Полная версия:
Хитрый, как лис, ловкий, как тигр. 36 китайских стратагем, которые научат выходить победителем из любой ситуации
Некоторые стратагемы можно встретить среди пословиц. Но стратагемы ли произошли от пословиц или пословицы от стратагем – неизвестно.
Чтобы овладеть тем самым стратагемным мышлением, нужно прочитать:
• «Искусство войны», которое сделает очевидное понятным, затем
• «Тридцать шесть стратагем», которые сделают туманное очевидным, и, наконец
• «Троецарствие», которое превратит понятное и очевидное в естественное.
3. ТОЛКОВАНИЕЭто один из самых важных разделов – здесь опишу саму стратагему: принцип действия, алгоритм, схему. Расскажу, как ее использовать, приведу примеры. Объясню, чем различаются стратагемы, похожие по принципу действия.
Для того, чтобы вы могли прочувствовать стратагемы, воспринять их как нечто межкультурное, универсальное, общее для разных народов, я приведу примеры из русского фольклора[52] к каждой стратагеме.
Некоторые стратагемы настолько универсальны, что встречаются у разных народов, цитируемые практически буквально. Один из примеров – стратагема «Мутить воду, чтобы нащупать рыбу» и русская пословица «Ловить рыбку в мутной воде», которая имеет аналоги в английском, немецком, французском и других языках.
4. СТРАТАГЕМА НА ПРАКТИКЕСмысл стратагем – вовсе не военное противостояние. Это столкновение умов, как в шахматной партии. Спор – это тоже бой. В нем также есть ресурсы (аудитория), оружие (слово) и два врага, цели которых прямо противоположны.
В этом разделе приведу конкретную схему действий по применению стратагемы в качестве риторического приема – на переговорах, в споре или в выступлении перед аудиторией.
Все вступительные слова сказаны. Переходим к делу. Стратагемы и великие дела ждут нас.
Раздел первый:
Стратагемы победоносных сражений
勝戰
Перевод:
勝 – побеждать, одолевать, быть сильнее, превосходить, торжествовать, успешно справляться;
戰 – война, бой, сражение, битва, соревнование.
Стратагема первая:
Скрыть от императора, что он пересекает море
Тот, кто старается все предвидеть, теряет бдительность.
То, что видишь изо дня в день, не вызывает подозрений.
Ясный день скрывает лучше, чем темная ночь.
Все раскрыть – значит все утаить[53].
Дословно: скрыть от императора, что [он] пересекает море.
«Обманув государя, переправиться через море».
«Обмануть императора, чтобы он переплыл море».
«Стратагема шапки-невидимки».
ИСТОРИЯВ 1403–1408 гг. по приказу китайского императора Чжу Ди[55], была создана «Энциклопедия Юнлэ», в которую было включено содержание всех книг, имеющихся на тот момент в императорской библиотеке. В ней оказалась и следующая история, которая, вероятно, и послужила прототипом стратагемы.
Юный 17-летний танский император Тай Цзун[56] во главе армии численностью в 300 000 человек отправился в поход. Это был грандиозный поход, однако, вскоре на пути императора встал враг, которого он не мог победить – море. Необходимо было переправить всех, чтобы продолжить поход. Но когда армия дошла до берега, вид бескрайнего моря так смутил императора, что он не решался двинуться дальше. Его стали одолевать мысли о бессмысленности борьбы, о бескрайности моря и огромных рисках, которым он подвергнет свою армию. Никакие уговоры не могли его переубедить. Тогда один из советников придумал и осуществил следующий план: загородив сотнями тысяч палаток вид на море, он пригласил императора в роскошный «дом на берегу», где для него устроили грандиозный пир. А когда через некоторое время император услышал гул ветра и заметил, что пол раскачивается, оказалось, что это вовсе не дом, а корабль, и они уже на полпути к другому берегу. У императора не осталось иного выбора, кроме как продолжать путь.
ТОЛКОВАНИЕЭта стратагема показывает, что люди никогда не обращают внимания на то, что кажется им обыденным, привычным. А значит, если вы хотите что-то скрыть, поставьте это на самое видное место. Тогда ваш противник станет заложником шаблонного мировосприятия.
У любого человека есть свои представления о мире – то, что для него совершенно обыденно и привычно. Так, мы можем годами спокойно ходить на работу одной и той же дорогой. Но если вдруг на ней появится выбоина или яма – станем постоянно проваливаться в нее. Ведь по старой привычке думаем, что дорога ровная. Люди считают, что обычное, обыденное, постоянное не может нести подвоха. То, чем пользуешься и видишь изо дня в день не воспринимается как угроза.
Если бы императору сказали: «Зайдите, пожалуйста, в эту дверцу. А что там, мы вам не скажем», – он ни за что не пошел бы туда. Но ему сказали: «Подданный зовет вас на пир в вашу честь», – и каким бы странным ни был этот дом, император не заподозрил подвоха, потому что это обыденно, такое с ним случается постоянно. Суть в шаблоне. Император становится его заложником, не заподозрив второго дна.
В трактате приводится интересный вариант реализации этой стратагемы:
«В конце II века город, находившийся под управлением Кун Жуна, осадило многочисленное вражеское войско. На следующий же день осаждавшие город воины с изумлением увидели, что один из подчиненных Кун Жуна, некто Тан Шицы, в сопровождении нескольких всадников выехал из ворот города, поставил у городской стены мишень и принялся стрелять в нее из лука. Расстреляв стрелы, все сели на лошадей и вернулись в город. На следующий день повторилось то же самое. На сей раз вражеские воины проявили гораздо меньший интерес к появлению стрелков. А на третий день никто даже не смотрел в сторону Тан Шицы и его людей. Наконец, на четвертый день Тан Шицы внезапно прервал свои упражнения в стрельбе из лука, вскочил в седло, хлестнул коня плеткой и стремглав промчался сквозь ряды врагов, не ожидавших такого поворота событий. Когда же осаждающие опомнились, он был уже далеко. Так ему удалось вывезти из осажденного города донесение с просьбой о помощи[57]».
История показывает, что даже необычное может стать обычным и превратиться в уловку. То, что хочешь скрыть – поставь на виду.
Самый простой пример: уже упомянутая сказка «Лисичка-сестричка и серый волк». Помните момент, когда лиса ложится на дорогу и прикидывается мертвой? Старик, который едет мимо, не видит в этой картине ничего необычного – мертвый зверь на дороге, такое часто случается, к сожалению. Ничего не заподозрив, он кладет лису в сани и едет дальше. Думает – вот какой воротник жене привезу на шубу! А лиса тем временем скидывает по одной всю рыбу на землю, спрыгивает и исчезает вместе с уловом.
В обыденном (мертвом звере на дороге) скрывался обман – вот вам и стратагема «Скрыть от императора, что он пересекает море».
СТРАТАГЕМА НА ПРАКТИКЕТем самым обыденным, в котором и скрывается подвох, могут послужить вопросы. Важно понимать, что, если соперник ответил на вопрос, значит он согласился с его формулировкой. Да и с тем, что подобный вопрос вообще может прозвучать.
Если, к примеру, директора благотворительного фонда спрашивают: «Какой процент вы удерживаете из сумм, пожертвованных людьми?», ему не следует отвечать прямо. Лучше отговориться, сказать, что сейчас обсуждается не мизерная зарплата сотрудников, а вопрос обеспечения необходимым детей, в пользу которых люди жертвуют. Если он начнет отвечать на этот вопрос, то автоматически согласится с сомнением в своей порядочности, которое стоит за этим вопросом, и все сведется к обсуждению, а вернее осуждению его самого, а не насущных вопросов.
Еще один из вариантов применения стратагемы – это прием, основанный на навязанной модели восприятия.
Представьте, что вы дали человеку бинокль. Он, заглянув в него, видит землю и решает, что впереди суша. Но он не прав! Это всего лишь остров посреди океана. Это и есть навязанная модель восприятия. Ваша задача направить бинокль так, чтобы было видно только землю на острове, и не видно океан. Такой прием часто используют в рекламе, умалчивая об отрицательных характеристиках товара и фокусируя внимание на второстепенном. К примеру, когда говорят о бесшумности стиральной машины, не упоминая, что она плохо отстирывает белье.
Карстен Бредемайер, автор знаменитой книги «Черная риторика»[58], приводит такой пример: рекламное агентство утверждает, что оно лучшее, потому что соответствует определенным критериям: наличие сертификатов, положительных отзывов, индивидуальный подход и так далее. Этим агентство фокусирует внимание на второстепенном. Вы думаете: «Ого, у них есть и то, и это, и третье… Кажется, они действительно лучшие!» Но почему именно эти критерии – повод считаться лучшими? У кого сейчас нет дипломов, пары положительных отзывов, и кто не применяет индивидуальный подход? Это и есть навязанная модель восприятия – нам навязывают видение, в котором эти критерии считаются важными.
Говоря о чем-то незначительном, мы затеняем все остальное, достаем это незначительное на передний план и преподносим как важное. Навязываем свою точку зрения, словно само собой разумеющееся, добавляем детали для правдоподобности. Много говорим, представляем совершенную законченную картину мировосприятия – создавая у собеседника впечатление, что так оно и есть.
История о том, как обманули весь мир[59]– Да, я выйду за тебя! – говорит счастливая невеста, и жених надевает ей на пальчик обручальное кольцо с бриллиантом. Почему с бриллиантом? Традиция, выражение любви. Как вы думаете, сколько лет этой «традиции», и кто вообще придумал дарить на помолвку кольцо с бриллиантом?
В Америке в 1930-х годах сильно упали продажи бриллиантов. Компания DeBeers, на тот момент контролирующая 60 % добычи алмазного сырья, решила бороться. Они придумали связать два совершенно не связанных понятия: бриллианты и помолвку. До начала их рекламной кампании бриллианты считались камнями исключительно для богачей.
Рекламное агентство, которому поручили эту задачу, решило задачу нетривиальным способом:
Во-первых, они начали с помощью рекламы постепенно приучать покупателей к мысли о том, что бриллианты – это символ вечной любви.
Во-вторых, в 1947 году копирайтер Фрэнсис Джерети придумала слоган «Бриллианты – это навсегда» (Diamonds are forever). Он сработал настолько эффективно, что стал появляться в каждой рекламе DeBeers.
Наконец, в-третьих, в 1971 году вышел фильм из серии о Джеймсе Бонде: «Бриллианты навсегда», где главную роль сыграл Шон Коннери. Как несложно догадаться, одним из главных спонсоров была компания DeBeers.
Эта кампания считается одной из самых успешных за всю историю рекламы. Ее авторам удалось закрепить в массовом сознании убеждение, что кольцо с бриллиантом – это символ вечной любви. Так из элитарного товара для избранных кольцо превратилось в «традиционный» предмет любовного союза.
Стратагема вторая:
Осадить Вэй, чтобы спасти Чжао
Лучше врагов разделить, чем позволить им быть вместе.
Нападай там, где уступают, не нападай там, где дают отпор.
Дословно: осадить Вэй, чтобы спасти Чжао.
«Осадить Вэй, чтобы спасти Чжао»[60].
«Стратагема ахиллесовой пяты»[61].
ИСТОРИЯСтратагема отсылает нас к историческому эпизоду, случившемуся в 354 г. до н. э.:
Армия царства Вэй осадила столицу другого царства – Чжао. Правитель Чжао просит помощи у правителя царства Ци. Великий стратег Сунь Бинь, который находился у него на службе, посоветовал такую тактику: «Все войска Вэй стоят у стен столицы Чжао. А само Вэй не защищено. Нападем на их столицу, и они тут же отзовут армию назад!» Правитель Ци послушался Сунь Биня, и послал армию на столицу Вэй. Армия Вэй тут же вернулась назад, оставив царство Чжао.
Интересно, что этот эпизод есть в «Троецарствии», и там встречается почти точная формулировка стратагемы:
«– Не надо, – возразил Го Ту. – Если Цао Цао действительно решил уничтожить наш провиант, то он сам пошел туда, и лагерь его пуст. Нападайте на лагерь! Цао Цао поспешит вернуться, и все будет так, как некогда было у Сунь Биня, который окружил Вэй, чтобы спасти Чжао!»[62]
В «Искусстве войны» Сунь-цзы много рассуждает о подобной тактике. Описание стратагемы почти буквально созвучно идеям Сунь-цзы:
• «Напасть и при этом наверняка взять – это значит напасть на место, где он не обороняется».
• «Форма у воды – избегать высоты и стремиться вниз; форма у войска – избегать полноты и ударять по пустоте».
• «Осмелюсь спросить: а если противник явится в большом числе и полном порядке, как его встретить? Отвечаю: захвати первым то, что ему дорого. Если захватишь, он будет послушен тебе».
ТОЛКОВАНИЕЭта стратагема о простом и действенном способе – использовать слабые места противника. Необходимо найти уязвимую точку и бить по ней. «Бей по больному», «Нападай, где отступают, отступай, где дают отпор». Этот прием не нов – все знают выражение «ахиллесова пята». По этой стратагеме необходимо найти ее у вашего противника.
Занятный пример – сказка «Безногий и слепой богатыри». В ней у Ивана-царевича был волшебный помощник, Катома-дядька. Иван-царевич поехал свататься к Анне Прекрасной королевне. Однако она вовсе не горела желанием выходить замуж и дала Ивану неисполнимые поручения. А Катома-дядька выполнил за него все поручения, и Анне Прекрасной королевне пришлось выйти замуж.
Чтобы избавиться от мужа, она должна была найти его самое уязвимое место. Это был его помощник, тот самый Катома-дядька. «Живет Анна Прекрасная королевна с Иваном-царевичем как подобает жене с богоданным мужем, всячески его словами улещает, а сама одно мыслит: каким бы то способом извести Катому-дядьку дубовую шапку; с царевичем без дядьки нетрудно управиться!»
Тогда Анна Прекрасная королевна решает пожаловаться Ивану-царевичу на Катому-дядьку, будто он насмехается над ней, а тот спросонья возьми да и скажи: «Делай с ним, что сама знаешь». Тогда Анна Прекрасная королевна велит отрубить Катоме-дядьке ноги. После этого Иван-царевич Анне Прекрасной королевне был уже не страшен, и она, бросив обоих у дороги, отправилась назад в свое королевство.
СТРАТАГЕМА НА ПРАКТИКЕКогда чувствуете, что оппонент сильно прижал вас своими доводами, необходим контрудар. Схема действий:
1. Заранее заготовьте информацию о слабостях и недостатках противника и его позиции. Желательно, чтобы это было нечто совершенно вопиющее. Это и будет сердцем врага, той самой «столицей Вэй».
2. Правильно выберите момент, не растрачивайте зря хороший аргумент. Применяйте в случае, если начнете проигрывать. Атакуйте слабое место противника, которое он оставил без защиты. Он, увлеченный разгромом вас, окажется поражен в самое «сердце».
Так зачастую поступают ведущие разных ток-шоу: одно из любимейших занятий – неожиданно швырнуть в лицо, что называется «жареный» факт и посмотреть, как жертва будет выкручиваться.
Предприниматель Павел Авраамов в своей книге «Мудрость Го»[63], рассказывает, что ему пришлось применить схожую тактику, когда возникли проблемы в бизнесе. Его фирма «Аквастелла» занималась продажей дорогой итальянской сантехники. Одна из крупных компаний поставила им бракованный товар и отказалась менять. Им звонили, писали, присылали фотографии очевидного брака, но итальянцы отвечали: это ваши проблемы, хотите, можем изготовить еще, но за ваши деньги.
Что может противопоставить совсем небольшая фирма крупной компании – лидеру рынка? Чтобы спасти «Чжао» – «Аквастеллу», необходимо было найти уязвимое место этой компании, то самое сердце «Вэй». И оно было найдено. Авраамов решает обратиться в письме напрямую к директору. Вкратце там было написано следующее:
«Если вы не замените явно бракованные изделия, мы:
1. Закажем экспертизу бракованной продукции.
2. Исключим вашу компанию из нашего прайс-листа.
3. Разошлем нашим клиентам – 69 салонам сантехники и партнерам фото брака, всю историю и рекомендацию не иметь с вами дела.
4. Разошлем письма владельцам и начальникам отдела закупок всех московских дизайн-студий и архитектурных бюро – 523 контакта.
5. На крупнейшей российской выставке наши сотрудники сообщат всем покупателям об этом инциденте.
Ущерб вашей компании будет гораздо более значительный, чем замена бракованной продукции стоимостью 4000 евро. Ожидаю ответа в течение трех рабочих дней. Если его не последует, мы перейдем к указанным мерам».
Итак, они нашли уязвимую точку компании – имидж, и ударили по ней.
Что же итальянцы? Они немедленно связались с «Аквастеллой» и до конца недели заменили продукцию.
Вторая история принадлежит одному из самых знаменитых американских телеведущих, лауреату премии «Эмми», и десятикратному призеру премии «Cable ACE» Ларри Кингу. В девятом классе он и его друзья Герби и Брэззи решили заработать денег весьма необычным способом.
Родители их одноклассника, Джила Мермельштейна, были вынуждены внезапно увезти его в Аризону, потому что он заболел туберкулезом. Ребят попросили сообщить об этом школу, а они договорились объявить, что Джил умер, чтобы собрать деньги на цветы и накупить на них хот-догов и лимонада.
Директор засомневался и позвонил родителям Джила, но их телефон был отключен. В итоге выходка приобрела угрожающие масштабы: ребята собрали кучу денег, а директор учредил ежегодную премию имени Джила для учеников школы.
И вот, представьте: собрание, директор вещает о том, какие они молодцы, что так заботятся о товарище, и тут входит сам Джил Мермельштейн. Зал сначала онемел, потом все начали хохотать. И, конечно же, после произошедшего наших героев вызывали к директору.
«Доктор Коэн вызывает нас в кабинет и заявляет:
– Вы все трое исключаетесь. Аттестата вам не видать – ни в этом году, ни в будущем, ни в любом последующем… Вы сделали самую большую гадость, какую только мне приходилось видеть за долгие годы работы в школе.
Пока мы с Брэззи размышляем о прелестях жизни с «волчьим билетом», Герби переходит в наступление. Он говорит директору:
– Минуточку, док. Вы вот-вот сделаете страшную ошибку.
– Что-что?
– Если вы поступите так, как сказали, вашей карьере конец.
– Что ты имеешь в виду?
– Ну хорошо, мы не получим аттестата… а как насчет вас? – и наносит решающий удар: – Если вы нас исключите, будет расследование. И встанет вопрос: почему вы поверили на слово мальчишкам, которые ляпнули, что кто-то умер. Почему не проверили их заявление?
– Я проверил, – возражает доктор Коэн.
– Неужто, док? – продолжает Герби. – Вы сделали один-единственный звонок, и вам сказали, что телефон отключен. И на основании этого вы написали в чьем-то личном деле: «Умер»? Мы ведь не отличаемся примерным поведением, а вы удовлетворились одним телефонным звонком.
И Герб нанес завершающий удар: «Док, может, нас и исключат, но вы-то точно вылетите с работы». И, сделав эффектную паузу, спокойно добавил: «Почему бы нам не замять всю эту историю?»[64]
К счастью для мальчишек, директор в итоге замял дело и дал им закончить школу.
Стратагема третья:
Убить чужим ножом
С врагом все ясно, а насчет друга нет уверенности.
Используй друга, чтобы убрать врага, а сам не применяй силы.
Дословно: одолжить нож, чтобы убить человека.
«Воспользовавшись чужим ножом, убить человека».
«Убить чужим ножом».
«Стратагема алиби».
ИСТОРИЯК этой стратагеме, в отличие от многих других, в трактате не привязано ни исторического эпизода, ни философской концепции. Формулировка ее чрезвычайно проста, фраза понятна любому, даже иностранному читателю.
ТОЛКОВАНИЕЭта стратагема предлагает повергнуть своего противника руками другого человека. Ее аналоги существуют в разных языках мира. У нас тоже говорят: «Убить чужим ножом», есть еще известная поговорка, которая описывает тот же принцип: «Чужими руками жар загребать».
Вы должны сделать так, чтобы другой человек сделал что-то за вас, вместо вас. Лучше всего, но необязательно, чтобы в результате применения этой стратагемы вы выглядели человеком, не имеющим никакого отношения к произошедшему. Нужно поставить другого человека в такие условия, при которых у него не останется другого выхода, кроме как победить вашего врага.
Вообще стратагемы интересны тем, что никогда не указывают напрямую, что делать. Не говорят: пойди туда-то, скажи тому-то то-то, и он, например, убьет твоего врага. Они задают нам общую картину, подсказывают, как решить ситуацию. Этим они похожи на учителя, к которому ученик приходит за советом. Мудрый наставник никогда не даст ответ, только подсказку. Чтобы ученик размышлял, развивался, учился думать. Так же и эта стратагема. Она содержит красивую идею сделать неприятное дело руками другого человека. А как заставить его сделать что-то за вас – уже другой вопрос, и, скорее всего, другие стратагемы.
Хорошим примером реализации этой стратагемы будет история о «яблоке раздора» из греческой мифологии, где Афродита, желая заполучить яблоко, выкрала для Париса Елену, жену царя Минелая.
Помните эпизод сказки «Лисичка-сестричка и серый волк», где Лиса советует Волку опустить хвост в прорубь, чтобы наловить рыбу? Волк послушал ее и полночи ждал улова. Естественно, под утро прорубь замерзла, и Волка с вмороженным в лед хвостом застали деревенские бабы. Несчастного волка избивают до полусмерти – так чужими руками Лиса устраняет конкурента.
СТРАТАГЕМА НА ПРАКТИКЕТо, каким образом вы заполучите «чужой нож», самое интересное в этой стратагеме. Вы должны сделать так, чтобы другой человек добровольно решил вашу проблему. Здесь схема действий такова:
1. Найдите «чужой нож». Это может быть враг вашего врага или же тот, кого вы можете им сделать. К примеру, вы можете объяснить этому человеку, что ему тоже невыгодна позиция вашего врага. Или, что он тоже под угрозой.
2. Поставьте врага в уязвимую позицию. Или подставьте под «нож», как это сделала Лисичка-сестричка в нашем примере, или просто накалите ситуацию между вашим врагом и тем, у кого «нож».
Эта стратагема несмотря на ее устрашающее название, может быть применена в мирных целях. Представим самую что ни на есть бытовую ситуацию: дорога до вашей дачи очень плохая, вся в рытвинах, нет даже фонарей. Вы устали спорить с местным руководством, которое не желает тратить на это деньги. В этой ситуации местное руководство – ваш «враг». Однако вы знаете, что по этой дороге ездят отдыхающие в туристический лагерь неподалеку. Вы можете поговорить с богатым и влиятельным начальником лагеря и изложить ему все выгоды хорошей освещенной дороги. Он и станет тем самым «чужим ножом», который надавит на вашего «врага».
В области риторики вы тоже можете отыскать варианты, как «натравить» других на вашего оппонента. Он может быть «убит» руками участников дискуссии или аудитории. Можно якобы случайно вбросить фразу, которая выставляет вашего противника в негативном свете перед аудиторией, и дать ей самой его «прикончить». Можно натравить другого участника дискуссии на вашего оппонента – дайте ему повод:
1. Найдите, в чем точки зрения вашего оппонента и этого участника расходятся.
2. Громко заявите о позиции вашего оппонента, так, чтобы слышал другой участник.
3. Отойдите в сторону и позвольте им спорить.
Не всегда ваша конечная цель «убить» кого-то. Может быть, вы, как Том Сойер, просто не хотите красить забор.
Помните эту историю? Опекунша дала Тому задание покрасить забор. Ему не очень хотелось этого делать, но и сбежать не получилось. Тогда в голову Тома пришла гениальная идея: покрасить забор чужими руками. Он сделал вид, что ему нравится красить забор. Как будто при этом он чувствует себя настоящим художником.
Когда к нему подошел приятель, Том объяснил, что это важное и интересное дело. Он так талантливо расписал ему всю прелесть окрашивания забора, что тот взялся красить вместо Тома, да еще и отдал свое яблоко, чтобы он позволил сделать это.
Том мастерски меняет восприятие приятеля. И это его способ воплотить стратагему «Убить чужим ножом», то есть сделать так, чтобы кто-то выполнил за тебя твое дело.
Вот современный пример использования «яблока раздора». Знакомый адвокат рассказал мне профессиональную байку. Шло судебное разбирательство между супругами о разделе имущества. Дело затягивалось, судья медлил, стороны выдвигали новые и новые аргументы. В конце концов адвокат жены решил пойти на хитрость. Подгадав момент, он оставил на столе судьи анонимную записку, в которой довольно резким тоном просил поторопить дело. При этом он использовал выражения «мой клиент», «эта женщина», которые косвенно указывали, что ее автор – адвокат мужа.
