Монополия на влияние

5. Забери разрешение. Сформулируй фразу, которая берёт право быть заметным без чужого одобрения.

Например: «Чтобы начать, мне не нужен ещё один диплом. Того, что я уже умею, хватает».

Глава 3. Хейт и пассивная агрессия

◆

Твой блог — твой дом. Спрашивать у прохожего с улицы, правильно ли расставлена мебель, странно.

Есть дом, обустроенный по твоему вкусу. Стены того цвета, что нравится тебе. Картины, которые трогают именно тебя. Ходишь по нему в чём хочешь, слушаешь любимую музыку, живёшь, как считаешь нужным. Это твоё пространство, и порядок в нём устанавливаешь ты.

Блог устроен точно так же. Ты строишь его под себя, а в него приходят люди. О чудо, со своим мнением. Кто-то восхищается, кому-то уютно, а кто-то останавливается у порога и начинает громко объяснять, что стены не того цвета, музыка плохая и живёшь ты неправильно. С этим прохожим, с хейтом, мы и разберёмся в этой главе. Рано или поздно он постучится, и заранее стоит знать, открывать ему дверь или нет.

Кто такие хейтеры на самом деле

Начнём с главного, оно снимает половину боли. Хейтер — человек, чьим ожиданиям ты не соответствуешь. Он пришёл в твой дом со своей меркой, приложил её к тебе, увидел несовпадение и возмутился. Никакого проступка за тобой нет. Просто ты не такой человек, каким он хотел тебя видеть.

Отсюда вопрос, который всё расставляет по местам. Важно ли тебе мнение этого человека? Хотелось бы жить его жизнью? Равняться на него? Чаще всего, если посмотреть на себя спокойно, ответ «нет». Тогда почему оценка человека, на которого ты и равняться не хочешь, должна портить настроение и менять твою жизнь? Ответ простой: не должна.

Есть и деловая сторона. Хейтер у тебя всё равно ничего не купит, ни сейчас, ни потом. Он не твой клиент и никогда им не станет. Тратить на него энергию, переубеждать и что-то доказывать всё равно что уговаривать прохожего, которому не нравится твой дом, в него въехать. Он не въедет. Он шёл мимо.

Тут хорошо ложится дорожная история. Наверняка тебе случалось ездить в дальние поездки на машине. Приспичило по нужде ровно тогда, когда до заправки ещё далеко, а вокруг ни одного приличного кустика. Делать нечего, останавливаешься, выходишь, пристраиваешься, а мимо на скорости несутся чужие машины. Кто-то успевает бросить любопытный взгляд и нелестный комментарий: «Нашли место!», «До заправки потерпеть нельзя?». Какое тебе дело до этих людей, если ваши линии жизни пересеклись на долю секунды и больше вы не встретитесь? А если встретитесь, то не узнаете друг друга. А узнаете, и что с того? С хейтерами то же самое. Они пролетали мимо и на секунду зацепились взглядом. Через минуту они уже смахнули твой пост и хейтят кого-то другого, а ты всё сидишь и переживаешь над их комментарием, будто он что-то значит.

Когда критика — чужое отражение

Иногда человек яростно обвиняет в том, с чем сам не может смириться внутри. Это самый неприятный вид хейта, и его стоит научиться узнавать.

Механика простая. Признать в себе недостаток вроде лени, зависти, непоследовательности или страха перемен неприятно. Проще находить и обличать его в других, чем замечать в себе. Чужой успех задевает собственную несостоятельность и превращается в обвинение: «выскочка, много о себе думает». Собственная лень, которую не хочется признавать, превращается в «а что вообще делает, одна болтовня». Это называется проекцией: недовольство собой, которое не хочется чувствовать напрямую, выплёскивается на того, кто оказался рядом и чем-то напомнил.

Каждый критик втайне завидует или комплексует далеко не всегда. Иногда критика остаётся критикой, по делу и обоснованной. Но если обвинение звучит слишком конкретно, слишком лично и совсем не по адресу, задай себе один вопрос: не про себя ли говорит обвиняющий? Человек, который яростно обвиняет всех вокруг в неискренности, нередко сам привык хитрить. Тот, кто с особым рвением высмеивает чужую «показуху», часто сильнее других боится показаться недостаточно важным. Понаблюдай, закономерность проявляется чаще, чем кажется.

Вступать в выяснения и тыкать хейтера его же проекцией в комментариях не стоит: это бессмысленно и раздует костёр, о котором речь пойдёт ниже. Но для себя мысль освобождает. Обвинение, не имеющее отношения к реальности, рассказывает о внутреннем мире обвиняющего и диагнозом тебе не служит. Прочитай, отметь про себя «похоже, это не обо мне» и иди дальше.

Хейт очевиден, пассивная агрессия нет

С прямым хейтом хотя бы всё понятно: нахамили, и видно, что нахамили. Куда коварнее то, что маскируется под вежливость. Это пассивная агрессия.

Вместо прямого «плохо» тебе заворачивают то же самое в красивую обёртку. «На твоём месте я бы сделал по-другому». «Тебе просто пока не хватает опыта». «Смело, конечно, но я бы не рискнул». Придраться вроде не к чему, никто не нагрубил, плохих слов не сказал. Но одной ёмкой фразой человек аккуратно поставил себя выше, тебя ниже, обесценил то, что ты делаешь, и сделал вид, что помогает.

Коварство в том, что пассивные агрессоры искренне верят, будто их подтекст никто не считывает. А подтекст выдаёт сама формулировка. Вместо прямого «мне не нравится» звучит «ну, интересное решение» с определённой интонацией. Всё понятно, а комар носа не подточит.

Почему так происходит? Потому что культуры общения в сети толком нет, и люди сплошь и рядом не видят разницы между обратной связью и хамством, между мнением и оскорблением, между полезной критикой и тем, что просто ранит. Знать это полезно по одной причине: когда научишься отличать пассивную агрессию от настоящей обратной связи, перестанешь глотать яд, принимая его за лекарство.

Чего делать нельзя

Теперь практика. На твой опубликованный материал, будь то видео, пост или статья, слетелись агрессоры. Первое желание: удалить всё тут же. Второе, более рациональное: закрыть комментарии, заблокировать аккаунт и убежать заедать обиду тортиком. Здесь и совершаются главные ошибки. Каждое из этих действий подливает масла в огонь.

Не удаляй пост и не закрывай комментарии. Это выглядит как признание вины, слабость и испуг. К тому же интернет злопамятен: сотрёшь в одном месте, всплывёт в другом, да ещё со скриншотами.

Не отвечай негативом на негатив. Стоит сорваться и нахамить в ответ, и всё, проигрыш: из человека, который держит дом, ты превращаешься в участника уличной перебранки. Именно этого от тебя и ждут.

Не разгоняй ситуацию новыми постами. Когда ты выпускаешь пост за постом в стиле «а вот что мне написали, представляете», ты своими руками раздуваешь костёр и держишь внимание на том, что должно было погаснуть само.

Как реагировать

А теперь о том, что работает. Хорошая новость: правильных реакций немного, и все они спокойные.

Дай людям высказаться. Пусть выговорятся. Живая дискуссия в комментариях это нормально, а иногда и полезно для охватов. Не бросайся тушить каждую искру.

Отвечай конструктивно и без эмоций или не отвечай вовсе. Если решишь ответить, делай это спокойно и по делу, как человек у себя дома, которому оправдываться не за что. А иногда лучший ответ молчание: оно не даёт костру топлива.

Извиняйся, только если ситуация этого требует. Тут нужно взвесить риски. Искреннее извинение по делу гасит конфликт. Извинение на пустом месте, из страха, раздувает его: выглядит как слабость и как приглашение добить. Не извиняйся рефлекторно, лишь бы всех успокоить.

И запомни срок годности негатива: при верной реакции волна спадает примерно за неделю. Люди отвлекаются, находят новый повод, забывают. Твоя задача: не подкидывать дров и дать времени сделать своё дело.

Расскажу случай. Одна моя ученица опубликовала анонс консультаций по ведению блога. В ответ прилетело холодное, колючее сообщение от подписчицы: «Как вы можете помочь с ведением блога, если у вас он не растёт? Ваша лента давно не пополнялась ничем полезным, а вы стоите на месте и не развиваетесь».

Ещё несколько лет назад я бы на её месте среагировала остро. Обида и злость одновременно, а потом прилюдная «казнь»: бесплатный профессиональный разбор аккаунта этой подписчицы, который ей определённо не понравился бы. Так открывается портал в ад. Реакция понятная: «Во мне усомнились? Да как она посмела? Что она о себе думает?!»

Моя ученица ответила иначе. Спокойно, вежливо и твёрдо, без хамства в ответ и без прогибания: «Если вам нужна помощь с блогом, опишите проблему, и я скажу, смогу ли помочь. По остальным вопросам отправляйтесь в бан!)» Так отвечает человек, который у себя дома и оправдываться за свою жизнь не обязан. За этим стоит прокачанная уверенность. Сохранять спокойствие и не пропускать негатив через себя получается у того, кто внутри уже разрешил себе быть заметным и не отдаёт самооценку на суд прохожим.

Принцип, который не устареет

Всем мил не будешь. Это освобождает, пессимизма в этом нет. Каким бы хорошим ни был твой дом, всегда найдётся тот, кому он не понравится. Это математика, вины тут нет. Чем заметнее блог, тем больше разных людей его видит, и тем больше среди них тех, кто просто шёл мимо со своей меркой.

Поэтому главное: не принимать на свой счёт. Мнение прохожего о твоём доме говорит о прохожем. Нравиться всем необязательно, впускать каждого тоже, оправдываться за свою жизнь не нужно. Твой дом, твои правила.

Практикум: разбери своего хейтера

1. Отдели хейт от обратной связи. Возьми задевший тебя комментарий и определи: это польза по делу, прямое хамство или пассивная агрессия в вежливой обёртке? От ответа зависит, стоит ли вообще реагировать.

Например: «„Тебе бы ещё поучиться“: пассивная агрессия, меня аккуратно поставили ниже».

2. Нарисуй портрет комментатора. Составь образ этого человека по тому, что видно: аватар, ник, манера писать. Как он живёт? Чего добился? Хотелось бы так жить? Равняться на него?

Например: «Аноним без аватара, пишет с ошибками, злится на чужой успех. Хотелось бы так жить? Нет».

3. Задай главный вопрос. Если равняться на этого человека не тянет и его жизнь тебе не нужна, почему его мнение должно менять твоё настроение? Ответ ты знаешь.

Например: «Он злится на чужие успехи. Его мнение о моём блоге весит столько же, сколько мнение случайного прохожего».

4. Выбери реакцию из рабочих. Спокойный ответ по делу, молчание или, если действительно нужно, взвешенное извинение. Всё остальное вычеркни: удаление, хамство в ответ, посты вдогонку.

Например: «Отвечаю по делу: „Спасибо, учту“. Без оправданий, без спора, без поста вдогонку».

5. Отпусти по таймеру. Напомни себе: при верной реакции это забудется примерно за неделю. Не подкидывай дров и дай времени погасить костёр за тебя.

Например: «Ставлю в телефоне напоминание на пятницу: „Тот комментарий ещё помнишь?“ К пятнице обычно уже нет».

Глава 4. Разрешить себе брать деньги

◆

Можно знать всё о продажах и не продать ничего. Техника тут ни при чём, всё решает разрешение, которое ты себе не даёшь.

С продуктом всё хорошо, это видно по реакциям. После полезного поста в комментариях пишут «спасибо, очень ценно». В личные сообщения иногда прилетает «а вы консультируете?», и ты, вздрогнув от неожиданности, отвечаешь: «да, конечно». А дальше тишина.

Причина непонятна. Технически всё сильно: кейсы есть, контент выходит регулярно, аудитория живая и целевая, клиенты пишут первыми. Но не покупают.

Хороший продукт, живая аудитория и точный контент дают основание, чтобы у тебя можно было покупать. А сама покупка зависит от другого: разрешаешь ли ты себе брать деньги.

Побороть страх продаж нельзя. Совсем. Дело не в нехватке силы: бороться со своим страхом всё равно что бороться с собственной левой рукой. Кто кого победит? Рука твоя, страх твой, вы одно целое. В этой схватке не выиграть, можно только измотать себя.

Поэтому забудь про «победить страх», «задавить», «перебороть». Не выйдет, да и не нужно. Задача другая: понять его. Разобрать на части и посмотреть, что внутри. Страх продаж почти никогда не про продажи. Это верхушка айсберга, а под ней прячутся другие страхи, и вот с ними уже можно работать.

Вытащим их на свет. Но сначала выясним, что такое этот страх на самом деле, потому что картина сложнее, чем кажется.

Что такое страх продаж на самом деле

Страх продаж не сводится к страху произнести фразу «купите у меня». Эту фразу можно выговорить без запинки и даже произносить регулярно, технически продавая, и всё равно носить внутри тот же блок. Настоящий страх сидит глубже. Это внутреннее противоречие, которое не даёт поверить, что у тебя вообще можно что-то купить.

Работает оно так. Одна часть внутри хочет роста, признания, денег. Другая убеждена, что просить за это деньги неправильно, стыдно, жадно или просто не положено именно тебе. Пока две части спорят, наружу выходит сбивчивое предложение с извинениями и оправданиями, а голос садится на полтона ровно в тот момент, когда называешь цену. Тело реагирует на внутренний конфликт раньше, чем успевает подключиться голова.

Откуда это берётся, полезно искать в детстве. Не все проблемы родом оттуда, но первые установки про деньги закладываются чаще всего именно там. Психолог и финансовый консультант Брэд Клонц много лет изучает эту тему в Университете штата Канзас. Он ввёл термин «денежные сценарии»: неосознанные убеждения о деньгах, усвоенные в детстве, которые определяют взрослое финансовое поведение. Один из описанных им сценариев называется избеганием денег. Человек с таким сценарием считает деньги чем-то плохим или думает, что не заслуживает их иметь. Растёт он обычно из фразы, услышанной в детстве хоть раз: «богатые жадные», «деньги портят людей», «стыдно столько просить». Ребёнок запоминает её как правило, а чьё-то частное мнение в ней уже не слышит. Годы спустя, называя клиенту цену, этот человек выполняет чужую, давно забытую установку и сам о ней не догадывается.

Страх продаж встречается у очень разных людей, у новичков и у опытных экспертов с десятками довольных клиентов. Различие между ними в разрешении, компетентность тут ни при чём. Можно быть прекрасным специалистом и при этом внутренне считать, что хорошим специалистам неловко напоминать об оплате вслух.

Поэтому он часто становится единственной причиной, по которой нет продаж, даже когда всё остальное на месте. Внутренний конфликт просачивается в поведение раньше слов: голос звучит неуверенно, подача извиняется, цена прячется в конце длинного текста за тремя извинениями. Аудитория считывает эту неуверенность быстрее, чем автор успевает её осознать, и начинает сомневаться в продукте сильнее, чем он сам. Чужое доверие редко бывает выше собственного. Обычно оно чуть ниже.

Разбираться с внутренним разрешением стоит раньше, чем выстраивать личный бренд, позиционирование и контент-стратегию. Если в основании сидит убеждение «мне нельзя брать деньги» или «стыдно продавать», оно прорастёт сквозь любую, даже самую продуманную стратегию. Проявится позже, когда в продукт, блог и аудиторию уже вложены месяцы работы. Дешевле разобраться с этим в начале, чем наткнуться на тот же барьер в конце длинного пути, когда всё остальное готово.

Здесь же ответ на вопрос, который наверняка возникал: в чём секрет тех, кто продаёт легко, на миллионы, без надрыва и уговоров? Харизма и особый талант убеждать тут ни при чём. У этих людей нет внутреннего конфликта, или они нашли способ его снять. Разговор о цене они постыдным не считают и поэтому не компенсируют несуществующий стыд лишними словами, оправданиями и скидками.

Страх первый: «у меня никто не купит»

Самый частый. И самый обидный, потому что бьёт по самооценке.

Происходит вот что. У тебя есть продукт или услуга, которую не покупают или покупают меньше, чем хотелось бы. Тебе кажется, что продукт гениален и услуга на высшем уровне. Как такое можно не захотеть? Но спроса нет, очередь не выстраивается. Это подкашивает, выбивает почву из-под ног, ты разочаровываешься в себе как в специалисте и перестаёшь продавать. Почему? Произошло слияние: твоя личность срослась с твоим продуктом. Отказали товару, а чувствуешь, будто отказали тебе: недостаточно ценен, недостаточно опытен, никому не нужен. Знакомое чувство?

Теперь отделим мух от котлет. Если что-то не купили или очередь не выстроилась, значит, что-то не сработало гораздо раньше, в механике. К тебе как к личности это отношения не имеет. Мог не сработать прогрев. Прогрев мог не подойти целевому сегменту. Цена могла не подойти, или ценность осталась непонятной. У конкурентов предложение могло быть сильнее, а твой личный бренд ещё слабо сформирован. Видишь? Шесть возможных причин, и ни одна не звучит как «ты плохой человек или специалист». Все они про инструменты. Инструмент можно поправить. А казнить себя за каждый выбор не в твою пользу всё равно что ломать руку за то, что она промахнулась мимо гвоздя.

Не купили, значит, ошибка в механике. Только и всего. Это обратная связь продукту, а приговор тебе здесь никто не выносил.

Страх второй: «ничего на этом не заработаю»

Второй голос тише, но тоже мешает: «а вдруг заработаю мало, меньше, чем хотелось».

Начнём с простой арифметики, она сразу снимает панику. Любая сумма лучше нуля. А ноль лучше долгов. Даже маленький результат остаётся результатом, от него и будешь расти.

Посмотрим, что лежит в корне этого страха. Почти всегда сравнение с теми, кто уже взлетел. С экспертами, у которых больше учеников, кейсов, денег, машин, публичности. Здесь есть ловушка, которую важно увидеть. Ты сравниваешь свою точку на старте с итогом человека, который начал раньше, с другим багажом и в других условиях. Этап, на котором ты сейчас, он давно прошёл. Это как сравнивать возможности птенца с возможностями взрослого орла. Они в разных весовых категориях, и птенец ничем не хуже, ему ещё расти.

Что с этим делать? Сравнивай свои результаты с тем, что у тебя было вчера. Перестань следить за более сильными игроками. Отпишись, скрой, освободи голову. Синдром самозванца чужими витринами лучше не кормить, из прошлой главы ты знаешь, чем это кончается. Освободившееся время и энергию потрать на себя, а не на самобичевание.

Страх третий: «купят, но разочаруются»

Третий страх самый благородный на вид: «вдруг купят, а я не смогу дать ожидаемый результат, люди разочаруются, больше не придут, напишут негативный отзыв».

Такое возможно. Часто за этим страхом прячется не столько забота о клиенте, сколько тревога потерять контроль над процессом. Результат зависит и от самого клиента, а признавать это неудобно. Люди приходят разные. Обязательно найдётся тот, кто возложит ответственность за свой результат или за его отсутствие на кого угодно: на тебя, на обучение, на погоду, кроме себя. Это его способ жить, твоей вины тут нет. Бывают люди, которые невнимательно читают условия, не хотят следовать правилам, с самого начала приходят с завышенными ожиданиями. Что, всем теперь пытаться угодить?

В большинстве случаев, когда ожидаемого результата нет, человек ничего не делал или делал иначе, поэтому ничего и не случилось. Я люблю говорить: «Ниоткуда не возьмись, ниоткуда не взялось». Простая математика. Пришёл и сделал, значит, будет результат. Не сделал, значит, не будет, и на твоей совести это не лежит. Чувствовать вину за чужое бездействие всё равно что винить себя за дождь.

Страх сказать «да»

Есть в продажах момент, более опасный, чем отказ: согласие клиента.

Ты долго готовишь продукт, выбираешь цену, наконец публикуешь пост с предложением. Приходит первый отклик, клиент задаёт вопрос. Ты отвечаешь. Он спрашивает ещё, возвращается к уже объяснённому, колеблется и наконец пишет: «хорошо, я подумаю». И ты выдыхаешь.

Это странное облегчение стоит заметить. Выдыхаешь ты вовсе не от расстройства. Просто не пришлось встретиться со страхом «а смогу ли я довести до результата» и тревогой «а вдруг купит и разочаруется». Безопаснее услышать «я подумаю»: тебя не проверят.

Бывает и обратное: клиент пишет «беру» и оплачивает. Вместо того чтобы принять оплату, начинаешь говорить ещё больше. Заново обосновываешь цену, объясняешь процесс в деталях, которые уже обсуждались. Согласие слишком лёгкое, и хочется придавить его словами. Ведь если человек правда купит, придётся выполнять обещанное. А если купит и разочаруется, придётся признать, что справляешься хуже, чем думаешь о себе.

Заметить этот момент уже половина работы. В следующий раз, услышав «беру», можно сказать «отлично, высылаю реквизиты» и остановиться.

Страх четвёртый: «увидят, что я продаю»

Четвёртый страх реже признают вслух, он больше похож на стыд. Кажется, будто стоишь на рынке и кричишь «купите у меня», а все смотрят и думают: «фу, опять продаёт».

Стыд этот почти всегда родом из детства. Когда-то кто-то значимый дал понять, что просить неприлично. Теперь ты продаёшь свой труд и экспертность, которые действительно стоят денег, а чувствуешь себя так, будто делаешь что-то неловкое.

Сюда же относится ощущение, что брать деньги за то, что даётся легко, ты «не имеешь права». «Я же просто говорю слова. Просто делаю то, что умею. За что тут платить?» Ценность, которая далась легко, обесценивается, потому что не стоила мучений. Но лёгкость, с которой ты это делаешь, результат многих лет практики и поводом работать бесплатно не служит. За то, что ты дышишь, платить не нужно. А вот человеку, который в твоей теме дышать так же легко не умеет, твоя лёгкость и есть ценность, и он готов за неё заплатить.

Есть и более тихие страхи, о них говорят реже, но они тормозят не меньше. Страх остаться разовым всплеском и не повторить результат. Из-за него каждая продажа ощущается как последняя, ты вцепляешься в неё, клиент чувствует напряжение и уходит. И страх, что деньги тебя изменят, принесут жадность, недоступность, отстранённость от людей. Безопаснее остаться в привычной нехватке, чем шагнуть в непривычный избыток. Оба страха растут из одного корня: привычное пугает меньше нового, даже когда новое и есть то, чего хочешь.

Что с этим делать

Если страх живёт в теле и в давно усвоенном убеждении, а в недостатке компетенции его нет, разговоры с собой в духе «соберись, у тебя всё получится» почти не работают. Тело не меняет реакцию от слов. Оно меняется через повторяющийся опыт, который убеждению противоречит.

На практике это значит, что цену нужно называть до того, как появится полная уверенность. Уверенность в продажах вырастает из повторения, стартовым условием она не бывает. Каждый раз, когда цена названа, а катастрофы не случилось, неловкость тебя не убила и клиент не сбежал с презрением, у старого убеждения становится меньше доказательств. Единичных актов смелости мало. Нужно накапливать новый опыт систематически.

Полезно также проговорить вслух, себе, дневнику или близкому человеку, ту самую фразу из детства, которая легла в основу сценария. «Деньги портят людей». «Стыдно столько просить». «Богатые жадные». Фраза, произнесённая вслух и рассмотренная при свете дня, нередко звучит нелепо и перестаёт работать так же незаметно, как работала в тени.

Если страх оказывается сильнее, чем можно снять самостоятельно на бумаге, это нормальный повод обратиться к психологу. Глубоко укоренившиеся убеждения из детства быстрее и надёжнее прорабатываются в паре со специалистом, чем в одиночку через статьи про денежное мышление.

Почему любой исход в твою пользу

Теперь главное: чем бы ни закончились продажи, ты в выигрыше. Всегда.

Продажи пошли: есть деньги и подтверждение, что путь верный. Не пошли: остаётся бесценный опыт и материал для сильной истории. Провал не тупик, это данные для анализа. И, кстати, отличный инфоповод: люди охотнее верят живым историям про падения, чем глянцевым победам.

Расскажу, как было у меня. В 2023 году я запускала практикум по сторис. Три месяца работы, новая сильная программа, практические задания, база разборов трендов и идей, новый сайт, реклама, море сил и души. И он провалился. Я не сделала ни одной продажи, хотя прогрев был составлен идеально. Эта история испортила мне весь отпуск, ведь именно там я анонсировала продукт. А продукт казался мне гениальным. Когда стадия горевания закончилась, я села и разложила провал на части, убрав эмоции.

И всё стало очевидно. Я допустила стратегическую ошибку: взяла старое исследование аудитории и сделала продукт под запрос, который для этой аудитории уже потерял актуальность. Ценность до людей не дошла, в «боли» я не попала. Я говорила про охваты, воронки и прогревы, а аудиторию волновало другое: где взять время на сторис и зачем тратить время на контент, который живёт сутки. Я лечила не ту болезнь. Отсюда и провал.