Учебник по продажам

Принцип долгосрочных отношений и лояльности: Современные продажи все больше ориентированы на создание долгосрочных отношений с клиентами и удержание их лояльности. Это включает в себя не только успешное завершение сделки, но и предоставление пост продажной поддержки и внимание к потребностям клиента на протяжении всего срока использования продукта или услуги.

Закон адаптации к изменениям рынка: Современные продажи требуют гибкости и способности быстро адаптироваться к изменяющимся условиям рынка, включая новые технологии, конкуренцию и изменения в потребительском поведении.

Эти принципы и законы продаж помогают компаниям адаптироваться к современным рыночным условиям и успешно конкурировать в динамичной бизнес-среде.

Некоторые компании создают или видоизменяют внутренние правила и законы о этапах продаж и распределяют этапы продаж по разным должностям в компании. Так, например, в этапы продаж внедрился маркетолог и специалист по поиску покупателей в социальных сетях и онлайн платформах. Хотя ранее поиском клиентов чаще всего занимались продавцы или другие сотрудники отделов продаж. Вот только никак не изменилась последовательность этапов продаж. Она выглядит следующим образом:

Первый этап – поиск покупателей;

Второй этап – установление доверительных отношений между продавцом и покупателем;

Третий этап – выявление потребностей, проблем и трудностей покупателя, которые он хочет исправить с помощью товаров или услуг продавца;

Четвёртый этап – проведение презентации или обучение, предоставляемое продавцом для покупателя, с целью помочь покупателю сделать правильный выбор в отношении покупки товаров или услуг продавца;

Пятый этап – завершение продажи или завершение обмена товара/услуги на деньги.

И бывает, что на каком-то из вышеперечисленных этапов внедряется ещё один промежуточный этап, который называется – улаживание возражений покупателя продавцом.

Все этапы продаж приносят максимальную пользу продавцу и покупателю, только когда используются в описанной выше последовательности и каждый этап выполнен полноценно.

Это самые ключевые этапы продаж, но в некоторых компаниях появляются дополнительные этапы. И вышеописанные этапы делятся на под этапы. Мы разберём эти данные в следующих главах этого учебника.

Далее вы узнаете, как влияет этика продавца и покупателя на них самих. И как выявить что было сделано не так, чтобы остановить нисходящую спираль ухудшений продаж. Конечно, эта тема достойна целого курса, но мы не будем настолько глубоко уходить от темы обучения продажам. Итак, для начала разберём что такое «этика».

Этика – это действия, которые человек предпринимает по отношению к самому себе для того, чтобы исправить что-то в своём поведении или справиться с какой-либо ситуацией, в которую он вовлечён, если его поведение или эта ситуация противоречат идеалам и высшим интересам его группы. Это личное дело человека. Если человек этичен, то он этичен по своему собственному решению, и он сам поддерживает это состояние.

Теперь несколько примеров этичного поведения. Например, если этичный продавец опоздал на работу, то он выясняет кто за него выполнял его работу и возмещает этому человеку его затраты или отрабатывает во внерабочее время то время, на которое он опоздал на работу.

Другой пример. Если этичный продавец совершил ошибку при работе с покупателем, тогда наш продавец находит способ возместить ущерб, нанесённый покупателю или компании, в которой работает продавец. Нет ничего зазорного в принятии ответственности за свои ошибки, ведь так поступают только сильные духом продавцы.

То есть, чтобы быть этичным – надо уметь признавать свои ошибки и исправлять их даже когда кажется, что ты что-то теряешь или отдаёшь. Помните, ваша честность и порядочность будет всегда высоко оценена хорошими покупателями и этичным руководством компании, которую вы представляете. Этичное поведение продавца привлекает этичных клиентов, которые чаще других приносят больше прибыли, чаще рекомендуют ваш продукт и далее становятся постоянными покупателями, которые экономят ваши ресурсы, потраченные на поиск новых покупателей.

Эссе: опишите, как и где вы можете использовать в своей жизни принцип создания ценности. Передайте написанное вами эссе вашему преподавателю.

Эссе: опишите своими словами все этапы продаж и укажите почему улаживание возражений не имеет своего последовательного номера в этапах продаж.

КАК ПРОДАВАТЬ ДОРОГО

Многие продавцы мечтают не делать вообще скидок, продавая при этом дороже, чем другие. И оказалось, что есть клиенты, которые готовы платить больше чем обычно.

Знаете, как сказал Остап Бендер, в знаменитом произведении Ильфа и Петрова «Золотой телёнок»? Он сказал: – «Если в стране водятся денежные знаки, это значит есть кто-то, у кого их много». И в вашей стране найдутся те, кто обладает большим количеством денег и готов получить особенный продукт за более высокую цену.

Далее вы найдёте основные признаки, на которые обращают внимание те, кто готов платить больше, чем обычно.

Итак, сделайте следующие шаги:

* Измените свою внешность. Ваша внешность, должна говорить о том, что вы успешны. Купите дорогую одежду самого высокого качества. Приобретите самую лучшую обувь и дорогие аксессуары (часы, запонки, галстук). Сделайте себе маникюр и постригитесь в дорогом салоне. Приобретение продуктов высшего качества напоминает, что лучшее стоит больших денег. Когда люди с высоким статусом заходят в магазин и видят грязные помещения, пренебрежительное отношение к себе и своим пожеланиям, то вы теряете не только людей с высоким статусом, но и свой доход.

* Измените идею своего предложения. Сам смысл коммерческого предложения, рекламной информации и страниц в интернете, должен говорить о том, что всё, что вы делаете это дорого.

* Существуют люди, которые хотят и готовы платить больше за то, что считают лучшим. А как они распознают лучших? Вот главные признаки, по которым они это определяют.

* Чистые и незахламлённые помещения. В особенности это вход, места, где проводятся презентации и обслуживаются клиенты.

* Документы, контракты, письма и любые другие документы, которые направляются клиентам должны быть грамотно написаны, красиво оформлены, очень понятны. От всех этих документов должно исходить чувство эстетики.

* Гарантии того, что продукт или услуга будут предоставлены в срок. Многие страховые компании зарабатывают на этом, так как спрос на такие страховки высок. Почему бы вам это не использовать?

* Ценность вашего продукта или услуги должна быть рекламирована на очень высоком уровне. Так, чтобы внимание многих было на этом товаре или услуге. Чтобы многие об этом говорили.

* Вам нужно дружить с людьми или организациями, которые имеют огромный авторитет в обществе. К примеру, если среди ваших клиентов есть министры, президенты, высокого уровня руководители или знаменитые на весь Мир компании, то об этом нужно сообщать.

* Борьба и уничтожение, того, что вызывает у клиентов отвращение. К примеру, участие в акциях по борьбе с наркоманией, алкоголизмом или безграмотностью.

* Помогайте и поддерживайте то, чем люди восхищаются. Например, помогайте детям, учёным, спортсменам или людям и организациям, которые тянут прогресс общества вверх.

* Очень важным фактором, является увеличение числа клиентов. Делайте известными списки ваших довольных клиентов и показывайте, что день за днём этот список растёт.

* Увеличение вашей организации, рост количества сотрудников, открытие новых филиалов и общее расширение, очень сильно влияют на решение клиентов в том, чтобы купить у вас дорогой товар.

* Сама идея всей организации должна говорить о том, что ваша компания лучшая. Почему? Да потому, что с вами могут сотрудничать только лучшие.

* Улучшите качество обслуживания и сервиса, чтобы клиенты ощутили ваш уровень и вашу ценность.

* Продавайте ваши отличительные качества. Объясните, что ваш товар или услуга с более высокой ценой, потому что вы работаете с особенными клиентами и тратите много времени и усилий на то, чтобы создать высококачественный продукт, а многие на этом экономят.

Учитывая особенности менталитета и поведения отдельных слоёв покупателей, которым вы продаёте, можно привлечь покупателей, которые не постоянно, но иногда могут позволить себе купить более дорогостоящий продукт. Мотивы этих покупок не всегда разумны, но учитывая эти мотивы и поведенческие особенности в отдельно взятом регионе, можно увеличить средний чек. Например, в отдельных регионах считается показателем богатства или высокого статуса, владение какой-то определённой маркой автомобиля. Именно поэтому многие покупают только эту определённую дорогую марку автомобиля, чтобы хотя-бы выглядеть богато. Только это не те покупатели, которые будут всегда готовы платить больше, чем обычно. Они совершают подобные покупки разово.

Конец ознакомительного фрагмента.

Текст предоставлен ООО «Литрес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на Литрес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.