Что вы с этим будете делать? 30 инструментов роста бизнеса

– Изменения в компании: во время масштабных изменений, таких как реорганизация или выход на новые рынки.

– Увеличение вовлеченности команды: когда требуется повысить мотивацию сотрудников и их участие в достижении общих целей.

– Измерение результатов: при необходимости отслеживания прогресса и оценки эффективности работы команды.

Признаки целесообразности использования OKR:

– Наличие чётких стратегических целей.

– Потребность в улучшении коммуникации внутри команды.

– Необходимость в повышении ответственности за результаты.

УЧАСТНИКИ

– Руководитель: определяет миссию, видение, стратегические цели и направляет команду к их достижению.

– Команда: участвует в формулировании целей и ключевых результатов, а также отвечает за их выполнение.

– HR-отдел: помогает интегрировать OKR в культуру компании и поддерживает процесс оценки результатов.

– Клиенты: обеспечивают обратную связь, которая может быть использована для уточнения целей.

АЛГОРИТМ ПРИМЕНЕНИЯ

– Определите стратегические цели: соберите команду и обсудите, какие цели являются приоритетными для бизнеса на ближайший период.

– Сформулируйте Objectives: определите 3—5 амбициозных целей, которые должны быть ясными и вдохновляющими.

– Определите Key Results: для каждой цели установите 2—5 измеримых ключевых результатов, которые позволят оценить прогресс в движении к цели.

– Обсудите и согласуйте: проведите встречу с командой для обсуждения и согласования формулировок OKR.

– Запишите и распространите: зафиксируйте OKR и поделитесь ими с командой и другими заинтересованными сторонами.

– Регулярно проверяйте прогресс: проводите еженедельные встречи для оценки прогресса по OKR и внесения необходимых корректировок.

– Оцените результаты: в конце периода проведите анализ достигнутых результатов и обсудите, что удалось сделать хорошо, а что можно улучшить.

ТИПИЧНЫЕ ОШИБКИ

– Неясные формулировки целей: цели должны быть чёткими и понятными; избегайте абстрактных формулировок.

– Избыточное количество целей: слишком много целей размывает фокус; лучше сосредоточиться на нескольких ключевых.

– Отсутствие регулярного мониторинга: без регулярной проверки прогресса сложно оценить успех; важно устанавливать частые встречи для анализа.

– Игнорирование обратной связи: обратная связь от команды критична для успешного применения OKR; не забывайте собирать её.

ПРАКТИЧЕСКИЕ ЗАДАНИЯ

– Проведите мозговой штурм с командой для определения стратегических целей на следующий квартал.

– Сформулируйте 3 цели и определите для них по 3 ключевых результата.

– Организуйте первую встречу для обсуждения прогресса по установленным OKR через неделю после их утверждения.

ОЦЕНКА СЛОЖНОСТИ

Оценка сложности применения OKR – 2 из 5. Хотя сам процесс установки целей несложен, его успешное внедрение требует изменений в культуре компании и активного участия всех сотрудников.

ЧЕМ ДОПОЛНИТЬ?

OKR может быть эффективно дополнен Agile-методологиями (например, Scrum или Kanban) для улучшения управления проектами и повышения гибкости команды, а также Lean-подходами для оптимизации процессов.

ВОПРОСЫ ПОСЛЕ ПРИМЕНЕНИЯ

– Какие OKR вы поставите для вашего бизнеса на ближайшие 9 месяцев?

(впишите свои ответы)

– Какие шаги вы предпримите, чтобы убедиться, что вся команда понимает OKR?

(впишите свои ответы)

– Как вы будете отслеживать прогресс по OKR?

(впишите свои ответы)

5. Brand Personality Framework

Brand Personality Framework (BPF) – это инструмент, который помогает компаниям определить и сформулировать уникальные характеристики своего бренда, создавая тем самым эмоциональную связь с целевой аудиторией. Основная идея: бренды, обладающие чётко выраженной личностью, могут более эффективно взаимодействовать с клиентами, вызывать доверие и лояльность. BPF подходит для различных бизнес-моделей, включая B2C (бизнес для потребителя), D2B (бизнес для бизнеса) и D2C (прямые продажи потребителю). Он особенно полезен для стартапов и компаний, стремящихся к дифференциации на насыщенных рынках.

Типы индивидуальности бренда показывают, как ваш бренд соотносится с позиционированием, ценностями и архетипом.

1. Искренность

Характеристика:

Искренность – это основа для любого успешного бренда. Бренды с этой чертой отличаются честностью, практичностью и позитивным настроем.

Применение:

Эти характеристики часто встречаются в гостиничном бизнесе, общественном питании и сфере безопасности.

2. Воодушевление

Характеристика:

Бренды, ориентированные на молодёжную аудиторию, демонстрируют смелость, энергичность и инновационность. Они создают впечатления и используют рекламу, которая вызывает сильные эмоции.

Применение:

Вдохновляющие бренды часто сотрудничают с известными личностями и используют креативные подходы для привлечения внимания.

3. Компетентность

Характеристика:

Компетентные бренды ассоциируются с надежностью, умом и успехом. Они являются лидерами мнений и вызывают доверие у своей аудитории.

Применение:

Эти бренды чаще всего встречаются в финансовом, страховом, медицинском и логистическом секторах.

4. Изысканность

Характеристика:

Бренды, относящиеся к категории изысканности, характеризуются роскошью, утонченностью и очарованием. Они нацелены на взыскательную аудиторию, которая ценит статус.

Применение:

Эти бренды распространены в модной индустрии, производстве предметов роскоши и автомобилестроении.

5. Надёжность

Характеристика:

Бренды с чертами надёжности воспринимаются как сильные, трудолюбивые и аутентичные. Они открыты к новым возможностям и отличаются стойкостью.

Применение:

Часто встречаются в строительной отрасли и спортивной индустрии.

Понимание того, где ваш бренд находится на спектре эмоциональности (EQ) и рациональности (IQ), поможет вам определить его основные характеристики и поведение.

Эмоции / интеллект

Бренды, как и люди, могут быть эмоциональными или интеллектуальными.

• Эмоциональные бренды: они движимы страстью и энтузиазмом, что формирует их уникальный стиль и атмосферу. У них сильные эмоциональные связи с потребителями.

• Интеллектуальные бренды: их основа – рациональный анализ и логическая проницательность. Акцентируют внимание на фактах и данных, что формирует доверие и уважение со стороны аудитории.

Характерные черты / поведения

• Характерные черты: это то, как ваш бренд воспринимается окружающими. Эти внешние атрибуты формируют первое впечатление и влияют на восприятие бренда.

• Поведение: это то, как ваш бренд ведёт себя в различных ситуациях и контекстах. Поведение бренда может варьироваться в зависимости от обстоятельств, но оно всегда должно соответствовать его характерным чертам.

КОГДА ПРИМЕНЯТЬ

– Запуск нового продукта: когда необходимо создать уникальное позиционирование на рынке.

– Ребрендинг: если компания хочет обновить свой имидж и привлечь новую аудиторию.

– Увеличение лояльности клиентов: для создания эмоциональной связи с клиентами.

– Разработка маркетинговой стратегии: когда нужно определить правильные каналы и сообщения для целевой аудитории.

– Анализ конкурентов: для понимания, как ваш бренд может выделяться среди аналогичных предложений.

Признаки целесообразности использования:

– Низкий уровень узнаваемости бренда.

– Отсутствие чёткого позиционирования на рынке.

– Высокая конкуренция в сегменте.

УЧАСТНИКИ

– Маркетолог: исследует рынок и определяет целевую аудиторию.

– Бренд-менеджер: разрабатывает стратегию формирования личности бренда.

– Дизайнер: создает визуальные элементы, соответствующие личности бренда.

– Команда продаж: предоставляет обратную связь о восприятии бренда клиентами.

– Клиенты: их мнение и предпочтения являются основными источниками информации для анализа.

ВОПРОСЫ ПЕРЕД ПРИМЕНЕНИЕМ

– Какую личность мы хотим ассоциировать с нашим брендом?

– Какие ключевые характеристики должны быть у нашего бренда?

– Как наша личность бренда отражается в коммуникациях с клиентами?

– Какие эмоции мы хотим вызывать у нашей аудитории?

– Как мы можем использовать личность бренда для дифференциации на рынке?

– Как клиенты воспринимают нашу текущую личность бренда?

– Какие примеры успешных брендов мы можем использовать как ориентиры?

– Как личность нашего бренда соответствует ценностям нашей компании?

– Как мы можем визуализировать нашу личность бренда через дизайн и коммуникации?

– Как личность бренда влияет на выбор каналов продвижения?

АЛГОРИТМ ПРИМЕНЕНИЯ

1. Определите цели: чётко сформулируйте, что вы хотите достичь с помощью BPF (например, увеличение лояльности).

2. Исследуйте целевую аудиторию: соберите данные о предпочтениях и ожиданиях ваших клиентов.

3. Определите индивидуальные особенности вашего бренда: выберите две характеристики и два поведения, которые наиболее соответствуют вашему бренду.

4. Определите ключевые черты индивидуальности вашего бренда, чтобы создать уникальное позиционирование, соответствующее его ценностям и целям.

5. Разработайте стратегию коммуникации: определите, как ваша личность будет отражаться в сообщениях и визуальных элементах.

6. Создайте контент: разработайте материалы, которые будут соответствовать выбранной личности.

7. Внедрите изменения: реализуйте новую стратегию в маркетинговых и операционных процессах.

8. Оцените результаты: регулярно измеряйте эффективность ваших действий с помощью KPI (ключевых показателей эффективности).

9. Корректируйте курс: вносите изменения в стратегию на основе полученных результатов и обратной связи от клиентов.

ТИПИЧНЫЕ ОШИБКИ

– Неясное определение личности: чёткое определение личности критически важно для успешного применения.

– Игнорирование мнения клиентов: необходимо учитывать только те данные, которые действительно отражают мнение целевой аудитории.

– Непоследовательность в коммуникациях: все каналы должны поддерживать единую концепцию личности бренда.

– Недостаток исследований: плохо собранные данные могут привести к неверным выводам.

ПРАКТИЧЕСКИЕ ЗАДАНИЯ

1. Проведите опрос среди ваших клиентов о восприятии вашего бренда и его конкурентов, соберите данные для анализа.

2. Создайте SWOT-анализ вашего бренда, определив его сильные и слабые стороны на основе полученных данных о личности бренда.

3. Разработайте рекламную кампанию, которая будет отражать выбранную вами личность бренда.

ОЦЕНКА СЛОЖНОСТИ

Оценка сложности применения Brand Personality Framework – 3 из 5. Это связано с необходимостью глубокого понимания целевой аудитории и способности к креативному мышлению при разработке стратегии.

ЧЕМ ДОПОЛНИТЬ?

Brand Personality Framework может быть дополнен такими методологиями, как Customer Journey Mapping (для понимания пути клиента), что позволит более эффективно управлять клиентским опытом и повышать качество предложения.

ВОПРОСЫ ПОСЛЕ ПРИМЕНЕНИЯ

– Как изменения в общественных настроениях могут повлиять на восприятие моего бренда? Что я буду делать в случае наступления непредвиденного события?

(впишите свои ответы)

– Какие эффективные каналы коммуникации для тестирования передачи личности моего бренда я попробую в течение следующего месяца?

(впишите свои ответы)

– Как я буду систематически собирать обратную свзь от клиентов о личности моего бренда?

(впишите свои ответы)

6. Empathy Map

Карта эмпатии (Empathy Map) – это визуальный инструмент, который помогает предпринимателям и командам глубже понять своих клиентов. Она позволяет выявить потребности, мысли, чувства и поведение целевой аудитории, а также понять, как клиенты воспринимают продукт или услугу. Основная идея заключается в том, что понимание клиента на эмоциональном уровне способствует созданию более релевантных предложений и улучшению взаимодействия с ним.

Он особенно полезен для стартапов, развивающихся компаний и тех, кто работает над улучшением клиентского опыта.

КОГДА ПРИМЕНЯТЬ

– Когда необходимо улучшить существующий продукт или услугу на основе отзывов клиентов.

– В рамках разработки маркетинговой стратегии для более точного таргетирования.

– Если бизнес сталкивается с проблемами низкой лояльности клиентов или высокой текучести.

– При проведении стратегических сессий для определения направления развития бизнеса.

Признаки целесообразности использования карты эмпатии включают отсутствие четкого понимания целевой аудитории, высокую конкуренцию на рынке и необходимость в инновациях.

УЧАСТНИКИ

– Руководитель: определяет стратегические цели и обеспечивает ресурсы для работы с картой эмпатии.

– Маркетинговая команда: проводит исследования и анализирует данные о клиентах, формируя основу для карты.

– Продуктовая команда: участвует в разработке продукта на основе полученных инсайтов.

– Служба поддержки клиентов: предоставляет информацию о проблемах и запросах клиентов.

– Клиенты: их мнения и отзывы являются основополагающими для создания карты.

АЛГОРИТМ ПРИМЕНЕНИЯ

1. Сбор данных. Соберите информацию о вашей целевой аудитории через опросы, интервью, отзывы и анализ данных.

2. Создание карты. Разделите карту на секции в соответствии с таблицей в начале. Заполните каждую секцию на основе собранных данных.

3. Анализ. Обсудите полученные данные с командой, выявите ключевые инсайты и паттерны.

4. Разработка решений. На основе анализа создайте стратегии по улучшению продукта или услуги, а также маркетинговых кампаний.

5. Внедрение. Реализуйте разработанные решения и отслеживайте их эффективность.

6. Итерация. Регулярно обновляйте карту эмпатии на основе новых данных и отзывов клиентов.

ТИПИЧНЫЕ ОШИБКИ

– Неправильная интерпретация данных – важно не только собирать информацию, но и избегать личных интерпретаций.

– Игнорирование мнений клиентов – важно учитывать все отзывы, даже негативные.

– Отсутствие регулярного обновления карты – необходимо периодически пересматривать данные для актуальности информации.

– Сосредоточение только на одном сегменте клиентов – важно составлять карту для кажого сегмента целевой аудитории.

– Недостаточная вовлечённость команды – все участники должны активно участвовать в процессе.

ПРАКТИЧЕСКИЕ ЗАДАНИЯ

– Проведите опрос среди ваших клиентов, чтобы собрать информацию о их потребностях и желаниях.

– Создайте карту эмпатии для вашего продукта или услуги, заполнив все секции на основе собранных данных.

– Обсудите с командой ключевые инсайты из карты эмпатии и разработайте план действий по улучшению клиентского опыта.

ОЦЕНКА СЛОЖНОСТИ

Оценка сложности применения карты эмпатии – 3 из 5. Хотя сам процесс создания карты несложен, требует глубокого понимания целевой аудитории и анализа собранных данных.

ЧЕМ ДОПОЛНИТЬ?

Карта эмпатии может быть дополнена Customer Journey Map (карта пути клиента) и Value Proposition Canvas (канва ценностного предложения). Эти инструменты помогут создать более полное представление о клиентском опыте и ценности предложения.

ВОПРОСЫ ПОСЛЕ ПРИМЕНЕНИЯ

– Какой аспект понимания клиента вас удивил больше всего?

(впишите свои ответы)

– Как вы можете использовать эту новую информацию для улучшения вашего продукта или обслуживания?

(впишите свои ответы)

– Какие конкретные изменения вы внесете в свой продукт или подход к клиентам, учитывая новые знания о них?

(впишите свои ответы)

ПРОДАЖИ И МАРКЕТИНГ

Лучше понимать своих клиентов и эффективнее продавать свои продукты или услуги

7. MEDDIC Sales Process

MEDDIC – это структурированный процесс продаж, который помогает продавцам глубже понять потребности клиентов и эффективно управлять сделками. Основная идея: задать правильные вопросы и получить ключевую информацию, необходимую для успешного закрытия сделки. MEDDIC расшифровывается как Metrics (метрики), Economic Buyer (ЛПР), Decision Criteria (критерии принятия решения), Decision Process (процесс принятия решения), Identify Pain (выявление боли) и Champion (защитник). MEDDIC чаще всего применяется в B2B-секторе, особенно в сложных продажах, где необходимо взаимодействие с несколькими заинтересованными сторонами.

Поэтапное разъяснение:

– Попытайтесь понять, чего ожидает клиент от вашего решения. Эти ожидания должны быть измеримы и поддаваться количественной оценке. Например, компания может стремиться увеличить выпуск продукции в четыре раза, сократить сроки вывода на рынок в два раза или добиться как минимум 20-процентной экономии на производственных затратах. Как только вы узнаете, какой именно показатель важен для клиента, вам будет проще доказать, что ваше решение способно обеспечить хорошую окупаемость инвестиций (ROI).

– Важно понимать, кто в компании имеет право принимать решения и утверждать расходы. Если есть возможность, поговорите с этим человеком напрямую или попросите своего контактного лица узнать его ожидания, личные показатели и процесс принятия решений.

– Важно понимать, на какие критерии опирается компания при принятии решений. Компании часто сталкиваются с большим количеством решений из разных источников, что заставляет их сравнивать и выбирать. Понимая, как они делают выбор, вы сможете более эффективно адаптировать свои предложения. Критерии могут различаться, но часто компании руководствуются такими факторами, как простота использования, интеграция, бюджетные ограничения и потенциальная рентабельность инвестиций.

– В то время как критерии принятия решения дают вам представление о том, что лежит в основе решения компании, процесс принятия решения раскрывает, как это решение было действительно принято и как оно реализуется. Процесс принятия решения охватывает человека, который его принимает, сроки, в которые он работает, а также любые формальные процедуры утверждения. Например, если вам известно, что ЛПР одобрил ваше решение, но не завершил оформление всех необходимых документов, вы можете предпринять дополнительные действия, чтобы ускорить процесс.

Конец ознакомительного фрагмента.

Текст предоставлен ООО «Литрес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на Литрес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.