скачать книгу бесплатно
Я понимаю, что к моей цели меня приведет структура в 20 партнеров, т. е. мне нужно найти еще 19 человек. Это группа партнеров, которая будут создавать личный т/о в сетевом магазине в том же объеме, что и я, приобретая продукт для здоровья и красоты.
И здесь вступает в силу правило геометрической прогрессии. Ключевой момент: мне не обязательно лично искать 19 человек. Первое, что я сделаю, – найду четырех партнеров, которые согласны приобретать продукцию для себя и рекомендовать другим. Это моя первая линия (глубина).
1 глубина: Я +4 партнера (П) = 5 чел.
Это базовый шаг. Когда я нашла свою четверку – нас становится пятеро. Если они повторят мое действие и найдут свои четверки, то ко второму этапу (могу сказать – через месяц, что совсем необязательно, ведь у каждого из нас своя скорость) нас будет уже 21 партнер. Это моя вторая линия. И что важно при бизнес-шаге в 30 тысяч рублей для меня и моих партнеров – в этот момент я достигаю ключевого ранга по доходу (Профи).
2 глубина: Я+4П х 4 чел. (ПП) =21 чел.
К третьему этапу, если партнеры моих партнеров (16 человек) повторят базовый шаг и соберут свои четверки, то нас уже станет 85, и, что очень важно, моя личная четверка партнеров в этот момент достигнет ключевого ранга по доходу, а я поднимаюсь на следующую ступень карьеры, увеличиваю свой доход. Это будет структура в три уровня.
3 глубина: Я+4П+16ПП х 4 чел. (ППП) =85 чел.
Если мы углубимся еще на один уровень – это уже будет 341 партнер. И тогда серьезные ранги заработают партнеры моей второй линии.
4 глубина: Я+4П+16ПП+64ППП х 4 чел.=341 чел.
Это в теории, на практике будет по-другому. Важно держать идеальную картинку в голове и идти в собственном темпе.
Три шага развития сетевого проекта, которые помогут обрести силу. Сетевой бизнес силен поддержкой наставника. О том, как его найти, поговорим в одной из следующих глав. Это очень важный ресурс для новичка. Становись наставником для своей структуры – тем, кто всегда поддержит, проконсультирует, вдохновит. Когда ты выйдешь на глубину в три уровня, отпускай своих учеников-партнеров в свободное плавание и ищи других новичков. Твои партнеры в ранге Профи теперь сами наставники, а их цель обретает силу личных амбиций.
Вспомним мой пример. Татьяна – мой партнер первой линии, пригласила в компанию Елену, которая в свою очередь пригласила Дарью и Алексея. Татьяна – уже бизнес-партнер компании со структурой в 200 человек (примерно 20 из них – бизнес-партнеры), и у нее своя цель в карьере – удвоить товарооборот и вступить в ипотечную программу от компании. Она – наставник для своей структуры, который может проконсультировать и вдохновить партнеров. После того как она достигла этого уровня, мой путь наставничества для нее закончился. Мы становимся коллегами-единомышленниками. А я иду дальше – ищу новых потенциальных партнеров и вкладываю личное время в их рост.
Важный момент. На этом пути нельзя терять фокус и чувствовать поражение (чуть ниже опишу свою историю). Не все может быть так гладко, как в теории. Обычно ближайшее окружение не принимает твой выбор, и гораздо легче делать первые шаги с незнакомцами. Нужно преодолевать неудобство, встречаться с отказами, чувствовать себя непрофессионалом. Получать возражения типа «а сколько ты зарабатываешь?» А мы ведь знаем, что в начале пути это не главный показатель, но ответить грамотно бывает сложно. Можно стушеваться, разувериться в себе, потерять настрой. Засомневаться: «А подходит ли мне сетевой маркетинг?»
Давай еще раз напомню. Здесь ты строишь актив будущего и пока не получаешь вознаграждение, которое заработаешь, отдав 40 часов в неделю офису. Здесь ты можешь сам выбрать, сколько времени вложить. Все зависит от личной ситуации: надо ли зарабатывать на содержание семьи или же можно позволить себе полностью погрузиться в новый проект без ожидания быстрого дохода. Здесь все очень по-разному, и скорость задается вложением времени. На этих первых порах важно видеть свои самые маленькие победы.
Расскажу о себе. Первое, что я делала на начальном этапе, – пыталась построить огромную клиентскую группу. Показывала, какую пользу приносит продукт, как он помогает. Мне очень нравилось продавать. В моей клиентской группе было около 150 человек. Я каждый день посвящала определенное время (1—3 часа) своим клиентам, рекомендовала, собирала и оформляла заказы. Это могли быть маленькие и крупные покупки. Несмотря на это, я тратила на каждый заказ одинаковое количество времени.
На определенном этапе я поняла, что перенесла мышление наемного работника в сферу сетевого предпринимательства. По сути, я занималась продажами, а не построением сети. И получала быстрый доход от покупок своих клиентов. Но мои клиенты не рекомендовали дальше. Это не был сетевой маркетинг. Это был обыкновенный магазин, просто вместо прилавка были я, каталог и моя сумка.
Очень многие видят в этом образе штамп, сложившийся о сетевом маркетинге: женщина с авоськой. Я тоже прошла этот путь. Мне не хотелось тратить на это еще больше времени – больше трех часов в день. Я поняла, что это неэффективно. Как только мое внимание уходило в другую область, я теряла клиентов или они покупали через других консультантов те же самые продукты. Они не понимали, зачем им рекомендовать дальше.
Тогда я начала искать в клиентской группе тех, кому интересен был дополнительный доход, кто будет делать ежемесячную покупку как бизнес-шаг. Я показывала им выгоду рекомендаций. И из них тоже не каждый откликнулся. Кто-то не видел себя в этом формате работы, у кого-то было предубеждение, что рекомендации за вознаграждение – это плохо. Согласитесь, есть такой шаблон, по крайней мере у тех, кто родился в советское время. Я тоже боролась с ним, пока не поняла, что мы очень много рекомендуем бесплатно, – так почему бы нам за это не получать вознаграждение. И такой принцип присутствует во многих программах лояльности. Так, мой любимый редактор Канва дарит бонусы на оплату шаблонов за рекомендации по ссылке.
На этом этапе важно не чувствовать поражение. Как только я перешла на стратегию поиска партнеров, мое вознаграждение стало меньше. Я перестала тратить много времени на организацию прямых продаж и работу с клиентами. Ушла в работу с партнерами. Закончились мои быстрые деньги (от прямых продаж), а умные деньги (доход от структуры) еще не пришли им на смену, потому что новых партнеров еще нужно было научить создавать свои небольшие клиентские группы, находить своих первых партнеров.
Я радовалась приходу каждого нового человека, который говорил мне, что хочет работать. Но эта радость могла обернуться и разочарованием, потому что желание, высказанное на словах, должно подкрепляться поступком. Тем не менее я вкладывала время без ожидания результата. Ведь не каждый приходит к цели. В любом случае моя задача как наставника – передать инструменты, поддержать и ждать, когда партнер поверит в себя и увидит суть сетевого маркетинга. Согласиться с тем, что серьезное вознаграждение придет не сразу.
Кого-то это охладит: ведь никогда не знаешь, как все повернется. Но есть в этом огромный плюс – начинаешь видеть себя наставником, развиваешься. В этой профессии невозможно пожинать плоды, спокойно сидя на стуле, нужно постоянно учиться, становиться лидером, чтобы к тебе притягивались люди дела. Принцип «подобное к подобному» работает здесь на все 100%.
Сегодня, с развитием digital-пространства, стратегий развития в сетевом маркетинге много. Это традиционная манера – «на земле», или в оффлайн. Подходит для маленьких городов и сел, где люди находятся в достаточно тесном общении. Вторая стратегия – онлайн, построение личного бренда и его продвижение в соцсетях. О выборе стратегии и построении личного бренда поговорим в отдельной главе.
А сейчас наступил момент, чтобы определиться. Выбрать свою сетевую компанию.
Краткое резюме
Начинай строить сетевой проект в три шага.
Шаг первый. Выбери продукт.
Продукт должен быть полезен тебе и иметь короткую жизнь – к примеру, зубная паста, шампунь, витамины. Так ты сможешь предлагать продукт ежемесячно. Сравни с продажей бытовой техники: вторично товар понадобится клиенту через несколько лет. Для продаж хорош продукт с коротким эксплуатационным периодом.
Шаг второй. Выбери шаг бизнеса и начинай приглашать в бизнес.
В сетевом проекте мы можем планировать свой доход, понимая свой шаг бизнеса очень конкретно: в ежемесячной покупке и личных продажах клиентам. Таким образом, можно составить план продаж для себя и своих партнеров, а значит, можно запланировать свой карьерный рост.
Шаг третий. Идем в глубину. Помогаем партнерам в построении их структур.
Представь, что твой личный бизнес-шаг – это один кирпичик бизнес-проекта, часть твоего товарооборота. Пойми, какой товарооборот тебе нужно создать для достижения цели. Разложи его на кирпичики или количество партнеров в структуре. Это необязательно должны быть партнеры первой линии. Дело в том, что ты можешь расширять структуру, помогая партнерам партнеров. Когда твоя первая линия создаст собственные структуры, тогда твой бизнес обретет прочный фундамент.
Глава 4. Как выбрать сетевую компанию
Семь раз отмерь, один раз отрежь.
Народная мудрость
Выбрать компанию сердцем и умом. Выбрать так, чтобы фундамент нового дела был крепким и не качался от шторма внутренних сомнений.
Сейчас мы выбираем больше умом, хотя и эмоциональность стоит учитывать. Поговорим о том, как совершить свой выбор: для этого я дам тебе маркеры поиска и, конечно, расскажу об этом на личном примере, с конкретными деталями своего сетевого проекта.
Зал погрузился в темноту, затем под звуки все нарастающей музыки начали появляться фонарики по всему пространству Ледового дворца. Множество звезд-огоньков поднялось по пяти ярусам, а внизу, на сцене, загорелось огромное алмазное сердце. Гимнасты, танцоры, клоуны, эквилибристы заполнили сцену. Я была в Санкт-Петербурге на праздновании 20-летия компании, тогда еще носящей название «Сибирское здоровье».
В первый раз я оказалась на празднике такого масштаба. Красивый Питер, уютная гостиница, компания коллег. С утра мы заказали небольшую экскурсию и немного посмотрели город.
Путешествия – это всегда прекрасно. Люблю поезда и самолеты, люблю момент, когда происходит смена событий. Но в этот раз Питер был не просто туристическим городом. Я приехала, чтобы принять решение: понять, смогу ли работать в сетевом маркетинге.
Сидя где-то под потолком, на пятом ярусе, я наблюдала за театральным представлением. Прямо напротив меня располагался огромный экран, на который транслировали фильм-поздравление на разных языках. Параллельно на сцене и прямо в воздухе шло представление гимнастов и световое шоу. В антракте в фойе я посетила множество презентационных зон и слышала гул разговоров восьми тысяч партнеров, собравшихся на праздновании.
С улыбкой вспоминаю игру «Мой тайный друг», когда генератором случайных чисел каждый из нас получил друга на событии и готовил ему сюрприз. Камилахон из Узбекистана я искала часа три. Не так-то просто было сориентироваться в огромном Ледовом дворце. По пути поиска я познакомилась со всей узбекской делегацией. Дело в том, что команды на событии часто придумывают свой знак отличия. Например, у всей немецкой команды на груди красовались броши в виде цветка. А вот узбекская делегация отличалась национальными зелеными шарфами. Я просто подходила к каждому с таким шарфом и спрашивала, не знает ли он Камилахон. Это был настоящий квест, благо все они были знакомы друг с другом. В процессе поиска я узнала, что БАДы компании в этой стране продаются только в аптеках. Так требует закон.
Погружение в мир стран и языков – это моя стихия. Я чувствовала себя здесь уютно, мир расширился. После паузы – снова в зал. Церемония признания – красивое зрелище. Мысленно представляешь себя там, внизу, где тебе вручают награды и премии. Коллеги выходили на сцену – их радость достигала и моего пятого яруса.
А затем на подиум вышел руководитель компании. Маленькая фигурка в красном платье с открытой спиной. Речь ее стремительно неслась во все концы зала. Она завладела нашим вниманием и начала говорить о главной ценности сетевого бизнеса – людях. Рассказывала о первых шагах компании, пережитых кризисах и росте. А потом встала на колени в благодарность за то, что мы поверили, выбрали, разделили ценности Siberian Wellness. Это было искренне до мурашек. Зал взорвался аплодисментами. Люди поднялись со своих мест.
Возможно, это по-женски эмоционально. Но вот этот момент и стал моей отправной точкой – точкой входа и ответом на вопрос «зачем». Все умные расчеты начались потом, а ценности компании, как красивые бусины, нанизывались вот на это воспоминание. Ту самую основу, которая была создана.
Это мой путь выбора. Путь через сердце. Знаю сетевиков-профи, которые сначала читают маркетинг-план, оценивают свойства и линейку продукта и только потом смотрят на ценности компании. Это тоже вариант. Далее расскажу о нем.
Советую вам сочетать эти два пути – от сердца и от ума. Только так, в цельности, и складывается образ своего дела.
Итак, путь ума: что надо учесть при выборе компании. Напомню: на построение сетевой структуры требуется время – твой главный невосполнимый ресурс. Прошу тебя: отнесись к выбору серьезно.
Оцени шесть позиций
– Фундамент компании.
– Маркетинг-план компании.
– Нематериальные ценности.
– Обучающая платформа.
– Позиционирование первых лиц.
– Поиск наставника.
Фундамент компании
Во-первых, проверь основательность компании. Об этом свидетельствуют срок ее присутствия на рынке, динамика развития. Расширяет ли она рынок продаж и линейку продукции. Как она интегрируется в новые рынки. Каждая страна – это свои правила входа, это лицензирование компании и каждого отдельного БАД, это стыковка с правовой базой страны. Узнай, каковы планы компании по расширению на новые рынки.
Второй момент – есть ли полный цикл в выбранной тобой компании. Поинтересуйся, как производят продукцию, кто разрабатывает рецептуры, кому принадлежат лицензии на биологически активные добавки. Входят ли производственные площади в структуру компании или отданы на аутсорсинг.
Почему это важно? Производство, рецептуры и сырье сильно влияют на стоимость продукта. Если вы настроитесь на бизнес рекомендаций, то важно, насколько долго компания будет создавать выбранный продукт по стабильной и доступной цене. В частности, для нашей российской действительности очень важно, зависит ли производство продукта от курса валют – то есть сможет ли компания при очередном дефолте сохранить качество, не повысив существенно цены.
С другой стороны, оцени возможность создавать бизнес сразу в нескольких странах, – есть ли такая возможность у партнера компании. Так ты сможешь зарабатывать сразу в нескольких валютах, а это путь к финансовой стабильности.
Маркетинг-план компании
Когда будешь изучать цифры маркетинг-плана, лучше всего переводи его в свой личный финансовый план (ЛФП). Предлагаю тебе вариант, как превратить красочную таблицу в брошюре из абстракции в очень конкретный план действий.
В 2018-м я прошла курс по личным финансам в компании, где мы свои воздушные мечты типа «хочу красный мерседес» перевели в конкретные цифры и план действий, расписанный на 20 лет вперед. Давай расскажу об этом конкретно. И начнем мы с формулирования личных хочу.
Таблица желаний
Напиши, чего бы ты хотела добиться в ближайший год, три года, десять лет, к выходу на пенсию. Составь календарь своих целей, где по временной шкале ты их раскидаешь.
Илл.1 Таблица желаний
К примеру, в 2022 году я хочу издать свою книгу (оплатить услуги редактора, корректора, дизайнера и услугу печати), посетить Плато Путорана и отдать частично на аутсорсинг продвижение личного бренда (нанять помощника).
Через 5 лет моя дочь закончит девятый класс, и мне нужны будут средства на ее подготовку к поступлению в Художественное училище, а еще через 3 года, по достижении ею восемнадцати лет, – средства, которые она вложит в свое образование или недвижимость.
Если мечтать дальше, то я хочу путешествовать каждый год или лучше дважды. Собственная квартира в течение пяти лет и машина в ближайшие два года. Возможность участвовать в благотворительности на благо экологии своего города. А к выходу на пенсию, через 22 года, – стабильный пассивный доход в размере 100 тысяч рублей ежемесячно.
Вот маркеры, которые мне помогли выстроить стратегию сетевой карьеры. Ведь у меня есть отправные точки базовых финансовых целей. А теперь открой еще раз маркетинг-план сетевой компании. Заметь: в карьерную лестницу встроены самые часто встречаемые «мечты»: приобретение машины, квартиры, крупные финансовые премии, путешествия.
Если рассмотреть маркетинг-план сетевой компании как конструктор мечты, то ты можешь понять, в каком году какого ранга нужно достичь. Попробуй теперь добавить в свою таблицу ранг в карьере, на котором твоя цель будет осуществима.
Вот как я заполню эту таблицу для себя:
Илл. 2 Пример заполнения таблицы желаний
Написала? Прошу, не ныряй сразу в омут сомнений. Мы с тобой уже описали систему первых шагов в сетевом маркетинге. Каждый ранг – это достижение определенного товарооборота, за которым стоит определенное количество партнеров. Ступень карьеры можно разложить по кирпичикам твоей структуры. Таким образом, ты поймешь, каков объем твоей работы в определенный срок. Это будет очень конкретно: люди, объем продаж, твои трудозатраты на построение системы.
