«Три стула у одного стола. Система проектных продаж» (Ирина Мост)
Полная версия:
Описание книги:
Как продавать сложные инженерные решения, если решение о покупке принимается задолго до тендера и зависит не от одного человека? В проектных продажах у поставщика не один собеседник: заказчик, проектировщик и подрядчик принимают решения в разное время и руководствуются разными интересами. «Три стула у одного стола» — практическая система работы с такими проектами. В основе метода — три роли, четыре стадии проекта, лестница из пяти согласий и документы как инструмент влияния. Книга показывает, как найти проект до объявления тендера, понять, кто влияет на решение, войти в проект на нужной стадии, закрепить инженерное решение в документации и довести его до договора, поставки и ввода объекта. Внутри — реальные ситуации из промышленного инжиниринга, рабочие вопросы, чек-листы, примеры документов и задания для самостоятельной работы. Для менеджеров по проектным продажам, пресейл-инженеров и руководителей коммерческих подразделений, работающих со сложными B2B-инженерными решениями.
