Как Яночка научила Бурёнку молоко продавать

«Яночка, подскажи мне, вот я научилась уверенно представляться с помощью вопросов:

1 – Кто ты? Поприветствовать и сказать, как тебя зовут.

2 – Откуда ты? Сказать, откуда ты (из какого города или школы)

3 – Что ты умеешь? Назвать один интересный факт о себе (что ты умеешь, каким спортом занимаешься, что бы заинтересовать своих друзей. Сразу всё рассказывать о себе не стоит, оставь на потом )

– Дальше, спросить: «А как тебя зовут?»

Я научилась заводить разговор и узнавать необходимую мне информацию с помощью вопросов «Шестёрки слуг, проворных, удалых…»: «Как? Почему? Кто? Что? Когда? Где?», и ещё очень полезного вопроса «Сколько?».

Я даже научилась превращать свои желания или проблемы в ЦЕЛИ с помощью волшебной «Ромашки»:

– Рисую кружочек, под ним стебелёк. Под стебельком пишу свою проблему (или желание): «________________________»

Рисую 5 лепестков. Заполняю их волшебными вопросами и ответами:

– 1. Первый лепесток. ЧТО? Что ты в итоге хочешь? Ответ: ______________

– 2. Второй лепесток. Сколько? (Цифры) Ответ: __________________

– 3. Третий лепесток. Что для этого у меня есть? (Все, что может помочь для достижения цели) Ответ: _______________________

– 4. Четвёртый лепесток. Для чего мне это? (Необходимо самому понять, насколько это для тебя важно) Ответ: _________________________

– 5. Пятый лепесток. Сколько потребуется времени? (Обязательно обозначь время, до которого нужно выполнить твою Цель – Когда?) Ответ ___________

– Записываю полностью свою ЦЕЛЬ в середине «Ромашки», в кружочек.

– После, не откладывая – действую! Просто делаю то, что написала в своей цели!

– Пока я не достигну свою ЦЕЛЬ – буду держать «Ромашку» на видном месте!

И всё равно мне кажется, что чего-то не хватает. Вот, например, поставила я себе цель с помощью «Ромашки» менять молоко на травку с сеном, пришла вся такая уверенная и весёлая к Диме с Дашей, представилась, узнала, любят ли они молоко и сколько им нужно в день и… а дальше что делать? Как договориться? А вдруг они меня о чём-то спросят?»

– Конечно, спросят! А как же? Представь себе, что у Даши с Димой то же есть своя ЦЕЛЬ, например: «нам необходимо молоко в количестве 10 литров, каждый день, для того что бы 2 литра выпивать, из 3 литров делать творожок и сметану, а из 5 литров – масло. А взамен, они готовы косить и заготавливать сено и травку. И они могут тебя спросить:

– сколько ты сможешь давать молока,

– какого оно качества,

– чем оно отличается от молока других бурёнок

– сколько сена ты хочешь взамен на молоко

Для этого тебе необходимо знать о своём молоке самое необходимое! Естественно и здесь мы не обойдёмся без магии! Я научу тебя делать ФОКУС! И с помощью него ты сможешь менять, продавать или покупать любой товар, не только молоко.

Итак, продолжаем волшебную магию и на очереди у нас – ФОКУС! Что же это такое, спросите вы? Нужна ли волшебная палочка? Или новые заклинания?

ФОКУС – это 5 магических заклинаний, каждое из которых начинается на одну из букв слова ФОКУС! Смотрите! Переворачиваем ФОКУС и расшифровываем заклинания:

Ф – факт о товаре (или предмете или услуге)

О – особенности этого факта о товаре

К – конкурентные преимущества товара

У – условия, на которых ты меняешь или продаёшь товар

С – сделка – подведение итогов.

Сейчас я расскажу подробно по каждой букве и как нужно делать «ФОКУС», что бы твой продукт (товар или идею) всегда покупали!

Ф – факт товара или предмета. Факт – это физическое свойство продукта, которое невозможно оспорить. Это: форма, цвет, материал из которого сделан продукт или вещь, это цена.

Например: У меня есть мяч

Выделим основные факты: мяч круглый, мяч резиновый, мяч красный в зелёную полоску.

Машка – давай вместе выделим основные Факты из твоего продукта -молока: белое, жирное (только нужно указать какая жирность!) например– жирность 10%.

Важно – не являются фактами любые состояния товаров или вещей такие как: красивый, вкусный, яркий, интересный, весёлый и тому подобные. Почему? Потому, что можно поспорить по каждому высказыванию. Для кого-то это вкусно, а для кого-то нет. Для девочки – кукла красивая, для мальчика нет. Для мальчика игра с оружием – интересная, для девочки нет. И так далее.

О – особенности товара или предмета. Это отличительные особенности товаров и продуктов от таких же аналогичных. Особенности товара лучше всего связывать с Фактами. На примере мяча: Если в качестве Факта мы называли – цвет Красный – значит нужно сказать об особенности этого цвета. Красный цвет – яркий и больше всего нравиться детям (или красный мяч никогда не потеряется – его всегда хорошо видно, даже в кустах ). Если мы используем как Факт – что мяч резиновый, тогда мы должны выделить особенность, чем резиновый мяч отличается от других мячей, кожаных, тканевых, пластмассовых. Например: резиновый мяч (факт), можно использовать для игр не только на площадках, но и в воде (отличительная Особенность)!

Машка, давай попробуем выделить Особенности из Фактов твоего молока: Факт – молоко белое, значит Особенность – белое молоко без разных пятен –это самое чистое и натуральное молоко! Факт – жирность молока 10%, Особенность – жирное молоко – самое лучшее молоко для производства вкусного масла, творога и сметаны!

К – конкурентные преимущества товара или предмета. Это такие преимущества, которые приносят ВЫГОДУ! И покупателю и конечно продавцу! Конкурентные преимущества – не надо придумывать отдельно, нужно всего лишь взять один ФАКТ нашего предмета (товара или продукта), назвать его главную ОСОБЕННОСТЬ и сделать вывод о том, что может получить покупатель, друг или тот человек с кем меняетесь. То есть, другими словами, мы объясним – почему нужно поменяться или купить именно наш предмет (продукт или товар).

Сейчас на примере будет всё понятно. Например, с нашим мячом. Мы уже знаем, как выделить ФАКТ.

ФАКТ – мяч резиновый. ОСОБЕННОСТЬ – резиновый мяч (факт), можно использовать для игр не только на площадках, но и в воде. Значит, делаем простой вывод, КОНКУРЕНТНОЕ ПРЕИМУЩЕСТВО резинового мяча – в том, что он универсальный и можно сэкономить, то есть, приобретя всего один мяч, можно играть где угодно и когда угодно!

Давай теперь на примере твоего молока: ФАКТ – молоко белое, значит ОСОБЕННОСТЬ – белое молоко без разных пятен – это самое чистое и натуральное молоко! Какое КОНКУРЕНТНОЕ ПРЕИМУЩЕСТВО белого и чистого молока? Конечно, что именно такое молоко без опаски покупают и пьют все дети!

Почему это конкурентное преимущество? Потому, что если какая-то другая коровка (то есть наш конкурент) предложит Диме и Даше другое молоко, с разными, например, пятнышками и потемнениями, то Дима и Даше – выберут наше, более подходящее к их желаниям и потребностям! Белое и чистое! Вот!

Или так: ФАКТ – жирность молока 10%, ОСОБЕННОСТЬ – жирное молоко – самое лучшее молоко для производства вкусного масла, творога и сметаны! КОНКУРЕНТНОЕ ПРЕИМУЩЕСТВО – именно такое молоко и нужно Диме и Даше, потому, что они очень любят не только пить молоко, но и кушать молочные продукты из молока: творог, сметану и масло! Почему это конкурентное преимущество? Потому, что если какая-то другая коровка (то есть наш конкурент) предложит Диме и Даше другое молоко, менее жирное, 2%, то Дима и Даше – выберут наше, более подходящее к их желаниям и потребностям!

Ну как получается? Чуть позже мы ещё поиграем и потренируемся выделять Факты, Особенности и Конкурентные преимущества, а сейчас я расскажу, про УСЛОВИЯ.

У – условия, на которых ты меняешь или продаёшь. Вы же понимаете, что любой обмен может состояться, только когда оба участника будут довольны и получат то, что хотели. Можно сколько угодно нахваливать свой товар или предмет или свою идею, но нужно всегда обозначать, что ты хочешь получить взамен, или за сколько продать. Условия – мы готовили ещё, когда ставили цель по форме «Ромашка». Вспомни Машка, ты хотела 10 литров молока обменивать на 10 килограмм сена каждый день. Значит после того как ты расскажешь Диме и Маше ФАКТ+ОСОБЕННОСТЬ+КОНКУРЕНТНОЕ ПРЕИМУЩЕСТВО – тебе нужно обозначить свои УСЛОВИЯ, то есть это то, что ты желаешь получить взамен. (Или за сколько ты хочешь продавать молоко?!)

Пример: ФАКТ – молоко белое, значит ОСОБЕННОСТЬ – белое молоко без разных пятен – это самое чистое и натуральное молоко! КОНКУРЕНТНОЕ ПРЕИМУЩЕСТВО – именно такое молоко без опаски покупают и пьют все дети! УСЛОВИЯ – я предлагаю обменивать 10 литров молока на 10 килограмм сена с цветочками!

Другой пример:

ФАКТ – жирность молока 10% (Слова Машки: Дима и Даша, вы говорили, что любите молоко, а у меня есть замечательное жирное молоко – 10 процентное %)

ОСОБЕННОСТЬ – жирное молоко – самое лучшее молоко для производства вкусного масла, творога и сметаны (Слова Машки: моё жирное 10 процентное % молоко можно не только пить, но и делать из него много вкусного творога, масла и сметанки!)

КОНКУРЕНТНОЕ ПРЕИМУЩЕСТВО – именно такое молоко и нужно Диме и Даше, потому, что они очень любят не только пить молоко, но и кушать молочные продукты из молока: творог, сметану и масло! (Слова Машки: А вы как раз говорили, что любите творог, сметану и масло! Моё молоко отличается от остальных тем, что можно его пить и делать из него разные вкусные молочные продукты!)

УСЛОВИЯ – то есть это то, что ты желаешь получить взамен. УСЛОВИЯ – Заранее планируются в цели «Ромашка». (Слова Машки: я предлагаю обменивать 10 литров молока на 10 килограмм сена с цветочками!).

Теперь нам осталось только выслушать ответ Димы и Даши! И если мы с вами всё сделали, как написано – то ответ будет «Конечно – Давай меняться!»

ВАЖНО! Необходимо использовать 1 ФАКТ + 1 ОСОБЕННОСТЬ (связанную с этим фактом!) + КОНКУРЕНТНОЕ ПРЕИМУЩЕСТВО (связанное с фактом и особенностью) + УСЛОВИЯ (из Цели «Ромашка»).

НЕ СТОИТ – сразу перечислять все ФАКТЫ, которые ты знаешь о своём товаре, предмете, игрушке, и потом перечислять все ОСОБЕННОСТИ, а потом все КОНКУРЕНТНЫЕ ПРЕИМУЩЕСТВА. Так будет теряться логическая связь между ФАКТОМ-ОСОБЕННОСТЬЮ-КОНКУРЕНТНЫМ ПРЕИМУЩЕСТВОМ.

Итак, мы добрались до последней буквы слова ФОКУС. Буква С – это Сделка, те есть – подведения итогов.

С – сделка – подведение итогов. Мы подводим итоги для того что бы ещё раз проговорить о чём мы договорились. Что бы и у тебя Машка и у Димы с Дашей было одинаковое представление кто что делает. Например: Итак, Дима и Даша, мы с вами договорились о том, что вы будете давать мне 10 килограмм сена с цветочками в обмен на 10 литров свежего молока! Договорились? «Да!»

ФОКУС для примера

Для примера, весь ФОКУС в разговоре Машки с Димой и Дашей – может выглядеть так, пошли за мной!

1-Сначала ставим Цель, заполняем наш цветочек «РОМАШКА»

Проблема – Не знаю, куда деть молоко – стебелёк.

Заполняю каждый лепесток – отвечаю на вопросы:

–1 лепесток: ЧТО? Что ты в итоге хочешь? Обменивать молоко.

–2 лепесток: Сколько? (Цифры). 10 литров

–3 лепесток: Что для этого у меня есть? (Все, что может помочь для достижения цели). Есть 10 литров молока и тот, кто любит молоко

–4 лепесток: Для чего мне это? (Необходимо самому понять, насколько это для тебя важно). Мне необходимо взамен 10 килограмм сена с цветочками

–5 лепесток: Сколько потребуется времени? (Обязательно обозначь время, до которого нужно выполнить твою Цель – Когда?) Каждый день.

– Записываю полностью свою ЦЕЛЬ в середине «Ромашки», в кружочек. «Я хочу обменивать у Димы с Дашей 10 литров молока на 10 килограмм сена с цветочками, каждый день, для того что бы у меня всегда было что покушать».

– После, не откладывая – действую! Просто делаю то, что написала в своей цели! Иду к Диме с Дашей и предлагаю своё великолепное молоко!

2-Представляюсь (как уже учились):

– Кто ты? Поприветствовать и назвать своё имя.

– Откуда ты? Сказать, откуда ты (из какого города или школы)

– Что ты умеешь? Назвать один интересный факт о себе.

Слова Машки: «Привет! Меня зовут Бурёнка-Машка! Я живу на лугу. Я делаю очень вкусное молоко. А вас как зовут?»

Слова Димы и Даши: «Привет, меня зовут Дима! А меня Маша! Мы живём в деревне «Мухино»! Приятно познакомиться.

3-Далее заводим разговор и узнаём нужную нам информацию с помощью ВОПРОСОВ о том, любят ли дети молоко и сколько они смогут выпивать (покупать) в день. Используем вопросы «Как? Почему? Кто? Что? Когда? Где?» и «Сколько?».

– Как у вас дела? – спрашивает Машка (Открытый вопрос, нельзя ответить Да или Нет)

– Всё хорошо! – отвечают дети.

– Дима и Даша, а вы любите молоко? (Закрытый вопрос, ответ «Да/Нет)

– Да! Конечно, любим!

– Подскажите, а сколько молока в день вы выпиваете?

– Думаем, что не меньше 2 литров. (Но наша-то цель – реализовать 10 литров в день, поэтому выясняем дальше, как ещё можно использовать наше молоко?!)

– Скажите, а что вы ещё любите кушать из молочных продуктов? (Открытый)

– Мы любим больше всего кушать творог со сметаной и ещё бутерброды со сливочным маслом.

Ага! Значит, отмечаем для себя – что Диме и Даше требуется не только 2 литра молока, но и молоко для производства творожка и сметаны – для этого нужно литра 3 в день, а для изготовления масла нужно минимум 5 литров молока. Вот и выяснили общую потребность, количество: 2+3+5=10! Теперь, нужно правильно показать ФОКУС, то есть рассказать о нашем молоке, предложить Диме и Даше не просто молоко, что бы пить, а что бы ещё делать молочные продукты и договориться!

4-Переходим к нашему ФОКУСу и продолжаем диалог с Димой и Дашей

– Дима и Маша, это здорово, что вы любите молоко и молочные продукты! Я как раз хочу вам рассказать о своём молоке!

Ф – факт товара или предмета.

– Я делаю каждый день отличное жирное молоко, 10% жирности!

О – особенности товара или предмета.

– Моё молоко отличается тем, что его можно не только пить, но из него получаются великолепные молочные продукты: творог, сметана и масло!

К – конкурентные преимущества товара или предмета

– Это означает, что вам не нужно будет больше покупать молоко и молочные продукты в разных местах и разного качества. А можно брать у меня – каждый день свежее, 10% молоко, часть выпивать, а часть использовать на приготовление творога, сметаны и масла!

У – условия, на которых ты меняешь или продаёшь

– Дима и Даша, я предлагаю вам брать у меня каждый день 10 литров молока, из которых можно 2 литра, что бы пить, как вы и сказали, а ещё 8 литров для приготовления молочных продуктов – которые вы любите. 3 литра для творожка и сметаны и 5 литров для приготовления масла. Я предлагаю – обменивать каждый день 10 литров молока – на 10 килограмм сена с цветочками! И вам и мне будет хорошо! Что скажете?

С – сделка – подведение итогов.

– Хорошо. Отличное предложение. Теперь у нас каждый день будет свежее жирное молоко и молочные продукты! Ура!

Дима с Дашей обрадовались предложению, и Машка была счастлива! У неё всё получилось потому, что она точно следовала советам Яночки.

– Машка, обрати внимание на последний совет, который позволит сохранить любые договорённости в силе!

ВАЖНО! Всегда старайтесь записать ваши договорённости или условия обмена! Возможно со временем, кто-то может забыть о том, сколько же нужно сена для обмена на молоко. Или какой жирности ты Машка обещала давать молоко Диме и Даше. И так далее. Поэтому попроси Дашу и Машу составить простой договор, в котором будет прописано только то, о чём вы договорились:

Конечно, если вы с другом просто договорились поменяться игрушками на несколько минут, прописывать договорённости не стоит!

6.Яночка учит Машку – преодолевать возражения

Друзья, как вы заметили из наших игр и знаете из жизненных примеров, не всегда, даже после самого хорошего предложения, нам отвечают «Да, согласен». Бывает так, что нам отвечают «Нет». Например, когда родители или учителя не разрешают что-то или друзья не соглашаются с вами. У вас бывало такое? Да, такое случается у каждого! Вот вопрос, а что же с этим можно поделать? Ведь с родителями и учителями не поспоришь, да и друзья не всегда идут на встречу. Многие, услышав «НЕТ», расстраиваются, а малыши даже плачут. Некоторые – смиряются «нет – так нет». А некоторые продолжают настойчиво добиваться своего. Правда, если это делать, просто повторяя одно и то же «дай!», «купи!», «разреши!», то это может привести к раздражению у взрослых или друзей и к разным негативным последствиям. Как быть и что делать? Это важные вопросы и ответы на них я сейчас вам подскажу.

Прежде всего, каждый, кто предлагает свои идеи или товары, всегда должен быть готов к тому, что вам могут отказать! Это не значит, что мы готовы к поражению! Совсем наоборот! Это значит – что мы будет относиться к ответу «НЕТ» – не как к окончательному отказу, а как к сомнению и СИГНАЛУ, что нужно ещё добавить информации и у нас всё получиться!

Отношение к ответу – НЕТ, должно быть, такое:

Н – Нужно

Е – Ещё

Т – Теории

Если услышал на своё предложение «НЕТ» – улыбнись!

Теперь ты знаешь, что «Нужно Ещё Теории», то есть ещё информации о твоём предложении или товаре. Но, что бы ни вываливать сразу кучей, всё, что ещё знаешь про своё предложение, нужно уточнить – ПОЧЕМУ он не согласен.

Задай вежливый вопрос, если это друг: «Скажи, а почему ты не согласен?» или, если это взрослый: «Подскажите, пожалуйста, почему Вы отказываетесь?». Тебе обязательно расскажут. Скорее всего, окажется, что он просто не уверен и не получил достаточно информации о твоём товаре.

Важно – спокойно выслушать и далее применить уже не ФОКУС, который мы рассказывали ранее, а ПОКУС! ПОКУС – это похожая на ФОКУС последовательность действий, которая направлена на предоставление дополнительной информации о твоём предложении для того, что бы в итоге тебе сказали «Да»!

ФОКУС – ПОКУС!

П – показываем ещё один (который ещё не называли) или несколько фактов товара или предмета, которые не называли.

– Если первоначально ты говорила: «Я делаю каждый день отличное жирное молоко, 10% жирности!» и это не принесло успех, возникло возражение, значит это не самое главное, что ожидает услышать о твоем молоке покупатель! Но, у нас-то с тобой есть ещё много фактов, вот, самое время про них рассказать: «молоко – белое!».

О – особенности товара или предмета.

– А ещё моё молоко белое, всегда чистое и свежее

К – конкурентные преимущества товара или предмета

– Это означает, что его приятно, полезно пить.

(Не забывай! При перечислении нескольких Фактов – нужно рассказывать ТОЛЬКО связками: ФАКТ – Особенность, связанная с этим фактом – Конкурентное преимущество – связанное с этой особенностью! Потом следующий Факт– Особенность– Конкурентное преимущество.)

У – условия, на которых ты меняешь или продаёшь. Можно повторить и усилить интонацией, что это самое выгодное предложение!

– Дима и Даша, я предлагаю вам лучшие условия! Брать у меня каждый день 10 литров молока, из которых можно 2 литра, что бы пить, как вы и сказали, а ещё 8 литров для приготовления молочных продуктов – которые вы любите. 3 литра для творожка и сметаны и 5 литров для приготовления масла. Я предлагаю – обменивать каждый день 10 литров молока – на 10 килограмм сена с цветочками! Это самое выгодное предложение! Что скажете?

С – сделка – подведение итогов. «Итак, мы с вами договорились… и перечисляете о чём».

Попробуй и ты потренироваться с родителями, они чаще всего говорят «НЕТ» или с друзьями. Потом можно и с учителями.

Машка, вот видишь, всё очень просто! Самое главное – ориентироваться на свою цель и быть позитивной! Тогда всё получиться!

«Спасибо Яночка, – промычала Машка, – теперь я знаю, как мне обменять моё молоко на сено и травку! Теперь я всегда буду использовать знания, которые получила, когда мне нужно будет что-то продать, обменять или попросить!»

– Молодец Машка! Правильно! Главное – это пробовать и тогда всё будет получаться. А для того что бы потренироваться и правильно использовать все новые знания, я предлагаю поиграть со мной или с друзьями в интересную настольную игру, которая называется «Карта сокровищ!».

7. Игра «Карта сокровищ!»

Итак, мы с вами – Пираты! Нам потребуются фишки, по количеству участников и один кубик – игральная кость.

Ну и конечно – Игровое поле – КАРТА СОКРОВИЩ!

Посмотрим на карту! Нам с вами предстоит длинное и опасное путешествие по морям и океанам, что бы добыть наш «клад». Нас ждут волшебные земли, разные препятствия и опасности. Кидаем кубик по очереди. Кто первым дойдёт до финиша – тот и выиграл!

Обрати внимание на разные кружки, это – морские мили! Они имеют разное значение:

Ну, что все представили себя смелыми пиратами? Тогда отправляемся навстречу приключениям! Я-хо-хо!

Обрати внимание, на что похожи наши морские мили? А название островов? Вспомни наши предыдущие игры.

Желаю удачи! И «7 футов вам под килем»!