Парадокс мотивации. Почему премии, оценки и похвала не работают и чем их заменить

4

Фредерик Уинслоу Тейлор (1856–1915) – американский инженер, основоположник научной организации труда и менеджмента. Прим. ред.

5

«Совершенно необходимо, чтобы сотрудники ежедневно получали задания, предполагающие высокую скорость работы, и чтобы за успешное выполнение задания они получали высокую оплату. Для этого необходимо не только закрепление за каждым сотрудником каждодневных задач, но и выплата ему крупного бонуса или премии каждый раз, когда он успешно справляется с поставленной задачей в отведенное время» (Taylor, 1911/1947, с. 121).

6

Эта методика, схожая с системой, которую впоследствии назовут «жетонной системой» изменения поведения, начала внедряться в государственных школах Нью-Йорка еще в начале XIX века. Впоследствии от нее отказались, так как, с точки зрения школьных попечителей, применение поощрений «стимулировало меркантильность» и «порождало нездоровую конкуренцию и зависть» [См. Ravitch, 1974, с. 16.].

7

Вообще-то, Павлов не собирался исследовать закономерности поведения, он изучал физиологию пищеварения, но с огорчением заметил, что у лабораторной собаки слюна стала появляться еще до того, как она могла почувствовать запах мяса.

8

Поощрение может давать или не давать результат; подкрепление же по определению укрепляет то поведение, за которое его можно получить. Именно поэтому Скиннер предпочитал термин «подкрепление», а я стараюсь его избегать: влияние на поведение нужно доказывать эмпирически, а не просто предполагать. Утверждение, что те или иные поощрения обеспечивают наступление ожидаемых последствий, по-прежнему требует доказательства. (Обсуждение концепции подкреплений см.: McCullers, 1978, с. 12–14; Schwartz et al., 1978, с. 248–249; Breger and McGaugh, 1965, с. 345–346.)

9

Уотсон, 1930, p. v. Другой сторонник теории бихевиоризма в недавно опубликованной книге сформулировал эту мысль несколько иначе: человеческое поведение отличается от поведения крысы тем, что «факторы внешней среды, определяющие поведение человека», имеют место на протяжении более долгого периода времени (Rachlin, 1991, с. 265). Но это же все равно что считать главным отличием между живым и мертвецом тот факт, что первого мы вряд ли обнаружим под землей.

10

Skinner, 1974, с. 168.

11

Skinner, 1983, с. 400, 412.

12

Этот комментарий, как и другие цитаты без указания автора, приведенные в этой книге, взяты из интервью, которые я брал у Скиннера в 1983 и 1984 годах.

13

«Невозможно думать, но не действовать: просто во время размышлений действие невозможно наблюдать со стороны» (Skinner, 1974, с. 235).

14

Более сжато: «Что есть любовь… как не другое название практики применения положительного подкрепления?» (Skinner, 1962, с. 300).

15

Скиннер, 1972, с. 99, 102, 107. Два широко известных практика в области изменения поведения говорят лишь о «неадаптивном поведении» и определяют его как «поведение, которое кажется неадекватным тем нескольким ключевым персонам в жизни человека, демонстрирующего это поведение, которые контролируют применение подкреплений» (Ullmann and Krasner, 1965, с. 20).

16

Речь о книге «По ту сторону свободы и достоинства». Прим. перев.

17

Многие критики утверждали, что совершенно бессмысленно пытаться убедить человека отрицать собственную свободу и самостоятельность. Как только автор начинает доказывать справедливость построенной им модели или призывать нас к тем или иным действиям (Скиннер, в частности, любил поворчать и в своих книгах без конца давал советы), он обращается к свободному читателю, который способен оценить предложенные аргументы и действовать в соответствии с полученными рекомендациями (например, см. Chomsky, 1971). Более того, если действия, включая и вербальное поведение, определяются подкреплениями, то почему мы должны принимать предлагаемые нам утверждения, включая и теории Скиннера, на веру? Нет никаких причин думать, что лишь истинные утверждения могут быть подкреплениями. Концепция истины обречена, как и понятие моральной ценности, в созданной Скиннером картине мира.

18

Сциентизм – общее название идейной позиции, представляющей научное знание наивысшей культурной ценностью и основополагающим фактором взаимодействия человека с миром. Прим. ред.

19

Watson, 1930, с. 5, 2.

20

Торндайк пишет так: «Если нечто существует, то существует в определенном объеме, и этот объем может быть измерен» (цит. по Fiske, 1979, с. 156). Подобные рассуждения, представляющие собой пережиток философского течения, названного позитивизмом, давно отвергаются наиболее серьезными мыслителями, но не теряют привлекательности для поп-бихевиористов.

21

Whitaker and Moses, 1989.

22

Skinner, 1990, с. 1209. Как и на протяжении многих лет до этого, Скиннер в этой работе делает предположение, что бихевиористам, как и всем нам, приходится, чтобы быть понятыми, изъясняться простым языком и использовать выражения вроде «мне кажется…» или «мне нужно…». Но хотя «подобные отсылки к собственной личности неизбежны» в бытовом общении, «в науке их применение ничем не оправдано» (там же.

23

Chief Executive Officer (англ.) – высшая исполнительная должность в компании. В принятой в России иерархии аналог генерального директора. Прим. ред.

24

Dumping the Gold Card, 1991.

25

Alexander, 1992; Tousignant, 1992.

26

Ныне в отставке. Прим. перев.

27

Гингрич цитируется по публикации Solomon, 1991, с. 206. Согласно автору, подобные программы оказывают настолько серьезное влияние потому, что «основаны на понимании человеческой природы», и это лишний раз показывает, какие предположения положены в основу поп-бихевиоризма. См. также Clymer, 1992, с. 47.

28

Let’s Do Lunch, Billy, 1991.

29

Quick, 1990.

30

Zaslowsky, 1989. Впоследствии программа рассматривалась и была внедрена в Калифорнии и Мэриленде. См. также Raspberry, 1990.

31

По данным опубликованной в 1986 году статьи (цитируется по публикации Halachmi and Holtzer, 1987, с. 80), годовые программы поощрений для менеджеров использовались в 92 % производственных компаний. В 90 % компаний, входящих в список Fortune 500, в 1980 году применялись краткосрочные программы вознаграждения (Posner, 1986, с. 57). Во время опроса сотрудников 179 корпораций выяснилось, что в 94 % этих организаций применяются те или иные формы программ поощрений и вознаграждений, исследование опубликовано в Total Quality Newsletter (цитируется по публикации Stuart, 1992, с. 102). Три четверти из 1600 организаций, чьи представители участвовали в опросе American Productivity Center, указали, что по состоянию на 1987 год у них используются планы премирования и поощрения (O’Dell, 1987, с. 8). Представители более 80 % компаний, участвовавших в опросе в 1984 году, заявили, что «повышение зарплаты – лишь один из принятых в компании способов вознаграждения за достигнутые результаты» (Nash, 1985, с. 170).

32

Цитата приводится в книге Teaching the Elephant to Dance (Belasco, 1990, с. 166), которую я практически наугад взял с полки в книжном магазине.

33

Francella, 1983.

34

Lawson, 1984; цитата и комментарий Скиннера приводятся на с. 86.

35

Фразой «психологам известно, что люди (как и большинство живых организмов) реагируют на стимулы» открывается дискуссия о принятии решений в экономике (Lipsey et al., 1987, с. 9). И напротив, существующее в рамках социальной психологии направление под названием «теория справедливости» очевидным образом основывается на положениях неоклассической экономики. Общая тенденция применять эти положения в самом широком контексте, то есть считать, что любые человеческие поступки можно объяснить с точки зрения узких личных интересов и рационального потребительского поведения, была названа психологом Барри Шварцем «экономическим империализмом» (1986, глава 9 и глава 10). Традиционные взгляды на роль рационального подхода в экономике подвергались критике такими авторами, как Амитай Этциони, Амартия Сен, а также в некоторой степени Робертом Франком. Критический разбор положения о том, что человеческая мотивация и в целом понимание рационального всегда основывается на личных интересах, приводится в антологии Beyond Self-Interest (edited by Jane Mans-bridge, 1990), а также в моей книге The Brighter Side of Human Nature (Kohn, 1990a).

36

Фредерик Герцберг (1923–2000) – американский психолог, который стал одной из самых влиятельных фигур в сфере управления бизнесом, добился известности как автор двухфакторной теории мотивации, которая ввела в широкое обращение понятие мотиваторов и гигиенических факторов. Прим. ред.

37

Herzberg, 1966, с. 89.

38

Понаблюдав за тем, как используют поощрения взрослые, «ребенок может пытаться “приобрести” себе приятелей» (Balsam and Bondy, 1983, с. 292). Дошкольники, чье поведение контролировалось с помощью подкреплений, демонстрируют попытки «заплатить друг другу за желательное поведение» (O’Leary et al., 1972, с. 4).

39

Boggiano et al., 1987; Barrett and Boggiano, 1988. Другой исследователь обнаружил, что многократно наблюдавшееся учеными следствие применения поощрений, проявляющееся в том, что получившие награду люди теряют интерес к деятельности, за которую их поощрили (тема главы 5), оказывается и для студентов, и для взрослых полной неожиданностью (Horn and Riche, 1988).

40

Как писала еще в 1932 году Сьюзан Айзекс, британский психолог, «если мы просим детей сидеть неподвижно, у нас должны быть для этого крайне веские причины. Именно требование сидеть тихо и не двигаться, а не потребность в движении требует обоснования» (цит. по Silberman, 1970, с. 128).

41

В одном из исследований выяснилось, что руководители склонны «в относительно меньшей степени проявлять лидерские качества», если в компании применяется система поощрений (Rothe, 1970, с. 550). В результате масштабного исследования американских корпораций выяснилось, что там, где практикуется применение программ поощрения для рабочих команд и мини-групп, используется заметно меньше систем, стимулирующих активное вовлечение сотрудников в деятельность организации (O’Dell, 1987, с. 52). Рассуждения о том, что в целом руководителям проще использовать программы компенсации в надежде, что больше никакого управленческого воздействия не понадобится, см. Herzberg, 1966, с. 172; Meyer, 1975, с. 46.

42

McGregor, 1960, с. 96.

43

Дуглас Макгрегор (1906–1964) – американский социальный психолог. Предложил теорию X и теорию Y (Theory X and Theory Y), которые старались подвести под факторы мотивации рациональную и приемлемую основу. Прим. ред.

44

См. Boggiano и др., 1987, с. 875.

45

О том, что справедливость бихевиоризма «доказывается» именно таким образом, много говорится в работах Барри Шварца. «Люди, склонные к максимизации полученных поощрений, такими не рождаются, а становятся», – пишет он. Мы нередко считаем, что системы поощрений действуют в соответствии с «фундаментальными качествами человеческого характера», а на самом деле они просто «превращают людей в экономических агентов, стремящихся к максимизации поощрений» (1990b, с. 199). В другой работе Шварц приходит к выводу: «Возможно, что по мере того, как все больше элементов внешней среды подвергаются изменениям под воздействием систем поощрений и подкреплений и все больше компонентов человеческого поведения оказываются под контролем таких подкреплений, наступит момент, когда все человеческое поведение станет оперантным. В этом случае мы сможем утверждать, что применение теории подкрепления привело к изменению человеческой природы, но не что эта теория изначально основывалась на фундаментальных свойствах человеческой природы» (1982b, с. 58).

46

Должен заметить, что сам Скиннер этой позиции не разделял, да и многие другие бихевиористы этого не утверждали.

47

Цитата приводится в книге Miller, 1984, с. 158. Подробнее о принципе «так устроен мир» см. Rubin and Peplau, 1973, 1975; Lerner, 1970.

48

Часто в таких случаях говорят, что нарушитель должен заплатить за содеянное, и эта формулировка указывает на то, что справедливость часто осознаётся нами в экономических терминах.

49

Например, см. Ehrenreich, 1989, с. 68–72, 84–91, 168–195.

50

Lerner, 1974, с. 539. Мортон Дойч подчеркивает, что «равенство есть лишь одна из многих ценностей, лежащих в основе системы справедливого распределения благ». Он считает, что, «с одной стороны, “потребность” может быть основополагающим элементом принципа справедливого распределения в семье и других социальных институтах… с другой стороны, “равенство” может быть таким элементом в рамках дружеских и других основанных на солидарности отношений» (1985, с. 29–30).

51

Deutsch, 1985, с. 30.

52

Мортон Дойч (род. 1920) – американский психолог, специалист в области социальной психологии и психологии личности, конфликтологии, психологии предупреждения военных действий, почетный профессор Колумбийского университета. Прим. ред.

53

Deutsch, 1985, с. 30. См. также Барри Шварц, обсуждение «экономического империализма», упомянутого в [35].

54

Исследования, упомянутые в работе Лернера (1974), показывают, что это проявляется в поведении детей. Эксперименты с привлечением студентов также демонстрируют, что когда двое участников работают над задачей-головоломкой и каждый должен определить, как поделить с коллегой 5 долларов, то те, кто не был знаком до эксперимента, принимают решение, исходя из того, насколько хорошо каждый из участников пары справился с заданием. Когда же над задачей работают двое хорошо знакомых между собой соседей по комнате, в большинстве случаев деньги делятся просто пополам (Austin, 1980).

55

См. Bond et al., 1982, с. 188.

56

См. Bond et al., 1982, с. 187.

57

Sampson, 1975, с. 54–57.

58

Исследования в области психологии личности Свопа и Рубина приводятся по публикации Leung and Bond, 1984, с. 794.

59

Sampson, 1975, с. 58.

60

Patton, 1972, с. 58, 62.

61

Schwartz, 1990b, с. 196–197.

62

В работе Goldstein (1988, с. 12) эта фраза используется в несколько ином контексте.

63

Например, фраза «как обращаться с ребенком, когда его нужно похвалить» используется в качестве заголовка одной из статей о воспитании детей (Lawson, 1984).

64

Таким образом, «в основе модели поощрений и наказаний лежит подсознательное убеждение в том, что нам всегда приходится иметь дело с идиотами и что эти идиоты требуют управления и контроля». Связь между контролирующим и контролируемым «неизбежно предполагает снисходительное отношение, которое те, кто настроен наиболее радикально, пытается выдать за патернализм» (Levinson, 1973, с. 10–11).

65

Например, Дуглас Макгрегор писал, что «руководители, кажется, приходят к выводу, что развитие среднестатистического человека полностью прекращается в раннем подростковом возрасте». Цитируя работы Криса Аргириса, он замечает, что «управленческие стратегии… удивительным образом годятся скорее для работы с детьми, чем со взрослыми». Если руководители оценивают работу подчиненных с помощью примерно тех же методов, которые учитель применяет для оценки знаний школьников, «не стоит удивляться, что и реакции подчиненных оказываются несколько незрелыми» (1960, с. 43, 86).

66

Уильям Фут Уайт (1914–2001) – американский социолог. Основными предметами его интереса были неформальная организация человеческих коллективов, трудовые отношения в промышленности и сельском хозяйстве, конфликты в неформальных производственных группах. Прим. ред.

67

Whyte, 1955, с. 3. Разумеется, стремление рассматривать людей лишь как «человеческий капитал» или «человеческие ресурсы» объясняется не только влиянием бихевиоризма. Подобный узкий взгляд наблюдается не только в бизнес-среде, и Уайт не единственный, кто это замечает. Артур Кёстлер описывает бихевиоризм как «рожденное в ХХ веке послесловие к XIX веку с его механическим материализмом, это запоздалая и наиболее последовательная попытка описать живых существ в терминах теории механики» (1967, с. 557).

68

В ранних работах Скиннер уделял особенно много внимания обсуждению отличий оперантной теории от модели «стимул – реакция», которая связана с классической теорией условных рефлексов. По его мнению, то первоначальное поведение, которое подкрепляется, скорее «образуется независимо», чем вызывается более ранним стимулом, из чего можно предположить, что живые организмы способны инициировать действия без внешнего влияния. Но это крайне ограниченное понимание самостоятельности, если все дальнейшие действия определяются ожиданиями подкрепления. Скиннер считает, что поведение «можно полностью объяснить с помощью взаимосвязей между ним и ограниченным набором факторов внешней среды, имевших место в прошлом или наблюдаемых в настоящем, и что чаще всего поведение контролируется этими факторами внешней среды, поэтому, изменяя среду, мы можем предсказуемым образом менять поведение; это полностью противоречит сложившейся у нас иллюзии независимости и ответственности людей за собственные действия» (Schwartz and Lacey, 1988, с. 29).

69

Иногда мы, кажется, и правда действуем из желания получить награду, но хотя бы отчасти это может объясняться именно тем, что популярный бихевиоризм и формирует у нас эту зависимость (см. выше).

70

Deсi and Ryan, 1985, с. 70.

71

Deсi and Ryan, 1987, с. 1026.

72

Я осознаю, что слово «контроль» может использоваться и в более агрессивном смысле, для обозначения физического воздействия, чтобы кого-то подчинить. В более узком контексте ни применение поощрений, ни угроза наказания не будут контролирующими, ведь, строго говоря, у человека есть возможность уклониться от позитивных или негативных последствий, связанных с тем, что он действует или не действует определенным образом. Но, во-первых, такая свобода может ограничиваться применением достаточно серьезного наказания: команду вроде «кошелек или жизнь» нельзя считать контролирующей в строгом смысле, но на практике она фактически не оставляет выбора, то есть диктует поведение. Во-вторых, возможность сопротивляться, особенно в случае, когда речь идет о поощрении, в значительной мере определяется потребностями человека. Для отчаянно нуждающегося в средствах предложение крупной суммы будет гораздо более контролирующим, чем для того, кто обеспечен лучше, потому что первому сложнее отказаться. И последнее: в практическом контексте разница между использованием убеждения и приемов, прямо помогающих контролировать чужое поведение (наказания и поощрения), оказывается гораздо более серьезной, чем между отдельными формами и тактиками тотального контроля.

73

Bachrach et al., 1984, с. 22.

74

Meyer, 1975, с. 41. Гарри Левинсон замечает, что руководители и консультанты часто задают вопрос: «Как лучше мотивировать подчиненного?» И часто предполагается, что, воздействуя на человека или его внешнюю среду, некто может заставить его делать то, что воздействующему выгодно» (1973, с. 19).

75

«Жетонная система поощрений как мотивирующая среда для пациентов психиатрических клиник – пример прямого применения принципов, выведенных из наблюдений за лабораторными животными, для управления сложным человеческим поведением». Так начинается статья, написанная психологами, в целом поддерживающими идею «жетонной системы» (Carlson et al., 1972, с. 192; см. также Kazdin, 1976, с. 98).

76

Впервые жетонная система начала применяться в американских организациях в 1960-х и лет десять оставалась в моде, а потом ее популярность пошла на спад; сейчас ее используют лишь в нескольких больницах [См. Glynn, 1990, особенно с. 383–384, 392–395.]. Сложно сказать, насколько эти методы до сих пор популярны в школах, но самый, наверное, известный подход к работе с детьми в классе («Жесткая дисциплина» – Assertive Discipline) однозначно представляет собой способ влияния на поведение, хотя он и не вполне является вариантом жетонной системы.

77

Примеры критики применения принципов жетонной системы в психиатрических больницах, опубликованные в течение одного года в разных журналах: Biklen, 1976; Hersen, 1976; Zeldow, 1976. Вопрос об эффективности подобных программ поднимался даже теми, кто в целом с энтузиазмом поддерживает эту концепцию (см. Kazdin, 1976, с. 105).

78

Drabman and Tucker, 1974; цитаты, соответственно, по с. 181, 183, 182, 187 и 184.

79

Condry and Chambers, 1978, с. 76.

80

Из всех противоречивых элементов мировоззрения Скиннера одним из наименее убедительных и откровенно неприятных было стремление отрицать этот факт и настаивать на том, что «отношения между контролирующим и контролируемым двусторонние… То есть раб в самом прямом смысле контролирует своего надсмотрщика» (1972, с. 161). Это странное нежелание признать, что в подобных отношениях имеет место подавление, и стремление разглядеть сбалансированность даже в самых вопиющих примерах подавления вытекает из неспособности осознать, что, как правило, контролирующему доступно гораздо больше вариантов поведения, чем контролируемому. В частности, первый имеет возможность задавать правила игры, то есть решать, что именно должно быть сделано для получения поощрения, а также может эти правила менять (об этом см. Lacey, 1979, с. 13–14).

81

Еще пример: редактор одного из журналов всякий раз после того, как выражал несогласие с мнением подчиненного, вручал своему визави бутылку вина или подарочный сертификат. Как рассказывает один из его коллег, такое поведение «заставляло всех чувствовать себя “сотрудником месяца” из “Макдоналдса”» [Цитируется у Hemp, 1992, с. 41.]. Стоит задуматься над тем, ради чего ставить человека, будь он даже сотрудником «Макдоналдса», в подобное положение.

82

Kirsch, 1974, с. 314. Аналогично и другой психолог (называющий себя «открытым сторонником изменения поведения») замечает, что жетонная система в больнице, «по всей видимости, формирует, по сути, эффективную тюремную систему, а не условия для продуктивного лечения» (Hersen, 1976, с. 209).

83

Winett and Winkler, 1972, с. 501–502. Еще более однозначно они заявляют, что «инструменты изменения поведения всегда способствовали сохранению существующего положения вещей и служили системе, основанной на господстве «права и порядка» – в ущерб учебному процессу» (с. 501). Аналогично Сэмюэль Боулз и Герберт Гинтис в рамках анализа политических и экономических целей, преследуемых американской системой образования, замечают, что «система поощрений, применяемая в школах, подавляет проявления любых индивидуальных способностей, которые могут угрожать иерархической системе» (1976, с. 42).

84

Watson, 1930, с. 21.

85

Михай Чиксентмихайи (род. 1934) – американский психолог венгерского происхождения, профессор психологии, бывший декан факультета Чикагского университета, известный своими исследованиями счастья, креативности, субъективного благополучия, однако более всего благодаря идее «потока» – потокового состояния, изучаемого им в течение нескольких десятилетий. Прим. ред.