Полная версия:
Трекинг развития бизнеса. Книга 1. Выбор ниши
Реклама : Узнайте типы используемых кампаний (например, таргетированная реклама, Stories, Reels) и их таргетинг.
Поисковая оптимизация (SEO) и контекстная реклама :
Используйте инструменты для анализа ключевых слов, позиций в поиске, объема organic traffic и затрат на рекламу.
Веб-сайт конкурентов :
Оцените удобство навигации, скорость загрузки страниц, мобильную адаптацию и уникальность контента.
Email-маркетинг :
Проанализируйте стратегию email-кампаний: от дизайна до частоты отправки и использования триггерных рассылок.
YouTube-реклама и видеоконтент :
Исследуйте форматы видео (обучающие, рекламные, интервью), частоту выхода и элементы взаимодействия (ссылки, CTA).
Офлайн-каналы :
Телевизионная и радиореклама : Определите наиболее популярные слоты и программы для размещения.
Наружная реклама : Изучите места размещения (цветовые решения, размеры).
Прямая почтовая рассылка : Проверьте форматы материалов и их актуальность.
Мероприятия, выставки : Оцените масштаб участия и целевую аудиторию.
Альтернативные источники привлечения клиентов :
Оффлайн: Фокус на профессиональные ассоциации, события, корпоративные и благотворительные мероприятия.
Онлайн: Концентрация на коллаборациях, цифровых сообществах, образовательных инициативах.
Форматы контента :
Оффлайн: Включает печатные материалы, брендированные подарки и наружную рекламу.
Онлайн: Разнообразие текстовых, визуальных и видеоматериалов.
Типы кампаний :
Оффлайн: Основное внимание уделяется брендовым, продуктовым и лояльностным кампаниям.
Онлайн: Аналогично, но с акцентом на цифровые каналы.
Методы анализа продвижения конкурентов :
Оффлайн: Мистер-шопинг, наблюдение за рекламными щитами, анализ сезонности.
Онлайн: Инструменты для анализа социальных сетей, SEO, контекстной рекламы и email-маркетинга.
Дополнительные варианты анализа :
Оффлайн: Оценка офлайн-активностей, сезонности и отзывов.
Онлайн: Анализ влияния Influencers, сезонности, трендов и отзывов.
Анализ активности в интернете :
Онлайн : Включает анализ упоминаний компании в медиа, блогах и социальных сетях. Это помогает понять, как бренд воспринимается аудиторией.
Оффлайн : Анализ участия конкурентов в выставках, конференциях и спонсорских программах позволяет оценить их стратегию офлайн-присутствия.
Анализ поискового маркетинга :
Основывается на использовании инструментов SEO для изучения ключевых слов, объема органического трафика и эффективности контекстной рекламы.
Анализ блога :
Включает оценку тематики публикаций, частоты обновлений и уровня вовлеченности читателей. Это помогает понять, как компания взаимодействует с аудиторией через контент.
Оценка эффективности рекламных кампаний :
Позволяет сравнить результаты разных каналов продвижения (например, социальные сети, email-маркетинг, контекстная реклама) и определить наиболее успешные стратегии.
Эти методики помогут получить комплексное представление о стратегиях продвижения конкурентов как в офлайн, так и в онлайн пространстве.
People (Персонал)
Анализ того, как сотрудники конкурентов взаимодействуют с клиентами.
Что нужно узнать:
Какой уровень обслуживания предоставляют их сотрудники?
Проходят ли они специальное обучение?
Каковы их коммуникационные навыки?
Как это использовать:
Если конкуренты недостаточно внимательны к клиентам, вы можете сделать
Дополнительные замечания:
Офлайн методы лучше подходят для получения информации о мягких навыках менеджеров, их способности работать с клиентами лично и в реальном времени.
Онлайн методы позволяют оценить автоматизированные процессы, работу чат-ботов, операторов колл-центров и эффективность цифровых инструментов продаж.
Анализ клиентского сервиса помогает понять, как конкуренты удовлетворяют потребности клиентов, решают проблемы и поддерживают лояльность.
Полевые исследования (мистери-шопинг) дают возможность получить реальную картину того, как работает персонал конкурентов в реальных условиях.
Оценка уровня подготовки сотрудников позволяет выявить слабые и сильные стороны в знаниях и навыках команды конкурентов, что может быть использовано для повышения собственного уровня сервиса.
Такой анализ поможет понять, насколько конкуренты эффективно справляются с возражениями клиентов, какие стратегии они используют для преодоления препятствий в процессе продаж и как это можно использовать для улучшения собственных процессов.
Process (Процессы)
Изучение внутренних процессов конкурентов, которые влияют на качество обслуживания.
Что нужно узнать:
Как организованы процессы от приёма заказа до его выполнения?
Насколько эффективны их операционные процессы?
Существуют ли задержки или сложности в работе с клиентами?
Как это использовать:
Если конкуренты сталкиваются с проблемами в логистике или обслуживании, вы можете предложить более быстрые и надёжные решения.
Дополнительные параметры анализа:
Автоматизация процессов
Оффлайн : Наблюдение за использованием роботов или автоматических систем в производстве.
Онлайн : Анализ внедренных чат-ботов, CRM-систем и других цифровых решений.
Качество взаимодействия
Оффлайн : Оценка навыков сотрудников при личном общении.
Онлайн : Анализ отзывов клиентов о качестве обслуживания через чаты и социальные сети.
Прозрачность процессов
Оффлайн : Исследование доступности информации о процессах в офлайн точках.
Онлайн : Анализ того, как конкуренты раскрывают информацию о своих процессах на сайте и в социальных сетях.
Инновации в процессах
Оффлайн : Изучение новых технологий, применяемых в производстве или обслуживании.
Онлайн : Анализ внедрения новых digital-решений, таких как AR/VR для демонстрации продуктов или услуг.
Масштабируемость процессов
Оффлайн : Оценка способности конкурентов быстро масштабировать свои процессы при увеличении спроса.
Онлайн : Анализ гибкости цифровых систем и их готовности к нагрузкам.
Эта таблица предоставляет комплексный взгляд на то, как анализировать процессы конкурентов как в офлайн, так и в онлайн среде, учитывая различные аспекты их деятельности.
Physical Evidence (Физические доказательства)
Анализ визуальных элементов, которые формируют восприятие бренда.
Что нужно узнать:
Как выглядит их офис, магазин или сайт?
Какие материалы они используют для рекламы?
Какая атмосфера царит в их точках продаж?
Как это использовать:
Если конкуренты пренебрегают дизайном или пользовательским опытом, вы можете создать более привлекательную визуальную среду или удобный интерфейс.
Как связать анализ 7P с вашими действиями
Выявление слабых сторон конкурентов:
После анализа по модели 7P вы сможете определить области, где конкуренты недостаточно сильны. Это могут быть проблемы с качеством обслуживания, сложные процессы или недостаточное внимание к клиентам.
Определение возможностей для дифференциации:
Зная сильные стороны конкурентов, вы сможете найти способы выделиться. Например, если они фокусируются на низких ценах, вы можете предложить уникальные характеристики продукта.
Создание стратегии развития:
Анализ 7P поможет вам разработать комплексную стратегию, учитывающую все аспекты бизнеса: от продуктов до коммуникаций с клиентами.
Пример анализа конкурентов по модели 7P
Предположим, вы анализируете компанию-конкурента, которая предоставляет услуги доставки еды:
Product: Они предлагают широкий выбор ресторанов, но качество некоторых блюд оставляет желать лучшего.
Price: Цены выше среднерыночных, особенно при доставке из премиальных заведений.
Place: Имеют приложение для заказа, но охватывают только крупные города.
Promotion: Активно используют социальные сети, но редко запускают акции.
People: Курьеры иногда опаздывают, что вызывает нарекания клиентов.
Process: Заказы обрабатываются медленно, особенно в часы пик.
Physical Evidence: Интерфейс приложения простой, но не очень удобный для новичков.
На основе этого анализа вы можете:
Предложить более качественные блюда.
Ввести систему скидок для новых клиентов.
Расширить географию доставки.
Улучшить скорость обработки заказов.
Создать более интуитивный интерфейс приложения.
Анализ конкурентов по модели 7P позволяет получить всестороннюю картину их деятельности и выявить как сильные, так и слабые стороны. Это помогает не только понять, как действуют конкуренты, но и найти возможности для улучшения собственного бизнеса. Модель 7P особенно полезна для компаний, работающих в сфере услуг, где важны не только продукты, но и весь опыт взаимодействия с клиентами.
SWOT-анализ конкурентов
Методика 7P и SWOT-анализ – это два разных инструмента, которые могут быть эффективно объединены для разработки стратегии маркетинга или бизнеса. Давайте рассмотрим, как параметры методики 7P могут быть использованы в рамках SWOT-анализа.
Что такое SWOT-анализ?
SWOT-анализ – это инструмент стратегического анализа, который помогает оценить:
Strengths (Сильные стороны) – внутренние преимущества компании.
Weaknesses (Слабые стороны) – внутренние недостатки компании.
Opportunities (Возможности) – внешние факторы, которые можно использовать.
Threats (Угрозы) – внешние факторы, которые могут негативно повлиять.
Смотрите приложение «Промпт для проведения SWOT анализ»
Как объединить 7P и SWOT-анализ?
Каждый из семи элементов методики 7P может быть проанализирован через призму SWOT, чтобы выявить сильные и слабые стороны, возможности и угрозы. Рассмотрим это по каждому параметру:
1. Product (Продукт)
Strengths : Уникальность продукта, высокое качество, соответствие потребностям клиентов.
Weaknesses : Недостатки продукта, устаревшие технологии, отсутствие инноваций.
Opportunities : Выход на новые рынки, расширение линейки продуктов, внедрение новых технологий.
Threats : Появление конкурентных продуктов, снижение спроса, изменения в законодательстве.
2. Price (Цена)
Strengths : Конкурентоспособная цена, гибкая ценовая политика, программы лояльности.
Weaknesses : Слишком высокая цена, отсутствие прозрачности в ценообразовании.
Opportunities : Внедрение динамического ценообразования, использование скидок для привлечения клиентов.
Threats : Ценовые войны с конкурентами, экономические кризисы, снижение покупательной способности.
3. Place (Место)
Strengths : Удобное расположение точек продаж, развитая сеть дистрибуции, онлайн-продажи.
Weaknesses : Ограниченный охват рынка, неэффективная логистика.
Opportunities : Расширение географии присутствия, развитие электронной коммерции.
Threats : Закрытие ключевых каналов сбыта, увеличение затрат на логистику.
4. Promotion (Продвижение)
Strengths : Эффективные рекламные кампании, сильный бренд, активное присутствие в социальных сетях.
Weaknesses : Слабая узнаваемость бренда, ограниченный бюджет на маркетинг.
Opportunities : Использование новых каналов продвижения (например, TikTok), партнерские программы.
Threats : Изменение алгоритмов платформ, рост конкуренции в рекламе.
5. People (Люди)
Strengths : Квалифицированный персонал, лояльные клиенты, сильная корпоративная культура.
Weaknesses : Высокая текучесть кадров, низкий уровень сервиса.
Opportunities : Обучение сотрудников, улучшение качества обслуживания, привлечение новых клиентов.
Threats : Нехватка квалифицированных специалистов, негативные отзывы клиентов.
6. Process (Процессы)
Strengths : Эффективные бизнес-процессы, автоматизация, высокий уровень контроля качества.
Weaknesses : Бюрократия, устаревшие технологии, задержки в выполнении заказов.
Opportunities : Оптимизация процессов, внедрение новых технологий, улучшение клиентского сервиса.
Threats : Сбои в работе систем, увеличение операционных затрат.
7. Physical Evidence (Физические доказательства)
Strengths : Привлекательная упаковка, современный дизайн магазинов, положительные отзывы клиентов.
Weaknesses : Низкое качество упаковки, устаревший интерьер, отсутствие визуальной идентификации бренда.
Opportunities : Обновление дизайна, создание уникального стиля бренда, улучшение клиентского опыта.
Threats : Отрицательные впечатления клиентов, недостаточное внимание к деталям.
Как использовать этот подход на практике?
Шаг 1: Определите текущее состояние каждого элемента 7P.
Проанализируйте, как ваш продукт, цена, место, продвижение и другие параметры работают в текущий момент.
Шаг 2: Примените SWOT-анализ к каждому элементу.
Для каждого из 7P составьте список сильных сторон, слабых сторон, возможностей и угроз.
Шаг 3: Разработайте стратегию.
На основе анализа определите, какие сильные стороны можно усилить, какие слабые стороны нужно устранить, какие возможности стоит использовать, а от каких угроз защититься.
Шаг 4: Реализуйте план действий.
Создайте конкретные шаги для улучшения каждого элемента 7P, основываясь на результатах SWOT-анализа.
Пример практического применения
Представим, что вы владеете кофейней. Вот как можно применить 7P и SWOT:
Product :
Strengths: Широкий ассортимент напитков, свежие ингредиенты.
Weaknesses: Отсутствие веганских вариантов.
Opportunities: Добавить новые виды напитков, включая веганские.
Threats: Появление конкурентов с более интересным меню.
Price :
Strengths: Средняя цена ниже, чем у конкурентов.
Weaknesses: Недостаточно гибкая система скидок.
Opportunities: Внедрить программу лояльности.
Threats: Рост цен на сырье.
Place :
Strengths: Удобное расположение в центре города.
Weaknesses: Маленькая площадь заведения.
Opportunities: Открыть дополнительные точки.
Threats: Повышение арендной платы.
И так далее для всех 7P.
IV Проводим CastDev
CustDev (Customer Development) – это методология, разработанная Стивом Бланком, которая помогает компаниям проверять гипотезы о своих продуктах, клиентах и рынках до масштабирования бизнеса.
Основные этапы CustDev:
Поиск проблемы и клиентов (Customer Discovery)
Определение целевой аудитории и её болей
Проведение интервью с потенциальными клиентами
Проверка гипотез о потребностях и мотивации клиентов
Проверка решения (Customer Validation)
Создание минимально жизнеспособного продукта (MVP)
Тестирование ценностного предложения
Анализ первых продаж и обратной связи
Создание спроса (Customer Creation)
Запуск маркетинговых и продажных стратегий
Поиск эффективных каналов привлечения клиентов
Определение жизнеспособной бизнес-модели
Масштабирование компании (Company Building)
Оптимизация процессов продаж и маркетинга
Расширение команды и структуры бизнеса
Выход на новые рынки
CustDev помогает избежать дорогостоящих ошибок, сосредоточившись на реальных потребностях клиентов, а не на догадках.
Поиск проблемы и клиентов (Customer Discovery)
Определение целевой аудитории: Первым шагом является понимание, кто является вашим клиентом. Это могут быть отдельные сегменты, например, демографические группы или категории пользователей.
Анкета для создания аватара клиента
Пол
Возраст
Уровень дохода
Образование
Семейное положение
Сфера деятельности / профессия
Средний чек
Уровень культуры (например, культурные предпочтения, ценности)
Интересы
Боли (основные проблемы, с которыми сталкивается этот сегмент)
Основные возражения (что может остановить представителя этого сегмента от покупки или взаимодействия с продуктом/услугой)
Основные ценности представителя целевой аудитории
Возможные проблемы целевой аудитории (более глобальные сложности, которые могут влиять на их поведение и решения).
Используйте приложение «Промпт для составления 10 целевых аудиторий потребителей»
Ссылка на таблицу с шаблоном для заполнения и примером https://t.me/tracking_your_busines_book/814/958
Ключевые боли сегмента
Для более детальной проработки можно используя полученную таблицу сделать запрос с готовым описанием целевой аудитории из предыдущей таблицы.
Используйте приложение «Промпт Cписок из болей, целей и результатов ЦА»
Генерация гипотез целевого рынка для проверки
Гипотезы для целевого рынка составляются отдельно для каждого сегмента, поскольку мотивация покупки в разных группах аудитории может сильно отличаться.
Используйте приложение «Промпт для создания гипотез целевого рынка»
Создание списка вопросов для опроса
Опросы помогают понять потребности и предпочтения целевой аудитории, чем он живёт, и что можно предложить, чтобы зацепить его сердце (и кошелёк). Они помогают принимать решения на основе фактов, а не на интуиции, которая иногда подводит, как Wi-Fi в метро.
В общем, маркетинговое исследование – это не просто "поговорим с людьми". Это про умение задавать правильные вопросы и находить ответы, которые помогут твоему бизнесу выжить и процветать. Сфокусируйтесь на достоверных данных, чтобы корректно интерпретировать результаты
Смотрите приложение «Промпт для создания списков вопросов»
Проведение опроса
Подготовительная работа для интервью с клиентами
Составьте вопросы, определите время, необходимо для проведения беседы, найдите респондентов, готовых пройти custdev.
Согласует дату, время, место проведения интервью. Кастдевы часто проводятся в формате видеоконференции, но если респонденту не комфортно включать камеру, то можно общаться голосом. Оцените заранее время интервью, ориентируясь на то, насколько развернутые ответы ожидаете от респондентов
Подготовьте форму для занесения ответов собеседника. Лучше, если она будет универсальной для всех респондентов
Смотрите приложение «Протокол интервью ( Custom Development )
Предупредите клиентов, что разговор будет записан. Так вы не упустите важной информации во время интервью
Интервью с потенциальными клиентами: Начинайте с интервью с реальными людьми, которые могут быть вашими клиентами. Задавайте открытые вопросы, чтобы понять их болевые точки, потребности и желания. Важно, чтобы вопросы были направлены на решение реальных проблем, а не на подтверждение ваших гипотез.
Техники интервью: Используйте методики, такие как открытые вопросы, чтобы получить не только количественные, но и качественные данные. Пример вопросов:
«Как вы решаете [проблему] сейчас?»
«Что вам нравится/не нравится в текущих решениях?»
«Какие особенности продукта для вас важны?»
Задавайте вопрос – фиксируйте ответы. Обращайте внимание на настроение респондента. Если респондент начинает нервничать, то сокращайте время беседы
После завершения звонка сверьте записи с вопросами, заполните пробелы
После 5–10 интервью можно провести сводный анализ и сделать выводы о валидности гипотезы, боли, ценности и готовности платить.
Проверка решения (Customer Validation)
Что такое MVP?
MVP (Minimum Viable Product) – это минимально жизнеспособный продукт, который включает в себя только ключевые функции, необходимые для решения основной проблемы целевой аудитории. Он создается с минимальными затратами времени и ресурсов, чтобы протестировать идею, получить обратную связь от пользователей и определить потенциал продукта на рынке.
Зачем нужен MVP?
Проверка гипотезы: MVP позволяет понять, есть ли спрос на продукт, прежде чем инвестировать значительные ресурсы.
Снижение рисков: Вы избегаете создания ненужных функций и экономите деньги, фокусируясь на самом важном.
Быстрая обратная связь: Позволяет получить реальную реакцию пользователей и улучшить продукт на основе их пожеланий.
Привлечение инвестиций: Рабочий MVP демонстрирует потенциал проекта и может заинтересовать инвесторов.
Адаптация к рынку: MVP позволяет тестировать рынок и вносить изменения в продукт в зависимости от его восприятия.
Как создавать MVP?
Определите проблему
Что вы хотите решить для вашей целевой аудитории?
Какой функционал действительно необходим для этого?
Проанализируйте целевую аудиторию (ЦА)
