Международные рынки, лес, логистика и лидерство

Под их натиском я сначала напрягся, но быстро сообразил, что не стоит спорить с людьми, которые вспоминают свои лучшие годы и попросту ностальгируют о молодости. Поэтому я скромно сказал:

– Я всё понимаю, я еще молод и многого не видел. Но я готов у вас учиться и хочу предложить вам принять участие в съемках фильма о нашем северном пиломатериале и его высоком качестве.

Это был чисто психологический прием. Старожилы лесной кафедры сначала притихли и переглянулись, но потом наперебой стали спрашивать, какая помощь мне нужна. Про себя я молча улыбнулся, а их было уже не остановить: сначала они пригласили меня в лабораторию, где показали чуть ли не каждый станок и рассказали его историю. Потом мы подошли к сердцу этой лаборатории – новому японскому станку «Шимадзу». Эта известная компания предлагает оборудование для испытательных центров и лабораторий, чтобы проводить стандартные тесты по контролю качества, механические испытания общего назначения, научные и другие исследования. Причем оборудование работает с различными материалами: деревом, сталью, металлами, чугуном, пластиком, бетоном и даже пищевыми продуктами. Я сразу загорелся и спросил у них, можно ли мне испытать древесину на этом станке. Технологические заготовки я собирался привезти с лесозавода моих партнеров и протестировать их здесь, а заодно снять университет в своем фильме.

Мы договорились созвониться через неделю. На прощанье они подарили мне книгу о хвойных породах и об их научном изучении здесь, на севере России. Расстаться с ними было тяжело: они беспрерывно рассказывали разные истории, и я насилу распрощался с ними. Всего-то и нужно было подчеркнуть значимость этих людей, их востребованность и нужность.

Через неделю я снова связался с ними и сообщил, что у меня всё готово, но по сценарию вначале мы будем снимать на заводе, потом локацию в офисе и только после этого приедем к ним. Они уже были заинтересованы и сами активно задавали вопросы. Я обещал позвонить заранее и сообщить дату и время съемок.

Но начать работу мне предстояло в другом месте, куда мы с командой выехали уже на следующий день. Нам предстояло снимать на заводе в 370 км от Архангельска. Дорога заняла у нас 4,5 часа, и для меня это было в удовольствие, потому что я очень люблю ездить на дальние расстояния на автомобиле. Для меня это источник восстановления, расслабления, позитивной энергии.

На завод моего ключевого клиента мы с ассистентом и оператором прибыли около полудня. Пробежались по локациям вместе с начальником завода, посмотрели сценарий и принялись за работу. Оператор Андрей наметил первую локацию, здесь мы отсняли такой фрагмент: бревна поступают по транспортеру в лесопильный цех, а я говорю об этом несколько слов. Затем переместились на склад готовой продукции, сушильный комплекс и линию сортировки пиломатериалов. Это была первая точка, обозначившая идею и вектор фильма.

Съемочный день пролетел быстро, нам нужно было возвращаться домой. Уже начинало смеркаться. До дома мы добрались поздним вечером, немного уставшие, но довольные результатом. Всю дорогу мы обсуждали сегодняшние съемки и строили планы на следующие сюжеты. Казалось, ребята были готовы приняться за следующий эпизод прямо сейчас.

Однако к работе над проектом мы вернулись лишь через неделю. Я попросил у клиента разрешения воспользоваться для съемок их конференц-залом. Работать там мы начали с понедельника. Мы обращали серьезное внимание на каждую деталь и даже несколько раз переснимали, потому что нам не нравился звук. Однако отрегулировав микрофон, мы смогли всё успешно записать. Следующим, самым главным и почему-то самым волнительным для меня был фрагмент в лаборатории САФУ.

Я заранее позвонил на кафедру и предупредил, что мы готовы к работе в четверг или в пятницу. Специалист кафедры Светлана Валерьевна сказала, что сможет принять нас в пятницу. В назначенный день мы с оператором поехали в университет. В первую очередь мы сняли памятник нашему великому земляку, ученому Михаилу Васильевичу Ломоносову, чтобы сделать видеоряд более интересным. Зайдя в лабораторию, я достал опытные образцы Архангельской древесины и подал их Светлане Валерьевне.

Она внимательно их осмотрела, улыбнулась и спросила:

– Из какого района нашей области эти образцы?

– Из Шенкурского, – ответил я.

Мы закрепили дерево в японском станке и начали экспериментировать – проверять образец на прочность при разных нагрузках: на скол, на разрыв, на изгиб. В ходе опыта мы фиксировали цифры. Светлана Валерьевна показала весь процесс в действии, и мы успешно отсняли этот фрагмент. Затем мы сняли в лаборатории кадры со мной и, поблагодарив Светлану Евгеньевну, покинули прекрасный университет.

Впереди нас ждала кропотливая работа по монтажу видео и звука. Это тоже достаточно емкий процесс, требующий немало времени. На следующий день я связался с китайской компанией, которая занимается озвучкой любых видео, фильмов и т. д. Китаец, с которым мы переписывались, говорил по-английски и скинул мне ссылку на выбор голоса к озвучке. Я пересмотрел огромное количество вариантов и остановился на трех. Затем я отправил ему текст. Ознакомившись с ним, он посоветовал мне один из вариантов, который показался ему наиболее подходящим. Я согласился, перевел ему деньги через Wechat, тем самым запустив процесс в работу. Уже через четыре дня я получил звуковую дорожку с записанным голосом. Прослушав, я решил кое-что подправить, отправил ему свои замечания – и уже через пару часов всё было готово.

Материала у нас теперь было много, дело оставалось за малым. Андрей смонтировал видео, сделал звук и осталось лишь проработать графику: вставить различные всплывающие таблички, цифры, мы даже поэкспериментировали с появляющейся высоткой, когда речь заходила о ней как о символе нашего города, изображенном на брендированной упаковке.

Фильм был почти готов, нужно было решать, как и где его разместить, чтобы китайская аудитория смогла посмотреть его в свободном доступе. Особенно важно было, чтобы его заметила наша целевая аудитория – переработчики российского леса в Китае. Я вспомнил о своем друге Лей Мин из китайской компании Sumec. Я знаком с ним достаточно долго, это настоящий фанат своего дела, человек, который обожает торговлю и неподражаем в этом деле. Нам нравится работать с Лей Мином, он всегда торгуется по «максбету» и обожает этот процесс. Переговоры с ним могут идти нелегко и часто делятся на несколько этапов, потому что бывает просто необходимо взять паузу, чтобы не натворить дел сгоряча. Но я уважаю этого парня за его профессионализм, изобретательность и трудолюбие. Не было ни дня, ни часа, чтобы наш Лей Мин не ответил на звонок или сообщение. У меня порой возникает чувство, что Лей Мин на связи круглосуточно. При этом у него семья, двое детей, но он постоянно остается вовлеченным в процесс.

Я закинул ему информацию, какой контент мы планируем запустить, чтобы повысить узнаваемость бренда моего ключевого клиента. Поначалу он воспринял это с неохотой, но я стал настаивать. Дело в том, что их компания – импортер из списка Chinese Fortune 500, и ему не хотелось, чтобы китайские конечные потребители выходили на нас напрямую, без его участия. Я постарался втолковать ему, что нам нужно не разрекламировать производителя, а просто популяризовать российский лес в Китае. То есть основной посыл фильма в том, что архангельская древесина проверена на прочность в научной лаборатории, а это может быть интересно китайским предприятиям. Да, может быть, мы не очень широко освещаем полученные технические характеристики, не сравниваем наш лес со скандинавским или каким-либо другим. Но этот фильм может повысить доверие и интерес к российскому лесу вообще и продукции моего ключевого клиента в частности.

Переговоры длились целый месяц! Однако наконец Лей Мин согласился помочь нам с продвижением фильма. Он пообещал запустить фильм в клиентской зоне на складе их компании, где закупаются пиломатериалами мелкие трейдеры и оптовики-переработчики. Позже он сообщил нам еще одну радостную новость: возможно, он сможет договориться о трансляции этого короткометражного фильма на большом экране в клиентской зоне. Я был в восторге, что дело сдвинулось с мертвой точки и вот-вот начнет работать на нас. И за всё это я был благодарен нашему китайскому функционеру с хорошими гуанси (по-китайски – связи) в этой сфере.

Однако на этом этапе мы столкнулись с новой проблемой. Дело в том, что Китай очень изолирован от внешней интернет-среды и многие приложения у них не работают. Они, конечно, могут заходить туда через VPN, но всё же это сильно усложняет коммуникацию с потенциальными клиентами. Instagram, YouTube, Facebook1 и Google в Китае попали в немилость. Тогда мы предложили Лей Мину загрузить фильм на виртуальный диск Яндекс. Вероятно, он загружал файл через VPN и потратил на это массу времени, но ощутимого отклика всё же не было. Тогда я задал себе вопрос, как наши потенциальные клиенты в Китае могут посмотреть фильм и узнать о нас. В результате размышлений я нашел китайский аналог YouTube под названием Youku. Разумеется, в этом сервисе всё на китайском, но Google-переводчик и здравая логика были на моей стороне. Две недели мы бились над регистрацией в сервисе и в конце концов создали там канал нашей компании NK. Далее загрузили три версии фильма: на русском, китайском и английском.

Вскоре Лей Мин прислал мне видео, где в двух клиентских зонах компании Sumec, на ресепшн и в столовой, крутилось наше видео со мной в главной роли. Какие чувства я тогда испытывал, не передать словами! Я видел, как развивается наше дело и как растет количество заинтересованных в нем людей.

Также мы разослали ссылки на фильм нашим китайским партнерам. Реагировали они восторженно и с большим интересом, но продолжения в виде новых контрактов не последовало, что меня, конечно, огорчило. Конверсии не было ни через месяц, ни через полгода… Однако спустя 5-6 месяцев фильм вдруг начал приносить дивиденды! Сначала Sumec стал заказывать больше товара, мы смогли повысить цены на продукцию до уровня топовых российских производителей. Затем к нам стали обращаться и другие компании из Китая, и их количество день ото дня росло.

В результате этой работы наш ключевой клиент, который только провел модернизацию производства, спустя год торговал среди топовых поставщиков на китайском рынке. А ведь до этого бренд был никому не известен. Я наслаждался итогами, выраженными в твердых цифрах и фактах. Быть может, реальность и не совпала с нашими ожиданиями, но в целом результат очень впечатлял.

И по сей день эта история служит для меня напоминанием о том, как важно действовать и, даже если не знаешь, чего ждать, не бояться быть смешным, не размышлять, что подумают другие. Иди вперед – ветер подхватит! Всем тем, кто отчаивается и опускает руки, сетуя, что таланты и способности достались кому-то другому, а их обошли стороной, важно помнить одно золотое правило: в любом деле методичность побеждает любые таланты! Если на камень регулярно капает одна капля воды, то в итоге в нем образуется кратер. Создание фильма у нас заняло два-три месяца! И всё это время я переживал о том, понятен ли сценарий, смогли ли мы в полной мере передать смысл, а еще я жутко комплексовал по поводу своего несовершенного английского. Но я довел это до конца и не прогадал. Это расширило мои границы, помогло найти единомышленников и главное – реализоваться в моем любимом деле. Поэтому, если сейчас вы в чем-то сомневаетесь, просто действуйте – и всё получится.

Глава

7. История одной сделки

На горизонте появился новый клиент из Костромской области. У компании была своя расчетная лесосека, завод по переработке круглого леса и даже строительная компания по возведению домов и бань из круглого леса. Мои давние знакомые из Китая порекомендовали им меня. Пообщавшись по телефону, я решил познакомиться вживую и поехал в командировку. Меня встретил директор – крепкий мужичок лет 45 – и его помощник. Оба товарища оказались общительными, простыми и веселыми.

Пока мы ехали на предприятие, они рассказали мне о компании. Завод производил 2000 м3 пиломатериалов из ели и сосны. Оборудование у них было польское – Walter, а также сушильный комплекс «Катрекс». Я обратил внимание, что у них нет линии сортировки досок, то есть это делалось вручную. Практически для всех небольших предприятий эта проблема остается актуальной: весьма скромный уровень механизации и автоматизации. Дело в том, что лесная индустрия не очень сильна в плане рентабельности, поэтому небольшие частные компании не стремятся делать большие вложения в модернизацию производственных цепочек. На таких заводах имеется линия сортировки бревен, линия распиловки и сушильный комплекс, а сортировка пиломатериалов производится с помощью крепких человеческих рук. Себестоимость продукции при таком подходе, конечно, возрастает, как и кадровые риски работодателей. Всё это влечет за собой потери. Неудивительно, ведь квалификация таких работников невысока, а заработная плата оставляет желать лучшего. Отсюда низкая эффективность, да и люди иногда зависят от мнения других, а иногда от алкоголя. Результат – колоссальная текучка кадров, а для работодателя – круговорот головных болей и разных переживаний.

При этом я с безмерным уважением отношусь к людям этой тяжелой профессии, ведь работа на сортировочной площадке – это сущий ад. Когда я был маленьким, бабушка работала на сортплощадке ЛДК-4 в Архангельске. Руки у нее были такими крепкими, что сегодняшняя тепличная молодежь со своими спортзалами могла бы только позавидовать. А сколько травм она перенесла! Сейчас эта трудоемкая профессия уходит в прошлое, человеческие руки заменяются механизмами. И это часть общей автоматизации, которая активно проводится в наши дни. На эту тему есть хороший мем в социальных сетях: на картинке слева оператор с огромной камерой, рискуя жизнью, свисает с вертолета, чтобы снять вид сверху, а справа – спустя 10 лет то же самое делает компактный квадрокоптер вообще без оператора. Но как же быть людям? Что делать, чтобы не остаться за бортом? Ответ прост и сложен одновременно – развиваться! Изучать что-то новое, повышать свою конкурентоспособность на рынке труда. Заменить профессионала высокого уровня очень сложно, хоть другими людьми, хоть роботами.

И всё же без современных технологий предприятие чахнет, себестоимость продукции растет, и вскоре оно становится неспособным конкурировать с более продвинутыми производителями. А ведь мы трудимся в индустрии лесоэкспортеров – компаний, которые ведут бизнес на международном уровне с очень высокой конкуренцией. Как такие упадочные предприятия будут конкурировать с технологичными скандинавами, финнами или канадцами?!

Мои новые знакомые оказались очень интересными, разносторонними, и на производстве у них в целом был порядок. Их профиль уже был экспортным, но цены держались ниже, чем у других производителей. Я сразу отметил результаты труда их менеджера по продажам. Я подробно рассказал им о профиле нашей компании, посмотрел их товар, измерил пиломатериал штангенциркулем при естественной влажности и как готовую продукцию, дал им вводную коммерческую информацию и срез по рынку. Конечно, я предупредил их, что «я не волшебник, я еще только учусь» и что многое будет зависеть от их собственного желания развивать свою компанию и позиционировать ее на рынке. Ведь предприниматели во все времена делились на два типа: тех, кто хочет заработать денег здесь и сейчас, и тех, кто готов направлять свои силы и прибыль на развитие дела. Кстати, именно они в итоге и добиваются бόльших успехов.

Я предложил вариант честной конкуренции – разделить объем продаж 50/50 с их действующим отделом продаж. Основной метрикой эффективности будет конечная отпускная цена продукции для завода. То есть выигрывает тот, кто дороже продал и организовал более дешевую доставку до клиента. На первый взгляд кажется, что иметь свой собственный отдел продаж выгоднее, это интуитивно понятный и традиционный подход, кажется, что так делом проще управлять. Но для качественных продаж нужен и качественный сервис. Продукт – это не просто изделие, но и всё, что его окружает. И получается, что нужно еще и выстраивать логистическую экспертизу.

Поэтому в международном бизнесе широко распространены и другие подходы, особенно в виде аутсорсинга. Например, возьмем опыт финских лесопромышленных компаний. Они фокусируются на качестве продукции и эффективности специфичных для бизнеса процессов. Всё остальное отдают на аутсорсинг: управление производственными процессами (включая формирование команд, диспетчеризацию смен, контроль за соблюдением норм); закупки, включая аудит процессов и контроль расчетов; складскую логистику и административные функции – поддержку офисной деятельности, ведение документооборота и работу с корреспонденцией.

Есть и неочевидные причины, по которой так популярен аутсорсинг. Например, на многих рынках существует сезонность – сезон высокого и низкого спроса. Для бизнеса важно быть гибким и подстраиваться под эти условия. Скажем, в период низкого спроса некоторые предприятия совсем останавливают производство. А вся головная боль по урегулированию ситуации по временной безработице и вытекающие отсюда проблемы с государственными органами и профсоюзами при этом переходят на специализированную компанию, которая де-юре не относится к производителю. Получается лесопромышленная компания в выигрыше и снимает с себя всю непрофильную работу, когда производство по каким-либо причинам простаивает.

При этом передача некоторых вопросов профессионалам на аутсорсинге позволяет не просто выполнить эти работы, но даже повысить качество исполнения, а заодно получить стороннюю оценку. По итогу ты получаешь «вертолетное видение» ситуации.

Финнам это позволяет сосредоточиться на производстве, развитии технологий и своих компетенций в этой области. Отсюда объективная оценка конъюнктуры, повышение гибкости и адаптация под запрос покупателя. Следовательно, качество и ценность услуг повышаются, а ресурсы компании расходуются более рационально. Так рождается бренд под названием «финский пиломатериал», продажи которого обеспечены уже самой его репутацией. Здесь важно грамотно подобрать партнеров, которые разделяют те же ценности, а не пытаются заработать здесь и сейчас.

Если снова вернуться к нашему кейсу с заводом из города К., то можно отметить, что в работе собственного отдела продаж нередко возникает одна серьезная проблема: он работает по привычкам и процессам производственной компании, а сотрудники не говорят руководству всей правды.

Система внешнеэкономической торговли у наших новых партнеров не работала на 100 %. И какой толк в низком фонде оплаты труда, если система не выдает должной эффективности и результата? Затраты здесь и сейчас вроде бы снижаются, но в итоге теряется и прибыль.

Продавец при этом перегружен, что является управленческой ошибкой его руководителя: он и продает, и декларирует товары, и логистику организовывает. «Человек-оркестр» всегда проиграет профильному специалисту. Плюс перегруженный специалист физически не может всё контролировать и быстрее выгорает. Он постоянно героически решает проблемы, которые вытекают из плохо выстроенной системы: неправильной организационной структуры компании, процессов, системы мотивации и т. д.

Наблюдая за жизнью бизнеса, я пришел еще к одному выводу в пользу аутсорсинга. Среди малых и средних компаний в лесном бизнесе часто отсутствует прозрачная система мотивации. Из-за этого люди в продажах не заинтересованы в эффективности своей работы, ведь они не понимают, как их продажи отразятся на их личных результатах и, главное, доходе. Многим даже не выплачивается процент с продаж, а про понятные KPI и OKR можно даже не говорить. Большинство руководителей консервативны в системе менеджмента компаний и по привычке прошлых лет используют директивные методы управления, что сильно демотивирует сотрудников.

Мы предлагаем для предприятий малого и среднего бизнеса другую модель: предоставляем свою международную сбытовую сеть, оптимально выстроенную международную логистику, опыт продаж, в общем, работаем под ключ! Нашему клиенту, по примеру тех же финнов, остается фокусироваться только на продукте, производственных процессах и технологической оснащенности предприятия. Поэтому аутсорсинг, если посмотреть на него правильно и комплексно, является очень эффективным инструментом для работы и развития бизнеса. Конечно, это зависит и от того, какую цель ставит перед собой компания, какие у нее объемы производства. Разумеется это не волшебная таблетка, а просто инструмент.

Но у аутсорсинга могут быть и минусы. Если говорить о продажах и нашей ситуации с заводом из города К., такое предприятие может оказаться в зависимости от партнера по продажам на аутсорсинге, сложно будет осуществлять контроль за партнером, невозможно прямо влиять на его работу и труднее интегрировать его деятельность с бизнес-процессами завода. А так как это лесной бизнес с весьма специфичной системой сбыта продукции, здесь не так просто выстроить свой отдел продаж в случае смены курса или отказа от аутсорсинговой модели. Не получится поменять партнера по продажам на аутсорсинге так же быстро, как одного из сотрудников в отделе внешнеэкономической деятельности.

Вернувшись из командировки, я стал анализировать поездку и новый завод. Чувства были двоякие: я ощущал некий скепсис, но крест на них всё же не ставил. Я размышлял о том, что наша компания может быть не очень интересна для них, возможно, я буду нужен им на начальном этапе, чтобы разведать информацию, но затем они откажутся от моих услуг.

Только на одних мыслях далеко не уедешь. Чтобы чего-то добиваться, надо трудиться и передвигать ноги к своей цели. Что-что, а цели у нас имеются, значит, вперед! И это очень важное качество для предпринимателя – уметь работать с внутренним потоком своих деструктивных мыслей. Именно это часто давит: руки опускаются, настроение на нуле, энергии нет, горизонт не виден. Как только я сталкиваюсь с таким состоянием скепсиса, я всегда думаю, что мир дуален: всё быстро меняется с плюса на минус и наоборот. Есть добро, есть зло, есть черное, есть белое, сегодня плохо, завтра хорошо и по аналогии дальше. А после этих отвлеченных рассуждений принимаюсь за дело: дроблю трудный вопрос или задачу на этапы. Это сильно облегчает процесс. Также хорошо работает практика не жить будущим, не оборачиваться в прошлое, а пробовать на вкус настоящее и смаковать его. Мысли о будущем, конечно, приходят, но лучше тратить энергию на саморазвитие и становиться лучшим в своем деле – тогда успешное и благополучное будущее тебе обеспечено! Это беспроигрышная долгосрочная стратегия.

Завтра частью моей личности станет то, на что сегодня я трачу больше всего времени. Сегодня, к примеру, я увлечен наукой, и мне это нравится. Соответственно, вокруг меня люди ученого круга. А если я увлечен спортом, то и среда вокруг будет спортивная. Так зачем вообще об этом думать? Делай, что нравится, учись новому в этой области – и твое будущее будет таким, каким ты хочешь. А долгие размышления о будущем, на мой взгляд, лишь провоцируют тревогу. Почему так? О будущем нам ничего неизвестно, и мозг начинает гонять всевозможные сценарии, в основном негативные. Так уж он устроен, и этому даже есть научные доказательства.

Всё описанное выше помогает сделать шаг и выйти на волну удачи, разбив сложившийся негативный потенциал или поток мыслей. Об этом уже давно говорят и психология, и эзотерика, а я на практике убедился, что это работает со стопроцентной гарантией.

Сказано – сделано. В первую очередь я запросил у них номенклатуру размеров пиломатериалов, которые они могли производить, и спросил, могут ли они делать продукцию под запрос покупателя. Это было важно: рынок в тот момент был на стороне покупателя, то есть спрос был ниже предложения, поэтому покупатели выбирали исключительно интересные офферы по низкой цене. Информацию я получал шаг за шагом, но дело всё же продвигалось. Настрой у клиента был более чем серьезный. Они стали предлагать мне распродать продукцию с их склада, то есть они работали по схеме: напилить склад с высоким выходом пиломатериала и потом продавать его. Проще говоря, попытаться навязать покупателю весь свой неликвидный товар. Но логично, что если покупателю не нужны эти размеры, он будет понижать цену до уровня, на котором этот товар будет ему интересен, либо просто откажется, если только он не трейдер, а закупает материалы для своего производства. Я пояснил, что буду работать только по схеме, когда мы продаем еще не произведенные объемы и только после этого они запускают его в производственный цикл.

Руководители завода стали возражать, что тогда у них упадет выход по готовой продукции, и им это невыгодно. Да-а, подумал я. Люди до сих пор борются за условный выход, а не за прибыль. Ведь всё посчитано до нас. Такое чувство, что они и сейчас работают за трудодни и план, как в СССР. Только время-то уже другое, и нам надо меняться. Зачем производить товар, который из ликвидного быстро переходит в статус ненужных остатков? Чтобы цену назначал покупатель или товар совсем не продавался?