скачать книгу бесплатно
Так делают многие вип-клиенты – те, кто открыл контракт с максимальной скидкой для личных покупок без построения структуры. Максимальная скидка предоставляется, когда в рамках календарного месяца партнер покупает на определенную сумму (скажем, 3 тысячи рублей).
Я не знала, что есть еще какие-то варианты вознаграждения, а от предложения работы сетевиком отмахивалась. Но вот однажды я собрала заказы на 15 тысяч рублей. Помимо розничного кешбэка я получила первую оптовую премию. В этот момент я стала изучать маркетинг-план компании. И узнала, что оптовая премия может быть очень большой, но для того, чтобы ее получить, нужно строить структуру, т. к. лично продать такой объем продукции затруднительно. Это было мое первое знакомство с сетевым бизнесом. На четвертый месяц регистрации в компании.
Первая мысль человека с мышлением внутреннего найма – это несправедливо, это пирамида, я не хочу работать на кого-то. Не хочу отдавать свое личное время за вознаграждение, которое не гарантировано, т. к. покупка на необходимую сумму может не случиться. Но правда в том, что ты в любом случае работаешь – на бизнесмена или на себя. Работа в структуре сетевого проекта максимально полезна каждому участнику. Один получает качественный продукт, другой – сферу личного развития, третий – карьерный рост. В любом случае здесь каждый получает ту пользу, которую ищет.
Вот как это выглядит в формулах:
5 дней х 8 часов = 40 часов
5 дней х 1 час х 8 партнеров = 40 часов
Видишь ли ты разницу этих уравнений, если в итоге количество потраченного времени одинаково?
Ответ очевиден. В первой формуле это будут 40 часов твоей жизни, которые ты вложила в работу.
Вторая формула – это всего по 5 часов (1 час в день) восьми партнеров, объединенных тобой в сетевую структуру. И вывод этой формулы таков: твоя личная затрата – это 5 часов, а оставшиеся 35 часов – это созданный актив.
Время – основной актив в создании бизнес-системы. Сетевой маркетинг – это особая бизнес-система. В нее может войти любой человек без специального образования и денежных вложений. Главное – начать понимать, что время – это не абстрактное понятие, это реальные люди, которых ты объединяешь. И первые годы – это создание команды единомышленников, это закладка фундамента и глубины сетевого проекта.
Что я называю глубиной?
Это действие, когда ты приглашаешь в бизнес партнеров (первая глубина), а твои партнеры в свою очередь создают клиентские группы и находят своих партнеров (вторая глубина). Так структура становится многоуровневой. И это уже именно то, что называют mlm (multilevel marketing – в переводе с английского многоуровневый маркетинг).
Например, я лично пригласила в компанию Татьяну. Это партнер моей первой линии. Татьяна пригласила Елену, Наталью и Ольгу. Это ее первая линия. Для меня эти трое – партнеры второй линии, или моя вторая глубина. Елена пригласила в компанию Дарью и Алексея – для меня это третья линия структуры, а Наталья и Ольга остаются просто клиентами, не развивают свою структуру.
В первые годы бамбук визуально не дает роста. Он выглядит так, как будто его только что воткнули в землю.
«Возможно, росток не прижился или что-то пошло не так», – думает обыватель, ничего не знающий о бамбуке.
В это время происходит глубокая и очень важная работа. Бамбук создает корневую систему, свою сеть. И уже через два года его рост будет подобен взрыву вулкана. Каждый день он будет буквально бежать, вырастая ввысь на метры в день, и остановить его рост уже будет невозможно.
Нужно принять основную идею: суть сетевого маркетинга не стыкуется с твоим прежним пониманием работы.
Если работать в сетевой компании за вознаграждение с прямых продаж, не развивая структуру, то ты будешь просто продавцом. Единственное отличие – нет прилавка и начальства. Такая работа будет приносить вознаграждение только в случае вложения личного времени. Нет времени (ты не работаешь) – нет вознаграждения.
Расскажу на примере.
Встречалась с партнерами сетевого бизнеса, считавшими, что у них все получится, если они откроют розничный магазин своей компании. Но! Магазин – это уже не сетевой проект. Это линейный бизнес со всеми его прелестями: арендой, коммуналкой, зарплатой сотрудникам, логистикой и вложением оборотных средств. Да, он может поддержать сетевой проект, но потребует от вас дополнительных активов: времени и денег.
Опытные сетевики говорят: «Если талантливого партнера посадить в магазин, то вы обретете посредственного продавца и потеряете коллегу». Продавец магазина и сетевик – это две разные профессии. Прежде чем принимать решение об открытии магазина, просчитайте, есть ли у вас для этого все необходимые ресурсы.
Если вы уловили идею, то, возможно, задаете вопрос: что тогда делать?
Давайте разбираться вместе!
Люди как ценность
Итак, ценность сетевого маркетинга – это люди. Продукт сетевой компании в этой системе – лишь книга, которую никто не сможет прочесть, если не будет книжного магазина. В нашем случае посредником выступает структура клиентов и партнеров, в среде которой циркулирует продукт.
Еще раз: ценность представляет не продажа сама по себе, а сеть лояльных клиентов и партнеров, в среде которых существует продукт.
Пример:
Ты знаешь, что есть уникальная система очищения организма «Истоки чистоты». Она идет сразу на трех уровнях: на уровне клетки, мембраны клетки и межклеточной жидкости. Это все ты узнала из видео на Youtube.
Ты и не стала бы смотреть это видео, если бы не пара фактов. Твоя знакомая Ольга беременна, и это настоящее чудо. Чудо, которое случилось через месяц детокса по той уникальной программе.
И это только один факт. Оказывается, такого рода детокс запускает самовосстановление организма. И вот ты, видя результат Ольги, тоже решила приобрести детокс-программу. Прошел уже месяц, ты заметила, что стала меньше уставать, улучшилось настроение и повысилась работоспособность.
Ты порекомендовала этот продукт еще двум своим знакомым. Эти рекомендации приносят тебе первое вознаграждение, чек за покупки структуры (структура – это люди, которые зарегистрированы по рекомендации, личной или партнеров и клиентов структуры).
Итак, Ольга порекомендовала своему окружению «Истоки чистоты» (продукт). По ее рекомендации с комплексом познакомились еще трое человек. Они также получили положительный результат, стали лояльными клиентами (партнерами) компании. Кто-то из них продолжит рекомендовать продукт и расширять сеть. Другие же просто станут пользоваться продукцией лично.
Это история создания сети и того, как в ней циркулирует продукт. Согласитесь, что это не рассказ о продаже.
Принцип построения структуры у сетевых компаний разный. Очень часто сетевой маркетинг сравнивают с финансовой пирамидой. Но дело в том, что здесь преуспевает не тот, кто едет в первом вагоне, а тот, кто прикладывает усилия и создает гармоничную систему.
Краткое резюме
• Сетевой маркетинг не похож на работу по найму. Если рассматривать время как актив, то становится понятно, что его личные запасы ограничены.
• Сетевой маркетинг – это бизнес-система, в которой время – это актив. Создавай сеть партнеров и увеличивай свои активы. Твой рост станет суммой вкладов представителей структуры. Этот принцип часто становится причиной сравнения сетевого маркетинга с финансовой пирамидой. Но это не так, ведь для того, чтобы стать успешным сетевиком, необязательно ехать в первом вагоне. Присоединиться можно в любой момент, главное – начать создавать бизнес-систему.
• Вспомни образ бамбука: вначале нужно укрепиться, вырастить корневую систему. В этом образе корни – это люди, которых ты пригласишь в свою сеть в качестве клиентов и партнеров.
• Вода или влага, которая будет поступать по корневой системе и растить дерево бизнеса, – это продукт. В самом начале ты будешь знакомиться с продуктом и рассказывать о нем людям. Давай рекомендации и делись личной историей. Так ты создашь клиентскую сеть. В какой-то момент кто-то из этих людей увидит возможности сетевого маркетинга и начнет строить свою бизнес-систему. Так актив твоего бизнеса расширится и приобретет ресурс времени еще одного партнера.
Глава 3. Система первых шагов в сетевом маркетинге, или Как долго я вслепую искала путь
Владелец фабрики был чрезвычайно обеспокоен. Паровой генератор, который обеспечивал светом и энергией весь его завод, сильно вибрировал. Это сложная проблема, общего решения которой не существует и сейчас. Множество экспертов пытались починить его, но все попытки были безуспешны…
«Время – деньги», – повторял себе владелец фабрики, подсчитывая убытки из-за потерянной продукции, – время – деньги. В этот момент человек в голубом комбинезоне заглянул к нему в контору. «Я могу починить ваш котел, сэр», – сказал он.
…Спокойно и без суеты человек в голубом комбинезоне вынул из своей сумки один инструмент, маленький резиновый молоток.
Аккуратно и методично он начал простукивать различные участки машины… Наконец, он вернулся к своей сумке с инструментами, положил на место маленький молоточек и выбрал большой молоток. Он подошел к одному из коленчатых соединений в одной из секций труб и нанес несильный удар молотком. Эффект был мгновенным. Что-то сдвинулось, и паровой генератор перестал вибрировать.
…Когда несколько дней спустя фабрикант получил счет, он был ошеломлен. Сумма намного превышала его ожидания: 10 000 фунтов стерлингов! Фабрикант дал секретарше поручение, чтобы та отправила запрос с просьбой подробно расписать стоимость оказанных услуг.
Вскоре пришел ответ:
За десять минут простукивания – 1 фунт.
За знание того, куда нужно ударить, – 9999 фунтов.
Итого: 10 000 фунтов.
Притча о Петре Капице «Главное – знать, где ударить»
В предыдущей главе мы говорили о времени. О том, какой ценностью оно обладает, как правильно им распорядиться. Эта глава будет полезна, если ты хочешь понять механику сетевого маркетинга и ценишь свой главный ресурс – время.
Как правильно распорядиться временем? С позиции личного опыта могу рассказать, как сделать все идеально. У меня было все достаточно стихийно: я потратила два года на борьбу с собственными клише о сетевом маркетинге, на принятие самой идеи. Все потому, что это мой первый опыт работы в сетевой компании, и он сразу оказался успешным.
Первый шаг. Выбор продукта
Несколько лет я покупала косметику в нескольких сетевых компаниях, но мне никогда не хотелось стать их частью. Всегда была знакомая с каталогом, которой прямо во время лекции можно было набросать заказ, а через пару дней получить его в универе. В студенчестве я ориентировалась на дешевизну, после 30-ти стала изучать составы, смотреть на сертификацию и производителей.
То же случилось и с продукцией для здоровья. Стало важно, какие компоненты используются, насколько соотносятся цена и качество. Поняла, что профилактика обойдется мне гораздо дешевле лечения и что это здорово экономит бюджет семьи.
Дальше – больше. Улыбнитесь, если оце?ните. Я стала смотреть… на упаковку. Да-да, мой экопедантизм дозрел до того, что я сдаю на переработку все, что можно сдать. Когда я приобретаю продукцию, мне греют душу несколько моментов: покупаемый продукт безопасен при производстве и потреблении, гуманен к природе, а после его использования не остается мусора.
Я выбрала продукт для здоровья и красоты. Это биологически активные добавки российского производства и косметика на базе натуральных ингредиентов. Но вы можете выбрать другое.
Сфера, в которой развиваются сетевые компании, достаточно обширна. Здесь продаются не только косметические средства и биологически активные добавки. Это широкий спектр продукции для дома, украшения, одежда, техника, и даже сами деньги стали продуктом.
Как же быть – как сделать правильный выбор? Помнишь образ, который я предложила в предыдущей главе? Бамбук, который в первые годы строит разветвленную корневую систему. В моем понимании бамбук – это структура партнеров сетевого проекта, а влага, которой подпитывается «корневая система», – это продукт. Продукт должен циркулировать по системе постоянно.
Что это значит? Ты и твои партнеры будете первыми покупателями. Именно поэтому стоит выбрать то, что тебе самой будет полезно.
Какой была я? Мне хотелось провести детокс организма, подобрать правильный уход для зубов – все очень конкретно. Зубная паста, флорасептик и фитосорбент – вот мои первые три покупки. Зубная паста обычно заканчивается в конце месяца, фитосорбента мне хватило на три недели, флорасептика – на полгода. Что это значит? Что через месяц я снова куплю подобные товары.
Второй шаг. Шаг бизнеса
Следующий шаг – нужно выбрать «скорость» своего дела.
Что такое бизнес-шаг? Это объем месячной покупки, который рекомендует совершать компания своим партнерам. Месяц – это период, в рамках которого партнеру нужно создать определенный товарооборот (т/о). Т/о строится из личных покупок (для себя и группы клиентов) и покупок партнерских групп (общий оборот – ОО).
Личный оборот – это личные покупки. Помнишь, я говорила про зубную пасту, витамины для себя? Речь сейчас именно о них.
Затем идут покупки клиентов – это та группа, которой ты лично рекомендуешь и в которой осуществляешь прямые продажи. Точно так же, как я в свое время делала в универе, заказывая подруге по каталогу косметику. Только сейчас, в электронный век, можно сделать это гораздо проще – выслав ссылку в мессенджер на открытие счета в интернет-магазине и организовав клиенту покупку с доставкой курьером. Но, что важно, ценность личного общения нисколько не изменилась!
Общий оборот включает не только твои покупки, но и покупки твоих клиентов и партнерских групп. Отмечу последнее: ключевой момент в сетевом маркетинге – это создание партнерских групп. И это та ситуация, когда нужно очень четко представить, к какому уровню дохода ты хочешь прийти.
Самое простое, что можно придумать, – это поставить планку по доходу, равную или превышающую доход в найме. Но позволь себе мечтать так, чтобы захватило дух! Просто представь, как классно ты себя будешь чувствовать, если позволишь себе новые возможности. Если говорить в цифрах, кому-то будет радостно от суммы в 30 тысяч рублей, а кому-то хотелось бы зарабатывать и миллион в месяц, причем желательно в нескольких валютах.
Что дает сетевой маркетинг? Он дает такую возможность. Дает четкую систему и подробный план действий, следуя которому ты можешь рассчитать свой путь к цели.
Например, первая серьезная планка по доходу в Siberian Wellness – это ранг Profi (профессионала). В этом ранге ты можешь зарабатывать от 60 тысяч рублей. Давай разберемся, что для этого нужно.
Помнишь о размере личной покупки? Скажем, косметические средства и витамины я покупаю в месяц на семью минимум на 3—10 тысяч рублей. Мне легко рассказывать о своих покупках, и чаще всего мои клиенты и партнеры делают подобные же заказы. А значит, я могу спрогнозировать, сколько человек должно быть в моей структуре, чтобы я пришла к выбранной цели.
Очень примерно: 60 тысяч рублей дохода – это продажи на 600 тысяч рублей ежемесячно. Заметь, без трат на аренду помещения, логистику и сотрудников, как в линейном бизнесе. Только личное время на прямые продажи и работу со структурой.
Итак, моя личная покупка в месяц – 3 тысячи рублей, а мои прямые продажи (клиентам) – примерно 30 тысяч рублей. По опыту я поняла, что максимум моих личных прямых продаж в месяц – это 80 тысяч рублей, дальше они начинают меня напрягать. С тобой может быть и по-другому. Скажем, эксперту ЗОЖ или врачу-блогеру будет достаточно просто создать поток продаж без построения структуры.
Я допускаю эту мысль, но сейчас говорю о своем личном опыте и даю тебе свою систему координат. Я ориентируюсь на личную покупку в 3 тысячи рублей и продажу клиентам в 27 тысяч рублей, т. е. мой бизнес-шаг продаж – 30 тысяч рублей.
Что это дает? Я понимаю, что для достижения ранга Профи мне нужно всего 20 человек, которые выберут такой же бизнес-шаг.
20 человек х 30 тыс.руб. = 600 тыс.руб.
А если я выберу меньший бизнес-шаг? Скажем, в 3 тысячи рублей. Это значит, что для достижения цели мне нужно создать группу в 200 партнеров.
200 человек х 3 тыс.руб. = 600 тыс.руб.
20 партнеров и 200 партнеров. Разница очевидна. Давай оценим во времени работу с каждым партнером: ты как наставник помогаешь ему выстроить систему, поддерживаешь его и помогаешь обучаться новой профессии.
1 партнер х 5 час/нед. х 4 нед. = 20 час/месяц
Скажем, 1 партнер = 5 часов в неделю. Если мы берем стандартную рабочую неделю в 40 часов, то одновременно ты можешь работать с семью партнерами и 5 часов оставим на работу с твоей клиентской группой. Как правило, на четкое ведение одного партнера нужно от трех месяцев до года. Кто-то требует еще больше внимания – тебе решать, с кем тебе эффективнее работать.
7 партнеров х 5 час/нед. = 35 часов/нед.
Итак, ведение семи новичков 1 раз в квартал. Примерно через год ты можешь создать систему в 28 партнеров.
Один год = 28 партнеров
Если твой бизнес-шаг – 30 тысяч рублей, то первой серьезной цели, ранг Профи, ты уже достиг. Если же твой шаг – 3 тысячи рублей, то ты приблизился к ней примерно на ?.
Но не стоит переживать, что с бизнес-шагом в 3 тысячи рублей ты достигнешь цели только через 8 лет. Это не совсем так, чуть ниже поговорим о правиле геометрической прогрессии. Сейчас просто зафиксируй еще раз: основная валюта в сетевом маркетинге – это время.
Главное – понимать этот механизм и выбрать скорость, которая будет комфортна тебе. Я пишу о женском варианте. Еще раз напомню, это не призыв в армию. Цель и скорость должны тебя увлекать. Тогда найдутся и смелость, и энергия, чтобы взять личную планку.
Напомню еще раз формулу получения дохода (Д) в найме и в сетевом маркетинге.
Доход (в найме) = Время х Деньги
Мы не можем постоянно увеличивать время работы (оно конечно), способ повысить доход – увеличить стоимость своего часа.
Доход (в сетевом маркетинге) = Время х Партнеры
Здесь мы тоже не можем постоянно увеличивать ресурс личного времени, но мы можем увеличить количество партнеров, вложив в проект их ресурс времени.
Итак, еще раз. В сетевом проекте мы можем планировать свой доход, понимая свой шаг бизнеса (очень конкретно, в ежемесячной покупке и личных продажах клиентам) и прогнозируя количество партнеров в структуре.
Что важно понять твоему партнеру? Начать строить структуру, собирая актив времени своих партнеров. Увидеть амбициозную цель по доходу. Принять правила игры: объем личной покупки, какую скорость задает такой шаг личной покупки, сколько партнеров в структуру ему нужно пригласить. И тогда это будет мышление в системе не «рубли/время», а «партнеры/время».
Вот о чем я говорю, когда пишу о скорости бизнеса. Личная скорость задает скорость твоему проекту. И это невозможно измерять в деньгах. Измеритель здесь – количество партнеров. И расстояние до цели у каждого будет свое.
Каждый месяц я регулярно делаю покупки (у выбранного мною продукта срок недолгий – он быстро заканчивается и нужен каждый месяц, это не мебель, которую мы покупаем раз в десять лет). И для моей семьи из четырех человек этот объем покупки нормален. Я в любом случае совершала бы ее, просто в другом магазине. Сейчас я намерена строить сетевой бизнес и делаю эту покупку в магазине своей компании.
Третий шаг. Идем в глубину
Шаг бизнеса выбран.
Мой личный шаг – это 1 кирпичик (помните шаг продаж в 30 тысяч рублей?).
Товарооборот, которого мне нужно достичь, – это 20 кирпичиков.
