скачать книгу бесплатно
Духи продавать легко!!!
Дмитрий Орлов
В этой книге описаны и раскрыты все важные нюансы и моменты в подборе ароматов клиентам, подробно рассказываем, как подбирать и как угадывать предпочтения клиента и многое-многое другое.
Духи продавать легко!!!
Дмитрий Орлов
Редактор Никита Щербаков
© Дмитрий Орлов, 2023
ISBN 978-5-0051-0599-8
Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero
Эта книга поможет вам узнать особенности продажи парфюмерной продукции; научиться правильно подбирать своим клиентам ароматы, создающие желанный образ, настроение, стиль жизни; определять базовую потребность каждого клиента при покупке духов; научиться работать с любыми возражениями, возникающими при продаже.
И главное – вы научитесь создавать приятные эмоции вашим клиентам!
ПРЕДИСЛОВИЕ
«Духи – это невидимый, но зато незабываемый, непревзойдённый модный аксессуар.
Он оповещает о появлении женщины и продолжает напоминать о ней, когда она ушла»
(Коко Шанель)
Попытки человека сохранить и передать благоухание природы – свежесть цитрусов, истому туберозы, тепло сандала, загадочное спокойствие ладана, чувственность амбры и мускуса – способствовало появлению парфюмерии. А ее развитие неразрывно связано с историей человечества.
Волшебная сила парфюмерии редко оставляет нас равнодушными. Мы привыкли к этим небольшим флаконам, которые дарят такие чудесные ароматы, что иногда кружится голова. Мужские и женские ароматы, такие разнообразные, что даже влюбляют в себя, они способны творить чудеса! Раньше духи заказывали, их привозили из дальних стран купцы и торговцы, а стоимость такого ароматного чуда была очень высокой.
Сейчас аромат можно купить, заглянув в один из многочисленных парфюмерных бутиков. Но настоящее искусство продажи этих чарующих ароматов заключается не только в том, чтобы брызнуть капельку духов на запястье покупателя и назвать цену. И не нужно стремиться только к тому, чтобы выучить и рассказать все компоненты аромата, поскольку многие парфюмеры верят в постулат «Для искусства объяснение сродни препарированию, оно убивает искусство». Продажа духов должна быть завораживающим действом, увлекательной игрой, правила которой вы устанавливаете сами.
Для того, чтобы продать свой товар, надо убедить клиента, что именно у вас есть то, что ему нужно. В наше время это сделать не так уж и просто, каждый старается привлечь покупателя как угодно и чем угодно. В этой книге речь пойдет не просто о продаже ароматов, а о продаже желаний, образов, историй.
Дело в том, что человеку свойственно думать образами. Люди часто совершают покупку, руководствуясь больше эмоциями, а не логикой. Если словесно нарисовать завораживающую картинку, связанную с вашим товаром и с желаниями клиента, то последний будет воспринимать товар как некое осуществление его маленькой мечты. Это называется введением клиента в ассоциированное состояние. Главное – нарисовать в голове образ, который клиент будет ассоциировать с приятными эмоциями. Это может быть что угодно. Для женщин, например, приятные эмоции может вызвать шум морской волны или нежный запах жасмина, свежий летний ветерок или сладкий вкус ванили; женщина-муза, легкая и свободная, чувственная и сексуальная, загадочная и игривая… Эпитетов можно привести сколько угодно. Для мужчин главным в жизни является их успех, поэтому можно сделать акцент на его харизматичности, элегантности и уверенности в себе. В общем, тем для создания образов не счесть. Да поможет вам в этом ваша неуемная фантазия!
ДОГОВОР
(внимательно прочитайте и подпишите, прежде чем продолжать чтение)
Я,, начиная читать эту книгу, и понимая,
что ценность моего самообучения зависит только от меня и больше ни от кого, и мой результат зависит от того, насколько я усвою эту книгу, беру на себя следующие обязательства:
– Выполнять каждое задание, написанное в книге с максимальной эффективностью, так как знаю, что если я буду относиться к информации несерьезно, время будет потрачено зря.
– Даже если я найду в книге какой-то знакомый фрагмент, то укреплю свои знания в этой области и обращу внимание на доработки этого фрагмента, чтобы еще больше усилить свой результат.
– Сразу после прочтения какого-то раздела я расскажу своим новичкам-дистрибьюторам об этих знаниях, чтобы еще больше укрепить свои. Любое новое знание из книги я буду сразу использовать на практике, чтобы перевести эти знания в навыки.
– Если что-то из написанного в этой книге у меня не будет получаться, я еще раз более внимательно перечитаю и буду отрабатывать, чтобы получить позитивный результат. И ни в коем случае не отброшу эту рекомендацию как нерабочую.
– Если что-то из рекомендаций автора мне покажется таковым, что не подходит к моему бизнесу, то я буду разбираться, как сделать так, чтобы эту информацию немного изменить, и она уже работала в моей отрасли, ни в коем случае не откидывая эту информацию, как нерабочую.
– Если мой прошлый опыт говорит о том, что какие-то принципы этой книги не работают, я забываю о предыдущем опыте, так как помню что «для того, чтобы получить нечто иное, нужно делать нечто иное». Опыт ни в коем случае не должен быть якорем, тормозящим развитие. Он всегда должен быть трамплином к новым, еще лучшим результатам!
– Я навсегда забуду фразы: «Это невозможно», «У меня не получится», «Попробую», так как знаю, что если я считаю что-то невозможным, это означает, что я просто не нашел способа, как этого достичь.
– Я понимаю, что отказов, как таковых, не существует. Если они есть, значит на протяжении встречи я сделал что-то не так. Люди никогда не отказываются от здоровья, красоты, успеха и денег. Если встреча не прошла успешно сегодня, значит клиенту не хватало какой- то информации, веры, мотивации, чтобы он понял, что эта компания – просто клад для него!
– Я понимаю, что виновных найти легко, но это не изменит мою жизнь в лучшую сторону. И знаю, что люди никогда не жалуются на солнце, на притяжение Земли. Они жалуются только на то, что могут сами изменить.
– Я понимаю, что результативность изучения книги зависит только от меня, и поэтому я ПРИНИМАЮ НА СЕБЯ ПОЛНУЮ ОТВЕТСТВЕННОСТЬ ЗА РЕЗУЛЬТАТЫ И СДЕЛАЮ ВСЕ ВОЗМОЖНОЕ ДЛЯ ИХ ДОСТИЖЕНИЯ.
дата
РАЗДЕЛ 1 АРОМАСТИЛИСТ
«Аромастилист» – профессионал в области ароматов и парфюмерии, разбираясь в принципах подбора парфюмерии, он помогает определить самые подходящие типы ароматов, рассказывает о сочетаемости запаха, одежды, ситуации, настроения. Подбирает духи для разных жизненных ситуаций и для разных клиентов: для невесты, для бизнесмена, для отдыха, для свидания, для торжества и т. д. С помощью правильно подобранного парфюма клиент сможет произвести на людей нужное впечатление: деловой бизнес-леди, романтической девушки, манящей вамп.
Любой человек, желающий создать или дополнить свой собственный оригинальный образ, может обратиться к аромастилис- ту с просьбой подобрать парфюмерию. При этом парфюмерия будет заказчику не только нравиться, но и поможет ему в жизни. Известно, что разные ароматы способны создавать абсолютно разное настроение, тонизировать или успокаивать, дарить радость или навевать грусть, и не каждый человек способен окружить себя тем ароматом, который будет радовать, бодрить и дарить чувство уверенности.
Таким образом, главная цель аромастилиста состоит в том, чтобы соединить воедино внутренний мир клиента и его внешний облик, помочь клиенту научиться применять различные ароматы в различных жизненных ситуациях, не нарушая гармонии с выбранным образом и стилем. Согласитесь, что человеку «непосвященному» весьма трудно разобраться в таких тонкостях парфюмерного искусства. Ведь многие из нас испытывают затруднения даже при выборе одного аромата, не говоря уже о парфюмерии для конкретного случая.
Настоящий профессионал никогда не станет навязывать своему клиенту тот или иной аромат, а лишь даст грамотные рекомендации, направления, варианты, предоставляя клиенту свободу выбора и самовыражения. И это работает, приносит свои плоды! Не удивительно, что компетентные аромастилисты уже сейчас более чем востребованы. Хотя эта область услуг и очень молода.
Задача данной книги не просто научить вас продавать духи, а творить. Аромастилист соединяет душу клиента с душой аромата. Именно с позиции Аромастилиста, мы расскажем как продавать духи.
Глава 1.1. Имидж Аромастилиста
Как показывает практика, имидж – один из самых сильных инструментов влияния. Психологи доказали, что первое впечатление о человеке формируется в течение 20 секунд. Осознать, как именно формируется это впечатление, очень сложно и, тем не менее, интуитивно мы ощущаем определенную энергию, исходящую от человека, и реагируем на нее: «нравится – не нравится», «доверяю – не доверяю». А уже потом подключается сознание и подыскивает аргументы – почему нравится, почему не нравится…
Сетевой бизнес – это бизнес эмоций, впечатлений, ВЛИЯНИЯ – и в нем особенно важно понять секреты как «нравиться», как вызывать у людей положительные эмоции и ДОВЕРИЕ по отношению к продукту, к предложению, к СЕБЕ!
К сожалению, часто первое впечатление оказывается и последним. Представьте себе такую ситуацию. Дистрибьютор приходит к клиенту в вязаной кофте размером в несколько раз больше чем он, пишет ручкой, которую время от времени нужно расписывать, прячет под столом от взгляда клиента пыльную обувь, достает из своего портфеля мятые засаленные листки. Будет ли это говорить о нем как об успешном человеке? Захочется ли вам обслуживаться у такого человека?
Дело в том, что от того какой у нас внешний вид, психологическая подготовка и приготовлены все инструменты зависит наш успех на данной встрече. И не играет роли, что вы конкретно делаете: продаете вы себя как специалиста по ароматам, или вы продаете бизнес. В любом случае вам всегда нужно быть готовым к своему успеху!
Что же такое «имидж»? Имидж – это специально созданный образ. И если для вас важны ваши результаты при продажах и при ведении бизнеса, тогда вам нужно позаботиться о впечатлении, которое вы производите на других людей.
Что нужно знать для формирования позитивного имиджа аромастилиста:
…о компании:
– историю, важные факты и особенности;
– миссию компании;
– особенные преимущества компании;
– конкурентные отличия и особенности, соблюдая ЭТИКУ
…о продукте:
– польза, которую можно получить, пользуясь этим продуктом;
– конкурентные преимущества этого продукта;
– аргументы, почему вашу продукцию стоит приобрести именно сейчас.
…о клиенте:
– проблемы;
– желания;
– потребности;
– информацию о клиенте.
Что нужно взять:
– каталог;
– образцы продукции;
– буклеты, проспекты;
– имиджевые инструменты: ручка, блокнот, визитница;
– калькулятор;
– имиджевая сумка;
– шкатулка с тестерами (если такая есть в компании)
Каждый из этих инструментов может сыграть решающую роль при заключении сделки.
Вам не надо при встрече с клиентом выкладывать все это на стол. Доставайте по очереди нужные предметы, демонстрируйте его, работайте с ним, а потом аккуратно возвращайте в сумку. Особенно это актуально, когда мы работаем в кафе, и там маленькие столики. И все это будет выглядеть естественно, изящно и очень красиво.
Как выглядеть на 1 миллион долларов?
Выглядеть достойно помогают и форма одежды, и цвет, и аксессуары. Этой теме можно посвятить целую книгу, мы же с вами
затронем только некоторые аспекты формирования имиджа.
Удивительно, но некоторые абстрактные понятия, которые мы не можем видеть, осязать, ассоциируются у нас с каким-то конкретным цветом.
Любовь – красный.
Прохлада – голубой.
Свежесть – зеленый.
Усталость – серый.
Веселье – желтый, оранжевый.
При помощи внешнего вида можно формировать отношение к себе других людей, а можно формировать отношение к самому себе – увеличивать свою уверенность или сердечность (окружающие и весь мир относятся ко мне так, как я отношусь к себе).
Ведь цвет костюма может задавать тон и атмосферу встречи. Замечено, что если человек одет в зеленое, розовое собеседник к нему более открыт, готов обсуждать свои проблемы и потребности более детально и искренне… А если человек одет в красное, то вольно или невольно ожидаешь, что он будет проявлять активность, инициативу и чаще всего так и происходит.
Самое важное в этой информации то, что, отправляясь на ту или иную встречу, можно проектировать ее настроение и атмосферу при помощи цвета своей одежды.
Нужно понимать, что ваша одежда на встречу, где вы будете продавать, и одежда на бизнес встречу, где вы будете заинтересовывать клиента деловым предложением будет отличаться. Если розовый цвет одежды на вас при продаже будет говорить о вас как о человеке открытом, романтичном, то на бизнес встрече этот же цвет будет говорить о том, что вы не достаточно сильны для бизнеса.
Красный – уверенность, активность, лидерство.
Зеленый – душевность, приятное отношение, сердечность.
Белый – творчество, неординарность.
Коричневый – занудство, консерватизм, большое обилие страхов.
Синий – стереотипность.
Черный – доминирование, уверенность в своих силах.
Избегайте чтобы у вас меньше всего было в одежде таких цветов: коричневый, синий, серый. Его носят люди, имеющие много фобий и стереотипов относительно бизнеса. Походите хотя бы полчаса в сером гольфе, и вам не захочется выделяться из толпы, захочется быть серой мышкой. Возьмите себе коричневое платье, и вам захочется закрыться в тихой комнате и чтобы вас никто не трогал, откуда-то появляются страхи. Синий цвет аналогично! На подсознательном уровне они вызывают именно такие ассоциации.
И еще один момент относительно когда-то популярных платьев в горошек или рубашек в мелкую клеточку. Разочарую любителей такого фасона – данные платья и рубашки вызывают невротичность. То есть почему-то вы начинаете раздражаться по любому поводу.
А теперь вспомните какого цвета была раньше школьная форма? Коричневого, синего? Для чего? Для того чтобы мы проявлялись как личность? Или для того чтобы держать в рамках молодых лидеров?
Отдельного разговора заслуживает роль аксессуаров в создании имиджа. Аксессуары подчеркивают в вашем имидже что-то особенно важное, значимое.
Вот, например, что будет подчеркивать золотая ручка «Паркер» о своем хозяине? А ежедневник? А деньги, которые аккуратно сложенные в стильном кожаном кошельке у хозяйки? А значок от компании?
Как говорят, мелочи не решают ничего, они решают все! Когда мы знакомимся с незнакомым человеком, то мы стараемся определить его статус по его одежде, осанке и аксессуарам.
Какой бы имидж вы ни старались явить миру, он, прежде всего, должен быть отражением вашей внутренней сути и основываться на ней. Если вы надели на каждый палец по золотому перстню, но у вас сутулая осанка как у старушки, то при всем вашем желании вас не примут как перворазрядную особу!
Глава 1.2. Инструментарий аромастилиста
Важную роль в продаже духов играет наличие рабочих материалов. Вот что нужно иметь дистрибьютору:
– тестерная папка с ароматами в пробниках;
