Лёгкий путь II

Она отключилась.

Я посмотрел на телефон.

В последнее время люди слишком часто так делали.

• • •

Эрез вошёл в 10:46.

Невысокий.

Седина у висков.

Рубашка без пиджака.

Он закрыл дверь.

— Ты хотел поговорить.

Не «Ури».

Не «доброе утро».

Я показал на кресло.

— Садись.

— У меня HR через четырнадцать минут.

— Успеем.

Он сел.

Я положил перед ним документ.

— Ты действительно отказался от операционной должности?

— Да.

— Почему?

— Потому что это не моя должность.

— Но у тебя хорошо получается.

— Получается.

— Зарплату можно оставить.

Он улыбнулся.

Не весело.

— Дор сказал то же самое.

— Тогда в чём проблема?

— Ни в чём.

Я подождал.

— Эрез.

— Ты хочешь оставить мне зарплату, убрать половину полномочий и назвать это новой возможностью.

— Не половину.

— Хорошо. Сорок процентов.

— Дело не в процентах.

— Именно.

Он посмотрел на документ.

— Я пришёл к вам руководить регионом.

— И руководил.

— Четыре года.

— Почти.

— Я его построил.

— Вместе с компанией.

Он кивнул.

— Вот.

— Что «вот»?

— Раньше ты бы сказал: «Да. Ты его построил».

Я ничего не ответил.

Эрез посмотрел на часы.

— Одиннадцать минут.

— Ты считаешь?

— Сегодня — да.

— Почему не растут продажи?

Он снова посмотрел на меня.

— Потому что я не беру клиентов, которых мы плохо обслужим.

— Это решает не только региональный руководитель.

— Теперь — не только.

— Что значит «теперь»?

— Раньше решал.

— И сколько контрактов ты отклонил?

— За год?

— Да.

— Девять.

Я выпрямился.

— Девять?

— Да.

— На какую сумму?

— Не помню точно.

— Примерно.

Он назвал цифру.

Я замолчал.

Это было много.

Очень много.

— Ты понимаешь, сколько мы потеряли?

— Нет.

— Эрез.

— Чтобы потерять, сначала надо иметь.

Я почувствовал раздражение.

— Не играй словами.

— Я не играю.

— Девять клиентов.

— Девять потенциальных клиентов.

— Которые хотели подписать.

— И хотели сроки, которые мы не могли гарантировать.

— Кто решил, что не могли?

— Я.

— Вот проблема.

Он кивнул.

— Знаю.

Это обезоружило сильнее спора.

— И ты считаешь, что поступил правильно?

— В восьми случаях — да.

— А в девятом?

Эрез посмотрел в окно.

— В девятом испугался.

Я не ожидал.

— Чего?

— Что не справимся.

— И?

— Справились бы.

В комнате стало тихо.

— Почему ты этого не написал в отчёте?

— Написал.

Я открыл ноутбук.

— Где?

— Апрель. Потерянные возможности.

Нашёл.

Три страницы.

На второй:

Причина отказа: недостаточная операционная ёмкость региона.

Последующая оценка: решение чрезмерно консервативное.

Я читал.

— Ты сам это указал.

— Да.

— И ничего не сделал?

— Сделал.

— Что?

— Следующие два месяца взял три контракта, которые раньше бы не взял.

— И?

— Один оказался плохим.

— Два хорошими.

— Да.

Я посмотрел на него.

— Тогда почему пятьдесят четыре процента?

— Потому что ваша цель — сто.

Не «наша».

Ваша.

Я услышал.

— Ты не согласен с целью?

— Уже неважно.

— Для меня важно.

— Поэтому мы и сидим здесь.

Он посмотрел на часы.

— Семь минут.

• • •

Я не пытался его убедить ещё минуту.

Потом всё-таки попытался.

— А если оставить тебе регион и добавить коммерческого руководителя?

Эрез улыбнулся.

— Вот.

— Что?

— Ты нашёл четвёртый вариант.

— Возможно.

— Чтобы не подписывать третий.

— Если вариант хороший, какая разница?

— Для тебя — никакой.

— А для тебя?

— Мне придётся каждый день объяснять человеку, которого поставили продавать вместо меня, почему я всё ещё его начальник.

— Он может подчиняться Дору.

— Тогда я уже не руководитель региона.

Я замолчал.

— Можно разделить—

— Ури.

Он сказал тихо.

Я остановился.

— Я не хочу, чтобы ты спасал мою должность.

— Я не спасаю.

— Спасаешь.

— Я пытаюсь не потерять хорошего человека.

— Тогда не делай из хорошего человека плохого руководителя.

Эта фраза осталась между нами.

Я посмотрел на лист.

— Ты хочешь уйти?

— Нет.

— Тогда почему—

— Потому что иногда это разные вопросы.

Я поднял глаза.

Он встал.

— Мне пора.

— Подожди.

— HR в одиннадцать.

— Они подождут.

— Я не хочу.

Он дошёл до двери.

— Эрез.

Он обернулся.

— Если бы я сказал: оставайся ещё на полгода?

Он подумал.

— Я бы остался.

— Тогда оставайся.

— И через полгода?

Я не ответил.

Эрез кивнул.

Не зло.

Будто именно этого и ждал.

— Вот поэтому нет.

Он вышел.

На часах было 10:57.

Мы использовали одиннадцать минут.

• • •

После обеда Дор зашёл.

Посмотрел на документ.

Подписи всё ещё не было.

— Ну?

— Он хороший.

— Я знаю.

— Очень хороший.

— Знаю.

— И ты спокойно его отпускаешь?

Дор сел.

— Нет.

— Не похоже.

— А как должно выглядеть?

Я ничего не сказал.

Он взял лист.

— Ури, система не обязана оставлять всех хороших людей.

— Удобная фраза.

— Мне она тоже не нравится.

— Тогда не говори.

Дор положил лист обратно.

— Хочешь отменить решение — отмени.

Та же фраза.

Как в первый день.

Только теперь она звучала иначе.

— Комитет проголосовал единогласно?

— Три против одного.

— Кто был против?

— Я.

Я посмотрел на него.

— Ты?

— Да.

— И сейчас приносишь мне увольнение?

— Да.

— Почему?

— Потому что после голосования я поговорил с Эрезом.

— И?

— Он убедил меня.

— В том, что его надо уволить?

— В том, что он больше не хочет выигрывать эту работу.

Я посмотрел на пустую строку.

— Это не одно и то же.

— Нет.

— Тогда почему—

Дор поднялся.

— Потому что иногда человек имеет право не ждать, пока мы придумаем для него ещё одну правильную систему.

Он вышел.

Я остался с листом.

• • •

В 18:38 я всё ещё был в кабинете.

Эла написала:

Ты сегодня дома?

Я ответил:

Да. Скоро.

Лист лежал передо мной.

Я взял ручку.

Подписал.

Посмотрел на подпись.

Ничего не изменилось.

Компьютеры работали.

Телефоны звонили за стеклом.

На севере оставались клиенты.

Команда.

Контракты.

Маржа.

Всё продолжало существовать.

Я отправил документ HR.

Через минуту пришло подтверждение.

Получено.

Ещё через три минуты — письмо от Эреза.

Тема:

Передача региона

Я открыл.

Внутри была таблица.

Двадцать семь активных клиентов.

Ответственные.

Риски.

Даты продления.

Три сотрудника, которых он рекомендовал повысить.

Два контракта, которые советовал не брать.

И один — взять, хотя маржа в первый год будет ниже цели.

Внизу было одно предложение:

Если будут вопросы, я доступен до последнего рабочего дня.

Я перечитал.

Потом закрыл письмо.

В 18:46 телефон зазвонил.

Незнакомый номер.

— Ури?

— Да.

— Эйтан Леви. Мы раньше не разговаривали. Я из «Таль-Групп».

Название я знал.

Крупный клиент на севере.

— Да, Амир.

— Эрез сказал, что уходит.

Я выпрямился.

— Он уже сообщил?

— Мне — да.

Пауза.

— Я хотел понять, кто теперь будет вести нас.

— Мы назначим человека.

— Кого?

— Решение будет завтра.

Амир молчал.

— Есть проблема? — спросил я.

— Пока не знаю.

— Что значит?

— Наш договор заканчивается через два месяца.

Я посмотрел на таблицу Эреза.

«Таль-Групп» была третьей строкой.

Продление — высокий приоритет.

— Я знаю.

— Хорошо.

— Амир, мы—

— Ури.

Я замолчал.

— Мы пришли к вам из-за Эреза.

Линия стала очень тихой.

— Я понимаю.

— Не уверен.

— Компания не зависит от одного человека.

Слова вышли быстрее, чем я успел подумать.

Амир ничего не сказал.

Потом:

— Надеюсь.

Он попрощался.

Я положил телефон.

Открыл таблицу.

Третья строка.

Таль-Групп.

Годовой договор.

Продление: октябрь.

Рядом стояла сумма.

Я посмотрел на неё.

Потом на подписанный документ.

Впервые за день мне захотелось вернуть подпись.

Было поздно.

Глава 7. Третья строка

В восемь девять утра я уже смотрел на третью строку.

Таль-Групп.

Годовой договор.

Продление: октябрь.

За ночь сумма рядом не изменилась.

Я знал, что не изменится.

Всё равно проверил.

Открыл историю клиента.

Первый договор — три года назад.

Подписал Эрез.

Первое расширение — через семь месяцев.

Эрез.

Изменение условий оплаты.

Эрез.

Претензия по срокам.

Эрез.

Компенсация.

Эрез.

Последнее продление.

Эрез.

Я пролистал дальше.

Практически возле каждого важного события стояло одно имя.

Я позвонил Дору.

— Ты где?

— Парковка.

— Поднимайся.

— Доброе утро.

— Доброе утро. Поднимайся.

— Уже лучше.

Я отключился.

Через четыре минуты он вошёл.

— Если сейчас скажешь, что надо вернуть Эреза, я уйду обратно.

— Сядь.

— Значит, скажешь.

Я повернул монитор.

— Таль-Групп.

Дор посмотрел.

— Знаю.

— Вся история на Эрезе.

— Почти.

— Не почти.

Я открыл карточку.

— Смотри.

Дор не сел.

— Я смотрел вчера.

— Тогда почему никто не перенёс отношения раньше?

— Куда?

— На компанию.

Он наконец посмотрел на меня.

— Как именно?

— Не знаю. Встречи. Второй контакт. Ещё один руководитель.

— То есть клиент должен был дружить с нами по расписанию?

— Не передёргивай.

— Я не передёргиваю.

Я встал.

— Три года у нас клиент на такую сумму, а если один человек уходит, клиент спрашивает, останется ли вообще.

— Да.

— Это нормально?

— Нет.

— Тогда где ошибка?

Дор вздохнул.

— Ты опять хочешь найти место в системе, которое можно исправить.

— Потому что оно есть.

— Возможно.

— Не возможно.

Он улыбнулся.

Я посмотрел на него.

— Не начинай.

— Я ничего.

— У тебя лицо.

— Врождённое.

Я закрыл карточку.

— Кто сейчас ведёт Таль?

— До конца месяца — Эрез.

— После?

— Решим сегодня.

— Кто кандидаты?

— Три.

— Покажи.

Дор сел.

На экране появились имена.

Первый — руководитель одной из северных команд.

Второй — менеджер по крупным клиентам из центра.

Третья — женщина, которую я видел раза два.

— Кто это?

— Дана Коэн.

— Откуда?

— Север.

— Должность?

— Заместитель Эреза.

Я посмотрел на него.

— У Эреза есть заместитель?

— Уже два года.

— Почему я её почти не знаю?

— Потому что она делает работу.

Я медленно повернулся к нему.

— Сегодня у всех очень хорошее настроение.

— Восемь утра.

— Кто из трёх лучший?

— Для региона?

— Да.

— Пока Дана.

— Для Таль-Групп?

Дор помолчал.

— Эрез.

— Очень полезно.

— Ты спросил.

• • •

В девять тридцать мы сидели впятером.

Я.

Дор.

Шира.

Дана.

Эрез.

Эрез пришёл последним.

Сел рядом с Даной.

Не рядом со мной.

Дор открыл встречу.

— Нам нужно решить переход по северу.

Эрез посмотрел на часы.

Я заметил.

— Не начинай, — сказал я.

Он чуть улыбнулся.

— Ничего не сказал.

Дор продолжил:

— Дана принимает текущие операции до назначения постоянного руководителя.

Я посмотрел на неё.

— Ты готова?

— Да.

— Просто да?

— А что нужно сказать?

Шира опустила взгляд, пряча улыбку.

— Хорошо. Таль-Групп.

Дана открыла блокнот.

— Эйтан Леви. Контракт до конца октября. Два объекта. Основной риск — продление после ухода Эреза.

Я посмотрел на неё.

— Ты знаешь клиента?

— Да.

— Насколько?

— Я веду их операционную часть последние полтора года.

Я перевёл взгляд на Эреза.

— Вчера Амир сказал, что пришёл к нам из-за тебя.

— Он и пришёл из-за меня.

— А она?

Эрез посмотрел на Дану.

— Она сделала так, чтобы он остался.

В комнате стало тихо.

Я вернулся к Дане.

— Сколько раз ты встречалась с Амиром?

— Лично? Четыре.

— По телефону?

— Не считала.

— Он знает, что ты можешь принять регион?

— Нет.

— Почему?

— Потому что пока я его не приняла.

Логично.

Мне не понравилось.

— Я сегодня встречаюсь с ним, — сказал я.

Эрез поднял глаза.

— Зачем?

— Потому что вчера он позвонил мне.

— Он позвонил владельцу компании.

— И?

— Именно.

Я посмотрел на него.

— Что ты предлагаешь?

— Пусть Дана позвонит.

— Он её не просил.

— Поэтому и надо.

Дор молчал.

Шира тоже.

Я понял, что они ждут.

— Дана, ты хочешь позвонить?

Она подумала.

Не торопясь.

— Да.

— Что скажешь?

— Что до конца месяца Эрез остаётся контактом. Что я отвечаю за переход. Что в течение недели сообщим постоянную структуру.

— И если он спросит, остаётся ли цена?

— Цена по договору не меняется.

— Если спросит, почему Эрез уходит?

— Это не его кадровое решение.

Я посмотрел на Эреза.

Он кивнул.

— Если скажет, что без Эреза не продлевает?

Дана впервые задержалась.

— Спрошу, что именно в работе Эреза ему нужно сохранить.

Я перестал крутить ручку.

— Почему?

— Потому что обещать Эреза я не могу.

— А обещать то же качество можешь?

— Нет.

Я нахмурился.

— Почему нет?

— Я ещё не знаю, что именно он считает качеством.

Эрез посмотрел на неё.

Почти незаметно.

Но я увидел.

— Хорошо, — сказал я. — Звони.

Дана достала телефон.

Я поднял руку.

— Не здесь.

— Почему?

Я не сразу нашёл ответ.

— Потому что это твой разговор.

Она встала.

— Хорошо.

И вышла.

• • •

Я выдержал две минуты.

Потом встал.

Дор даже не посмотрел на меня.

— Сиди, — сказал он.

— Я просто—

— Сиди.

— Я хочу кофе.

— Кофе справа.

Я посмотрел на кофемашину.

Она действительно стояла справа.

Шира засмеялась.

— Очень смешно.

Эрез сидел молча.

— Ты тоже? — спросил я.

— Что я?

— Сейчас скажешь, что это профессионально.

— Нет.

Он посмотрел на дверь.

— Я бы тоже хотел услышать.

Я сел.

Это немного помогло.

Через девять минут Дана вернулась.

Не улыбалась.

— Ну?

Она села.

— Он не принял решение.

— Что значит?

— Значит, не принял.

— Что сказал?

— Что хочет встретиться.

— Со мной?

— Со мной.

Я замолчал.

Дор опустил взгляд к планшету.

Очень вовремя.

— Когда?

— В четверг.

— Где?

— У них.

— Я поеду.

Дана посмотрела на меня.

— Зачем?

— Потому что контракт большой.

— Я знаю.

— Тогда—

Эрез перебил:

— Не езжай.

Я повернулся.

— Почему?

— Потому что тогда ты сразу ответишь на вопрос Амира.

— Какой?

— Кто на самом деле отвечает за него после моего ухода.

Я посмотрел на Дану.

Она ничего не сказала.

— И если встречу провалят?

— Тогда провалят, — сказал Эрез.

— Очень легко тебе говорить. Ты уходишь.

В комнате стало тихо.

Эрез смотрел на меня несколько секунд.

— Именно поэтому мне легче говорить правду.

Я почувствовал, что сказал лишнее.

Но не забрал.

— Если Таль уйдёт, это будет серьёзно.

— Да.

— И тебя это не беспокоит?

— Беспокоит.

— Не видно.

— Ты часто это говоришь людям.

Я замолчал.

Дор поднял голову.

— В четверг едет Дана.

Я посмотрел на него.

— Решил?

— Да.

— Без меня?

— Нет. При тебе.

Шира кашлянула, скрывая смешок.

— Хорошо.

Я закрыл ноутбук.

— Дана едет.

• • •

После встречи Эрез задержался.

Остальные вышли.

Он стоял у окна.

— Вчера Амир позвонил тебе до того, как я успел предупредить Дану.

— Знаю.

— Я должен был сначала сказать ей.

— Почему не сказал?

— Привычка.

Я посмотрел на него.

— Какая?

— Три года я звонил клиенту сам.

Он улыбнулся краем рта.

— Видимо, система добралась и до меня.

Я не улыбнулся.

— Ты действительно считаешь, что Дана готова?

— Да.

— Почему раньше не предложил её на своё место?

— Предложил.

— Кому?

— Дору.

Я медленно повернул голову.

— Когда?

— До голосования.

— И он мне не сказал.

— А должен был?

— Да.

Эрез пожал плечами.

— Спроси его.

— Ты сегодня уже второй человек, который так говорит.

— Значит, работает.

Он взял папку.

— Ури.

— Что?

— Не делай из Таль экзамен для Даны.

— Я не делаю.

— Уже делаешь.

— Контракт реально под угрозой.

— Именно поэтому.

Он открыл дверь.

— Если она должна доказать тебе, что способна заменить меня, она проиграет ещё до встречи.

— А что она должна доказать?

Эрез посмотрел на меня.

— Амиру — достаточно.

Он ушёл.

• • •

Я нашёл Дора через двадцать минут.

Он был в маленькой переговорной.

Один.

— Почему ты не сказал про Дану?

— Что именно?

— Что Эрез предложил её вместо себя.

— Потому что я её проверял.

— Как?

— Как обычно.

— Что значит обычно?

— Результаты. Люди. Клиенты. Финансы.

— И?

— Поэтому она сегодня сидела за столом.

— Ты уже решил?

— Нет.

— А мне когда собирался сказать?

Дор отложил телефон.

— Сейчас.

— После того как я спросил.

— Ури, мы с первого дня обсуждаем одну и ту же вещь.

— Какую?

— Ты хочешь, чтобы люди принимали решения сами, но хочешь первым знать, какие решения они собираются принять.

Я открыл рот.

Закрыл.

— Это разные вещи.

— Конечно.

— Не издевайся.

— Я не издеваюсь.

Он подвинул мне папку.

Дана Коэн — оценка на должность руководителя региона.

Двенадцать страниц.

Я открыл.

— Когда это готовили?

— Последние три недели.

Я поднял глаза.

— Три недели?

— Эрез предупредил меня раньше, чем комитет принял решение.

— Он уже тогда собирался уйти?

— Он уже тогда понимал, что может уйти.

Я перелистнул несколько страниц.

— И вы три недели ничего мне не говорили?

— Ничего?

Дор наклонился.

— У тебя стояли подписи в бюджете. Ты спрашивал про аренду. Потом про автоматизацию. Потом про бонусы. Ты лично утверждал новый показатель. Ты был внутри компании каждый день.

Он постучал пальцем по папке.

— Просто не внутри этого.

Я посмотрел на документ.

Не нашёл ответа.

— Заберу.

— Для этого и принёс.

• • •

Дома Эла смотрела сериал.

Я сел рядом.

Через минуту она поставила на паузу.

— Что?

— Ничего.

— Ты сел и уже минуту не смотришь телевизор.

— Я и обычно не смотрю.

— Тогда зачем сел?

— Рядом с тобой.

Она посмотрела подозрительно.

— Что случилось?

Я рассказал про Таль.

Про Дану.

Про встречу.

Про три недели.

Эла выслушала.

— Ты поедешь в четверг?

— Нет.

— Хочешь?

— Да.

— Тогда поедешь?

— Нет.

Она улыбнулась.

— Сложный вечер.

— Очень.

Сериал оставался на паузе.

— А если они потеряют клиента?

Я посмотрел на экран.

Застывший человек держал чашку в воздухе.

— Не знаю.

— Ты раньше знал бы.

— Раньше я бы поехал.

— Я это и имею в виду.

Я посмотрел на неё.

— И, возможно, сохранил бы контракт.

— Возможно.

— А если Дана не сохранит?

Эла пожала плечами.

— Тогда узнаешь что-то про Дану.

— Дорогой способ.

— У вас всё дорого.

Она включила сериал.

Через несколько секунд я снова сказал:

— Но если я могу помочь—

Она нажала паузу.

— Ури.

— Что?

— Я вообще ничего тебе не советую.

— Я знаю.

— Тогда перестань со мной спорить.

Я засмеялся.

Она тоже.

Сериал включили в третий раз.

• • •

В четверг в 10:03 Дана написала:

Вошла.

Я сидел у себя.

Телефон лежал экраном вверх.

В 10:17 ничего.

В 10:31 ничего.

В 10:46 ничего.

Я открыл её календарь.

Встреча была назначена до одиннадцати.

В 10:52 позвонил Дору.

Сбросил до первого гудка.

Он сразу написал:

Нет.

Я посмотрел.

Написал:

Я ничего не спросил.

Ответ:

Именно.

В 11:07 пришло сообщение от Даны.

Вышла. Позвоню через 20 минут.

Я прочитал.

Двадцать минут.

Посмотрел на часы.

В 11:19 телефон зазвонил.

Дана.

На восемь минут раньше.

— Да?

— Он не подписывает сейчас.

Я встал.

— Почему?

— Хочет увидеть переход.

— Что именно?

— Кто отвечает. Как быстро. Что будет с людьми Эреза. Кто имеет право обещать сроки.

— И?

— Я предложила месяц перехода, потом встречу снова.

— Он согласился?

— Да.

Я прошёл к окну.

— То есть контракт не продлён.

— Нет.

— И не потерян.

— Нет.

— Что он сказал про Эреза?

Пауза.

— Много.

— Что именно?

— Что Эрез однажды отказался брать их третий объект, потому что мы не могли выдержать срок.

Я остановился.

— И?

— Они разозлились.

— Я представляю.

— Через два месяца их другой подрядчик сорвал тот же срок.

Я ничего не сказал.

— Амир это запомнил.

Я вспомнил девять отклонённых контрактов.

Восемь правильных.

Один из страха.

— Что ты ему ответила?

— Что я не Эрез.

Я закрыл глаза.

— Дана—

— Подожди.

Я замолчал.

— Сказала, что не собираюсь обещать быть Эрезом. Но если система, которую он оставил, работает только пока он здесь, тогда у нас действительно проблема.

Я открыл глаза.

— И Амир?

— Сказал: «Вот это я и хочу проверить».

Тишина.

— Когда следующая встреча?

— Через месяц.

— Хорошо.

— Ури.

— Да?

— Теперь плохая часть.

Я перестал смотреть в окно.

— Какая?

— Он замораживает расширение третьего объекта до решения о продлении.

Я медленно сел.

— Сумма?

Она назвала.

Не смертельная.

Но достаточно большая.

— Понятно.

— Я внесу в прогноз.

— Хорошо.

Она помолчала.

— Ты не спросишь, почему я не позвонила из машины сразу?

Я посмотрел на часы.

11:22.

— Почему?

— Хотела сама подумать, прежде чем услышать, что думаете вы.

Я улыбнулся.

— И?

— Помогло.

— Хорошо.

— Пока.

Она отключилась.

Я открыл таблицу Таль-Групп.

Третья строка.

Рядом с ней теперь появился новый комментарий:

Расширение — приостановлено.

Продление — решение через месяц.

Я мог позвонить Амиру.

Номер уже был в истории.

Я смотрел на него несколько секунд.

Потом закрыл карточку.

Впервые это оказалось труднее, чем позвонить.

Глава 8. Без приставки

В пятницу в 8:34 Дор прислал мне один вопрос.

Дана — временно или постоянно?

Я прочитал.

Положил телефон.

Через минуту открыл снова.

Вопрос не стал проще.

Я написал:

До решения Таль — временно.

Не отправил.

Стер.

Написал:

Обсудим утром.

Отправил.

Ответ:

Уже утро.

Я посмотрел на время.

8:35.

Набрал:

В 9:00.

Через секунду: