Твой первый миллион. Железная методика

Соответственно, В2В – это такое взаимоотношение, при котором клиентом компании является другая компания. А при В2С – клиентом будет конечный потребитель.

Рассмотрим на простых примерах

Производство оборудования для промышленности. Завод производит оборудование, которое используется и, в принципе, может использоваться только на другом производстве, например, для консервирования продуктов. Это оборудование закупают предприятия пищевой промышленности, на нем они изготавливают продукты питания, которые продают конечным потребителям. В этом случае производство и продажа оборудования – это В2В. А продажа продуктов питания предприятием пищевой промышленности может быть как В2В, так и В2С – это зависит от того, кто является клиентом. Если продукты поставляются в торговые сети – это В2В, если небольшой магазинчик при производстве продает их конечным потребителям – В2С.

Мебель. Есть компании, которые производят мебель, но не продают ее напрямую населению. Они предоставляют свою мебель другим компаниям для последующей перепродажи.

Условно, компания А, имеющая производство, продает свою мебель компании Б, имеющей магазин. Компания Б продает мебель в своем магазине всем желающим.

Компания А продает компании Б по схеме В2В. Компания Б продает по схеме В2С.

При этом компания А тоже может иметь свои магазины и продавать там мебель по схеме В2С.

Обычный продуктовый магазин. Владелец закупает продукты у оптовых поставщиков и продает их гражданам. Покупатели – обычные люди, именно они и являются конечными потребителями этой продукции. Соответственно, перед нами В2С.

3 основных отличия В2В и В2С

Способ сбыта продукции:

В2В продает продукцию своему контрагенту длительно по однажды заключенному договору. Товар может поставляться как единичными экземплярами, так и крупными партиями.

В2С продает продукцию разово каждому отдельному клиенту. Даже если это клиент постоянный, каждая продажа – это отдельный акт торговли с отдельным договором (чеком). Продажа товара производится относительно небольшими объемами или единичными экземплярами.

Маржинальность. В продажах В2В часто используется оптовая система продаж, когда закупка производится большими партиями, на которые действуют оптовые скидки. Как правило, уровень этих скидок оговорен заранее и прописан в контракте. Часто устанавливается система скидок, в зависимости от размера закупаемой партии – чем крупнее партия, тем больше скидка.

В продажах В2С наценка устанавливается в зависимости от средней цены данного товара на рынке, покупательской способности своей целевой аудитории, раскрученности своей торговой площадки и т.п. Иногда на некоторые товары наценка фиксированная, закрепленная в договоре со своим поставщиком по каналам В2В – так называемая рекомендуемая рыночная цена (РРЦ).

Место дислокации. В бизнесе В2С следует искать место поближе к клиентам или, как минимум – к потенциальным клиентам. В бизнесе В2В главное – чтобы ваш клиент знал, как с вами связаться.

Кажется, что бизнес В2В совсем не подходит для начинающего бизнесмена. Скажу больше. Многие начинающие бизнесмены эту нишу вообще не рассматривают. Совершенно зря. Дело в том, что достаточно трудно описать все многообразие форм и видов бизнеса.

Например, в сфере услуг можно занять нишу, где достаточно небольшой бизнес может работать по схеме В2В. Это может быть организация клининга в торговых центрах и офисных зданиях, ремонт оргтехники, офисные переезды, курьерская служба и т.п.

Также схемой В2В могут воспользоваться мелкие производители сельхозпродукции, продавая свою продукцию не на сельхозрынке, а в крупные торговые центры.

После известных событий сопровождавшихся локдауном, многие организации для начала перевели работников на удаленный режим работы, а потом поняли, что эту работу можно перевести на аутсорсинг. Подробнее об аутсорсинге – в гл. 15.

Так вот аутсорсинг – это как раз та ниша, где небольшие фирмы могут работать по схеме В2В вполне успешно и по многим направлениям.

Глава 6. Волшебная буква «М». Это не Миссия. Это – Маржа

Не делайте из еды культа!

(И. Ильф, Е. Петров. Золотой теленок)

В учебниках по бизнесу часто, практически в каждой книге пишут, что для бизнеса очень важно понимать свою миссию. Вернее даже так – без миссии невозможно вести бизнес. Плюньте на это.

Про миссию можно начать говорить только тогда, когда Вы встанете твердо на ноги, когда Ваш бизнес будет не только приносить устойчивый доход, но и появятся некие излишки, пригодные для инвестирования.

И вот тогда, облеченные величием собственного благополучия, Вы зададитесь вопросом о том, какую пользу человечеству Вы можете принести.

А на первых порах буква «М» должна для Вас иметь только одно значение – маржа.

Термин «маржа» применяется не только в бизнесе, но еще на фондовой бирже и в банковском деле. И везде это разное.

Мы, естественно, будем говорить только о марже в бизнесе.

Начинающие бизнесмены маржу часто путают с маржинальностью и наценкой.

Маржа. Экономисты называют ее маржинальным доходом. Она показывает, сколько компания получила денег после продажи товара или услуги. Для простоты маржой мы будем называть именно маржинальный доход. Он считается в рублях.

Формула расчета маржи:

М = В – П, где

М – маржа, В – выручка, П – переменные расходы

Выручка – сумма, которую компания получила от клиента за товар или за оказанную услугу.

Если магазин за день продал 10 смартфонов за 10 000 р. каждый, то дневная выручка и будет 100 000 р.

Переменные расходы – все расходы, которые напрямую связаны с выручкой. Они зависят от объема этой выручки: чем больше выручка, тем больше расходов.

Чаще всего к переменным расходам относят: закупочную цену, процент продавцу с выручки, стоимость упаковки, стоимость доставки, стоимость дополнительных комплектующих. Могут быть и другие варианты. Все зависит от структуры и особенностей бизнеса.

Важно понимать для дальнейших расчетов, что переменные расходы – это именно те расходы, которые связаны непосредственно со сделками, то есть деньги расходуются непосредственно на обеспечение этих сделок и ничего более.

Расходы, которые ваш бизнес несет «по умолчанию», такие, как окладная часть продавца, техосмотры транспорта или покупка спецодежды, сюда не включаются. Такие расходы относятся к издержкам бизнеса и используются в других расчетах. Подробнее об издержках в гл. 8.

Пример.

Пиццерия с доставкой. Работники пиццерии работают на окладе. В переменные расходы нужно включить:

– себестоимость пиццы;

– упаковка;

– стоимость доставки пиццы клиенту.

Аренду помещения пиццерии и зарплату продавца включать не нужно – они не зависят от объема продаж.

Формула маржи в этом случае выглядит так:

М = СтП – (СбП+У+Д), где

М – маржа, СтП – стоимость пиццы, СбП – себестоимость пиццы, У – упаковка, Д – доставка

Пример из другой сферы.

Бизнес оказывает консалтинговые услуги онлайн. Консультант получает оклад в месяц. Единственные переменные расходы здесь – комиссия платежной системы. Других переменных расходов нет (если интернет и телефон у вас подключены на безлимитный тариф).

Тогда формула выглядит так:

М = С – РК, где

М – маржа, С – стоимость консультации, Р – размер комиссии платежной системы в рублях

Рассчитать маржу несложно, сложнее при расчете маржи – определить, какие именно расходы относятся к переменным и влияют на продажу.

Конец ознакомительного фрагмента.

Текст предоставлен ООО «Литрес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на Литрес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.