Специализированный магазин. Как построить прибыльный бизнес в розничной торговле

скачать книгу бесплатно


В видеосалонах и книжных магазинах на таких табличках пишут о том, что из текущего ассортимента покупают сами продавцы. Покупателей обычно интересует такая информация, особенно если там приводятся обоснованные рекомендации.

Мы разработали шаблон для табличек с нашим логотипом и храним его в файле на компьютере. Когда нужно, мы набираем текст, распечатываем новую табличку на белом картоне и вставляем ее в недорогую акриловую рамку или ламинируем с помощью самоклеящихся материалов или нашего маленького ламинатора. Много лет нам приходилось печатать все объявления на машинке или писать от руки, и теперь мы испытываем большое облегчение. И все таблички в зале выглядят одинаково.

Кроме того, можно приобрести специальный принтер, который печатает красивым черным или цветным шрифтом на прозрачной или белой клеящейся пленке. Мы используем такой аппарат для надписей на полках и даже в витринах – для описаний товаров и цен. Так что, если хотите, чтобы ваши таблички были красиво и необычно оформлены, купите специальный принтер, совместимый с вашим компьютером.

Зона контроля

При планировании зоны контроля нужно продумать, как обеспечить максимальное удобство для покупателей. Продавцы проводят большую часть своего времени по другую сторону прилавка, так что нужно организовать пространство за стойкой так, чтобы они могли работать как можно эффективнее.

Высота прилавка для выписывания чеков обычно составляет 42 дюйма, однако это слишком высоко для покупателей в инвалидных колясках. Сделайте один прилавок высотой от 29 до 36 дюймов или выдвигающуюся полку для инвалидов. Этого могут требовать местные правила или Закон об инвалидах. Выясните это до окончательного утверждения плана торгового зала.

В некоторых магазинах для удобства продавцов высота прилавка со стороны покупателей делается стандартной, а с другой стороны – ниже, чтобы можно было обслуживать клиентов сидя на стуле и было удобно стоя проверять или упаковывать покупки. Кроме того, вы должны обеспечить возможность работы продавцам в инвалидных колясках. Закон об инвалидах в сочетании с местными правилами и законами штата требует создать равные условия для получения работы для всех.

Длина прилавка определяется количеством кассовых аппаратов, а также дополнительного электронного оборудования: сканеров и устройств для ввода данных. Поскольку мы не можем предсказать технологию будущего, полезно предусмотреть дополнительное пространство и электрические розетки для новых приборов. Не забудьте оставить на прилавке достаточно места для покупок, особенно если вы собираетесь установить у касс небольшие витрины для так называемых «импульсных» товаров, которые клиент решает купить в последний момент. Прилавки со стороны покупателей можно оборудовать неглубокими полками или просто утопленными экономпанелями с небольшими крючками, на которых удобно размещать мелкие товары.

За прилавком

Комфорт и удобство – это главное для продавца за прилавком. Половое покрытие должно быть эргономичным, обязательно поставьте стулья для отдыха. Чтобы усложнить задачу грабителям, доступ за прилавок должен быть открыт только персоналу. Телефон или интерком для коммуникации с другими отделами магазина должны располагаться удобно.

За прилавком часто хранятся упаковочные материалы: пакеты, тесьма, коробки. Чем больше полок для них вы сделаете, тем удобнее будет работать. Все материалы можно будет разложить по своим ячейкам, сортируя по размерам. Продавец сможет быстро взять нужную упаковку, сразу увидит, если что-то заканчивается, и добавит нужное. Пакеты для покупок также должны храниться под прилавком или висеть рядом.

Если за одним прилавком находится два кассовых аппарата, то наиболее часто используемые предметы стоит продублировать, чтобы одному продавцу не приходилось мешать другому, доставая их. Полезно также держать под прилавком вместе с корзинками для мусора и макулатуры ручки, скрепки, степлеры, запасные ленты для касс, ножницы, липкую ленту, бумагу для заметок, тесьму, бланки заказов для покупателей и визитные карточки.

Дополнительные запасы коробок и оберточной бумаги часто хранят в соседнем отделе или за зоной контроля. Если в магазине продается много товаров, которые требуют упаковки, то удобно иметь более глубокие полки для коробок и оберточных материалов, готовых к использованию. Катушки лент, коробки с бантиками и рулоны бумаги можно повесить на стене за кассой вместе с образцами красиво оформленных подарков. Не забывайте: все, что видят посетители, должно выглядеть опрятно и красиво.

Мы упаковываем товары в коробки, перевязываем их ленточками и украшаем бантиками. Все это мы делаем и за прилавком, но наш отдел оформления подарков находится в другом конце зала. Мы стремимся выжать максимум из ограниченной площади, находящейся в нашем распоряжении, а за кассой не хватает места для стойки с упаковочными материалами. Однако покупатели не жалуются, они с удовольствием проходят несколько метров к упаковочному столу, и это помогает избежать толкотни в то время, когда в магазине бывает много посетителей. В других магазинах подарки упаковывают в контрольной зоне и в напряженное предпраздничное время ставят для этого дополнительный стол.

Шкаф с полками и ящиками, поставленный за кассой, может быть очень полезен для хранения документации на товары, а также бланков заказов на доставку, резервирование, подарочные сертификаты и спецзаказы. Там же мы храним папки сотрудников (в них лежат чеки на зарплату, всякого рода уведомления, записки и личные дела). На одной из полок шкафчика хранятся билеты на концерты местных коллективов, которые мы согласились распространять.

В этом же шкафу находится ящик с деньгами для размена. Когда не хватает мелочи на сдачу, кассир берет в этом ящике нужные монеты и кладет вместо них соответствующую купюру из кассового ящика. Мы ежедневно дважды проверяем сумму в шкафу, чтобы быть уверенными, что все в порядке.

В те месяцы, когда наш магазин работает с меньшей нагрузкой, наши сотрудники за стойкой снабжают товары ценниками. Это облегчает работу остального персонала, а для продавцов за стойкой время бежит быстрее, поскольку они заняты делом – ведь посетителей не так много и они все равно простаивают. Для этого мы стараемся держать рабочие поверхности свободными, а все необходимые принадлежности под рукой. Крупные партии товаров могут создать ужасную тесноту за прилавком, так что лучше заниматься там только мелкими заказами. Довольно трудно, распаковывая товары, быть готовым в любой момент прийти на помощь покупателю, однако мы всегда объясняем своим сотрудникам, что главное для нас – обслуживание клиентов.

Объявления около контрольной стойки должны рекламировать подарочные сертификаты, оформление подарков и другие специальные услуги. Здесь же должна висеть табличка, объясняющая правила возврата товара и указывающая, какие кредитные карты вы принимаете. Нужно поместить здесь же достаточный запас визитных карточек и много ручек для заполнения чеков и подписывания квитанций об оплате по платежным карточкам. Еще мы держим у кассы специальный штамп с названием магазина и отмечаем им обратную сторону всех полученных чеков. Во-первых, это позволяет сэкономить время в конце рабочего дня, а во-вторых, никто не сможет украсть у нас чек и получить по нему деньги.

Вопросы безопасности

Вам нужно позаботиться о том, чтобы ваша зона контроля была расположена с учетом проблем безопасности и удобства персонала, и принять меры для защиты от воров – этого бича всех магазинов. Если вы собираетесь продавать очень дорогие – и легко перепродаваемые – товары, полезно установить на входе сенсоры для защиты от краж, при этом шириной входа придется пожертвовать. Товары, защищаемые такой системой, обычно снабжаются жесткими ярлычками многоразового использования, которые удаляются на контроле. Можно использовать и другую систему кодировки, которая вызовет сигнал тревоги на выходе, если ее не дезактивировать.

Можно также установить видеосистему слежения, постоянно сканирующую торговый зал и передающую изображение на экраны в одно из офисных помещений. Изображение обычно записывается на пленку на случай кражи. (Такие камеры теперь иногда используются для контроля над работой персонала.) Продаются также муляжи систем видеонаблюдения и входных сенсоров, которые могут остановить мелких воришек, а также выпуклые и потолочные зеркала, которые помогут заглянуть в укромные уголки зала.

Не забудьте позаботиться о дымовых сенсорах, огнетушителях и аварийном освещении на случай пожара и о системе безопасности на время закрытия магазина. Возможно, стоит установить встроенный сейф или что-то аналогичное для хранения наличных. Многие из этих вопросов подробно обсуждаются в главе 13.

Приятная фоновая музыка

В магазине не должна царить тишина. Клиенты не очень расположены заходить в такие места, ведь там будет слышно каждое слово, которое они произнесут. Фоновая музыка не только поможет посетителям расслабиться, но и создаст запоминающуюся атмосферу. Музыка, которую вы выберете, должна быть приятна большинству покупателей и нравиться персоналу. Поскольку ваши сотрудники будут слушать ее часами, очень важно иметь большой выбор мелодий, одобренных ими. Выбор музыки и уровень громкости должны быть строго продуманы.

Какие мелодии подойдут вам лучше всего? Некоторые магазины легко находят музыкальные темы, гармонирующие с их товарами. Для магазинов, торгующих товарами к Рождеству, естественно выбрать зимние праздничные мотивы, а для магазинов, где продаются экологически чистые товары, – звуки живой природы. Остальным приходится действовать на свой страх и риск. Исследования показали, что инструментальная музыка меньше отвлекает, чем исполнительская, хотя в магазин, торгующий одеждой в стиле ретро, покупателей можно привлечь блюзами в исполнении Билли Холидея.

Уровень громкости – это критический фактор при создании приятной атмосферы. Музыка не должна отвлекать посетителей от покупок и мешать их разговору. Но и не должна быть едва слышимой.

Во многих магазинах включают коммерческие радиостанции, программа которых наполнена объявлениями, новостями, прогнозами погоды и тому подобным. Все это отвлекает посетителей, к тому же вы не можете поручиться, что там не прозвучат предложения конкурентов, которые покажутся заманчивыми вашим потенциальным покупателям. Некоммерческое радио – более приемлемая альтернатива, особенно музыкальные программы. Однако не забудьте заплатить вашей местной радиостанции, если будете пользоваться ее услугами. Компании кабельного телевидения также иногда предлагают музыкальные программы без рекламы. Эти станции целыми днями передают разные мелодии с очень редкими повторениями, но, конечно, в этом случае никто не сможет повлиять на выбор мелодий – ни вы, ни ваш персонал.

Мы используем проигрыватель на сто дисков. Среди них фортепианная музыка, легкий джаз, классика и кельтские народные мелодии. Наша система случайным образом выбирает из коллекции один диск, проигрывает его полностью, потом переключается на другой и так далее; кроме того, она позволяет выбирать и отдельные дорожки из всего многообразия дисков.

При использовании музыки в коммерческих целях, естественно, встает вопрос об оплате. Строго говоря, магазин, в котором звучит радио, кассеты или компакт-диски, должен ежегодно платить за лицензию в Американское общество композиторов, писателей и издателей (ASCAP), или в BMI[18 - Американская организация, защищающая права более 300 тысяч авторов песен, композиторов и музыкальных издателей.], или в обе эти организации. Размер платы – она перечисляется музыкантам и авторам – зависит от количества динамиков, установленных в зале. Единственный способ избежать платы за лицензию – ставить те диски, которые вы сами продаете и лицензию на воспроизведение которых имеет ваш поставщик.

Использование запахов

Влияние запахов на подсознание – это относительно новое направление исследований в психологии. В настоящее время многие магазины используют ароматы для создания особой атмосферы в торговом зале, если только они не торгуют духами. Однако посетителей может оттолкнуть слишком резкий запах, например горящих ароматических палочек, им может не понравиться сам аромат или они побоятся, что он впитается в волосы и одежду. Приятный легкий запах произведет положительное впечатление на большинство людей. Аромат сосны и корицы помогает создать нужную атмосферу в магазинах, торгующих товарами к Рождеству, даже когда на улице лето. Чтобы создать подходящее настроение в магазине, продающем купальные костюмы, зимой можно использовать ракушки и ароматические смеси с запахом моря. Ароматические смеси, ароматизаторы и свечи помогут наполнить торговый зал приятным запахом.

Анита Роддик, хозяйка сети магазинов The Body Shop, чтобы привлечь внимание прохожих к своему первому магазину, на подходах к нему распыляла клубничную эссенцию.

Хранение и перевозка товара

Из-за высокой арендной платы за квадратный метр во многих торговых районах у владельцев магазинов возникает искушение использовать как можно больше площади для демонстрации товаров. Безусловно, это самая важная часть магазина, но, тем не менее, нельзя обойтись без туалета, склада и офиса.

В магазине никогда не будет достаточно места. Однако простор – это не роскошь, а, как правило, ключ к успеху. Покупателей раздражает, если в зале не оказывается товаров, которые они хотели купить. Большой склад позволяет хранить необходимое количество основных товаров, чтобы покупатели не уходили с пустыми руками. Конечно, если склад слишком просторен, возникает искушение закупать большие товарные запасы, однако такого почти не бывает – обычно в розничном магазине не хватает места даже для самого необходимого.

Многие сети магазинов оборудуют склады в районе с более низкой арендной платой и по мере необходимости организуют доставку товаров из центрального складского помещения. Отдельные магазины тоже иногда снимают помещения в более дешевых районах, например коммерческие склады для хранения товаров и оборудования. Не забудьте застраховать все, что храните вне главного здания, даже если эти вещи находятся в вашем собственном гараже или подвале. Поддерживайте чистоту и порядок в складских помещениях. Не забывайте оставлять свободные проходы для выноса коробок и товаров. Беспорядок на складе повышает опасность пожара и снижает эффективность работы ваших сотрудников. Товары должны быть удобно расположены и находиться в прекрасном состоянии.

Товары, доставляемые на грузовиках, попадают в магазин через черный ход, и там должно быть достаточно места, чтобы их распаковать, не создавая при этом беспорядка в торговом зале. Удобнее всего, если место для распаковки находится рядом с входом для доставки грузов и там достаточно просторно для того, чтобы принять новые поступления, даже если предыдущие товары еще не перенесены в торговый зал. Такие принадлежности, как ручки, ценники, ножи и бланки принятия товара, должны быть всегда под рукой.

В магазине нужно предусмотреть место для хранения таких вещей, как метлы, пылесосы и лопаты для уборки снега. Моющие и чистящие средства, которые могут содержать опасные химикаты, нельзя держать в туалете незапертыми и доступными для посетителей. Мусор и вторичное сырье тоже нужно где-то хранить, пока его не вывезут. Мусорные баки, оставленные на улице, часто пропадают – их воруют, надеясь найти там списанные и выброшенные товары, а иногда нечестные на руку сотрудники прячут в них те или иные вещи, которые потом – после закрытия магазина – забирают их сообщники. Мы установили у черного хода запирающийся бак для обычного мусора и контейнер для бумаги и картона.

Если вы планируете вести продажи преимущественно через Интернет или регулярно осуществлять доставку товаров покупателям, вам не обойтись без специальной площадки для комплектования грузов перед отправкой, запаса картонных коробок, упаковочного материала и автоматов для наклеивания этикеток. Если доставка товаров осуществляется ежедневно, установите на компьютер соответствующую программу, генерирующую этикетки с адресами, упаковочные листы и другую отгрузочную документацию. По поводу возможных вариантов программ можно проконсультироваться у таких служб доставки, как U.S. Postal Service, FedEx и UPS.

Туалетные комнаты, офисы и другие необходимые помещения

И посетителям, и персоналу необходима чистая просторная туалетная комната. По нормам большинства штатов необходимо обеспечивать удобный вход в туалет для клиентов. Он должен быть достаточно широким для проезда инвалидов в колясках. В соответствии с Законом об инвалидах в туалете обязательно должна быть аптечка и некоторые другие предметы.

Комфортабельный, хорошо оборудованный офис, складское помещение и комната отдыха персонала – вот что необходимо для успешной работы. Но очень немногие магазины – включая и наш – располагают достаточной площадью для того, чтобы эти помещения были большими. Деньги на реконструкцию всегда в первую очередь тратятся на торговый зал, в который приходят покупатели.

Планируя комнаты «за сценой», помните, что вашему персоналу нужно где-то обедать, вешать куда-то верхнюю одежду и держать свои вещи. У нас есть небольшой холодильник с напитками для персонала и микроволновая печь для того, чтобы можно было разогреть еду. Если у вас хватит места, поставьте закрывающиеся на замок шкафчики для вещей сотрудников.

Когда магазин закрыт

Скорее всего вы будете проводить в магазине не меньше времени, чем дома, по крайней мере в первые годы его существования, так что не жалейте усилий на обеспечение комфорта. Маленькая ниша с холодильником, микроволновой печью и раковиной понадобится как вам, так и вашим сотрудникам. Обязательно оборудуйте место для отдыха с удобным креслом и хорошим освещением, чтобы при чтении не уставали глаза. В течение дня магазин принадлежит посетителям, но ранним утром и поздним вечером – он ваш. Наслаждайтесь тишиной и уединением, возможностью спокойно поработать, когда вас не отвлекают ни посетители, ни персонал. Заведите себе мягкие пушистые тапочки и принесите несколько любимых дисков, чтобы слушать их во время работы.

Мнение специалиста

Выбор ассортимента – важнейшая задача для любого магазина. Ассортимент – сердце вашего бизнеса. И от того, насколько правильно он подобран, зависит, как будет выглядеть магазин в глазах покупателей, как он будет расти и развиваться.

Клиенты оценят и привлекательность фасада, и современное торговое оборудование, и приветливый персонал. Но если товар по цене или качеству не отвечает ожиданиям потребителя, он вряд ли к вам вернется или будет делать только незначительные покупки. Чтобы не попасть в ситуацию, когда и полки заполнены, и выбор есть, но ничего не продается, следует внимательно изучить запросы потребителей и получше узнать своих конкурентов.

Как же сделать так, чтобы угодить покупателям и никого не обидеть? В первую очередь необходимо изучить своих покупателей. Не только тех, кто посещает магазин, но и тех, кто не посещает его. Для этого надо изучить район, где расположен магазин. Узнать, когда были построены дома, кто проживает там в настоящий момент, далеко ли остановки общественного транспорта, понять, в каком направлении движутся основные потоки людей и в какое время. И в соответствии с этим строить ассортиментный ряд.

Выбор ассортимента – это комплекс мер и знаний, касающихся не только самого продукта, но и его покупателей. Получение актуальной информации, понимание тенденций изменения рынка и потребительского спроса – важнейшие факторы на пути к успешному ведению бизнеса.

    Денис Ефимов,
    специалист «МЕТРО Кэш энд Керри»,
    Программа поддержки магазинов у дома

4. Подбор ассортимента: закупка товаров

В соседнем магазине сниженных цен по радио постоянно слышится: «Хотите знать секрет нашего успеха? Мы умеем покупать!» Умение покупать – это возможность добиваться низких закупочных цен и высокой прибыли. Хорошее обслуживание зависит в том числе и от покупательского спроса: вы должны предлагать клиентам нужные вещи в нужный момент.

Но как узнать, какие товары стоит заказывать, особенно если магазин еще на стадии планирования? Мел Циглер, основатель Banana Republic и The Republic of Tea, сказал: «Я бы никогда не взялся за это дело, если бы не хотел стать клиентом такого магазина». Вы должны любить и знать те товары, которые собираетесь продавать, и хорошо изучить преимущества и недостатки, связанные с их доставкой, хранением, продвижением и реализацией. Начните с товаров, о которых вы много знаете, и с помощью бесед с фокус-группой и других консультаций выясните, что еще может заинтересовать ваших потенциальных покупателей. Походите по аналогичным магазинам в других районах и изучите ассортимент, который там предлагается. Если в преуспевающем магазине много каких-то товаров, значит они пользуются большим спросом.

Основные виды товаров диктуют набор сопутствующих предметов, которые покупатель ожидает встретить в вашем магазине. Например, продавая фотоаппараты, вы должны предлагать пленки, футляры и другие аксессуары. Благодаря этим гораздо более дешевым дополнительным товарам клиенты будут возвращаться к вам снова и снова и, возможно, объем продаж аксессуаров даже превысит объем продаж основных предметов. Разнообразие товаров поможет сделать интерьер магазина более привлекательным. В магазине одежды, например, можно сделать витрины интереснее, если использовать драгоценности, шарфы, шляпы и другие аксессуары.

Ваши первые заказы должны быть небольшими, но разнообразными. Сначала нужно закупить мелкие партии различных товаров, не забивая торговый зал или склад огромными запасами. Следует заказывать достаточное количество товаров каждого вида для оформления витрины, однако с тем расчетом, чтобы в случае отсутствия спроса вы не остались с большой партией неликвидных предметов на руках. Если вы увидите, что товар продается хорошо, вы всегда сможете заказать еще. Кроме того, очень важно, чтобы товары по стоимости варьировались в широком ценовом диапазоне. После открытия магазина вам станет ясно, какой уровень цен предпочитают покупатели.

Придерживаясь одного ценового диапазона, вы быстрее сформируете желаемую клиентскую базу, но чтобы привлечь как можно больше покупателей, нужно все-таки варьировать стоимость товаров. Универсальные магазины, как правило, делят товары на три категории в зависимости от их качества: хорошие, очень хорошие и лучшие. Такая политика не только позволяет привлекать самых разных покупателей, но и предоставляет возможность выбора. Один и тот же покупатель, например, не задумываясь, потратит огромную сумму на наряд для особых случаев, но будет приобретать повседневную летнюю одежду по средним ценам.

Узнать, какие товары клиенты ожидают увидеть у вас в магазине, вы можете, прислушиваясь к вопросам, которые они задают продавцам. Держите под рукой блокнот и записывайте, какие товары они хотели бы приобрести и не нашли у вас. Конечно, обеспечить каждому все, что ему придет в голову, вам не удастся, зато это позволит вам изучить разумные ожидания покупателей. Умение выяснить, что нужно клиентам, и быстро это доставить – одна из сильных сторон розничного бизнеса, благодаря которой нам удается выдерживать конкуренцию с гигантами массового обслуживания.

Потребности вашего покупателя

Занимаясь исследованием рынка, вы начали представлять себе покупателей, которых хотите привлечь в свой магазин. Портрет типичного клиента поможет вам принимать первые решения о закупке товаров. Подумайте, что вы хотели бы ему предложить? Когда вы представляете себе покупателя, переступающего порог вашего магазина, каким вы его видите? Что можете о нем сказать? Это мужчина или женщина? Какого возраста? Что вы можете сказать о его доходах и уровне образования? О его интересах? К примеру, клиенты магазина, торгующего моделями поездов, – это мужчины среднего возраста с высокими доходами, которые коллекционируют такие модели. Закупочная стратегия этого магазина существенно отличается от стратегии магазина игрушек, обычные посетители которого – мамы с маленькими детьми. Делая первые закупки товаров, представляйте себе вашего покупателя. Полезно поинтересоваться мнением персонала и членов фокус-группы, с которой вы работали на ранних стадиях исследования рынка.

Рассчитывая на типичных посетителей (пусть, например, социальный портрет ваших клиентов – белые дамы сорока лет с доходом семьи от 50 тысяч долларов), не забывайте, что вы привлечете и многих других покупателей, совсем не подходящих к этому описанию. И удовольствие, и одновременно трудность розничной торговли в том, что нам приходится обслуживать клиентов разных возрастов из разных кругов общества. В наш магазин Orange Tree Imports приходят и пятилетние дети, которые хотят потратить карманные деньги на яркие наклейки, и буддистские монахи, покупающие рисоварки, так что мы всегда готовы ко всему.

Закупочный бюджет

Сумма, которую вы истратите на начальный товарный запас, частично определяется тем, какими средствами вы располагаете. Вам необходимы свободные средства, чтобы оплачивать накладные расходы и докупать те виды товара, которые хорошо распродаются. Существует прямая зависимость между объемом товарного запаса магазина и ожидаемым объемом продаж.

В идеале товарный запас розничного магазина должен быть в 3–4 раза меньше объема продаж; этот коэффициент зависит от скорости товарооборота. Чем быстрее осуществляется товарооборот, тем лучше. Однако если ваш товарный запас распродается шесть раз в год или чаще, возможно, в вашем магазине часто не оказывается товаров, которые клиенты готовы были бы купить. Но только немногие магазины достигают более четырех оборотов в год. В большинстве случаев этот коэффициент приближается к двум – это означает, что при наличии в среднем товарного запаса на 100 тысяч долларов (по розничной цене) объем продаж достигает 200 тысяч в год – если ваш ассортимент и местоположение привлекут достаточное количество покупателей. Товарооборот рассчитывается по следующей формуле:

годовой объем продаж в розницу ? средний запас товаров для продажи в розницу

Общая сумма, отведенная на закупку товаров, – это важный фактор, однако не менее важно правильно вложить эти средства. Рассматривайте приобретение товаров как капиталовложение. Благодаря делению товаров магазина на категории вы точно знаете, что продается лучше всего. Отводите в бюджете закупок больше средств на эти категории. Мы присваиваем каждому типу товаров одну из букв алфавита, чтобы разделить ассортимент на 26 достаточно широких категорий, например стекло, карты, игрушки и ювелирные изделия. При регистрации покупок каждый товар попадает в одну из этих категорий. В целом, в категориях содержатся однотипные товары, однако некоторые из них, например продовольственные – но не сладости, – попадают в одну категорию из-за того, что они не облагаются налогом c продаж. В другие категории мы относим товары, которые дают меньше 40 % прибыли, например поваренные книги или электроприборы. Эта информация очень полезна при конвертировании розничных цен каждой категории в оптовые расходы при проведении инвентаризации, а также при определении, какие категории наиболее прибыльны для магазина. Категории с меньшими торговыми наценками могут, тем не менее, играть важную роль из-за больших объемов продаж.

Продумайте, как распределить средства на закупку товаров по категориям и, оплачивая счета за товары, сразу же отмечайте, к каким категориям они относятся. Сравнивая объемы продаж и затраты на оптовые закупки в категории, вы сможете проверить, рационально ли вы распределили средства в зависимости от отношения объема продаж к товарным запасам. На категории товаров, которые реализуются лучше, нужно выделять больше средств в бюджете закупок.

Возможно, вам захочется использовать аналогичную систему расчета для того, чтобы проверить, соответствует ли площадь, занимаемая товарами определенной категории, соответствующему ей проценту от объема продаж и получаемой прибыли. Не забывайте при этом, что у категории товаров, для которой отводится больше места и в которой больше разных товаров, показатели обязательно окажутся лучше, чем у той, для товаров которой отводится меньше места, а ассортимент беднее.

Бюджет open-to-buy: жесткое планирование

Допустим, вы разбили товары на категории и собрали некоторое количество данных за несколько месяцев работы вашего магазина. Теперь для распределения бюджетных средств по категориям можно использовать формальный алгоритм. Крупные магазины часто пользуются таким методом; это называется бюджет open-to-buy. На закупки товаров каждой категории средства выделяются на месяц или на квартал. Эта сумма вычисляется на основе объема стартового запаса и диаграммы продаж товаров этой категории в зависимости от сезона. Кухонная посуда, к примеру, обычно хорошо продается в январе. Определив ожидаемое число продаж в январе и зная, сколько единиц товара останется в декабре, мы можем вычислить, сколько посуды мы хотим получить в январе. Такая система предотвращает излишние вложения в закупку товаров, которые расходятся медленно, и при этом обеспечивает наличие достаточного количества единиц товара в магазине в периоды повышенного спроса.