скачать книгу бесплатно
• Что Вас в жизни действительно интересует? Драйвит? Мотивирует?
• Приверженность чему Вы готовы проявлять в дальнейшем?
• Что сделает Вашу мотивацию такой же сильной через год? Через три? Через пять лет?
2. Оцените (как можно объективнее) по 10-балльной шкале Вашу готовность к переменам.
3. Кто, как Вы считаете, верит в Вас? А кто поддерживает? Почему? Это одни и те же люди или разные?
4. Оцените (как можно объективнее) по 10-балльной шкале, насколько Вы способны принять эту поддержку.
5. Без стеснения обращаемся к наставнику за информацией (спонсор достается тому, кто его «достает»).
6. Первые три месяца – каждый день, потом пореже, – отбросив стеснение, рассказываем (конструктивно, не ноем) ему (и только ему!) о своих трудностях и переживаниях.
7. Следуем советам и рекомендациям спонсора и проверяем, как они работают.
8. Отслеживаем свои даже самые маленькие победы. Успехи, уроки и достижения фиксируем в тетради каждый день не менее трех месяцев подряд.
Кстати, если Вы не справляетесь с негативными эмоциями, напишите автору (liya1@mail.ru, https://t.me/metelius_liya_coach или https://vk.com/mlmetelnitskaya).
Глава 1.4. Гремлины не дремлют!
Алиса очень любила воображать, что в ней одновременноживутдведевочки —хорошаяиплохая.
Давайте разберемся, почему же при огромной мотивации на первоначальном этапе развития дела у новичка много разочарований и большие энергетические затраты на преодоление сопротивления. В «симоронских практиках» утверждают, что все внешнее – это лишь отражение внутреннего состояния человека. Фильм, который человек крутит внутри себя, отражается, как на экране, в событиях его жизни. Значит, меняя внутреннее кино, человек способен изменить кино внешнее. Насмешки, критика, возражения – это все внешнее проявление внутреннего сопротивления самого человека.
Чтосэтимделать?
Перестать бороться с собой! Просто принять, что сопротивление есть. Оно адекватно, потому что сформировано предыдущим богатым жизненным опытом. Нужно сказать себе: «Да, мне это присуще. Это не делает меня хуже или лучше. Я такой, какой я есть. Давай подумаем, ПОЧЕМУ МНЕ ПОЛЕЗНО И ВЫГОДНО БЫТЬ ТАКИМ? От чего меня оберегает мое сопротивление?» Конечно, сразу же придет ответ, что в этом нет пользы и выгоды. Но если дать себе свободу и время, пожить с этим вопросом, то при честном подходе другой, новый ответ обязательно придет. Он может Вам не понравиться, но это не страшно. Ведь Вы такой, какой есть. Важно понять, какая большая польза появится, если преодолеть это сопротивление. Не стоит ломать и менять себя. Можно просто принять еще одну свою новую роль.
Известно, что первые 100 дней на новом поприще люди сами настраивают себя на неудачу или успех. Здесь есть ключевые задачи:
• понимание новой роли;
• создание коммуникаций и группы поддержки – формирование личного доверия к своей новой роли;
• осознание внутренних мотивов и потребностей относительно новой роли;
• построение внутренней согласованности относительно будущих изменений.
Чтобы не затягивать процесс привыкания к новой роли, сократить его до минимума и уменьшить внутреннее сопротивление, попробуйте ответить на следующие вопросы.
• Чем новая роль отличается от роли на предыдущей работе?
• Что из того, что Вы делали на предыдущем месте работы, теперь не пригодится вовсе?
• Что нужно будет перестать делать?
• В чем и у кого Вы найдете поддержку на новом поприще?
• Кто станет Вашим наставником? Чему и каким образом Вы будете у него учиться?
• Кто будет Вашей «группой поддержки»? Кому небезразличен Ваш успех в новой роли?
• Что Вы хотите услышать от коллег/партнеров в Ваш адрес через три первых месяца сотрудничества?
К вопросу, как реагировать на «выпады» близких и окружающих в Вашу сторону, предлагаю поразмышлять вот над чем: а какая у них цель? Чего они хотят достичь, критикуя Ваш выбор? Порою люди даже не осознают, что, высказываясь в Вашу сторону, они транслируют свои страхи. Например, члены семьи беспокоятся, что Вы будете уделять им меньше времени и внимания. А некоторые мужья (или жены) просто ревнуют супругов к их новому сообществу. Или бывших коллег смущает, что Вы вдруг начнете больше зарабатывать, сможете позволить себе то, что пока недоступно, и перестанете поддаваться манипуляциям и т. д и т. п. Помните, их искренняя забота – чаще неосознанные реакции, чем просто агрессия. Предлагаю быть снисходительными. Возможно, стоит проявить терпимость, дать им время и возможность привыкнуть к Вашей новой роли. Выбор за Вами.
Итак, резюмируем!
Каждый человек имеет право на свою точку зрения и отношение к событиям.
Выбор, как относиться к «негативным» реакциям и что с этим делать, всегда за Вами.
Чтоделаем?
Важно узнать мотивы реакций. Открыто разговариваем о том, что происходит (если собеседник готов к такому разговору). Договариваемся о правилах дальнейшего взаимодействия.
Глава 1.5. Я уже начинаю или все еще готовлюсь начать?
Планивсамомделебылхорош,единственноезатруднениесостояловтом,чтоАлисаположительнонезнала,как привестиеговисполнение.
Полная решимости и вдохновения, Алиса готова к незнакомым действиям. Спонсор сказала, что нужно купить продукт для себя. Однако у Алисы нет проблем со здоровьем. Да и денег лишних нет. Кроме того, Алиса столько лет обходилась без этого продукта, так зачем он ей сейчас? Спонсор сказала, что нужно написать список знакомых, которым можно рекомендовать продукцию, но Алиса пока не знает, кому может понадобиться то, что можно купить дешевле в аптеке или простом магазине. И тем более не понимает, кому предлагать новое дело? Знакомым предпринимателям – засмеют! Бывшим коллегам или друзьям – так им это не надо. Кого писать в список? Да и зачем вообще его писать, когда вокруг полно людей, а контакты знакомых есть в телефоне? Списки – архаизм какой-то! Сейчас люди ищут клиентов и сотрудников через рекламу, но на нее нужны деньги. Спонсор позвала раздавать листовки. Но как стоять на улице «с протянутой рукой», когда полгорода бывших учеников и их родителей? Стыдно! Спонсор сказала посещать школы. Только эти занятия в неудобное время: мужа нужно кормить и уроки проверять у сына. Спонсор предложила провести встречу с кем-нибудь, хотя бы для тренировки. Вот еще, тренироваться на живых людях! Скажут: «Нет, нам это не надо», – и как потом с ними общаться? Вот так, день за днем, Алиса откладывала свои первые шаги и первые результаты. Боясь отказа, она только хотела начать, но ничего, по сути, не делала. И сколько бы это продолжалось и чем закончилось – непонятно. Скорее всего, Алиса бы переключилась на что-то другое или вернулась на работу в школу. Но мудрый спонсор «подтолкнул». Нашел способ пробудить жадного зверя – «жабу»! Вот тут-то все и началось, и закрутилось. Боясь потерять то, чего у Алисы пока не было, она нашла деньги на первую закупку. Собрала первый домашний кружок, на котором и денег немного заработала, и подписала первых партнеров в группу. Написала, следуя технологии, в список имена больше ста человек. Начала ходить на занятия и стала понемногу понимать суть дела. Постепенно процесс захватил Алису в такой круговорот, что она через год с небольшим встала в ряды лучших! У Алисы появились свои «подопечные». Стали ее о многом спрашивать и прислушиваться к ее мнению. Алиса стала полезной некоторым людям. Чувство нужности давало ей еще больше вдохновения. Через какое-то время Алиса с удивлением обнаружила (хотя ее и предупреждали об этом), что за дело, которое она делает увлеченно и с большим удовольствием, еще и деньги платят!
Итак,резюмируем!
Когда не знаешь, с чего начать, и очень много всяких «но», просто начни делать хоть что-нибудь из рекомендуемого спонсором.
Хорошо бы делать все в системе, начиная с малого.
Чтоделать?
Новые действия всегда вызывают сопротивление, и процесс привыкания к ним быстрым не будет. Ответьте себе на вопросы и запишите важные выводы.
• Какие Ваши мысли – и действия-«саботажники» – тормозят освоение нового дела?
• Как нужно изменить отношение к новому делу? От каких мыслей освободиться?
• Что важно перестать делать, чтобы появились место и время для нового действия?
• С какими ценностями Вы могли бы соединить это новое дело? Как это дело будет реализовывать Ваши ценности?
• Если бы Вы знали, что другие не осудят Вашу новую роль, то что бы сделали в первую очередь?
• В чем выгода и польза новых изменений?
• А как бы Вы себя чувствовали, если бы изменения ускорились?
Уверена, что честно ответив себе хотя бы на некоторые вопросы, Вы ускоритесь в своем продвижении в новом деле. Если у Вас возникнут сложности с определением ценностей – добро пожаловать на серию коуч-сессий к автору (liya1@mail.ru, https://t.me/metelius_liya_coach или https://vk.com/mlmetelnitskaya).
Если все, что происходило с Алисой, хоть немного похоже на Вашу ситуацию, то, надеюсь, Вам будут полезны упражнения, которые пригодились героине. Эта история – лишь начало пути. Продолжение следует. В дальнейшем мы рассмотрим, из чего состоит система действий, приводящих к успеху. Поговорим о том, как формировать отношения в организации и команде. Как создавать полезную и привлекательную среду сообщества. Как выращивать традиции, которые создают атмосферу развития и раскрытия способностей человека, помогают отработать профессиональные навыки и ведут к достижению им его целей. Обсудим вопрос эффективного лидерства и рассмотрим некоторые методы управления группой или целой организацией без давления и манипуляций. Изучим основы конфликтологии, разберем методы профилактики и алгоритмы выхода из конфликтных ситуаций.
По всем вопросам работы с материалом или над своим профессиональным становлением и мастерством обращайтесь без стеснения к автору (liya1@mail.ru, https://t.me/metelius_liya_coach или https://vk.com/mlmetelnitskaya). С удовольствием помогу! Ведь это одна из моих базовых ценностей!
Часть 2. Методичка №2 для тех, кто всерьез намерен строить сети
«Что такое – „скачки наперегонки“?» – спросила Алиса. – «Чемобъяснять,лучше мытебе покажем».
День за днем Алиса увлеченно рассказывала своим знакомым о том, как ей нравится новая деятельность, как она хочет им помочь. Многие люди осторожно и вежливо дистанцировались, но те, кто был с Алисой «на одной волне», заражались ее энтузиазмом и подписывали соглашение о сотрудничестве с компанией. Вдохновленные, они пару дней ходили с горящими глазами. Спрашивали, что нужно делать. Алиса объясняла. Говорили, что все понятно, и снова спрашивали: «Ну а делать-то что?» Это повторялось снова и снова. Постепенно пыл угасал, и «сотрудники» исчезали из поля зрения Алисы, растворялись, как будто их и не было вовсе. Алиса упорно строила свою группу, но товарооборот рос очень медленно. Почему так? Почему «партнеры» и не партнеры вовсе? Почему чуда увеличения организации и роста лидеров не происходит? Почему никто не делает то же, что и Алиса?.. Спонсор говорит, ЧТО нужно делать: пользоваться продуктом, получать результат и рассказывать об этом людям. Алиса все то же самое говорит своим новичкам, но те исчезают куда-то из поля зрения, даже не купив продукт. Группа вроде есть, а товарооборота нет. Озадаченная такой картиной, Алиса начала расспрашивать своих наставников о секретах. Удивительно, но они говорили все то же, что и Наташа. Только у Наташи росли статусы и чеки, а у Алисы, увы, все оставалось без изменений. Алиса не могла понять, что она делает не так. Она читала литературу, слушала записи, посещала все школы… И однажды это произошло: все пазлы сложились, когда Алиса услышала волшебное слово «СИСТЕМА».
5 шагов Start Up вМЛМ
«Не знаете ли вы, как мне выйти отсюда?» – «Это зависит от того, куда ты хочешь попасть», – ответил Кот. – «Мне в общем-то все равно…» – начала Алиса. – «Значит, тебе все равно, в какую сторону идти», – перебил ее Кот. – «Лишь бы куда-нибудь прийти», – договорила Алиса. – «Ну уж куда-нибудь ты наверняка придешь, – сказал Кот, – если походишь подольше».
Простые, ясные и понятные любому человеку шаги: делай раз, делай два… И как Алиса этого не видела раньше?!
• Заключи соглашение (это как зерно: если не посажено, то, сколько ни ухаживай, все равно урожая не будет).
• Купи продукт – получи результат – запиши Я-историю (важно научить партнера этот результат не только получить и увидеть, но и зафиксировать).
• Определи цели, задачи и составь свою «дорожную карту» (хорошо бы показать новичку, где его мечта в «маркетинг-плане», на какой ступени).
• Помести партнера в информационное поле (пригласи в сообщества, подключи к обучающим порталам и площадкам, предварительно получив разрешение).
• Научи составлять списки имен (общий, рабочий на месяц, ключевых партнеров, кого будешь развивать в ближайшее время).
Алиса вроде все так и делала. Но! НЕОСОЗНАННО! А значит, и вразумительно объяснить новичку последовательность действий не могла. Вот и выходило, что каждый делал только то, что у него хорошо получалось. Да это и правильно. На первых порах так и надо! Но если речь идет о построении организации, то важно показать человеку легко повторяемую систему простых, понятных и ясных шагов.
Глава 2.1. Шаг №1: соглашение
«Неверно!»—перебилаАлисуГусеница. – «Да,похоже,что-тотутнеправильно, —согласиласьона. —Словновсеперепуталось.Ислова,кажется,былидругие».
Предлагаю прежде, чем Вы начнете разбирать 5 шагов Start Up, составить себе таблицу, которую легко будет заполнять по ходу чтения:
Казалось бы, ну что там сложного – заполнить соглашение. Все люди взрослые, образованные, как пишутся буквы, знают. Вписывай то, что просят, – вот и регистрация. Однако со временем Алиса увидела, как сильно результат зависит от множества нюансов, которым она раньше не придавала значения. Довести человека до соглашения – это одна история (заметьте, не самая простая). И очень обидно и досадно, когда обнаруживается, что Вы довели человека до соглашения, а он совершенно случайно подписался в другую ветку, пользуется продуктом и очень доволен. Он-то доволен, а Вы потеряли его безвозвратно. Алиса проанализировала пару-тройку таких случаев, приняла, что на них сердиться не за что. По правде сказать, ее «косяки»! Что нужно предпринять, чтобы, во-первых, избежать потери впредь и, во-вторых, с самого начала каждым своим действием обучать новичка системным шагам?
Прописать алгоритм и выполнять его по пунктам!
1. Отправить новичку реферальную ссылку. Алиса с некоторых пор отправляет реферальные ссылки ДО того, как знакомит человека с компанией и продуктом. Правильно это или нет – вопрос спорный, но теперь люди подписываются на организацию Алисы. Их не нужно потом искать в других сетях и «возвращать», доказывая, что это она «привела» человека в компанию. Правда, здесь есть очень важная мелочь: Алиса всегда сопровождает ссылку для подписания соглашения пояснительным текстом, где рассказывает, что эта регистрация пока только предварительная и ни к чему человека не обязывает. Когда купит продукт на определенную сумму – автоматически зарегистрируется, а пока он может получить доступ к информации, посмотреть ассортимент, увидеть дистрибьюторские (не розничные) цены и осознанно принять решение. Некоторые опытные наставники считают: «Незачем плодить пустые контракты», но Алисе так спокойнее, если человек подпишется. Новичку же так тоже удобнее: он в любой момент (даже спустя некоторое время) может это соглашение активировать закупкой и все равно останется в группе Алисы.
2. Сопровождать человека (онлайн или офлайн) при заполнении анкеты и делать различные пояснения (например, номер сервисного центра – СЦ). СРАЗУ! Не после, когда человек уже напортачит и потеряет свои первые чеки. Кстати, Алиса всегда заранее находит адрес удобного для человека СЦ. Часто звонит туда и узнает:
• реальный ли адрес;
• выбивают ли накладные;
• совпадает ли адрес и время работы с заявленными на сайте компании;
• и, что особенно важно, не предлагают ли новичку «переподписаться под наставника, который будет рядом, а не где-то там…».
Заодно Алиса знакомится с СЦ и складывает свое впечатление о его сотрудниках. Простой шаг, а профилактирует много разных недоразумений.
3. Проверить, появилось ли новое соглашение в личном кабинете. Сразу, а не спустя несколько дней или когда Вы с новичком начинаете искать пропавшие баллы за покупку.
4. Важно подробно рассказать новичку обо ВСЕХ выгодах официальной регистрации. Алиса рассказывает о потерях баллов и кешбэка при покупке продукта на сумму, меньшую предусмотренной компанией: «Да, Вы купите продукт по дистрибьюторской цене, но кешбэк без официальной регистрации получать не будете. За одну баночку деньги действительно небольшие. А если Вы целый год будете брать понемногу, и при этом Ваши премиальные будут оставаться компании?» Кстати, случается, что человек не может подписывать никакие документы по определенным личным обстоятельствам. Тогда Алиса спрашивает, есть ли у него дисконтные карты других магазинов, или предлагает заключить соглашение на близкого родственника.
5. Кстати, если человек говорит, что он зарегистрируется позже, лучше согласовать время и сделать это вместе. Алиса всегда говорит, что это ее работа.
6. Весьма часто забывают поздравить нового партнера с его решением, первой победой. Алиса точно знает, как порой непросто сделать людям этот шаг. Именно поэтому они часто, ссылаясь на нехватку времени, сил или чего-то еще, откладывают, откладывают, откладывают, а потом и вовсе передумывают. Алиса всегда торжественно жмет руку новому партнеру (буквально или виртуально), поздравляет с решимостью и говорит ободряющие слова надежды на то, что кое-что в жизни человека, как и у многих других, изменится к лучшему!
7. Нужно обязательно обсудить с новичком:
• какая информация ему нужна будет в ближайшее время (из подобранного материала можно легко сделать чат-боты, которые будут здорово экономить Ваше время);
• куда ему выслать ссылку на сайт компании (выбрать удобный для него мессенджер);
• когда Вы снова встретитесь для дальнейших действий (не откладывайте более чем на 72 часа);
• какими эти действия будут (тест, программа, закупка).
Многие говорят Алисе, что все посмотрят сами, но Алиса точно знает, насколько вырастает коэффициент полезного действия, когда новичка направляет наставник и они «на первых порах» делают все вместе.
***Сегодня довольно много партнеров регистрируются самостоятельно по реферальным ссылкам на различных сайтах независимых дистрибьюторов. Да, это удобно, но если мы говорим о том, что сетевой был, есть и будет бизнесом отношений (долгосрочных, а не просто разовых продаж), если мы хотим создавать стрессоустойчивые организации, то нужно помнить, что КАЖДЫМ СВОИМ ДЕЙСТВИЕМ МЫ ЗАДАЕМ АЛГОРИТМ ПОСТРОЕНИЯ ОРГАНИЗАЦИИ. Опыт Алисы доказывает: игнорирование маленьких нюансов сегодня в перспективе создает массу больших проблем и потерь.
Итак, резюмируем!
1. Вся жизнь состоит из мелочей. Их не стоит игнорировать.
2. Чем мельче разбиение шага, тем больше понимания того, что, для чего и каким образом делать.
Чтоделать?
1. Проанализируйте свой алгоритм подписания соглашения с новичком.
2. Обозначьте «серые» (непрозрачные) зоны, где Вы теряете взаимодействие с партнером.
3. Опишите шаги, которые приведут Вас к подписанию «без потерь».
4. Постройте свой алгоритм шагов подписания соглашения.
5. Обсудите его со своей командой, создайте единый для всех порядок действий.
***Кстати!Какзаполниласьтаблица?
Глава 2.2. Шаг №2: «КРЯ-КРЯ-КРЯ…»
«Купи продукт!» – говорила Наталья (наставник, в сетевом их называют спонсорами). Непонятно: Алиса никогда не сталкивалась с тем, чтобы при устройстве на работу ей нужно было заплатить деньги, которых не хватало даже на самое необходимое. И зачем ей этот «продукт», без которого она раньше прекрасно обходилась? Может, лучше пусть его покупают другие (ведь Алиса и так будет о нем рассказывать)? Алиса пришла ЗАРАБАТЫВАТЬ, не тратить! Но спонсор упорно твердила: «Если ты не будешь пользоваться продуктом, ты не сможешь уверенно рассказывать о его чудесных свойствах. Не получится без эмоций вовлекать других людей. Не будет внутренней уверенности – люди тоже верить не будут. Это во-первых. А во-вторых, сетевой – это бизнес дубликации, бизнес многократного повторения одних и тех же действий. Ты не будешь пользоваться продуктом – и твои партнеры, повторяя за тобой, не будут пользоваться продуктом. Соответственно, не будет товарооборота, и за что тогда платить тебе деньги? Компания – не финансовая пирамида: она платит кешбэк только за товарооборот!»
