Как составить финмодель, привести дела в порядок и жить по своим правилам. Привлечь инвестиции, перестать тушить пожары, вывести бизнес на новый уровень

скачать книгу бесплатно


• запретили ввоз продукции из Евросоюза или Белоруссии;

• перешли на расчеты с другими странами в национальных валютах;

• кредиты подорожали до 35% годовых, а срок их погашения сократился до 6 месяцев;

• банк сократил лимит по овердрафту;

• закупочная цена на сырье и материалы увеличилась на 15%

Как видите, всё это совсем не выдуманные ситуации, за год ваш бизнес может столкнуться с 2—3 из них. Вот почему их так важно учитывать.

§1.2. Как предприниматель может уравновесить риски и снизить неопределенность? Финансовая модель и сценарное планирование

Составить финансовую модель. С её помощью вы увидите, как себя чувствует бизнес в каждом из сценариев. «Если рубль упадёт вдвое, то выручка у нас такая, а прибыль – вот такая. А если поставщики перейдут на предоплату – прибыль и выручка не изменятся, но у меня не будет денег на закупку, и бизнес остановится»

Если решать эти проблемы по мере поступления, то можно неожиданно для себя попасть в очень неприятную ситуацию и обнаружить, что уже поздно что-то менять, а заботиться об этом надо было раньше.

Если же постоянно с такими мыслями жить, то развивается ощущение бессилия: будто планировать дальше, чем на пару недель невозможно и бесполезно. Кажется, что к такому подготовиться нельзя, и поэтому лучше решать проблемы по мере поступления.

На самом деле всё можно просчитать на цифрах, и заранее составить план «Б» для каждого такого случая. Это называется «сценарное планирование»: вы выбираете наиболее вероятные и наиболее сильно влияющие негативные сценарии и оцениваете их влияние на бизнес. Затем разрабатываете и внедряете упреждающие меры для 3—4 наиболее вероятных и событий.

В итоге ваше решение может быть любым: от закрытия или перепрофилирования бизнеса до изменения скриптов или системы мотивации у продажников, смены маркетолога или рекламной стратегии в целом, отказа от склада вообще или постройка собственного распределительного центра и переход на прямой импорт.

Главное, что теперь ваши решения будут не стопроцентно эмоциональным, а подтверждены реальными фактами.

Звучит довольно фантастично. И даже слишком хорошо, чтобы быть правдой. Если вы так скажете, я вас пойму. Но не соглашусь.

Глава 2.

Финансовая модель: чем поможет

С виду финансовая модель – это простая эксель-табличка. Но умная.

Что она может?

• показать реальную прибыль;

• показать деньги, которыми можно свободно распоряжаться;

• просчитать варианты увеличения прибыли;

• просчитать риски и внести ясность в будущее

Нюанс в том, что в ней связаны формулами:

• показатели воронки продаж;

• два важнейших управленческих отчёта: о движении денежных средств, о финансовых результатах (иногда добавляют балансовый отчёт);

• а также финансовые показатели: IRR, NPV, DCF, PBP.

При этом учитывается влияние отсрочек и предоплат от клиентов и поставщиков.

Изменяя исходные данные, вы сразу же видите, как меняется ваш итоговый финансовый результат.

Что это значит? Для предпринимателя это по настоящему бесценный подарок, который экономит нервы, время, силы и деньги.

Потому что позволяет выяснить не только текущую эффективность работы денег в бизнесе, но и декомпозировать свои финансовые цели до уровня конкретных показателей работы отделов маркетинга, продаж и производства.

При этом они будут не только обоснованы, но ещё и согласованы между собой!

Проще говоря: с финансовой моделью вы составите пошаговый план по достижению финансовых целей, с которым можно (и нужно) регулярно сверять реальность. В случае необходимости вносить изменения в план.

Одно только это избавит вас от необходимости тушить пожары в одних и тех же местах, и ежедневно катить всё тот же камень на всё ту же гору.

Рис. 1. Финансовая модель с воронкой продаж.

Финансовая модель с данными по воронке продаж поможет малому бизнесу с опытом управления финансами перейти на следующий уровень развития – к бюджетированию и управлению бизнесом по показателям.

Впечатляет? Но и это ещё не все, чем полезна финмодель!

С её помощью вы:

• разработаете эффективное позиционирование, чтобы сфокусироваться на клиентах, которые приносят прибыль;

• сделаете сделки рентабельными: закроете неприбыльные направления и отсечёте токсичных клиентов;

• выявите эффективные каналы привлечения идеальных клиентов;

• сделаете бизнес устойчивым.

• избавитесь от этих 11 признаков бардака в финансах, когда:

• деньги утекают неизвестно куда;

• денег нет в нужном количестве, когда они нужны;

• деньгами фирмы собственник оплачивает свои личные расходы, и наоборот;

• данные по выручке и затратам хранятся в разных источниках, и не совпадают между собой;

• неизвестно, сколько заработано на самом деле;

• нельзя вывести на себя сколько хочется без ущерба для бизнеса;

• обороты выросли, а прибыль – нет;

• чистая прибыль по факту заметно меньше, чем должна была быть при текущих оборотах;

• деньги есть, прибыли нет;

• прибыль по отчётам есть, а в кассе денег нет;

• реклама не окупается;

Итак, что делать, если вы обнаружили какие-то симптомы из списка выше?

Первое – сохраняйте спокойствие и мыслите рационально.

Второе – осознайте, что проблема есть, и примите этот факт. Не в смысле – смиритесь, а в смысле – не закрывайте глаза на проблему.

Третье – поставьте себе задачу навести порядок в финансах. Выделите личное время на изучение возможных решений этой проблемы. Зарезервируйте в своём календаре не менее 7 часов в неделю на эту задачу.

Четвёртое – если в штате или на удалёнке есть бухгалтер, обсудите с ним его видение решения. Если бухгалтер достаточно квалифицирован, в некоторых случаях этого будет достаточно.

Пятое – составьте пошаговый план и следуйте ему.

Если ответ бухгалтера вас не удовлетворил, поищите среди знакомых финансового директора, который смог бы составить для вас персональный пошаговый план по выходу из кризисной зоны.

Если у знакомых нет таких компетенций, найдите нужных людей в интернете.

В одних случаях план может ограничиться ведением платёжного календаря, получением овердрафта и простейшими способами наладить управленческий учет с помощью Excel.

В других – должна быть составлена финансовая модель, на основе которой будут рекомендованы действия. Тут всё очень индивидуально, и нельзя перечислить все возможные варианты действий и их комбинаций, но обычно это решения из серии:

• искать товары-заменители;

• полностью отказываться от бизнеса – продать долю партнёру или инвестору;

• найти поставщика без предоплаты;

• повышать средний чек;

• сокращать отсрочки клиентам, или искать новых клиентов с оплатой по факту;

• открывать свою оффлайн-розницу.

• переходить на прямой импорт

В любом случае, если вы подозреваете, что столкнулись, или скоро можете столкнуться с финансовыми рисками, и у вас нет идей, как с ними справиться, обсудите ситуацию с профильными специалистами.

Чаще всего можно найти решение, которое устроит всех. Да, оно может потребовать усилий и непосредственного участия с вашей стороны, но это небольшая цена за финансовую устойчивость бизнеса и дальнейшие перспективы развития.

Чтобы увеличить рентабельность рекламы, предлагаю прежде всего выяснить, насколько необходимо работать именно в этом направлени.

Возможно, вашего внимания сейчас требует не лидогенерация, а лидконверсия или лидменеджмент. Это и можно выяснить с помощью финансового анализа воронки продаж.

Оцифруйте все показатели воронки от входа до оплаты заказа и выявите зоны ближайшего развития.[4 - подробнее об этом на стр. 47—48]

Идеально, если дополнительно вы выясните средний чек и 3 уровня конверсии по каждому рекламному каналу:

• из просмотров рекламы в посетителей сайта,

• из посетителей – в заявку;

• из заявки – в продажу

Эти данные помогут правильно определить точку приложения усилий для увеличения рентабельности вложений в рекламу.

Если сейчас у вас нет этих данных, запросите их у вашего подрядчика или штатного маркетолога.

Важно понять, что финансы – это актив, которым надо управлять так же, как вы управляете продажами, закупками или маркетингом, если хотите остаться в деле и развивать его.

Финмодель вместе с другими инструментами финансового менеджмента позволяет протестировать возможные сценарии роста, сократить неопределённость и найти оптимальную стратегию продвижения, не потратив при этом ни копейки. И построить устойчивый прибыльный бизнес. По мере тестирования выбранной стратегии риски и неопределенность будут всё больше сокращаться, а прогресс – расти.