скачать книгу бесплатно
– Я занимаюсь страхованием, – отвечал я и четко обрисовывал, чем могу быть полезен.
Каждый предприниматель, профессионал своего дела должен уметь рассказать о себе самое главное в нескольких предложениях. В бизнес-школах этот инструмент деловых коммуникаций называют elevator pitch или «лифтовая презентация». Представьте, что встретили важного для себя человека в лифте. Он может изменить вашу жизнь, предложить работу или проект, открыть новые возможности. Но на разговор у вас есть буквально пара минут, пока движется лифт. Сумеете ли вы в нескольких словах донести до собеседника свою ценность, заинтересовать его? Благодаря сотням телефонных созвонов свою «лифтовую презентацию» я тогда прокачал многократно.
Первую страховку я продал на третий день – застраховал машину девушки друга. Заработал две тысячи двести при том, что не оформлял документы, не делал расчет – просто привел клиента в офис. Больше двух тысяч за удачный разговор по телефону – разве не круто? Я поймал азарт и в первый месяц заработал сто двадцать тысяч. Андрей вызвал меня в кабинет по итогам месяца. Он был приятно удивлен.
– У меня есть агенты, которые работают на рынке с 2003 года, – сказал он. – У них огромная клиентская база. Самый большой объем выручки, который они приносят – пятьсот тысяч. А ты в первый месяц сделал выручку в шестьсот. Понять не могу, как тебе это удалось?
– Я просто люблю общаться, Андрей, – улыбнулся я.
В народе говорят: один раз – случайность, два – совпадение, три – закономерность. Мой успех со страховками не был случайным: я доказал это, закрепив прибыль вторым и третьим месяцем работы. Коммуникации я вел уже не только по личным связям. Я начал выстраивать тщательную маркетинговую политику через «Брокерс» – привлекать не своих старых клиентов, а создавать новые каналы.
Андрей сдержал слово по зарплате. Увидев, на что я способен, на второй месяц работы он предложил мне оклад десять тысяч, на третий – двадцать, а потом – пятьдесят. Это была самая высокая зарплата, которую я когда-либо получал в качестве наемного работника. К тому же по субботам я продолжал продавать машины на авторынке и это еще больше увеличивало мой доход. Жизнь определенно налаживалась.
Проверив меня в деле, Андрей убедился, что я не из тех, кто сидит на месте, и вскоре поставил новые условия:
– Антон, давай расширять наше сотрудничество. Официально закрепляю за тобой статус коммерческого директора компании и повышаю зарплату до семидесяти тысяч. Взамен хочу, чтобы ты всех своих клиентов направлял исключительно в «Брокерс» и не распылялся на другие проекты. То, что я озвучил в плане финансов – далеко не предел возможностей, которые ты можешь здесь достичь. В перспективе ты можешь зарабатывать еще больше. Но для этого тебе нужно сфокусироваться только на своей карьере в «Брокерс».
Предложение Андрея мне понравилось. В последнее время я и сам чувствовал, что перерос авторынок – научился там всему, чему мог. Я вспомнил слова, которые часто повторяла мне Альбина: «Нужно расти и мыслить масштабнее».
Да, всегда нужно стремиться идти вперед, улучшать качество жизни. Ни шагу назад, как бы не было тяжело и трудно. Карьера в «Брокерс» казалась мне логичным продолжением моего профессионального развития. Я стремился к финансовому процветанию и решил, что согласиться на предложение Андрея – лучшее, что я сейчас могу сделать, чтобы добиться своих целей.
Откуда во мне воспитанном в классической советской семье без ценностной привязки к материальному миру, такое стремление к денежному процветанию? Я много над этим размышлял. У поколений советских людей огромный блок ограничивающих убеждений про деньги и богатых людей. Наверняка, вы тоже не раз слышали фразы:
• «Деньги – зло».
• «Деньги портят людей».
• «Честный человек много не заработает».
• «Деньги – яблоко раздора».
• «Богатые всегда издеваются над бедными, пьют их кровь».
• «Богатые становятся богаче, бедные – беднее».
• «Быстрее верблюд в игольное ушко пролезет, чем богатый в рай попадёт».
• «Денег всегда не хватает».
• «Богатые люди алчные и жадные».
• «На богатых нападают, они всю жизнь живут в страхе из-за того, что вынуждены охранять свои деньги и жизнь».
• «Деньги трудно достаются».
• «Чтобы накопить, нужно обходиться малым».
• «Тот, кто беспокоится о деньгах – вульгарен. Думать нужно о духовном».
• «У богачей нет друзей».
• «Большие деньги – большие проблемы».
• «За богатством надо идти по головам».
С пятнадцати лет я начал осознанно читать бизнес-литературу. «Собака по имени Деньги» Бодо Шефера стала моей первой бизнес-книгой. Потом пошли другие, я читал их запоем. Возможно, благодаря бизнес-книгам я сформировал для себя совершенно другой образ богатого, успешного предпринимателя. Он не алчный узурпатор, только и мечтающий нажиться на слабых, а мечтатель-авантюрист, который дарит миру новые идеи, облегчающие людям жизнь. Он постоянно находится в активном мыслительном процессе, поиске решений и это питает его силами. Откуда-то из Вселенной он черпает энергию, а потом отправляет обратно, чтобы получить взамен в десять раз больше.
Но был в моем денежном мышлении тех времен один существенный недочет. Я хотел деньги ради денег. На Востоке говорят: «Худшие враги человека не пожелали бы ему тех бед, которые могут принести ему собственные мысли».
Вот к каким последствиям привела меня моя денежная философия.
Глава 4. Вверх по лестнице, ведущей в бездну
«Сила происходит не от побед. Силу порождает борьба. Когда вы проходите через трудности и решаете не сдаваться – это и есть сила».
Арнольд Шварценеггер, киноактер, продюсер, политик
Моя карьера в «Брокерс» активно развивалась. На должности коммерческого директора я чувствовал себя, как рыба в воде. Мне нравилось придумывать для компании новые способы увеличения прибыли, необычные каналы сбыта, новые направления деятельности в нише страхования и около него. Мы открыли автоцентр кузовного ремонта – обеспечивали страховым компаниям объём по моторным видам страхования, а они в ответ давали нам ремонтную загрузку (выражаясь проще, попавшие в ДТП машины приезжали на ремонт к нам). Кроме того, мы запустили автосалон подержанных автомобилей, кредитный отдел. Компания стремительно росла – сотрудников стало двадцать, потом тридцать, затем пятьдесят.
Свой личный финансовый интерес я видел уже не в повышении зарплаты, как у обычного наемного работника. Для меня стратегически важно было заходить в новые проекты в качестве партнера, так что у Андрея я запрашивал долю потенциальной прибыли. В итоге мой месячный доход стабильно превышал сто тысяч. Я был горд, но все равно мечтал о большем, поэтому начал присматриваться к сторонним проектам, куда можно было бы инвестировать, а потом стабильно получать прибыль.
Мыслил я так. Я, Антон Каменецкий, дошел на работе до определенного уровня финансового дохода. Почему бы не расширить его новыми проектами? На тот момент мне не хотелось самому открывать бизнес. Зачем что-то придумывать, когда можно прийти и купить готовое? Я хотел иметь пассивный доход, а не участвовать в операционной деятельности. Как можно было это реализовать? Взять кредит, вложить средства, а потом гасить долг перед банком прибылью. Досрочно рассчитаться по долговым обязательствам и дальше жить припеваючи. Даже если проект вдруг забуксует, я мог гасить кредит из дохода в «Брокерс». Но это, конечно, самый плохой сценарий, который едва ли реализуется. С чего это мне вдруг не повезет? Все, наверняка, сложится отлично.
Размышляя таким образом, я начал покупать бизнесы в кредит. Сперва мне предложили приобрести небольшую сеть комиссионных магазинов. Я согласился – дело явно сулило хорошие дивиденды. Вторым инвест-предприятием стало строительство хостела. Я мало что в этом понимал, но партнеры, убедившие меня в финансовой привлекательности проекта, заверяли:
– Антон, все под контролем. Занимайся своими делами, а нашу зону ответственности мы вытянем сами.
В некоторых вопросах я до безумия наивный человек. Порой мне кажется, у меня на глазах розовые очки. Когда мне что-то обещают, я принимаю это на веру и нисколько не сомневаюсь в сказанном. Так что, я совершенно успокоился и решил: «Ребята знают свое дело, не буду им мешать».
Третий проект, в который мне предложили вложиться – покупка земельных участков под застройку. Я охотно закредитовался и под него.
Все проекты должны были выйти на высокую маржинальность. Когда я брал под них кредиты, то успокаивал себя мыслью: «Даже если один проект не выстрелит, два других все вытащат. Ну а если не выстрелят два, дело спасет третий». Кроме того, меня посетила гениальная идея, как еще увеличить доходы «Брокерс». Я предложил Андрею упаковать страховой бизнес в формат франшизы и продавать её на всю страну. Это был абсолютно новаторский бизнес-проект, в котором я в качестве автора идеи сразу же запросил 50 % доли потенциальной прибыли. Андрей оценил масштаб перспектив по достоинству и согласился. Так я стал еще и собственником компании, занимавшейся страховыми франшизами.
Старт продаж франшизы «Брокерс» пришелся на 2015 год. Сначала мы сделали неудачную попытку и ряд ошибок. Нам не хватало знаний и опыта в вопросе масштабировании бизнеса. Тогда судьба свела меня с Олегом Скобельцыным. Его историю можно описать в отдельной книге со всеми взлетами и падениями. Но его неиссякаемая страсть к жизни, к свершениям, стремление к великому всегда меня вдохновляли. Когда мы отправляем во Вселенную свои запросы и мысли, она всегда нам отвечает. Получается, как в анекдоте: «Мужик в троллейбусе едет на завод и думает: «Жена – стерва, друзья – подонки, начальник – дебил, работа – дрянь, жизнь – говно…». За спиной мужика стоит ангел, записывает в блокнот и думает: «Какие странные желания, а главное – одни и те же каждый день! Но ничего не поделаешь, надо исполнять…». Это я к тому, что нужно всегда помнить что мы, наша жизнь и наши результаты – это наши мысли. Мысль материальна – это не пустые слова! С нами всегда происходит то, на чем мы концентрируемся! Важно мыслить масштабно и не бояться своих желаний, отправлять во Вселенную только правильные запросы. Так и я отправил свой запрос и очень скоро получил ответ в виде знакомства с Олегом. На тот момент он развивал свой собственный проект – компанию «СОЖ Синтез». Со своей командой принялся за упаковку и нашего бизнеса. И, в 2015 году, мы впервые поехали на выставку франшиз в Москву. Тогда я получил колоссальный опыт продаж, хоть и всегда считал себя сильным продажником. Когда мы приехали и установили стенд, Олег произнес:
