Маркетинг и продажи, действуй как Босс

В целом, весь разговор менеджера также можно разложить на цепочку касаний – как менеджер представился, как ведет клиента по воронке, как закрывает на продажу и многое другое. Все что вы слышите и приходит в голову – не забывайте фиксировать в Telegram канал с идеями.

3. Коммерческое предложение – если вы отправляете клиенту КП, также важно обратить внимание на детали. Детали наше все в любом деле, потому что именно из них складывается общее впечатление в итоге принимается решение о сотрудничестве.

Все, что касается упаковки сайта – применимо и к коммерческому предложению, включая визуал и тексты. В зависимости от ниши и для кого это предложение – оно может быть более сдержанным, официальным или наоборот максимально креативным. Как оно выглядит у вас сейчас? Что можно и нужно улучшить?

4. Контент в социальных сетях – точка контакта для большинства бизнесов. Обращайте внимание на то, чтобы контент был действительно интересным и полезным для ваших клиентов.

Если некоторые из площадок выполняют функцию визиток – позаботьтесь о том, чтобы они были отлично упакованы и не вызывали эффект «заброшенного города». Тоже самое что и с сайтом, если вы сделали упаковку 5 лет назад – пора ее обновить, тренды в smm меняются гораздо быстрей. Выше я подробно рассказала, почему стоит идти в ногу со временем.

5. Оформление офлайн-точек продаж или офиса – если клиенты приезжают к вам в офис или магазин, продумайте его дизайн до мельчайших деталей.

Какие эмоции вы бы хотели вызвать у клиента, когда он придет? Как сделать переговорные комнаты комфортными и дружественными? И здесь подойдет все, что отражает ценности вашей компании – детская комната, чаша с конфетами (важно, не теми об которые можно сломать зуб), возможность приходить с питомцами, приятная располагающая музыка, приглушенный комфортный свет итд.

Подумайте, если у вас есть оффлайн офис или точка продаж – с чем взаимодействует клиент и как его опыт можно сделать лучше, как вызвать wow-эффект, который станет решающим фактором покупки.

6. Реклама – когда вы показываете свою рекламу клиенту, вы тоже с ним контактируете и новые клиенты принимают решение познакомиться ближе – именно на этом этапе.

Поэтому обратите внимание, какая реклама у вас – насколько она токсичная, агрессивная и, может быть, вызывает желание нажать кнопку «пожаловаться»? Или довольно мягкая и экологичная, но при этом кликов и переходов почти нет.

Задача найти золотую середину довольно сложная, но реализуемая. Также помните о том, КТО ваши клиенты – разрабатывая заголовки и тексты объявлений. Если это премиум – реклама должна быть по большей части сдержанной, не кричащей и очень эстетичной. Если речь идет про скидки и акции, низкий и средний центовой сегмент – можно сделать более яркой, и использовать триггерные (цепляющие) заголовки. Но я бы рекомендовала, везде искать середину.

7. Физическая упаковка товара и другие печатные материалы – если у вашего товара есть физическая упаковка, или печатные материалы – подумайте о дизайне заранее. Расскажу на личном опыте, 3 разных примера, так будет максимально наглядно.

1. Сделать Wow-коробку. Когда я впервые заказала средства для укладки волос от TIGI – я была приятно удивлена, это был тот самый wow-эффект. Каждая баночка в индивидуальной дизайнерской коробке с приятной цветной бумагой внутри, настоящее ощущение праздника и подарка в самый обычный день. Средства для волос при этом, оказались довольно хорошими, поэтому я с восторгом рассказала о них в блоге, а затем и всем своим знакомым.

2. Положить в коробку ароматизированную бумагу. Например, бренд уходовой косметики Loccitane делает именно так. Причем компания работает не только с внешней упаковкой, но и разрабатывает специальные новогодние ароматы для кремов – вроде корица, яблоко итп. Люблю дарить такие наборы друзьям, потому что они всегда дарят положительные эмоции, в купе с фирменным желтым цветом.

3. Открытка с автографом. Еще один пример, я довольно часто заказываю одежду российского дизайнера Александра Рогова – так вот в пакете, всегда лежит открытка с личным автографом на фотографии модели из новой коллекции. Это очень приятно и да, первый раз для меня это определено был wow-эффект. Также одежда безупречно сложена и упакована в приятную брендовую бумагу с наклейкой.

Подумайте, как вы можете сделать опыт взаимодействия с упаковкой вашего товара эмоционально приятным? Что вы можете добавить в посылку, в коробку? Что хотят увидеть ваши клиенты и от чего они будут в восторге?

8. Отзывы и кейсы клиентов – просто должны быть, обязательно. Подумайте, как вы можете дополнительно стимулировать клиентов, чтобы они писали о вас отзывы. Это могут быть какие-то бонусы или полезные материалы.

Если вы работаете с клиентами на результат, обязательно формируйте кейсы – было/стало. Именно слова других людей о вашем бизнесе формируют доверие, а там, где есть доверие есть и продажи.

9. Офлайн контакт с сотрудниками вашего бизнеса – если клиент в процессе покупки встречается с представителем вашей компании, то представитель это тоже точка контакта. Насколько он дружелюбный, аккуратный внешний вид, если есть корпоративные рабочие инструменты, то в каком они состоянии, стиль общения сотрудника, насколько он пунктуальный. Все это оставляет свой отпечаток на пути клиента и его эмоциональном опыте с вашим бизнесом.

Например, я часто заказываю продукты из Вкус Вилл, потому что их могут привести в течение 30 минут. И это действительно так, что для меня очень ценно и я готова за это доплатить.

И обратный пример – раз в месяц к нам приезжает доставка большого пакета корма для собаки, и каждый раз, это настоящее испытание для моей нервной системы. Потому что компания никогда не соблюдает указный интервал доставки, и часто мне приходиться вставать в 23–00 от звонка в домофон. К сожалению, в текущих обстоятельствах возможности сменить компанию нет, потому что корм есть не везде. Но буду ли я рекомендовать ее друзьям? Точно нет, или сразу с пояснением.

10. Корпоративные подарки вашего бизнеса для клиентов и сувениры – во многих b2b компаниях принято дарить подарки своим клиентам на значимые в отрасли праздники. Так вот, помните, что подарок должен быть соответствующий должности человека, которому вы его собираетесь подарить.

Ручки и блокноты – это конечно хорошо, но ВИП-клиенту или владельцу бизнеса лучше не дарить. Либо что-то стоящее, либо ничего и обойтись личным поздравлениям по телефону. Потому что, подарив ручку (если, конечно, это не эксклюзивный Parker), вы рискуете потерять клиента, и это не преувеличение. Подарки «на отвали» вызывают точно такую же ответную реакцию и позаботьтесь о том, чтобы с вами такого не произошло.

Помню, как однажды, работая маркетологом в международной компании, под Новый год мы всем офисом подписывали новогодние открытки для клиентов своими руками. Зачем? Потому что мне показалось что в этом есть душа, доверие и что-то «на человечном». Клиенты остались очень довольны, ну и безусловно в подарке была не только открытка, но и кое-что покрепче.

На этом главу про точки контакта я заканчиваю, надеюсь за это время вы записали не меньше десятка идей в свой Telegram канал и совсем скоро займетесь внедрением.

Любую точку контакта можно разложить на более мелкие детали и проработать максимально глубоко – но, чтобы не закопаться в этом процессе надолго, начните с малого. Выберите и возьмите в работу приоритетные точки контакта и упакуйте их, а затем спускаясь все глубже по бизнес-процессу возьметесь за остальные.

И помните, ВСЕ САМ – нет. Вам нужен помощник, маркетолог или подрядчики на аутсорсе – которые сделают классную упаковку и напишут продающие тексты. Ваша задача как владельца бизнеса – заниматься стратегией развития и генерировать идеи ЧТО нужно сделать.

Итоги Главы № 2

1. Нет ничего важней деталей – именно из них складывается общее впечатление от компании и принимается решение, стоит ли с вами работать.

2. Точки контакта формируют цепочки, а те в свою очередь бизнес-процессы. Запишите какие касания клиент делает до покупки и займитесь их упаковкой.

3. Создавайте эмоциональную связь с клиентом – делайте точки контакта с wow-эффектом и счастливые клиенты, станут вашими лучшими промоутерами.

Вопросы, для генерации идей в Telegram канал

1. Проведите разбор/аудит ваших точек контакта с клиентом и запишите идеи, как их можно улучшить?

2. Честно ответьте себе на вопрос, ваши сотрудники – счастливые или несчастные, и что вы можете для них сделать? Они ваш главный двигатель продаж.

3. Какой wow-эффект вы можете добавить в свои точки контакта? Все что приходит в голову – от wow-сайта, до физической упаковки.

Дополнительные материалы в базе знаний *

Чек-лист «Точки контакта для онлайн и оффлайн-бизнеса».

Видео-урок «Аудит продающего сайта компании за 15 минут».

Видео-урок «10 способов поднять мотивацию сотрудников на телефоне».

*Как получить доступ к базе знаний книги, если вы хотите узнать больше:

Напишите отзыв у себя в блоге или там, где вы купили книгу. Сделайте скриншот, прикрепите ссылку и отправьте на почту [e-mail]. В течение 3-х дней, мы отправим вам доступ к базе знаний, сроком на 48 часов.

3. Рекламные инструменты

Ваша задача найти самый оптимальный и быстрый способ, для продажи своих услуг.

Переходим к одному из самых главных вопросов – где искать клиентов и как выстроить очередь и стабильный поток, с помощью рекламы. Уверена, многим поговорка «то густо, то пусто» знакома до боли, в этой главе разберем как это исправить. Погнали!

Сразу отмечу, не всегда самая популярная рекламная площадка будет лучшей именно для вашего бизнеса и тем более, что это будет самый короткий путь встретиться с вашим клиентом. У всех разные бизнес-модели и разные клиенты – что работает у одного, у другого не работает.

Конец ознакомительного фрагмента.

Текст предоставлен ООО «ЛитРес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на ЛитРес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.