Выход из личного тупика. Как пережить кризис и остаться самим собой

Я заметила, что если не думать о смущении, об иерархии и общаться легко и открыто на всех уровнях, за месяц можно узнать про компанию и бизнес, в котором вы начали работать, намного больше даже тех сотрудников, которые работают здесь с самого основания. Вдобавок возможно заручиться поддержкой некоторых людей и даже присмотреть себе будущих сотрудников для своей ПЕРВОЙ КОМАНДЫ, которую, как я помнила всегда, мне нужно будет вскоре создавать.

Так уж сложилось, что именно с новичками люди обычно бывают более откровенны, ведь вы пока не обременены образами-штампами, слухами, реализованными и нереализованными проектами. У вас еще нет истории поощрений, выговоров, чужих суждений. Вы чистый лист. Обязательно воспользуйтесь этим неповторимым периодом в вашей карьере.

Команда оказалась дружной и открытой. Эта открытость была искренней и очень подкупала меня. Честно поработав со своим листочком вопросов, я сформировала для себя образ моей новой компании.

Открытая, интеллигентная, спокойная и вдумчивая. Было ощущение делового комфорта, внутреннее, интуитивное понимание сотрудников, когда нужно следовать правилам и слушаться руководителя по вертикали, а когда лучше отпустить хватку и вместе с руководителем придумывать новое, не боясь критики и косых взглядов.

Также стало понятно, что в каждом микроотделе от меня ожидают чего-то своего, как от маркетолога и как от человека. Я стала понимать, в какой ситуации к кому могу обратиться.

Бухгалтерия ждала от меня непринужденного, дружеского общения, финансисты – практической помощи в планировании и в подготовке отчетов в штаб-квартиру, логистика – понимания. «Войти в положение» – эта фраза была здесь ключевой.

Продажи ждали конкретной помощи делом, например поехать вместе с ними на встречу к клиенту, помочь аргументами и мотивацией для получения крупного заказа.

Техническая поддержка по обработке заказов просила о терпении.

Такая, скажете, обычная картина для большинства компаний. Да, соглашусь. Я поняла, что порой нужно просто помнить о простых и понятных вещах. Не искать новое и сложное там, где его нет.

В целом я освоилась быстро. С бухгалтерией разделила пару тортиков, поддержала продажи на встречах с клиентами. Ко мне стали заходить мои новые коллеги за советом, и я поняла, что часть пути по направлению к достижению доверия пройдена.

Самой сложной оказалась именно подготовка, когда нужно было заставить себя сконцентрироваться на том, чтобы больше узнавать других. И это в тот момент, когда меня просто распирало показывать свое «я», не терпелось проявить себя в каком-то проекте. Да, это то, что нужно было сделать вторым шагом, после выстраивания доверия. Как я до этого додумалась, не имея за плечами опыта? Cама не знаю, всё получалось очень интуитивно, и только потом поняла, насколько правильно и разумно провела свои первые три месяца. Думаю, не последнюю роль сыграла моя наставница, «план А». Я ощущала, что она рядом, поможет, подстрахует. А если вы ощущаете чью-то поддержку, то паники и суеты становится меньше. Мы меньше думаем о своем «я» и более внимательно оглядываемся по сторонам. Спасибо тебе, «план А», что ты была со мной в это время!

Оставался второй шаг на пути к тому, чтобы стать ТОЙ, В КОГО ВЕРЯТ. Это – придумать и реализовать небольшой проект с видимым и измеримым результатом. Где взять такой проект, с какой стороны подойти к его поиску?

Ситуация осложнялась тем, что представительство было молодое. Никакой стратегии, никаких маркетинговых планов еще не было. Компания находилась на этапе «прощупывания рынка», налаживания системы дистрибуции, а маркетинг должен был «приложиться сам собой». По факту эта компания работала как стартап.

Задачи мне никто не ставил, звучали лишь общие вводные:

– Ты же маркетинг, должна быть креативной. Вот и придумывай всё сама.

Я решила вспомнить точку отсчета. Я вспомнила ситуацию своего прихода в компанию. Сначала был «план А» – прекрасная девушка с хорошей теоретической и практической подготовкой в маркетинге, и я, «план Б», с опытом работы в продажах. Значит, то и другое было важно для компании, когда они подыскивали кандидата в маркетинг… Тогда нужно попробовать соединить в моем проекте теорию от маркетинга и практику от продаж.

Важно ещё, что проект должен быть обязательно измерим, то есть в результате что-то должно прирасти в компании: или фактические продажи, или имидж, который обязательно отразится на продажах в ближайший период. Чтобы увеличилась доля наших премиальных продуктов на полках магазинов или сокращались какие-то расходы. Есть из чего выбрать.

Чтобы понять, что это может быть за проект, я решила максимально погрузиться в ежедневную, рутинную работу своих коллег в надежде найти идею для проекта и союзников для его реализации.

Продажи – это та самая служба, с которой всегда стоит познакомиться в первую очередь. Именно здесь концентрируются отклики от партнеров, от конечных клиентов, от друзей партнеров и клиентов. Здесь резонируют лидеры мнений, и вся индустрия видна, кажется, как на ладони. Такого эффекта ожидала и я, активно встречалась, задавала вопросы… но меня ждало разочарование. Компания на начальном этапе своего развития только выстраивала структуру работы, первых клиентов рекомендовали международные ассоциации, а менеджеры проводили большую часть времени в составлении договоров, расчетов отгрузок и графиков платежей. Никакой зацепки не было. Идей, которые вроде когда-то были, но застряли на этапе реализации, тоже не было.

Ежедневная рутина казалась самым важным делом.

– А что будет дальше – время покажет, как-нибудь вырулим, – услышала я от коллег.

Нужно было искать идеи где-то еще. Лучше – там, где бурлит жизнь. Я отправилась в розничные магазины и попросилась поработать рядом с продавцами за прилавком по нескольку часов в день. Это был верный шаг на пути поиска моего проекта.

Честно говоря, сами продавцы с недоверием отнеслись к моему порыву постоять вместе с ними за прилавком, ведь меня они воспринимали больше как контролера, а не как коллегу. Кто знает, чего от меня ждать: ни чайку лишний раз попить, ни на перекур сходить, да еще и боязно ненароком сказать покупателю что-то не то про продукт. Я уже знала, что делать: cначала выстраиваю доверие, потом ищу идеи для проекта. Да мне и не хотелось никого ставить в неудобное положение. Такая логика работает – в этом я смогла убедиться еще раз.

Покупатели – публика благодарная, они готовы выложить напрямую все, что думают о вашем продукте, о вашем бренде, о ваших конкурентах. Это та самая «соль земли». Люди в магазинах – это не фокус-группы. Те, кто приходит на фокус-группы, все-таки понимают, что они здесь не только ради досуга, приятное вознаграждение никто не отменял. Поэтому углы сглаживают, под бренды подстраиваются, интерес к вашим продуктам иногда даже «выдавливают» из себя. Истинная мотивация встречается редко.

Но здесь, в реальной жизни с реальными покупателями, все становится очевидно и просто. Идея моего проекта родилась именно здесь.

Я увидела важные вещи: брендов, которые на слуху, на рынке было еще мало. Нам, игрокам рынка, казалось, что их достаточно, но реальные покупатели, которые приходили в магазины, могли сами назвать не более 4–6 имен, остальные оставались малоизвестными. Я, работая в качестве продавца, рассказывала про новые бренды и видела, что у покупателей есть интерес, они хотят слушать. Это не ситуация перенасыщенного рынка, когда лишняя информация вызывает напряжение.

Я увидела потенциал, поняла, что, приложив небольшие усилия по выводу на рынок нового бренда в этих условиях, я почти наверняка смогу получить быстрый результат. Его можно будет увидеть в течение тех самых трех месяцев, которые у меня были. Или продажи подрастут или, как минимум, проявится знание о новом бренде, которое подтянет продажи в течение полугода.

Не буду вдаваться в подробности. Сегодня такой проект может разработать практически любой рядовой маркетолог. Для меня стало очевидным, что даже в ситуации пустоты, при отсутствии конкретных задач, прямых поручений извне всегда можно увидеть и придумать свой проект.

Проект я реализовала, и у него был результат. Конечно, никакого взрывного роста продаж не было, рост был небольшой, но стабильный. Этого оказалось достаточно, чтобы ко мне начали относиться как к тому, кто знает, что он делает. Меня приняли как подающего надежды профессионала.

Вместе с проектом был пройден и мой испытательный срок. После его окончания мы начали обсуждать с моим руководителем мой будущий отдел, мою ПЕРВУЮ КОМАНДУ.

Мои уроки

В начале работы в новом коллективе порядок действий имеет ключевое значение. Сначала – внимание к другим, приглашение к доверию, потом – совместная работа.

Если не знаешь, где брать идеи, – нужно идти туда, где жизнь бьет ключом.

Глава 5

«Их» опыт. Брать или не брать

– Вы когда-нибудь строили отдел маркетинга?

– Нет. Признаюсь, даже не понимаю, с чего начать.

Так начался разговор с нашим руководителем о моей ПЕРВОЙ КОМАНДЕ. «Это конец, – подумала я. – После такого признания ни о каком отделе речи идти не может». Ну что делать, если я действительно не знаю.

– И я не знаю. Я тоже никогда не строил маркетинг. Что делать-то будем? – продолжал разговор со мной генеральный директор.

Тишина была ему ответом, но он продолжил.

– А тех, кто когда-то что-то подобное строил, и кто знает, как это делается, точно стоит искать не в России. Могу предложить следующее: я звоню моим коллегам в европейские представительства, даю вам денег на дорогу, а вы поезжайте, поезжайте. Осмотритесь там, поспрашивайте кого надо, может, что и придумаете.

Сказать, что это предложение было неожиданным, – ничего не сказать. Во мне смешались и интерес, и волнение, и ответственность. Все происходящее выглядело и реально, и нереально одновременно.

Так я начала сборы в мой европейский тур по сбору информации, как построить свою первую команду.

Европейские маркетологи действительно могли мне помочь. Я решила еще до отъезда что-то предпринять. Так хотелось не терять времени, всё продумать. Подготовка вышла несколько суетливой и волнительной. В первый раз все-таки! Начала я с отправки писем-знакомств коллегам в Европе, имена которых обнаружила в общем корпоративном списке адресов. Просила прислать мне структуры их отделов и описание должностных обязанностей до моего отъезда, чтобы у меня было время подготовить нужные вопросы. Мне казалось, что мое рвение будет достойно принято и оценено. Однако реакция с той стороны была совсем не той, которую я ожидала. Кто-то просто отмалчивался и не отвечал на письма, другие присылали в ответ пару вежливых предложений. Правда, одну схему отдела я все-таки получила. Это было сухое письмо, без комментариев и, как было понятно из письма, без особого желания продолжать переписку.

«Ничто не может заменить личного общения», – думала я. Но дело было не только в этом. Позже я узнала, что активное рвение часто воспринимается так же негативно, как и пассивность. Умение балансировать между интересом к происходящему и рациональным, расчетливым поведением – большое искусство.

Для начала мне нужно было составить хоть какой-то план этой поездки. Мне предложили саму идею, выделили средства на дорогу, но «методичку» никто не предложил, ее нужно было придумать самостоятельно.

Ну, к этому не привыкать, решила я. Достаточно вспомнить, как пришлось придумывать свой первый проект на испытательном сроке – придумывать нечто из пустоты. Мой листочек с вопросами, мой СПИСОК, простое и универсальное средство, опять пошло в ход. Новые страны и новые люди – это всегда очень волнительно. Опять чем-нибудь увлекусь, замечтаюсь и вернусь ни с чем. Без вопросов-напоминалок – никак.

Итак, мой СПИСОК заполнился следующими вопросами.

Идеально, если получится встретиться с тремя ключевыми сотрудниками в каждом из представительств (планировалось посетить три представительства в трех странах). Это руководитель по маркетингу – мой прямой коллега, руководитель по продажам и генеральный директор.

У маркетолога пытаемся узнать: его опыт, структуру команды в представительстве, структуру подрядчиков, распределение работ, точки контроля, процесс согласования решений, интересные наработки (рекламные, продвижение в точках продаж). Надеюсь, можно будет посмотреть на какую-ту акцию, которая проходит сейчас. ПОМНИ, ЧТО ДОЛЖНА СЛУШАТЬ, О ЧЕМ ГОВОРЯТ ВОКРУГ. Так дополнительную информацию и найдешь, о которой сейчас даже не подозреваешь.

С представителем по продажам в идеале провести совместно один или два рабочих дня, когда он посещает клиентов. Можно и на клиентов посмотреть, и по дороге к ним в машине поговорить. Важное – cтруктура отдела, количество сотрудников, распределение работ, взаимодействие с маркетингом, подходы в согласовании совместных проектов. У них же можно узнать поподробнее и про логистику.

Генеральный директор. Он, думаю, расскажет все сам, что считает важным для меня, а вопросы накопятся после знакомства с маркетингом и продажами.

Из вопросов сложился мини-план поездки. Свои мысли прямо в виде этих вопросов я отправила всем моим иностранным коллегами и генеральному директору. Все приняли их, как будто так и надо было все преподнести. Чему тут было удивляться, я уже начинала понимать, никто не любит делать черновую работу, а план поездки – это она и есть. Руководители и коллеги рады, когда кто-то ее сделает сам. С тем и отправилась в путь.

Сюрпризы ждали меня уже в самом начале. Эта поездка не была похожа на привычное туристическое путешествие или на командировку, на профессиональную конференцию по обмену опытом, в которых мне уже пришлось побывать. Там вы гость, вас встречают, организовывают трансфер, размещают в отеле, составляют программу пребывания. Здесь все было по-другому:

«Это нужно тебе, сама все и организовывай: свой трансфер, свой отель. Сама задавай интересующие вопросы, мы ответим, но учти, что мы очень заняты, без обид» – письма примерно такого содержания я получила от своих европейских коллег накануне своего отъезда.

Ну на что тут было обижаться?

«Действительно, – думала я, – кто я для них, девочка из России, которая только присоединилась к команде и еще непонятно какие у нее перспективы. Самый правильный подход с моей стороны – принять ситуацию, какова она есть, и просто учиться, внимательно вглядываясь в новое окружение».

Все было именно так, как мне и написали мои «новые друзья». Без обид: никто меня нигде не встречал: ни на вокзале, ни в отеле, а иногда и в самом офисе. Приходилось самой ориентироваться на местности и рассчитывать только на себя.

Европейский бизнес в это время только начинал расширять сотрудничество с Россией. Шел 2000-й год, европейцы были погружены в свои собственные проблемы, обсуждали перспективы новой валюты – евро. Во многих бизнес-вопросах концентрировались только на себе, в разговорах то и дело слышалось: EВРОлогистика, EВРОкоординация. Глобальные корпорации уже существовали, но пока еще не придерживались такой агрессивной стратегии, как сегодня.

Россияне все еще оставались редкими гостями на Западе в качестве коллег по бизнесу. Моим европейским коллегам казалось, что, да, мы далеко, у нас холодно, большие расстояния, но мы такие же, как они, почти европейцы, так что нам самостоятельно разобраться в бытовых вопросах на их территории не составит труда. Сами и дорогу к офису найдем, сами и в гостинице поселимся. Считалось, что у представителей азиатских стран больше проблем с адаптацией и потому опекать нужно именно их.

Так и произошло позже, сегодня мы более уверенны и самостоятельны, когда оказываемся в Европе. Но в самом начале мне было страшновато, все-таки жизнь у нас и у них в то время заметно различалась.

Адаптация к чему-либо или к кому-либо всегда происходит медленнее, чем нам бы хотелось. И это не вопрос возраста и косности, иногда мне кажется, что адаптация в большой степени – это физиологический процесс, на который природа каждому из нас отводит определенное время.

…Когда моей дочери было пять лет, мы отправились в модную по тем временам поездку в Египет. Я выбрала для нас отель, где большую часть постояльцев составляли туристы из Германии. На этот счет у меня имелись свои планы. С трех лет я отправила свою дочь в немецкий детский сад. Я надеялась, что свободный немецкий язык сможет в будущем открыть для нее доступ к хорошему высшему европейскому образованию.

– Каждый раз, – думала я – когда появляется возможность, нужно практиковать тот язык, который учишь. А в детстве адаптация происходит быстрее и естественнее, так по крайней мере нас всегда учили. И вот такая возможность – моя дочь, которая уже два года в детском саду занимается немецким языком, сможет поиграть вместе с немецко-говорящими детьми в детской комнате. Должна быстро освоиться, ведь ей всего пять – гибкое и адаптивное детство.

Я с чувством гордости за себя, что так хорошо все придумала, в первый же день нашего прибытия привела ее в детскую комнату. На стенах красовались надписи на немецком языке, вокруг детских столиков были аккуратно расставлены яркие игрушки. Улыбчивая воспитательница учтиво пригласила нас присоединиться к игре с двумя другими детьми, которые уже раскладывали какие-то картинки на полу. Я передала ее в руке воспитателю и отправилась изучать территорию нашего отеля.

Мое чувство гордости продлилось недолго, через час дочь бежала ко мне с заплаканными глазами.

– Они все уехали, – взахлеб и немного стесняясь говорила она. – Я ничего не понимала, что они говорят. У меня не было друзей. Нас о чем-то спросили, все ответили «да», а я сказала «нет». Оказалось, спросили, кто поедет кататься на катере, я не поняла и сказала «нет».

– Но ты знаешь, как по-немецки будет «катер»? – cпросила я.

– Да.

– А как будет «ехать»?

– Да… Я растерялась, сказала, что первое пришло мне в голову, – ответила она виновато. И добавила: – Можно, я буду играть с детьми, которые говорят по-русски?

Это был полный провал всех моих идеалистических планов. Вот она, детская адаптация! Такой же страх, та же неуверенность, та же необходимость в дополнительном времени для привыкания, как и у нас, взрослых. Хорошо, что всё открылось так быстро. Ведь она могла бы и застесняться, побояться сознаться, что никак не может освоиться, а мне со стороны, как и многим взрослым, казалось бы, что все идет хорошо и гладко, что ребенок быстро адаптировался, а там все еще идет физиологический процесс…

…Я привыкала к самостоятельной жизни в Европе за несколько дней, но старалась всем своим видом этого не показывать. Я стеснялась, не хотела демонстрировать, что чего-то не знаю, не понимаю. Всегда, особенно в юности, хочется казаться опытнее, умнее, уверенней, чем мы есть.

Конец ознакомительного фрагмента.

Текст предоставлен ООО «ЛитРес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на ЛитРес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.

Примечания

1

Имеется в виду книга американского экономиста и маркетолога Филиппа Котлера «Маркетинг от А до Я».