На стороне клиента

скачать книгу бесплатно


В кафе, в дальнем углу что-то происходило: праздник или корпоратив. Вдруг громкие крики прервали Екатерину Владимировну. Она переждала крики и невозмутимо продолжила.

– Когда дом был готов на треть, муж сломался. Пришел домой и говорит: «Я больше не могу». Говорит: «Я ухожу с подработки, стройте дом как знаете, без меня». Ну и всё такое в таком духе. Я его и просила, и умоляла, и угрожала. Всё попробовала. Нет, и всё тут. И он, непьющий, в общем-то, человек, взял бутылку водки и выпил два огромных стакана почти без перерыва, залпом. Я в первый раз за тридцать лет семейной жизни увидела, что он так может пить водку. Выпил полбутылки за раз и ушел в комнату. Лёг на кровать и лежит в темноте. Я испугалась. За него, за дочь, за будущее. Сильно испугалась. Ведь вложенные деньги никто не вернет. Там такие штрафные санкции! То есть и первый взнос, и эти регулярные взносы – всё пропало. Это катастрофа. По тем временам это были нереальные деньги. Что-то там около двадцати тысяч долларов. Это ж вся жизнь! У дочери машина сейчас дороже стоит, я ей на день рождения подарила. Но тогда потеря этой суммы была даже не трагедией, а чем-то гораздо большим. Я села на кухне и стала искать решение. Как заставить мужа вернуться на работу? Что ему пообещать? Чем его напугать? Все мои разумные доводы он отверг своим «всё, я больше не могу». Он не спорил со мной, не злился, не доказывал. Он просто сказал, что больше не может, и по нему было видно, что это истинная правда. Я перебрала всю родню, кто мог бы помочь достроить квартиру, а мы бы потом как-нибудь отдавали долги. Пусть даже всю жизнь. Я перебрала все варианты. Ничего. Тупик. Я этот тупик ощущала просто физически. И главная проблема этого тупика была в том, что он был вокруг. Из него не было выхода. Везде, кругом был тупик. И я в нём. Стало тяжело дышать. Я уж подумала: помру от переживаний. Так ли важна для меня эта квартира? Квартира – нет, но дочь важна. Её личная жизнь важна. И ещё, тогда я про себя кое-что поняла: мне важно не потерять своё. Если у меня чего-то нет, то я переживу. Но потерять своё выше моих сил. Мне кажется, жизни не пожалею, но своё не отдам.

– Как же вы мне своего клиента отдали? – с улыбкой спросил Матвей. История, которую рассказывала ему Екатерина Владимировна, и интриговала, и пугала. Матвей хотел узнать, чем всё кончилось. И Матвей чувствовал, как его пугает эта история. То ли он проникся теми чувствами, которые были у Екатерины Владимировны, то ли почувствовал приближение чего-то, что было способно изменить его жизнь.

– Человек способен меняться. И отдать клиента новому сотруднику – та часть контракта, про которую я всегда знала. В конце концов, мне тоже все сотрудники дали по клиенту, когда я пришла на работу. Так что это можно рассматривать как возврат долга. Дальше слушать будешь?

– Конечно!

– Мне было так тяжело, что я решила выпить. На столе стояла только водка. Сил не было встать и взять вино или что-то другое. Сказать по правде, я об этом не думала. Не думала про напиток, не думала про закуску. Просто взяла, налила в стакан и выпила. Потом ещё. Потом заплакала. Но не так, когда рыдают и кричат в голос. Я просто сидела, абсолютно трезвая, кстати, и из глаз лились слезы. Сейчас я стала бы эти слезы собирать. У меня есть предположение, что это была водка. Так много слёз из меня никогда не выливалось. А в этот момент я водку стаканом внутрь, а она слезами наружу. Сколько выпила, не знаю, была трезвая как стеклышко. Наплакалась нормально. И в какой-то момент приняла решение – построю квартиру…

Екатерина Владимировна задумалась. Матвей увидел, что она куда-то унеслась в своих мыслях, и не стал отвлекать её вопросом.

– Не так надо сказать. Если так сказать, то главное остаётся за сценой. Знаешь слово «конгруэнтно»?

– Да, в школе учился. Если в двух треугольниках три стороны одного соответственно конгруэнтны трем сторонам другого, то треугольники конгруэнтны.

– Сильно сказано. Я про другую конгруэнтность. Про конгруэнтность в человеческом общении. Я бы сказала, в послании, которое идёт от одного человека к другому.

– Нет, не знаю.

– Когда ты говоришь что-то важное и хочешь, чтобы до получателя это дошло, и говоришь согласованно всем своим существом, то если твоё сообщение конгруэнтно, тот, к кому оно обращено, поймёт и сделает как надо. Понятно?

[…]

***

Если вы узнаете правила, которым следует человек, то узнаете его систему ценностей. Если сможете утвердить в компании список правил, которым все следуют, то тем самым вы внедрите и ценностное управление. Вся сложность ценностного управления сводится к тому, чтобы понять лучший и минимально возможный набор правил и перейти к задаче внедрения правил в каждодневную практику.

В одном проекте были сформулированы следующие правила. (Не вздумайте их использовать, не зная трактовок: заголовки вообще ни о чём вам не скажут!)

1. Презумпция виновности (да, именно виновности, я не ошибся).

2. Правило главенства сбыта.

3. Правило безопасности.

4. Правило полезности сотрудника.

5. Правило тотального присутствия.

И так далее. Компания, которая вывела для себя эти правила и смогла их мгновенно внедрить, (не могу опубликовать, как именно они это сделали) удвоила продажи меньше чем за год.

Новое социальное окружение

Если хотите быть замороченным на цифрах и прибыли, окружите себя выпускниками МВА, и через пару лет вы себя не узнаете. И да, конечно, вы закончите МВА.

Помните фильм «Голый пистолет»? Там между героями происходит такой диалог:

– Тюрьма меняет людей, – говорит темнокожий герой.

– Да. Как? – спрашивает белый начальник.

– До тюрьмы я был белым.

Точнее не скажешь: новое социальное окружение может изменить человека.

Долгая и унылая работа над собой

Ну, и наше любимое. Долгая и унылая работа над собой. Постановка цели каждый год 1 января и подведение итогов 31 декабря, и вот эта вот вся тягомотина. Мне это самому так не нравилось, что пришлось придумать:

– Технику «Простой лист бумаги». Чуть позже познакомитесь.

– Ревизию вопросов, которыми вы задаётесь и должны задаваться, чтобы достигнуть своих целей, хоть бы даже и при контроле веса.

– Перечень правил, которыми вы руководствуетесь. Если вы не читали книгу «Большая перемена», то следующая фраза отнимет у вас половину удовольствия. Остановитесь и прочитайте ту книгу, потом возвращайтесь к этому месту. Я сейчас скажу, что «всех убил дворецкий».

О чём книга «Большая перемена». Думаете, это роман? Думаете, это учебник по продажам? Нет, это книга о ценностном управлении, и Матвей как герой по-настоящему хорош в том, что, куда бы он ни пришёл, он быстро понимает правила, по которым идёт игра. Вот в этом у него настоящий талант. Я очень надеюсь, что следующую фразу прочитают и поймут только те, кому она нужна.

Есть три способа понять правила, по которым устроен мир: «грабли, наставник, принадлежность к династии». Почему мне никто этого не сказал, когда мне было тридцать?!

Вторая функция ценностей

Дальше – больше. Вторая функция ценностей определяет жизнь каждого из нас. Как она это делает?

Представьте витязя на распутье. Дорога, камень, развилка, витязь. На камне написано: «Налево пойдёшь – коня потеряешь, направо пойдёшь – жизнь потеряешь». Куда пойдёт витязь?

Напишите свой ответ: ________________________

Если ваш ответ «направо» или «налево», то вами вскоре должна заинтересоваться контрразведка. Славяне же видят дорогу прямо. Можно взять чуть левее. Они видят, что можно вернуться назад и вообще никуда не ходить.

Живите теперь с этим.

Вторая функция ценностей в том, что они выбирают, какому приоритету следовать, когда два или более из них начинают конфликтовать.

Жениться или подождать? Решение будет принято на уровне ценностей. Человек достаёт «из мешка» все ценности, связанные с этим решением, и начинает сравнивать, какая ценность больше. Предположим, для простоты, в этом непростом решении задействованы только три ценности:

1. Репутация.

2. Свобода.

3. Финансовые затраты.

Знаю, что вы возмущаетесь, что в списке ценностей нет любви и чувств другого человека. Нам для иллюстрации и с этими тремя бы разобраться. Итак, размышляя над вопросом «Жениться или подождать?», человек из мешка достал три ценности. Если одна из ценностей гораздо крупнее (важнее) других, то вопрос решается в её пользу. Проблема начинается, когда все ценности примерно равны. За каждой ценностью стоит сила, которая подталкивает к решению или сдерживает.

Если все три ценности равны по силе, человек стоит «перед камнем на развилке» не в силах принять решение, и стоять он там может годами. Вам с вашей позиции, с вашими ценностями кажется, что ответ очевиден, вы злитесь: мол, чего тормозишь? А у него – конфликт ценностей.

Пора один терминологический вопрос обсудить. Вот есть ценности. Мы пока не можем дать определение этому термину, но худо-бедно понимаем, о чём идёт речь, когда говорим или слышим: «Для меня порядочность очень важна». Это, конечно, иллюзия понимания. Но если у нас в мешке с ценностями есть порядочность, то мы думаем, что человек говорит о ней или о такой же ценности и киваем: «Да, для меня тоже».

Вот вам пример для контраста. Вы встречаете человека, и он говорит вам: «Песковушку надо сохранить, она очень важна для всех нас!» И вы такой лезете в мешок, всё до последней ценности там перебираете. На это у вас уходит меньше доли секунды, но «Песковушки» у вас в мешке нет. (А если есть, я, земляк, знаю, откуда ты родом.) Когда у вас нет ценности, о которой говорит собеседник, вы испытываете замешательство. Чёрт её знает, может, она правда хороша и её надо сохранить, а может, и нет. Да и кто такая эта Песковушка? Вы можете уточнить, что это за ценность, а можете и полениться. А когда узнаете, что это пляж на реке Карай, то скажете: «Да ладно, всё будет хорошо». Вы не кинетесь его защищать, потому что для вас субъективная важность Песковушки ничтожна. Ну и что, что Харский в детстве там купался? Давайте бюст его там поставим!