Сарафан юриста. Короткий путь к гонорарам с шестью нулями

• Невозможность платить;

• Чувство вины, стыда, раздражение.

Юридическая проблема – всегда эмоциональная. Она связана с уязвимостью, с ощущением потери контроля. Именно поэтому юристу важно уметь не спорить, не доказывать сразу, а сначала – выслушать и отразить.

Как развивать эмпатию на практике

1. Остановитесь. Не спешите с аргументами. Позвольте человеку выговориться.

2. Слушайте с интересом. Как будто вы слышите историю впервые. Даже если вы уже поняли, чем закончится.

3. Задавайте уточняющие вопросы, не юридические – человеческие.

«Как вы себя почувствовали, когда это произошло?»

«Что было самым неприятным во всей этой ситуации?»

4. Отражайте эмоцию.

«Понимаю, вы очень устали от этого давления. Это действительно тяжело.»

5. Не оправдывайтесь за стоимость, за то, что вы юрист. Просто покажите, что вы понимаете, каково человеку. Тогда – ему будет неважно, сколько стоит. Главное, что вы – его человек.

Эмпатия – это инструмент продаж

Да, да. Прямо так.

Люди покупают не услуги. Люди покупают отношение.

Чувство, что им помогут.

Если после разговора с вами человек почувствовал облегчение – вы продали. Даже если он не подписал договор сразу, он уже начал путь к вам.

А если он почувствовал холод, безразличие, даже самый грамотный договор не спасёт.

Эмпатия – это не слабость, а профессиональный навык

В будущем вы можете стать руководителем, партнёром, адвокатом с громким именем. Но если вы не пройдёте стадию внимательного, чуткого собеседника, – вас не будут рекомендовать.

Сарафанное радио начинается с того, как вы молчали. И как вы слушали.

* * *

Эмпатия – это оружие, которое невозможно отобрать. Оно не стареет, не устаревает, не дублируется искусственным интеллектом. Это то, что делает вас настоящим человеком – и уважаемым юристом.

Как не говорить юридическим языком

Одна из самых распространённых ошибок начинающего юриста – говорить как юрист. Точнее, говорить только как юрист.

Тебя учили мыслить категориями «исковое заявление», «ходатайство», «правоотношения», «нормативно-правовой акт». Это полезно для суда, преподавателя и отчета. Но не для живого человека, который сидит напротив и не понимает, что такое «оспоримая сделка» или «процедура наблюдения».

Юридический язык – как броня. Но с человеком, который впервые столкнулся с проблемой, броня отталкивает. Он не чувствует себя умным. Он чувствует себя глупым. И это вызывает либо агрессию, либо избегание. А ты ведь хочешь, чтобы он открылся, правда?

Поэтому твоя главная задача – научиться переводить. Не упрощать, а делать понятным.

Примеры:

• Вместо: «Нужно подготовить ходатайство о восстановлении процессуального срока».

Скажи: «Мы напишем в суд письмо с просьбой разрешить вам всё-таки отменить это решение – потому что вы просто не знали, что оно было».

• Вместо: «Суд удовлетворил иск частично и взыскал солидарно».

Скажи: «Суд решил, что вы обязаны выплатить, и это теперь ответственность всех, кто подписывал договор. То есть с кого взыскивать – банк будет выбирать сам».

• Вместо: «Мы применим норму о невозможности исполнения обязательства по независящим от воли причинам».

Скажи: «Мы покажем, что вы не могли выполнить то, что просит другая сторона – не потому, что не хотели, а потому что это стало невозможно».

Человек должен не просто слышать – он должен чувствовать, что понял. Только тогда он успокаивается. А успокоившийся человек – это тот, кто готов к принятию решений.

Юридическая профессия в этом смысле – как медицина. Представь, что врач говорит пациенту: «Вам показана комбинированная лапароскопическая холецистэктомия». А пациент хотел просто услышать: «Надо убрать желчный пузырь. Это делается через маленький прокол, и вы быстро восстановитесь».

Вот так же и клиент. Он не обязан понимать все законы. Но он имеет право быть услышанным и понятым.

* * *

Чем проще ты говоришь, тем умнее ты кажешься. Потому что настоящая глубина – это способность объяснить сложное простыми словами. А простыми словами умеет говорить только мастер.

Как говорить так, чтобы покупали

Чтобы человек заплатил тебе деньги – ему сначала нужно почувствовать, что он уже что-то получил. Почувствовать ценность, безопасность, и самое главное – уверенность, что рядом с ним человек, который доведёт до результата.

Продаёт не юридическая услуга.

Продаёт не знание закона.

Продаёт – состояние, которое ты вызываешь.

Что это значит на практике?

1. Не спеши продавать – сначала слушай

Большинство новичков стараются побыстрее рассказать, что они делают и сколько это стоит. Они боятся тишины. Боятся, что если человек долго говорит – он не купит.

На самом деле всё наоборот: чем дольше говорит клиент, тем ближе сделка. Потому что он раскрывается. Он сам формулирует свою боль. А твоя задача – просто быть рядом и время от времени уточнять:

«Правильно ли я понимаю, вы больше всего боитесь, что…?»

«А как давно эта ситуация тянется?»

«Что уже пробовали делать?»

2. Формулируй ценность не через услугу, а через решение

Не говори:

«Я подготовлю вам заявление и направлю в суд».

Говори:

«Вы перестанете получать письма от приставов и сможете спокойно использовать карту уже через 2 недели».

Не говори:

«Услуга стоит 25 тысяч».

Говори:

«Вы получаете защиту, полное сопровождение и возможность начать с чистого листа. И это стоит меньше, чем ваша одна зарплата».

Юридические действия – это инструмент. Покупают не инструмент, а результат.

3. Не бойся пауз. Они работают на тебя

Когда ты сказал: «Я могу помочь, и знаю как это сделать» – просто замолчи. Пусть человек переварит. Пусть в тишине его страх уступит место доверию. Именно в этот момент происходит внутреннее «да».

4. Не оправдывай цену – обосновывай ценность

«Это не просто заявление. Это возможность защититься от произвола. Это ваша личная свобода. Это спокойствие ваших детей. И я лично несу за это ответственность».