Сделай мне понятно. Человеколюбивый маркетинг для малых, но смелых брендов

Самая распространенная ошибка – думать, что люди воспринимают вас так, как вы себя транслируете. То, что мы говорим не равно тому, что люди слышат. Именно по это причине так важна обратная связь. Рассказывайте про себя, делитесь радостью от своих достижений. Сделайте свою аудиторию соучастниками. Разрешите им поддержать вас. Пока бренд продолжает формироваться существует возможность шлифовки первичного образа.

Этап 3: Зрелость – Герой на пике славы

Поздравляем, ваш бренд достиг того самого момента, когда всё работает, аудитория верна, продажи стабильны, команда знает, что делает, а маркетинговые кампании приносят прогнозируемые результаты. Кажется, что можно выдохнуть и просто наслаждаться успехом. Но если расслабиться слишком сильно, можно упустить главное – точку, в которой бренд либо переходит на следующий уровень, либо начинает терять позиции.

Зрелость – это не про комфортное существование, это про поиск новых возможностей. Как и герой в драматургии, достигнув вершины, бренд сталкивается с выбором: либо расти дальше, либо незаметно скатываться в зону стагнации. Здесь важно заранее подготовить стратегию, которая позволит не просто удержаться на плаву, а выйти на новый виток развития.

На этом этапе важно действовать сразу в двух направлениях: работа с текущей аудиторией – поддержание лояльности, укрепление связи с уже существующими клиентами, и выход на новые рынки – расширение аудитории, тестирование новых сегментов, запуск новых продуктов.

Бренды, которые вовремя находят баланс между этими двумя стратегиями, могут не просто сохранить свою позицию, но и усилить её.

1. Удержание лояльности

В момент успеха возникает иллюзия, что клиенты никуда не денутся и всегда будут любить ваш бренд, ведь доверие уже завоевано. Но реальность такова, что все меняется, и если бренд не поддерживает интерес к себе, часть аудитории легко уходит к тому, кто предлагает что-то свежее, актуальное и вовлекающее.

Что можно делать?

• Создать и развивать программы лояльности. Бонусные системы, кешбэк, VIP-статусы для постоянных клиентов – всё это делает связь с брендом крепче. Люди любят, когда их ценят.

• Включать клиентов в процессы. Создавайте продукты вместе с аудиторией: тестовые запуски, голосования за новые линейки, кастомизация товаров. Когда у клиента есть влияние на бренд, он остаётся с ним дольше.

• Работать с персонализацией. Чем точнее вы угадываете потребности клиента, тем выше вероятность, что он не будет искать альтернативу. Персональные предложения, анализ поведения пользователей, AI-решения – всё это усиливает вовлечённость.

Пример: Бренд косметики запускает линейку лимитированных ароматов, а подписчики голосуют за те, что останутся в постоянной продаже. Это даёт ощущение причастности и повышает желание следить за брендом дальше.

2. Развитие: выход за рамки привычного рынка

Если бренд хочет продолжать расти, он должен искать новые пути развития. Это может быть:

– Запуск новых продуктов или обновление существующих. Клиенты любят новинки, но не хотят слишком резких перемен. Можно обновлять линейку, улучшая качество или дизайн, но сохраняя основные ценности бренда.

– Выход на новые аудитории. Иногда оказывается, что у бренда есть скрытый сегмент клиентов, о котором он даже не думал. Проведите исследование: возможно, ваш продукт может заинтересовать совершенно новую группу людей.

– Расширение географии. Если локальный рынок уже хорошо охвачен, самое время протестировать запуск в новом регионе или стране.

Пример: Российский бренд одежды, который начинал как марка для молодёжи, расширяет линейку, добавляя коллекции для более взрослой аудитории и родителей. Таким образом, бренд растёт вместе со своими клиентами и не теряет их.

Как понять, что пора двигаться дальше?

Есть несколько признаков, которые говорят о том, что бренду срочно нужны новые цели:

– Продажи стабилизировались, но не растут. Если цифры не падают, но и не увеличиваются, значит, аудитория достигла максимума.

– Аудитория перестала реагировать на маркетинг. Если старые механики вовлечения больше не работают, значит, пора искать свежие идеи.

– Появились сильные конкуренты, которые предлагают нечто более актуальное. Если новый игрок на рынке начинает «забирать» ваших клиентов, это сигнал к обновлению.

Важно: Любые изменения нужно внедрять осмысленно. Обновление ради обновления может размыть идентичность бренда. Всё должно быть органично, последовательно и отвечать реальным потребностям аудитории.

Заключение: как не потерять момент успеха

Зрелость бренда – это не финишная черта, а старт новой стадии развития. На этом этапе важно не расслабляться, а заранее закладывать планы на будущее.

Работа с текущей аудиторией и привлечение новых клиентов должны идти параллельно. Ваша задача – удерживать интерес к бренду, чтобы клиентам хотелось возвращаться снова и снова. Если этого не делать, то конкуренты, новые технологии и изменившиеся привычки аудитории неизбежно начнут отбирать ваше место на рынке.

Главный вывод: успех – это не точка, а движение. Планируйте следующий шаг, пока бренд на вершине, и тогда он останется там надолго.

Этап 4: Спад – Конфликт и поиск нового пути

Спад – это не приговор. Это закономерный этап развития любого бренда, который, при правильном подходе, может стать точкой роста. В бизнесе, как и в жизни, невозможно постоянно находиться на вершине. Бренд сталкивается с изменением спроса, появлением новых конкурентов, устареванием продукта или просто снижением интереса со стороны аудитории. Однако спад – это не конец истории, а её новый виток. Вопрос лишь в том, что вы будете делать дальше.

Если на предыдущем этапе удалось заранее заложить стратегию развития, спад может пройти практически незаметно, перекрываться новым ростом. Но не всегда можно всё предугадать: экономические факторы, изменения в индустрии, поведенческие сдвиги в аудитории – всё это может застать бренд врасплох. В этот момент важно не паниковать и не цепляться за старое, а взглянуть на ситуацию объективно и стратегически.

Как определить, что бренд входит в стадию спада?

Некоторые признаки говорят о том, что интерес к бренду снижается:

• Замедление роста или падение продаж, которое не связано с сезонными колебаниями.

• Снижение вовлечённости аудитории, уменьшение отклика на рекламные кампании и контент.

• Утрата актуальности – если бренд перестаёт быть частью актуальных трендов или не адаптируется к новым потребностям клиентов.

• Рост оттока клиентов – покупатели уходят к конкурентам, потому что находят у них что-то более свежее и интересное.

Диагностика: анализ причин спада

Чтобы выйти из кризиса, сначала нужно понять, что именно его вызвало. Причины делятся на внешние (то, что происходит в отрасли, экономике, культуре) и внутренние (то, как функционирует сам бренд, какие ошибки были допущены).

Внешние причины:

• Изменения в экономике или законодательстве.

• Смена потребительских предпочтений.

• Усиление конкурентов, выход на рынок новых игроков.

• Падение интереса к самой категории продукта.

• Внутренние причины:

• Устаревшее позиционирование, которое больше не откликается аудитории.

• Потеря ценности в глазах клиента (бренд перестал выделяться).

• Проблемы с качеством продукта или сервиса.

• Отсутствие обновлений, стагнация.

Диагностика должна быть максимально честной. Важно не искать оправдания, а трезво посмотреть на ситуацию: в чём конкретно бренд перестал быть интересен?

Что делать дальше?

На этом этапе важно не просто пытаться «залатать дыры», а разработать чёткую стратегию выхода на новый уровень. Работа ведётся в двух направлениях:

1. Оптимизация текущих процессов. Что можно улучшить прямо сейчас, чтобы минимизировать спад? Это может быть усиление клиентского сервиса, реструктуризация команды, пересмотр рекламных кампаний или улучшение логистики.

2. Новая стратегия роста. Какие изменения помогут бренду выйти на новый виток? Возможно, нужно изменить позиционирование, запустить новый продукт, обновить дизайн, выйти в новую нишу.

Возможные тактические шаги:

• Обновление бренда: Ребрендинг, освежение визуального образа, пересмотр коммуникационной стратегии.

• Поиск новой аудитории: если текущий сегмент клиентов уже достиг насыщения, стоит протестировать выход на новые группы.

• Запуск новых продуктов: Переформатирование текущей линейки или добавление новинок, которые отражают современные потребности аудитории.

• Возвращение старых клиентов: Персонализированные предложения, специальные акции для тех, кто давно не взаимодействовал с брендом.

Эмоциональная связь с аудиторией: игра вдолгую

Помимо экономических факторов и маркетинговых решений, важно понимать, что за каждым брендом стоит аудитория – живые люди, которые принимают решения, исходя не только из выгоды, но и из эмоций.

В нише блогеров и инфопродуктов есть термин «выжженная аудитория» – когда бренд слишком активно использует рекламу, скидки, агрессивные продажи, но при этом не выстраивает долгосрочных отношений с клиентами. В результате аудитория устает и просто перестаёт реагировать.

Как этого избежать? Простое правило: человеку нужен человек.

• Строить комьюнити, а не просто собирать клиентов. Люди хотят чувствовать, что они часть чего-то большего.

• Делать персонализированные предложения – не просто массовые скидки, а предложения, которые создают ощущение, что бренд знает своего клиента.

• Развивать долгосрочное общение: не просто продавать, а делиться ценностями, вовлекать, показывать за кулисами, говорить с аудиторией открыто и честно.

Если бренд становится другом, часть идентичности человека, его личной истории – разрушить такие отношения гораздо сложнее. В этом сила стратегического маркетинга: не просто «выжимать» максимум из аудитории, а создавать сообщество, в котором бренд – это нечто большее, чем товар на полке.

Вывод: спад – это не конец, а точка обновления

Любой бренд, даже самые крупные и успешные, сталкиваются со спадом. Но разница между теми, кто выживает, и теми, кто исчезает, заключается в умении правильно использовать этот этап.

Спад – это возможность для трансформации. Это сигнал о том, что рынок изменился, и пора адаптироваться. Это не повод паниковать, а повод внимательно проанализировать, какие изменения необходимы.

Если вовремя провести аудит, обновить стратегию и не терять связь с аудиторией, спад станет не концом истории, а её новой главой. Успешные бренды не боятся кризисов – они используют их как трамплин для следующего скачка.

Заключение.

Построение бренда – это процесс, который требует тщательного планирования и постоянной работы на каждом этапе его жизненного цикла. Подход, основанный на драматургии, помогает вам не просто организовать свои действия, но и создать эмоционально вовлеченный бренд, с которым аудитория будет ассоциировать себя. Этот путь подходит и большим, и маленьким, и его возможно реализовать даже при минимальных бюджетах и команде из 5 человек. Будьте готовы постоянно быть включенным в происходящее, корректировать свой путь, пересматривать стратегии и, как в хорошей пьесе, быть гибкими и готовыми к изменениям. Ведь путь героя – это не просто восхождение, но и преодоление трудностей на пути к новому росту.

Глава 2: Позиционирование бренда – Как сделать первый шаг на сцене

*Позиционирование – это то, как ваш бренд воспринимают люди и какую уникальную роль он занимает в их сознании. Это способ показать, чем вы отличаетесь от конкурентов и почему вас стоит выбрать. Например, один бренд может ассоциироваться с доступностью, другой —

с премиальностью, третий – с заботой о природе. Позиционирование формируется через то, что вы говорите, как вы выглядите, и какие ценности транслируете. Это основа, которая помогает выстроить узнаваемый и понятный образ, вызывающий доверие и интерес у вашей аудитории.

Истории здесь играют ключевую роль, потому что люди мыслят сюжетами, а не фактами. Когда вы рассказываете историю, вы создаёте эмоциональную связь, которая помогает аудитории не просто понять ваш бренд, но и почувствовать его. Именно для создания хороших историй мы рекомендуем проработать образ бренда и понять мир зрителя.

В каждой истории у героя есть высокая цель – то, что придаёт бренду смысл и выделяет его среди остальных. Она должна вдохновлять, но при этом важно помнить о компромиссах. Далеко не всё можно реализовать сразу, но важно держаться выбранного курса и показывать, что вы двигаетесь в верном направлении. Например, у одного нашего знакомого небольшого бренда одежды высокой целью является подарить ощущение женственности и легкости своим покупательницам. Тогда как маркетинговая цель остается материальной и стремится к повышению продаж.

Хорошее позиционирование строится на чертах, которые вызывают симпатию. Можно взять за основу такие качества как человечность, смелость, искренность или доброта. Люди ищут в брендах отражение своих ценностей, а иногда – своих идеалов. Но черты сами по себе мало значат без чувств, которые они вызывают. Сочувствие, очарование, лёгкая загадка или даже абсурдность – все эти эмоции формируют особенность бренда и делают его ближе к аудитории.

Чтобы подключить зрителя, используйте приёмы драматургии. Внедряйте в концепцию контента конфликты или проблемы, которые близки вашей аудитории, покажите путь героя, с которым они могут себя ассоциировать, и дайте решение, в котором ваш бренд – не спаситель, а партнёр. Чем более понятным, человечным и эмоционально насыщенным будет ваше повествование, тем крепче связь, которую вы сможете установить. Есть понятная формула успешной модели истории: зритель думает о проблеме, но сам не знает как ее можно решить – герой вступает на путь поиска решения проблемы и находит его или дарит веру, что найти решение реально.

Пример: антивозрастные крема ищут решение проблемы старения. Аудиторию этой продукции волнует вопрос приближения старости и наличия возрастных изменений. Глобально в мире не найдено решения отмены старения, но бренды антивозрастной косметики становятся теми героями, кто нашел промежуточное решение. Подарил надежду и увеличил срок молодости.

Определив набор качеств, которые будет транслировать бренд можно немного облегчить себе задачу очеловечив его. Именно человек может нести качества, которые так легко видит другой человек.

Конец ознакомительного фрагмента.

Текст предоставлен ООО «Литрес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на Литрес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.