скачать книгу бесплатно
В-третьих, мы, до поры до времени, успешно маскируем промахи маркетинга, менеджмента и продаж. В любой момент они могут стать критичными.
Это всё может привести к тому, что когда-то, со значительный скидкой, в распродажный день, проще говоря, на торгах по банкротству можно будет приобрести и нашу компанию.
Что скажете, коллеги? Поспорите?
Приложение к посту: 20 поводов для скидок от ИИ.
1. Время праздников, такие как Рождество, когда люди активно покупают подарки.
2. Окончание сезона, например, распродажа летней коллекции в конце лета.
3. Дни рождения или годовщины компании, чтобы отметить этот момент и поблагодарить клиентов.
4. Черная пятница и киберпонедельник, когда проводятся масштабные скидочные акции.
5. Особые события или мероприятия, связанные с компанией или бизнесом, например, юбилей магазина.
6. Использование маркетинговых стратегий, таких как скидка за рекомендацию друзьям или подписку на рассылку.
7. Очистка склада от старых товаров или моделей для освобождения места и привлечения новых клиентов.
8. Чрезвычайные ситуации, такие как погода (например, снегопад), когда желательно привлечь покупателей в магазин.
9. Особые даты, связанные с отраслью бизнеса, например, День Космонавтики для магазинов, продавших товары для космических путешествий.
10. Проведение распродажи для клиентов-постоянных покупателей, чтобы выразить признательность за их лояльность.
11. Введение нового товара или услуги на рынок, чтобы привлечь внимание и заинтересовать покупателей.
12. Сезонные скидки, например, скидки на зимнюю одежду в начале весны.
13. Снижение цен на товары с незначительными дефектами или повреждениями упаковки.
14. Скидки для определенных категорий клиентов, таких как студенты, пенсионеры или члены определенных организаций.
15. Организация специальных акций на день рождения клиентов или клиентов, которые сделали большие покупки.
16. Проведение распродажи для продвижения определенной категории товаров или услуг.
17. Скидки на товары с низким оборотом или низким спросом, чтобы продвигать их продажи.
18. Сезонные скидки на путешествия и туры, чтобы привлечь путешественников во время низкого спроса.
19. Скидки на большие покупки или оптовые заказы, чтобы привлечь корпоративных клиентов.
20. Программа лояльности со скидками и бонусами для постоянных клиентов.
Когда и какому бизнесу нужен PR (развернутый чек-лист)
С учетом того, что PR, в принципе, является проектной деятельностью и остро необходим при любом публичном кризисе (как на стадии его назревания, так и тогда, когда он уже разгорелся, либо затихает), вырисовывается, как минимум, 13 пунктов.
Каждый из них – маркер того, что помощь пиарщика может быть необходима бизнесу (в широком понимании этого слова – «то, чем вы занимаетесь») для укрепления или защиты репутации. Вот эти 13 пунктов:
1. Бизнес зрел, сыт, динамично развивается. Ему (его собственнику, топ-менеджменту, коллективу) уже недостаточно просто получать прибыль, а хочется реализовать какую-то миссию, принести очевидную пользу людям, оставить след в истории;
2. У него большая и растущая база клиентов и контрагентов. Как тем, так и другим гораздо комфортнее иметь дело с компанией, которая нацелена на долгую, если не вечную, историю, а не с фирмой-однодневкой, которая пришла «срубить бабла» и слиться;
3. Он имеет широкую и постоянно растущую линейку продуктов. Если это так, то это – косвенный показатель вашего желания как можно лучше удовлетворить запросы клиентов, соответственно, вашего знания рынка, вашей экспертности.
А экспертов журналисты обожают, им проще всего наращивать свой медийный капитал;
4. Он регулярно реализует социально значимые проекты. Здесь речь не только и не столько о благотворительности, сколько о вашей производственной деятельности.
Вы собираетесь сносить квартал старой застройки и строить новый ЖК – это людей волнует. У вас завод в населенном пункте – а нет ли вредных выбросов и т.д.;
5. Для собственника (директора) на первом месте стоит миссия, а прибыль уже на втором. На словах, так – у многих. В реальности – у единиц.
Если бизнес уже перешел в формат «мы зарабатываем, чтобы служить обществу», то это заслуживает признания и трансляции;
6. Бизнес (или его часть) представляется аппетитным для недружественного поглощения. Иными словами, у вас уже есть то, на что зарятся посторонние.
Они вполне могут затеять публичный скандал, чтобы «под шумок» отобрать желанное.
Если вы в публичном пространстве «серая мышка», это сделать гораздо легче, чем, когда вы – статусное предприятие;
7. В бизнесе велика и постоянна текучка персонала. Конечно, это – нездоровый признак, и, скорее всего, бизнес нужно «лечить.
Но в такой ситуации всегда будут недовольные и «несправедливо уволенные», которые могут начать скандалить, судиться, поднимать публичный шум.
Если в этой ситуации у вас отсутствует публичная репутация или она плохая, можно потерять бизнес;
8. Для собственника и менеджмента компании реально важна репутация, они хотят гордиться своей работой и прилагают к этому все усилия.
Тогда они автоматически несут какое-то зримое общественное благо и – потому – интересны СМИ. А пиарщик нужен, чтобы строить коммуникации профессионально;
9. Идет борьба за бОльшую долю рынка или новую территорию (например, экспансия в другие регионы).
Тут все элементарно: людям нужно понимать, почему именно вы хотите кушать самый большой кусок пирога, либо зачем вы пришли, кто вы такие;
10. Кредитная нагрузка на бизнес высока. Здесь, думаю, даже пояснять ничего не нужно.
Люди и организации, которые доверили вам свои деньги, будут гораздо спокойнее чувствовать себя, зная из независимых источников, что вы на плаву, у вас все хорошо;
11. Бизнес существенно зависит от госсектора, например, львиная доля ваших поставок – госконтракты. Или вы работаете в отрасли, в которой часто государство меняет правила игры (девелопмент, микрокредиты, маркировка товаров и т.д.).
Если у вас при всем этом прочная репутация и вы реально знаете, как действовать другим игрокам рынка, то вы для СМИ почти бесценны;
12. Рынок постоянно и глубоко исследуется вашей компанией, т.е. вы – несомненный эксперт рынка. Эту экспертность можно конвертировать в статус, публичность, репутацию, а на них уже зарабатывать;
13. Руководитель компании относится к категории «делатель», т.е. сказал, сделал, предъявил результат. Человек слова и лидер. Это ценится.
Сколько пунктов вы отметили? Нужен ли вашему бизнесу PR?
В некоторых случаях, например, в процессе борьбы за долю рынка или новую территорию, пресс-служба необходима «еще вчера».
В других ситуациях достаточно нескольких «плюсов» в данном чек-листе, чтобы всерьез задуматься о привлечении PR-специалиста.
По моим наблюдениям, если у вас набралось больше пяти «галочек», то стоит подумать о профессиональном управлении вашей публичной репутацией.
Ну, почему мне не везет с журналистами?! ТОП-10 причин
Довольно часто серьезные, успешные собственники или топ-менеджеры бизнесов опасаются или ненавидят журналистов.
А встречаться с ними и отвечать на их вопросы периодически необходимо для бизнеса, что вызывает массу неприятных эмоций.
А потом, после интервью или комментария, журналист, чаще всего, присылает текст или цитаты на согласование, и…
Руководитель произносит много непечатных слов в адрес конкретного журналиста, всех СМИ оптом, того момента, когда согласился на встречу.
Еще хуже ситуация выглядит, когда текст или цитата не согласовывается, а босс видит перед собою готовую публикацию, в которой выхвачены какие-то отдельные фразы, чем-то зацепившие журналиста, но второстепенные для бизнеса, все «не то» и «не так», а исправить уже ничего, обыкновенно, нельзя.
По роду своей деятельности, я постоянно общаюсь и работаю с подобными руководителями.
Они прекрасны на своей «поляне», в своем коллективе, в отрасли, с клиентами и контрагентами, настоящие профессионалы и эксперты, интереснейшие люди, но…
Публичное пространство, СМИ – другая «поляна», там свои правила игры, которым руководителя никто не учил, и толкового пиарщика у него под рукой нет.
Разумеется, он «играет» по наитию, как Бог на душу положит, и получает закономерный результат.
Подобным образом нередко ситуация обстоит и в тех случаях, когда руководитель понимает необходимость присутствия бизнеса и своей персоны в СМИ, начинает работать самостоятельно или через сервис журналистских запросов Pressfeed.ru.
Но там, чаще всего, журналист просто не принимает и не публикует комментарии, которые ему не подошли.
Не случайно, средняя конверсия комментариев в публикации на этом сервисе составляет на сегодня 58%, иными словами, практически каждый второй экспертный комментарий (питч) летит в корзину – бесценные время и силы руководителя потрачены зря…
В помощь коллегам, у которых происходит нечто подобное, я отобрал и систематизировал ТОП-10 реальных ошибок спикера при общении с журналистом, которые неминуемо ведут к таким плачевным результатам.
1. Не вникаем в вопросы журналиста, в суть того, о чем именно он спрашивает, а слышим нечто знакомое, понятное, интересное нам, и говорим об этом.
Иными словами, уподобляемся студенту-биологу, который к экзамену выучил только билет про блох.
Он вытягивает билет про китов и говорит: «Киты водятся в океане, у них блох нет».
Берет другой билет – собаки. И радостно говорит: «Собаки – это четвероногие друзья человека, у них есть блохи. А блохи – это…».
Не стоит так поступать. Внимательно слушаем.
Если журналист сам не очень точно понимает, о чем он спрашивает, задаем наводящие и уточняющие вопросы, только потом отвечаем, причем, строго на вопрос.
2. Отвечаем не по теме.
Тут все просто. Например, у нас спрашивают общую характеристику тенденций первичного рынка недвижимости региона за квартал (цены, сегменты), а также просят дать обоснованные прогнозы тенденций на предстоящее полугодие.
А мы отвечаем про «вторичку» или частный сектор, либо то, что спрашивали, но за прошлый год, либо не про весь рынок, а только о том сегменте, которым занимаемся сами. О недвижимости? – да. Но не то. Понятно, что это применимо к любой отрасли.
3. Заходим издалека, т.е. не даем сразу суть того, о чем спрашивали (откладываем для «эффектного» финала), а рассказываем предысторию вопроса со времен сотворения мира.
Корень такого подхода понятен – хотим продемонстрировать глубокую экспертность, но у журналиста может не быть ни времени, ни желания слушать лекцию. Ему нужен четкий ответ на поставленный вопрос.
4. Говорим о себе, а не о рынке.
Исключительно наша компания интересует журналиста только в том случае, если он пришел писать о нас проплаченный хвалебный материал.
Во всех остальных ситуациях его интересует информация не о том, как обстоят дела у нашей компании, а о ситуации на рынке. Чего ждать от таких-то событий потребителям, бюджету, игрокам рынка, наемному персоналу и т. д. Об этом и говорим.
5. Говорим долго, много, стараемся произвести впечатление.
Это журналисту не нужно. Обычно, его задача – получить от нас 1—3 абзаца цифр, фактов, аналитики или прогнозов. Их и нужно сразу давать. Появятся дополнительные вопросы – ответим на них.
6. Считаем журналиста экспертом в нашей отрасли.
Такое случается, если речь идет о качественных деловых или отраслевых СМИ, где еще худо-бедно сохраняется специализация журналистов по отраслям и темам.
В любых иных СМИ он сейчас с вами общается и пишет о металлургии, через час будет писать о политике, еще через два – об АПК и т. д.
Недаром, журналистов часто именуют профессиональными дилетантами.
Поэтому говорим так, чтобы ему ни о чем не приходилось догадываться, не полагаемся на то, что «он это должен знать» и т. д.
7. Рекламируем что-то – себя, компанию, продукт, что угодно.
Очень распространенная ошибка. Ее корень – непонимание журналистики как бизнеса.
Любое СМИ делится на контентную часть (редакцию) и рекламный отдел, который зарабатывает деньги.
Редакция создает информационный контент, собирает аудиторию СМИ, а рекламная служба ее монетизирует.
Любая попытка сделать себе рекламу через журналистский материал равна попытке залезть в карман всего СМИ. Она пресекается мягко или жестко, но неминуемо.
Хотите рекламы – идите через рекламный отдел. Готовы делиться экспертной информацией – общайтесь с журналистом. Смешивать не стоит.
8. Не владеем материалом по оговоренной с журналистом теме.
Это вообще никуда не годится – лучше отказаться от интервью или комментария.
Бывает, что журналист просит «встречи» (живьем, по телефону, по электронке), тогда сразу требуем вопросы. Это нормально. Их можно обсудить, скорректировать, какие-то исключить.
Если же мы в комментарии или во время интервью пытаемся выехать на общей эрудиции, а экспертом не являемся, журналист либо не включит наше высказывание в публикацию (зря потратим время), либо так и выставит нас некомпетентным экспертом, т.к. в материале, наверняка, будут и мнения других экспертов.
