшие на пол-лица. Ярко-алые.

– Боже, как тебе идет.

– Наверное, я это пойму чуть позже, ― засмеялась я. ― То, что они магнит и притягивают взгляд, это однозначно. Просто уж очень непривычно.

– Отек спадет через четыре-пять дней. И цвет тоже будет менее ярким. Не переживай.

Мы обнялись. Я быстро вызвала такси и помчала в аэропорт. Маски с собой нет. Водитель такси, не отрывая взгляд от зеркала заднего вида, периодически разглядывает меня.

– Тусь, ты успела в аэропорт? ― пишет мне подруга.

– Еду только.

– Губы успела сделать?

– Да, теперь я похожа на проститутку.

– Пришли фото.

Я отправляю ей свое селфи. Она закатилась от смеха.

– Ну да. Есть такое. Через несколько дней отек спадет, не переживай.

– Да все бы ничего, только у меня завтра в 11 переговоры по работе.

Мы обе закатились в истерике.

– Что делать-то? Даже вот таксист готов меня съесть.

– Иди в вечернем платье. Так хоть фокус внимания немного уберешь.

Мы снова закатились от смеха. Подбегаю в стойке регистрации в аэропорту. Девушка молча смотрит на меня, на губы, на меня, на губы.

– Почему вы заранее места себе не бронируете через приложение?

– Не знаю. Обычно там уже возле окошек нет мест.

– Хорошего вам полета, ― вежливо произнесла она, протянув мне билеты, и улыбнулась.

«Губы реально работают», ― засмеялась я. Бизнес-класс.

– С такими-то губами летать только бизнесом! ― отправляю подруге.

Мы снова хохочем надо мной.

Забираю свою машину на парковке. Еду домой из аэропорта. Город пустой. Все еще спят. Проезжаю мост. Впервые в жизни меня останавливает полицейский. Я открываю окно.

– А-а-а, с работы едете!

– Да, нет. С Москвы прилетела, ― закатилась я от смеха на всю машину.

– Тогда езжайте.

Он даже не спросил документов. Я хохотала всю дорогу до дома. О боже, губы мои губы.

Переговоры тогда в 11 утра прошли неожиданно легко. Северсталь. Так легко мне не было еще никогда. С одной стороны, я осознанно зашла в них своей дикой и первозданной натурой ― своей пантерой. С другой стороны, все внимание было на моих губах. Мне кажется, что тогда все мужчины просто хотели, чтобы я бесконечно что-то говорила и говорила.

– Космос мой, я открыла для себя еще один фокус языка ― Алые губки, ― смеялись мы вечером с подругой.

ОТЗЫВЫ ПЕРВЫХ ЧИТАТЕЛЕЙ

Прочитала!

Все стратегии из-за нарушения личных границ у меня!

Надо с ними разбираться!

Куратор ― Лиса! Она даже внешне на лису была похожа! Рыжая бестия!

А ты мастерски отследила смену интонации голоса! Браво.

Пантера ― твоя пантера! И фото! И с каким трепетом и любовью ты ее описываешь! Точно ты – это она! И она ― это ты! Круто!

На каком-то моменте мне захотелось тебя попросить ― пришлешь мне свою книгу? Обязательно с автографом! А потом подумала, может, я сама прилечу на презентацию твоей книги! Я уже представила, как ты сидишь за столом! К столу тянется очередь! Ты спрашиваешь имя и подписываешь каждому его личное пожелание!

Задание для самостоятельного выполнения №4ОСОЗНАННАЯ РАБОТА

Жизнь – это не только деньги. Это взаимоотношения, это ваше состояние, это то, как вы себя чувствуете. Это то, как вы воспринимаете людей. Это то, как вы коммуницируете с людьми. Это то, как вы пересматриваете себя и трансформируете. Вот это и есть серьезная работа.

Занимайтесь своим состоянием. Поверьте мне, когда вы сконцентрируетесь на своем состоянии, когда вы будете полностью управлять собой, то есть принимать себя, то вам не будет необходимости влезать в никакие психологические игры.

Глава 4. Глухонемые переговоры

Понять можно только телом. Декабрь 2021.

― Восстановленные карьерные самосвалы: твоя задача завезти их с Америки и найти, кому продать. Сейчас эта тема хорошо зайдет. Сначала подпиши дилерство только.

Это все вводные данные, которые я получила от Босса. Детали, разъяснения, наставничество – это не наша тема от слова совсем. Помощь и консультирование получить негде. Новое направление плюсом, за которое я стала ответственна. Мне скинута парочка презентаций и номер телефона человека с завода в Америке. Наша временная разница с ним 12 часов.

Согласовываю ВКС и получаю первичную консультацию по продукции. В рабочий чат только и летят сообщения: «Когда дилерский договор подпишем?», «Как растаможить?», «Ты нашла первого клиента?», «Пиши, договаривайся на встречи». Я понятия не имею, как это все сделать. Связей ноль, чтобы хоть как-то сдвинуть эти вопросы. Все ничего, но, если честно, я начала уже очень сильно раздражаться. Физически времени просто уже не было, чтобы просто даже в это вникнуть. Одновременно на мне ответственность за разработку новых стратегий велнес-клуба, увеличение продаж по комбикормовому заводу, стратегические переговоры по группе компаний с перелетами по стране, создание сервисного центра по обслуживанию буровых станков, создание сервиса по полуфабрикатам, а теперь еще и дилерство карьерной техники. Еще мои ночные обучения и двое деток с их заботами и хлопотами. Не многовато ли нагрузки на одного человека, у которого нет помощников? Этот вопрос уже четко засел в моей голове.