Полная версия:
Гаражный автосервис. Пошаговая инструкция открытия СТО.
Дмитрий Мельников
Гаражный автосервис. Пошаговая инструкция открытия СТО.
Здравствуйте!
Меня зовут Дмитрий Мельников, я всю свою жизнь, более 20 лет, посвятил работе в сфере автобизнеса.
За эти годы мне удалось увидеть много интересного, интересного по настоящему и интересного в кавычках. Хотя любой опыт, как говорят умные люди, он всегда в пользу.
В рамках этой книги, я бы даже назвал ее больше методическим пособием, я хочу поделится моделью создания правильного гаражного автосервиса. Как бы коряво, не звучала эта фраза, но она наиболее точно определяет задумку этого сочинения. В буквальном смысле это краткое руководство, пошаговая инструкция как открыть небольшой автосервис.
Почему именно гаражный? Потому что именно такому формату бизнеса (маленький сервис на 1-3 поста), больше других форматов будет полезна информация, которой я хочу поделиться. Поскольку именно такой формат – это стартовая позиция, и ввиду отсутствия опыта у желающих открыть подобное предприятие, вероятность наделать ошибок весьма высока.
Основная суть, основная подоплёка истории успеха подобного предприятия, это все же история про руки, которые растут из правильного места. Все остальное я считаю вторичным, однако, от этого вторичного много чего зависит в современном мире.
В общем, книжка для отчаянных парней, с руками из нужного места, которые хотят открыть свой маленький автосервис и не прогореть.
В рамках данного пособия, я постараюсь в очень сжатом упрощенном виде рассказать основные моменты в правильной организации автосервиса. Расскажу о технологии производства. Где и как искать клиентов. Что важно, а что нет. Как организовать процесс приемки и выдачи и многое многое другое.
Сразу оговорюсь, моя аудитория это начинающие предприниматели не имеющие опыта в автобизнесе, профессионалам из больших дилерских центров будет читать это не очень интересно, поэтому парни – без обид, это не для вас.
Для тех кто остался, я уверен что данная книжка будет очень и очень полезна. Как минимум сэкономите 20 лет проб и ошибок.
С чего начать?
Итак, если у вас есть хорошая работа или другой способ зарабатывать – закройте эту книжку и идите домой!
Так обычно говорят диванные критики всех мастей. У тебя не получиться! Все уже занято! Тебя сожрут большие компании!
Конечно, доля правды в этом есть… Но во-первых, не бывает сфер где все круто и замечательно. А во-вторых, если у тебя мой дорогой читатель руки все же растут из правильного места и есть стальной стержень внутри – у тебя все получиться!
Действуй!
Ты не представляешь какое количество людей желает стать предпринимателем и какое количество из этих людей никогда им не станет, и даже не попробует что-либо сделать.
Не смотря на конкуренцию и глобализацию (увеличение доли больших компаний) такой формат как гаражный сервис – будет существовать всегда. Ну по крайней мере, я не вижу перспектив к тому, что в обозримом будущем их не станет.
Причина тому, банальный уровень жизни населения. К сожалению, он не очень то растет, а по ощущениям только падает.
Это означает одно – парк автомобилей будет только стареть. Высокие ставки по автокредитам, дорогая валюта, а значит дорогие новые машины, будут вынуждать наших граждан все дольше и дольше ездить на лохматом секонд хэнде.
А ездить будут все равно! Как не крути.
И количество машин, как не парадоксально будет то же расти, поскольку в нашу страну все же ввозятся тысячи и тысячи автомобилей.
Значит работа для гаражных сервисов еще долго будет, и ее я думаю с каждым годом будет все больше.
Еще один серьезный фактор в пользу гаражных сервисов, это дороговизна или вообще невозможность поставки импортных автозапчастей.
А кто лучшие друзья гаражных сервисов? Ну конечно же разборки!
Рынок б/у запчастей так же будет расти, тем самым он так же будет подтягивать рост автосервисов подобного формата.
Вывод – гаражный сервис, это вполне актуальная идея с хорошими перспективами на десятилетия!
В чем еще плюс выбора такой ниши для предпринимательства?
А в том, что его у вас отобрать будет сложно.
Объясню.
Ну предположим, вы открыли небольшой продуктовый магазин формата «у дома». Какое-то время работаете, все хорошо, а потом в соседнем доме открылся сетевой супермаркет. И вашему бизнесу хана.
Ну или нашли вы какой-то конкурентный продукт на рынке, которого нет в нашей стране. Наладили канал поставки, завозите, продаете, все хорошо и тут трах бах стали то же самое делать в России, да еще и заградительную пошлину на ввоз установили… То же бизнес гуд бай.
Услуги же, да еще и в таком скромном формате у вас отобрать крайне сложно. Поскольку вы особо то и не привязаны к месту. Ваш бизнес, это ваша качественная услуга (которую скопировать не так-то просто) и ваша клиентская база, которую вы будите нарабатывать годами, она то же всегда с вами (буквально в вашем кармане в виде записной книжки вашего смартфона).
А это не смогут ни запретить, ни скопировать, ни отобрать. Даже самые крупные федеральные компании, да и не нужны вы крупным федералам ввиду относительно скромного формата. В этом и основное отличие и основное преимущество сферы услуг, по сравнению с торговлей и другими направлениями деятельности.
В общем выбор – правильный!
Теперь давайте разбираться в деталях.
Итак автосервис.
С чего он начинается.
Сразу скажу, – не нужно бежать и снимать гаражный бокс!!! Как правило, все начинающие горе предприниматели делают именно это.
И это большая ошибка.
Я так подозреваю, что денег у вас не так уж и много, и ими нужно распорядится с умом и большой осторожностью.
На данном этапе, вы просто не можете позволить себе потерять даже рубль.
И любой автосервис, начинается не с гаража, а с маркетинга.
Причем тут реклама??? Возможно, вы сейчас возразите. НО речь сейчас вообще не о ней.
Маркетинг, это не только продвижение (то есть реклама), маркетинг- это прежде всего продукт!
Маркетинг и продукт.
Давайте попробую объяснить, что такое продукт. Я часто привожу этот пример, поскольку он очень наглядный. Представьте себе масломаркет, небольшой магазин, где продают моторное и другие виды масел и тех жидкостей.
Как правило, это такой складик, с кучей полок, на которых стоит множество различных банок канистр и прочей подобной утвари с маслом и техническими жидкостями.
Вод представьте, зашли вы в такой магазин и попросили масло. А продавец вам подкатил обрезанную бочку 200 литровую и стал туда сливать все что у него на полках было. Палкой перемешал и вам черпаком в трехлитровую стеклянно банку начерпал.
Что у вас будет в таком случае в банке?
Продукт? НЕТ!
Товар? То же нет!!!
Поскольку вы не понимаете, что за жидкость у вас в банке, да и использовать ее по назначению никак нельзя поскольку там будет адская смесь моторного, трансмиссионного масла, да еще и тормозной жидкости с антифризом.
Максимум печку можно истопить.
Когда эта жижа начнет становится товаром?
Тогда, когда вы хотя бы будите понимать, что это точно моторное масло, с понятной вязкостью, ну и цена известна. Такое конечно по-прежнему в хорошую машину вы вряд ли зальете, но допустим в какую ни будь старенькую бензопилу почему бы и нет.
А вот продуктом это будет только тогда, когда вы будите понимать:
– бренд, что перед вами Лукоил или Мобил, или Кастрол какой-нибудь
– когда вы будите видеть упаковку, насколько она красивая и удобная
– когда будите точно понимать все характеристики вязкость, зольность, допуски и т п
– когда будите знать цену и условия покупки
– когда будите видеть магазин, продавца, полку на которой стоит то масло
– когда будите понимать и ощущать обматерили вас или проконсультировали и были доброжелательны
– когда будите ощущать удобно ли вообще найти этот магазин, есть ли парковка, можно ли зайти в туалет там, хорошо ли там пахнет и т д и т п
ВСЕ ЭТО И ЕСТЬ ПРОДУКТ.
Таким образом, первое, о чем вы должны подумать, прежде чем открывать свое первое СТО – понять, что есть или что будет вашим продуктом.
Какую именно услугу или перечень услуг вы будите предлагать своим клиентам. Сколько эта услуга будет стоить. Как она будет оформлена. Кто будут ваши клиенты. Что их может заинтересовать. Чем вы будите отличаться от конкурентов. То есть по сути, вы должны представить свой будущий бизнес и взглянуть на него со стороны, а еще лучше не только представить, но и описать то что представилось на бумаге.
Очень здорово, если на этом этапе, у вас не возникло сложностей с выбором ниши. Поскольку если их не возникло, вы либо что-то хорошо умеете делать или что-то вам по душе.
Ну к примеру, вы хороший сварщик и вопрос чем заниматься перед вами вообще не стоит, вы будите заниматься жестянкой.
Или вы умеете красить машины – выбор с маляркой, то же будет очевиден.
Ну или вы обожаете мотоциклы и планируете открыть мотосервис. Такой вариант то же лучше, чем ничего.
Если же мыслей никаких не возникает, конечно нужно обратиться к рынку. Поискать то, что на рынке востребовано в данное время и в данном месте.
Итак, после того, как основная идея есть (например, вы хотите открыть сто с мелко срочным ремонтом и заменой жидкостей), вам нужно проверить вашу идею, относительно вашей реальности (данный пример я выбрал, поскольку это пожалуй самый распространённый вариант на рынке и он будет понятен всем читателям, и как специализация это не факт что хорошая идея).
Как это сделать?
Поскольку автосервис – это очень локальная история (особенно в начале пути, когда нет клиентской базы), все очень зависит от места, где вы планируете это делать. Возможно, вы сейчас поймаете меня и скажете, что я буквально несколько страниц назад писал о том, что у вас никто не отберет бизнес, ввиду отсутствия привязки к месту. И я готов еще раз подтвердить свои слова – главное, это ваша клиентская база и вы действительно не привязаны к месту, но место очень важно, поскольку оно само по себе один из важнейших генераторов клиентского трафика (то есть место вы можете поменять всегда, но абы где вы стоять не можете, место должно быть правильным).
Мой первый категорический совет! Если ваше будущее СТО не является узкоспециализированным предприятием (вы не чините рулевые рейки к примеру), а занимаетесь обычным набором услуг как в нашем примере (жидкости + мелко срочка) – вам жизненно необходим трафик. ЖИЗНЕННО НЕОБХОДИМ!!!!
Поэтому не в коем случае, не снимайте и уж тем более не покупайте для этих целей бокс в глубине какого-нибудь огромного ГСК. Идеальный вариант – конечно отдельно стоящий бокс на первой линии оживленной, хотя бы дороги (не говорю про магистраль)
Но если это все же гаражный кооператив, то ваша станция обязательно должна быть на въезде, иначе вы просто прогорите. Не обращайте внимание, на то что разница в аренде будет колоссальная или то что таких боксов нет среди свободных. Продолжайте собирать средства, искать и подбирать нужный вариант (на начальном этапе это очень важно, и наберитесь терпения, найти правильное место с небольшим бюджетом – это точно не дело пары дней).
Это категоричный момент!
Когда у вас есть идея (концепция) вашего будущего автосервиса и вы присмотрели пару подходящих вариантов по локации, у вас уже есть возможность проверить свою идею.
Как это сделать?
1)
Разместите в поисковых системах (Яндекс карты, Дубль Гис) и на сайтах с объявлениями телефон и адрес с вашей предполагаемой локацией. Можно даже использовать для этих целей временный фейковый телефон и условно точный адрес
2)
Попробуйте договорится и разместите какой-нибудь простенький баннер на предполагаемом месте с рекламным призывом – «скоро открытие»
3)
Ну и просто сядьте в машину и посидите рядом с этим боксом один день, посчитайте трафик, посмотрите какие автомобили там ездят
Если на этом этапе вы поймаете хотя бы несколько обращений потенциальных клиентов – уже хорошо, можно копать дальше. Если отклика нет совсем – очень мало вероятно, что он появится, когда вы откроетесь.
Соответственно если нет никакого отклика – меняем локацию до тех пор, пока не получим такового.
Гораздо лучше потерять какие-то минимальные деньги и время на этом этапе, чем слить весь бюджет и разочароваться в бизнесе даже его не начав.
Еще раз повторюсь – наберитесь терпения! Найти хорошее место очень сложно!
Итак, свершилось, вы нашли локацию, где есть подходящее помещение и даже есть обращения от потенциальных клиентов.
Что делать дальше.
А дальше нужно изучить целевую аудиторию, и ваших конкурентов, хотя бы бегло и предварительно.
Напомню, мы разбираем самый простой и частый пример – станция общего профиля с мелкосрочкой и ТО.
Прелесть таких станций – они нужны всем ну или почти всем и всегда. Особо нет разницы Тойота у клиента или Форд, все меняют масло, как правило два раза в год, такая же история с колодками, подвесками ну и т д.
Здесь лишь вопрос в соотношении трех моментов:
1)
Количества потенциальны клиентов в локации
2)
Количества конкурентов в локации
3)
Среднерыночная цена услуги
Итак, что мы делаем.
Первое, открываем любой справочник, обводим круг в радиусе 3 -5 км (а как правило дальше клиенты не поедут) и выписываем все автосервисы, которые здесь есть.
Дальше, заходим на сайты этих станций, а если позволяет время объезжаем их все лично под видом клиента.
Нам важно понять, примерную мощность всех наших конкурентов в нашей локации. То есть, сложить количество постов у всех наших конкурентов.
И это первое, и второе нужно собрать прайсы у нескольких конкурентов, чтобы понимать средний рынок.
В результате, у вас должна получится примерна такая статистика:
«…в радиусе 3 километров у меня 10 конкурентов, которые оказывают аналогичный перечень услуг, общее количество мощностей 30 постов…»
Таким образом, мы понимаем, что одномоментно все ваши конкуренты могут вывезти максимальную загрузку 30 автомобилей.
Следующее что нужно сделать, это посчитать хотя бы примерно ваш активный парк, то есть количество автомобилей в вашей локации (популяцию). Конечно, ездить ночью по дворам и считать машины поголовно весьма точный вариант, но мало реализуемый.
Гораздо проще, открыть любой справочник, нарисовать там окружность в 3 км и посчитать количество домовладений, а это вполне можно сделать за час или два у компьютера.
Далее эту цифру нужно умножить на 0,7 это средний показатель по количеству автомобилей на семью в России.
Допустим вы насчитали 10 000 квартир, значит потенциально в вашем районе должно быть около 7 000 автомобилей.
Таким образом, мы уже условно понимаем, что на каждое СТО приходиться по 700 машин активной популяции.
Почему я очень осторожно говорю об этом, и постоянно использую слово «условно». Дело в том, что распределение клиентов между станциями конечно очень разное. У кого-то идут дела хорошо, они давно на рынке и у них много клиентов, у кого-то плохо и у них клиентов меньше. Но в любом случае средние показатели таким способом получить можно.
А они нам и нужны для определения крайне негативных (сильно отрицательных) показателей.
Из нашего примера, мы видим, что на станцию приходиться 700 машин. Это означает, что по хорошему, эти машины должны заезжать в сервис как минимум два раза в год для ТО и сезонного ремонта подвески. То есть 1 400 машинозаездов в год.
Зная этот показатель, мы уже можем ответить на два важных вопроса:
Может ли наша среднестатистическая станция из трех постов вывезти 1 400 машинозаездов в год? Если представить, что у нас на трех постах в день можно легко делать 9 машинозаездов с ТО и ремонтом подвески (и это весьма скромный результат), мы получаем, что такая станция может легко выполнить объем в два раза больший. Соответственно, ответ на первый вопрос положителен, или станция с тремя постами это вполне релевантный формат для данной территории (точно справится с объемом).
А вот второй вопрос, более каверзный. А хватит ли денег? Мы собрали прайсы конкурентов, мы примерно понимаем среднюю стоимость услуги по ТО и мелкосрочному ремонту, мы даже можем прикинуть средний чек, допустим он 10 000 рублей, и соответственно 1400 Х 10 000 = 14 млн выручки в год или чуть больше миллиона в месяц.
Казалось бы круто для гаражного сервиса, но мы пока не понимаем себестоимости, то есть всех затрат. Поэтому пока ставим запятую в нашем исследовании и идем дальше (но цифру в млн рублей в месяц мы запомнили).
Следующий момент который нужно проанализировать, это транзитный трафик. То есть клиенты, которые не проживают в нашем районе, а проезжали мимо и по каким то причинам воспользовались вашим сервисом.
Количество этого трафика предположить невозможно, поскольку зависит от множества переменных.
Но по личному опыту, могу сказать, что если ваша станция занимается ширпотребом, и вы стоите на первой линии, транзит может составлять больше половины вашего трафика, а в удачные дни и все 70% загрузки.
Причем буквально вторая линия от дороги убивает транзитный трафик чуть ли не полностью.
Повышает транзитный трафик наличие на вашей территории:
– шиномонтажа
– магазина запасных частей
– магазина автотоваров
– удобной свободной парковки
– АЗС в непосредственной близости
– кафе и любого другого общепита или продовольственного магазина
– общественного туалета
– автомойки по соседству
– ну и конечно любые объекты, где может бить большой автомобильный трафик: супермаркеты, МРЭО и т. П.
Если подобные объекты у вас есть или вы рядом с ними – можете рассчитывать на транзит, он точно будет, но вот в каком размере – угадать сложно. Это только фактический показатель.
Поэтому при планировании рассчитывайте на этих клиентов, как на приятный бонус (и ваш планируемый трафик от постоянных клиентов в любом случае должен выводить вас как минимум на точку безубыточности).
Что убивает транзитный трафик:
– всевозможные препятствия виде отсутствия съезда с дороги, бордюры, разделители, запрещающие знаки
– высокий скоростной режим на участке вашей магистрали (при отсутствии полос торможения и предварительной рекламы, которая позволит сориентироваться водителю заранее)
– ну и конечно отсутствие наружной рекламы и навигации на месте (вас не видно или вы не заметны с дороги).
Следующий момент, который важен до того, как мы сели считать наш предварительный бюджет – нужно все же более подробно ознакомиться с парком автомобилей, нашей активной популяцией.
Потратьте один вечер (чем позже, тем лучше) покатайтесь по вашему району, поездите по дворам. Посмотрите какие автомобили там стоят. Какие марки, классы, средний возраст.
Да мы рассматриваем масс бренд, но вам нужно понимать, хотя бы на уровне ощущений каких автомобилей в вашей локации больше всего.
Я абсолютно уверен, что в каком-нибудь Калининграде Шкод и Фольцвагенов будет больше Тойот и Хонд, чего не скажешь например про Хабаровск.
И точно так же относительно класса автомобиля и среднего возраста, очень сильно зависит от района и понятно, чем дальше от центра города, тем машины проще, старее и дешевле.
Итак, что мы имеем на данный момент:
1)
У нас есть понимание концепции (мы хотим мульти брендовую станцию ТО и ТОиР мелкосрочку)
2)
Мы понимаем, что находимся на окраине, наши клиенты в основном ездят на старых японцах 15-20 лет от роду, в основном малолитражки, основные модели Тойота Короллла, Ниссан Сани, Ниссан Марч и т п.
3)
Мы понимаем, что у нас 10 конкурентов, мы знаем их цены и номенклатуру предлагаемых работ
4)
Мы знаем, что у нас около 7 тысяч машин, гипотетически около 1.4 тысячи могут достаться нам
5)
Мы знаем, что средний формат по конкурентам это три поста
6)
Мы знаем среднерыночные цены и размер среднего чека
7)
Мы понимаем, что транзитный трафик нам нужен без него нам будет не очень хорошо.
8)
И мы понимаем, что подобная станция может нести около 1 млн грязного вала без учета транзитного трафика
Таким образом, мы уже можем сделать ряд выводов, относительно того какое помещение нам нужно:
1)
Мы понимаем, что 5, 6, 7 и т д постов нам не нужно. Прокормить бы три поста, а если будет нормальный вариант, то можно рассмотреть и два. Хотя три поста, это минимальный формат, который я бы рекомендовал, поскольку при зависании одной машины на посту (запчасти например ждет) у вас отваливается 30% рем зоны, а это достаточно много. Игра на гране фола… А теперь представьте, если у вас два поста или вообще один?
2)
Мы понимаем, что нам нужна станция на первой линии, иначе мы не вывезем программы, слишком мало клиентов в локации
3)
Мы понимаем, что желательно бы нам иметь место для шиномонтажки
4)
Мы знаем все факторы плюсы и минусы (кафе, туалеты, знаки, разделительные полосы и т.д.)
5)
И мы понимаем, что в основном мы будем обслуживать небольшие автомобили, они не требуют сильно много места, поэтому представляем примерный размер самой станции и размер прилегающей территории (размер прилегающей территории желательно иметь не меньше Х3 от загрузки, то есть если у вас 3 машиноместа, то во дворе нужно иметь 9 парковочных мест, поскольку вам нужно иметь свободное место для парковки новых клиентов, места для машин ожидающих ремонта, хотя бы одно место для долгостроя (машина на которую например идет запчасть из какой-нибудь Америки) и места для готовых машин, которые ждут хозяина и конечно они не должны занимать место в рем зоне).
Соответственно, мы можем приступать к поиску помещения, но бежать подписывать договор аренды и уж тем более что то покупать еще рано!
Мы еще на этапе планирования, и изучаем гипотезу.
На данном этапе, нам важно понять два момента:
1)
Есть ли вообще в нашей локации подходящие помещения (если нет – меняем локацию)
2)
И нам важно понять среднюю стоимость аренды или покупки, смотря какие у вас стартовые возможности (ну и кстати, если вы планируете купить помещение, настоятельно рекомендую предварительно
его арендовать если это возможно, а покупку совершите позже, когда точно поймете финансовый результат данного проекта).
Допустим вы нашли несколько вариантов помещений, они есть, они реальны (фейки то же на этом рынке случаются), они подходят.
Поздравляю, мы дошли до финального этапа аналитики.
Все что осталось, нам нужно посчитать, достаточно ли у вас денег для реализации проекта, и есть ли в нем вообще смысл (финансовый результат).
А для этого, нужно сверстать БЮДЖЕТ вашего будущего предприятия.
Хоть и звучит это довольно страшно, но это страшно только на первый взгляд.
Поможет нам в этом старый добрый Эксель.
Хотите верьте, хотите нет, но бюджет абсолютно любого предприятия, от киоска с шаурмой до космодрома восточный можно сверстать в экселе и чуть ли ни на одной странице.
Итак, первая, самая верхняя строчка нашей таблицы – валовая выручка.
Это есть ни что иное, как количество денег, которые нам клиенты заплатят за ремонт автомобилей.
Мы уже посчитали, что это 1 млн рублей, ну и давайте предположим, что еще 500 тысяч рублей нам даст транзитный трафик клиентов. Итого наша валовая выручка 1.5 млн рублей.
В зависимости от марки автомобиля и года выпуска, соотношение стоимости запчастей и стоимости работ оно различное. К примеру, можно приехать на Бентли, в официальный сервис Бентли, где нормочас стоит тысяч 15 000 рублей, и поставим какой-нибудь ну очень дублевый фильтр с али экспресса за тысячу рублей, в итоге мы конечно получим странную пропорцию.
К тому же ситуация на рынке очень разная, особенное если учитывать события последних лет, и по сути – переделку всех товаропотоков в мире.
